企業(yè)如何構建團購新模式?

 作者:崔自三    55


系列專題:團購模式研究

  當前,隨著團購渠道開拓方式的日益雷同化,團購創(chuàng)新的話題又被提上日程,因此,如何通過團購渠道的創(chuàng)新以及模式的創(chuàng)新,來更好地開展團購工作,從而占領更大的團購市場份額,是當今團購企業(yè)聚焦的營銷重點之一。那么,團購企業(yè)應該如何來構建自己的團購營銷新體系呢?本文通過兩個案例,來具體闡述團購企業(yè)如何來實現(xiàn)渠道與模式創(chuàng)新。  

橫向交流 拓寬團購渠道  

      

  所謂橫向交流,就是團購企業(yè)將與自己有業(yè)務聯(lián)系的單位,納入到該企業(yè)的團購開發(fā)范圍,從而擴大團購受眾,提高團購銷售額的一種拓展方式?! ?/p>

  案例:A公司是一家方便面生產企業(yè),2004年9月,該企業(yè)推出一款適合團購渠道銷售的雞蛋三鮮鹵面,為迅速打開團購新局面, 該企業(yè)除了正常的上門聯(lián)系等團購開拓渠道外,針對與自己有業(yè)務往來的客戶,決定“近水樓臺先得月”,以進行低成本的運作。為此,該企業(yè)組建了團購大客戶管理部,并對這些潛在的有關聯(lián)的客戶進行了詳細的分類:1、企業(yè)的上游客戶,即該企業(yè)的原材料供應商,包括紙箱廠、味精廠、彩印廠等等。2、企業(yè)的關聯(lián)客戶,即與企業(yè)有相關業(yè)務往來的客戶,比如給企業(yè)制作條幅、名片、畫冊以及給企業(yè)提供服務的諸如電腦軟件開發(fā)、物流貨運公司等等客戶。3、企業(yè)的上級客戶,即相對應或對口的企業(yè)管理部門和相關部門,比如商貿局、工商局、稅務局、城建局、環(huán)保局等等。在進行了詳細的分類后,該企業(yè)專門抽調人員對以上三類客戶進行了細致規(guī)劃,并出臺了一系列相關的政策。其中規(guī)定,凡訂購該廠家雞蛋三鮮鹵面作為中秋節(jié)福利品發(fā)放的供應商及關聯(lián)客戶,在競爭廠家提供的產品或服務同等價格的情況下,享有優(yōu)先采購權及款項支付權。對于企業(yè)的上級客戶,通過登門拜訪、關系疏通、他人介紹等等方式,宣傳定購產品可以享受獎勵電腦、空調、休閑購物券等等優(yōu)惠措施。由于該產品口感獨特,包裝喜慶大方,因此,團購的推廣效果出奇的好。同時,通過對上游供應商以及相關聯(lián)客戶等的團購產品訂購,該企業(yè)實現(xiàn)了以貨易貨,不僅擴大了團購的銷售額,而且還節(jié)省了企業(yè)的正常流資,進一步密切和融洽了與客戶的合作關系,取得了較好的團購開發(fā)效果。而對于企業(yè)上級客戶的團購開發(fā),不僅滿足了他們自身的團購產品的要求,而且,也借此機會,實現(xiàn)了與行政部門的雙向溝通,為企業(yè)創(chuàng)造良好的外部發(fā)展環(huán)境打下了良好的基礎?! ?/p>

  橫向交流模式,旨在擴大團購渠道的領域,通過企業(yè)周邊的互動資源,借助價值鏈、關系鏈的傳遞,實現(xiàn)團購企業(yè)互惠互利、共贏雙贏的大好結局,也是低成本開發(fā)團購客戶的一種有效方式。 

縱深發(fā)展,實施深度挖掘  

   

  所謂縱深發(fā)展,是指團購企業(yè)在銷售的通路環(huán)節(jié)上實現(xiàn)深度挖掘,通過企業(yè)的利益再分配,資源共享,使銷售渠道結成相應的利益聯(lián)盟體,以此來共同運作團購市場?!  ?/p>

  案例:B企業(yè)是蘋果醋專業(yè)生產企業(yè),2005年元旦,圍繞團購市場,該企業(yè)展開了一系列的團購連環(huán)動作。1、對于各地市經銷商,推出了“虞美人”系列高檔蘋果醋,并與通路上的眾多品類嚴格區(qū)隔。同時,引導各經銷商開展團購業(yè)務,并給予專人專項開發(fā)支持,除了免費對人員進行有關團購的培訓、指導外,并給與享受正常返利、納入正常銷售額,經銷商負責團購的業(yè)務人員享受額外獎勵的激勵政策。2、針對蘋果醋銷售的主戰(zhàn)場——商超渠道,充分發(fā)揮終端銷售人員—促銷員、導購員的積極性,針對她們直面消費者的有利狀況,出臺相關的激勵政策,即凡給廠家提供團購客戶或積極推薦該產品,一經達成,即給與高額提成,同時還給予商超一定的提成比例。3、對于蘋果醋消費的主要場所——餐飲酒店,鼓勵服務人員或采購人員,予以積極推介,并大力發(fā)放企業(yè)及產品宣傳冊、手冊等。對上述的這些銷售、消費渠道,該廠家還明確規(guī)定,達到一定數(shù)量的團購比例,該廠家將免費于節(jié)前發(fā)放相對應的團購產品,以刺激他們推銷、聯(lián)絡的積極性、主動性,滿足他們在節(jié)日也要給員工及親戚發(fā)放禮品的團購需求?! ?/p>

  通過以上對團購渠道的深度開發(fā)與整合,該廠家不僅以較低的代價啟動了團購終端,而且也通過終端這個良好的展示窗口,較好地拉動了通路上的銷售。同時,該企業(yè)也借勢、造勢,利用這個全新的產品,進一步提高了自己的市場占有率,也獲得了較好的產品利潤收入,取得了一劍雙雕的良好效益?!?/p>

  縱深發(fā)展,是企業(yè)充分整合通路資源,使團購渠道縱向開拓的一種有益嘗試,其目的是通過銷售環(huán)節(jié)的充分利用與深度開發(fā),并憑借激勵、考核等手段,促使團購層面的不斷擴大,實現(xiàn)“全面撒網(wǎng),重點捕魚”的團購結果?!         ?/p>

   此外,利用電話行銷、網(wǎng)絡行銷、體驗行銷等等方式來開展團購業(yè)務,也是現(xiàn)在比較流行和時髦的團購拓展方式,但不論怎么做,其開發(fā)方式一定要讓那些準團購客戶能夠接受,能為團購關系的長期、穩(wěn)定建立打下堅實的基礎,使團購業(yè)務基業(yè)常青?!  ?/p>

   團購,作為一種新型的銷售渠道,在現(xiàn)實的銷售運作中,正發(fā)揮著不可替代的作用,作為團購企業(yè)和團購人員,在團購客戶的開發(fā)過程中,一定要拋棄落后、低俗的拓展方式,不斷在渠道及模式的創(chuàng)新上,積極探索,勇于實踐,從而使團購業(yè)務能夠脫穎而出,一枝獨秀,以便取得更大的銷售業(yè)績以及更高的市場占有率。

崔自三
 企業(yè),如何,構建,團購,模式

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