系列專題：團購模式研究

　　當前，隨著團購渠道開拓方式的日益雷同化，團購創(chuàng)新的話題又被提上日程，因此，如何通過團購渠道的創(chuàng)新以及模式的創(chuàng)新，來更好地開展團購工作，從而占領更大的團購市場份額，是當今團購企業(yè)聚焦的營銷重點之一。那么，團購企業(yè)應該如何來構建自己的團購營銷新體系呢？本文通過兩個案例，來具體闡述團購企業(yè)如何來實現渠道與模式創(chuàng)新?！　?/p>

　　所謂橫向交流，就是團購企業(yè)將與自己有業(yè)務聯系的單位，納入到該企業(yè)的團購開發(fā)范圍，從而擴大團購受眾，提高團購銷售額的一種拓展方式?！　?/p>

　　案例：A公司是一家方便面生產企業(yè)，2004年9月，該企業(yè)推出一款適合團購渠道銷售的雞蛋三鮮鹵面，為迅速打開團購新局面， 該企業(yè)除了正常的上門聯系等團購開拓渠道外，針對與自己有業(yè)務往來的客戶，決定“近水樓臺先得月”，以進行低成本的運作。為此，該企業(yè)組建了團購大客戶管理部，并對這些潛在的有關聯的客戶進行了詳細的分類：1、企業(yè)的上游客戶，即該企業(yè)的原材料供應商，包括紙箱廠、味精廠、彩印廠等等。2、企業(yè)的關聯客戶，即與企業(yè)有相關業(yè)務往來的客戶，比如給企業(yè)制作條幅、名片、畫冊以及給企業(yè)提供服務的諸如電腦軟件開發(fā)、物流貨運公司等等客戶。3、企業(yè)的上級客戶，即相對應或對口的企業(yè)管理部門和相關部門，比如商貿局、工商局、稅務局、城建局、環(huán)保局等等。在進行了詳細的分類后，該企業(yè)專門抽調人員對以上三類客戶進行了細致規(guī)劃，并出臺了一系列相關的政策。其中規(guī)定，凡訂購該廠家雞蛋三鮮鹵面作為中秋節(jié)福利品發(fā)放的供應商及關聯客戶，在競爭廠家提供的產品或服務同等價格的情況下，享有優(yōu)先采購權及款項支付權。對于企業(yè)的上級客戶，通過登門拜訪、關系疏通、他人介紹等等方式，宣傳定購產品可以享受獎勵電腦、空調、休閑購物券等等優(yōu)惠措施。由于該產品口感獨特，包裝喜慶大方，因此，團購的推廣效果出奇的好。同時，通過對上游供應商以及相關聯客戶等的團購產品訂購，該企業(yè)實現了以貨易貨，不僅擴大了團購的銷售額，而且還節(jié)省了企業(yè)的正常流資，進一步密切和融洽了與客戶的合作關系，取得了較好的團購開發(fā)效果。而對于企業(yè)上級客戶的團購開發(fā)，不僅滿足了他們自身的團購產品的要求，而且，也借此機會，實現了與行政部門的雙向溝通，為企業(yè)創(chuàng)造良好的外部發(fā)展環(huán)境打下了良好的基礎?！　?/p>

　　橫向交流模式，旨在擴大團購渠道的領域，通過企業(yè)周邊的互動資源，借助價值鏈、關系鏈的傳遞，實現團購企業(yè)互惠互利、共贏雙贏的大好結局，也是低成本開發(fā)團購客戶的一種有效方式?！?/p>

　　所謂縱深發(fā)展，是指團購企業(yè)在銷售的通路環(huán)節(jié)上實現深度挖掘，通過企業(yè)的利益再分配，資源共享，使銷售渠道結成相應的利益聯盟體，以此來共同運作團購市場。　　　

　　案例：B企業(yè)是蘋果醋專業(yè)生產企業(yè)，2005年元旦，圍繞團購市場，該企業(yè)展開了一系列的團購連環(huán)動作。1、對于各地市經銷商，推出了“虞美人”系列高檔蘋果醋，并與通路上的眾多品類嚴格區(qū)隔。同時，引導各經銷商開展團購業(yè)務，并給予專人專項開發(fā)支持，除了免費對人員進行有關團購的培訓、指導外，并給與享受正常返利、納入正常銷售額，經銷商負責團購的業(yè)務人員享受額外獎勵的激勵政策。2、針對蘋果醋銷售的主戰(zhàn)場——商超渠道，充分發(fā)揮終端銷售人員—促銷員、導購員的積極性，針對她們直面消費者的有利狀況，出臺相關的激勵政策，即凡給廠家提供團購客戶或積極推薦該產品，一經達成，即給與高額提成，同時還給予商超一定的提成比例。3、對于蘋果醋消費的主要場所——餐飲酒店，鼓勵服務人員或采購人員，予以積極推介，并大力發(fā)放企業(yè)及產品宣傳冊、手冊等。對上述的這些銷售、消費渠道，該廠家還明確規(guī)定，達到一定數量的團購比例，該廠家將免費于節(jié)前發(fā)放相對應的團購產品，以刺激他們推銷、聯絡的積極性、主動性，滿足他們在節(jié)日也要給員工及親戚發(fā)放禮品的團購需求。　　

　　通過以上對團購渠道的深度開發(fā)與整合，該廠家不僅以較低的代價啟動了團購終端，而且也通過終端這個良好的展示窗口，較好地拉動了通路上的銷售。同時，該企業(yè)也借勢、造勢，利用這個全新的產品，進一步提高了自己的市場占有率，也獲得了較好的產品利潤收入，取得了一劍雙雕的良好效益?！?/p>

　　縱深發(fā)展，是企業(yè)充分整合通路資源，使團購渠道縱向開拓的一種有益嘗試，其目的是通過銷售環(huán)節(jié)的充分利用與深度開發(fā)，并憑借激勵、考核等手段，促使團購層面的不斷擴大，實現“全面撒網，重點捕魚”的團購結果?！　　　　　　　　　?/p>

　　 此外，利用電話行銷、網絡行銷、體驗行銷等等方式來開展團購業(yè)務，也是現在比較流行和時髦的團購拓展方式，但不論怎么做，其開發(fā)方式一定要讓那些準團購客戶能夠接受，能為團購關系的長期、穩(wěn)定建立打下堅實的基礎，使團購業(yè)務基業(yè)常青?！　　?/p>

　　 團購，作為一種新型的銷售渠道，在現實的銷售運作中，正發(fā)揮著不可替代的作用，作為團購企業(yè)和團購人員，在團購客戶的開發(fā)過程中，一定要拋棄落后、低俗的拓展方式，不斷在渠道及模式的創(chuàng)新上，積極探索，勇于實踐，從而使團購業(yè)務能夠脫穎而出，一枝獨秀，以便取得更大的銷售業(yè)績以及更高的市場占有率。

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