前言：上期筆者以第三人稱的口吻圍繞“十一”商戰(zhàn)的平面設(shè)計，敘說了一個大商場營銷企劃經(jīng)理的一天經(jīng)歷，本期雜志筆者想通過對商場營銷經(jīng)理在促銷活動中所發(fā)揮的作用和工作特點作一一闡述，從而通過文章以鮮活的人物經(jīng)歷來把營銷企劃經(jīng)理的一天勾勒出來，奉獻(xiàn)給廣大讀者。

　　背景介紹：在那一年的全年營銷活動中，穿品活動是一條貫穿全年的主線。從春季的“春裝上市穿品放送”，到8月的“買穿品送月餅、送餐具”，10月的“買羊絨羊毛制品，送雙人床單，水鳥被”，12月的“買穿品，送大禮”，一系列的以穿品為主的單項營銷活動彰顯了營銷的重點，以單項促銷帶動全局，以此拯救不景氣的穿品銷售，進(jìn)而帶動，并提升淡季市場各業(yè)種的整體銷售。

　　秋意漸涼的時節(jié)，北方的寒風(fēng)分外刺骨，回憶起那一段段往事，王經(jīng)理有種別樣的痛楚浮在心頭。是呀，已經(jīng)過去一年多了，但組織大型促銷活動的一些場景仍歷歷在目。尤其是橫跨秋、冬兩季的“買穿品，送大禮”活動，極大地考驗了營銷部的組織協(xié)調(diào)能力，而其中的一些場景仍然深深地留在記憶中……　　

　　第一部分：方案出爐

　　穿品商場的銷售一直是壓在王總心頭的痛，不單眾多優(yōu)秀的供應(yīng)商轉(zhuǎn)投毗鄰的、主要競爭對手XX商場，而且銷售業(yè)績也一直“波瀾不驚”，王總想通過穿品促銷來打開淡季市場的缺口，從而把銷售從低谷中帶出來。

　　上午10點，剛剛安排好下午的市場調(diào)研重點，王經(jīng)理就被通知參加一個小范圍的會議，會議只有兩個副總，王經(jīng)理和針織、男裝、女裝、鞋帽四個主要穿品商場的經(jīng)理參加。會議由王總主持，會上她請各位經(jīng)理就下步如何提供穿品商場的銷售多出出點子，另外著重批評了最新一期的穿品報紙廣告，說這地方色彩不行，那地方不應(yīng)該這么排版，可是王經(jīng)理明明記得稿子完稿后是拿給王總看過的。

　　企劃工作是一個燙手的山芋，沒有人愿意接手它，出了業(yè)績是大家的，出現(xiàn)差頭兒就一古腦兒的把責(zé)任往你腦袋上扣，誰也受不了。這不，X總剛接手企劃工作不久，他本身是公司的二把兒，主抓業(yè)務(wù)工作，可這次的責(zé)任又往他身上扣，連王經(jīng)理聽著都刺耳。而另一位X總是主抓管理和宣傳的，因為情人節(jié)的活動沒策劃好，被王總“剝奪”了主管企劃工作的權(quán)利?！斑@次還讓X總管”王總在這次會議上又給X總重新扶到了這個位置上。改來改去的，王經(jīng)理也記不清多少次了?！胺凑l管工作都是一樣干。”王經(jīng)理心里默念著。

　　走出會議室，王經(jīng)理邊走邊在想著穿品促銷的事兒，“何不讓新來的幾個大學(xué)生都來出出主意，一來鍛煉鍛煉他們，二來可以增加點新穎的思路”?；氐睫k公室，王經(jīng)理馬上召集剛剛做完“市調(diào)”回來的姚X、王X、賈X、小鄂等四名新入職的大學(xué)生，開會向他們傳達(dá)了公司的會議精神。會后不久，幾個人拿出了一個比較簡單的促銷方案，大意有送現(xiàn)金等等，王經(jīng)理并沒在意，覺得方案不夠成熟，決定自己想個比較成熟一些的方案，再報領(lǐng)導(dǎo)。

　　下午1點30分，王總又把穿品商場的經(jīng)理和王經(jīng)理召集起來，看看大家會議落實的情況如何，由鞋帽商場X經(jīng)理提議的“買穿品，送現(xiàn)金”活動得到了王總的首可，在本周六予以操作。當(dāng)王經(jīng)理回去把這個消息傳達(dá)給王X他們的時候，王X說：“這不是我的提議嗎，我下去和X經(jīng)理聊天的時候，透露了這個想法，當(dāng)時她還說，沒什么新意，誰料……”“年輕呀！”王經(jīng)理心生感慨，脫口而出。王X卻有些不太理解，喃喃地說：“本來是我們的想法，可是她……”　　　　

　　活動效果：活動出奇的成功，由于此種形式在XX市尚屬首次，而且確實實惠，人流驟然間增加很多。這次活動的另一個亮點是首次采用了手機短信的形式，不但費用不高，而且達(dá)到了促銷效果，很多消費者是通過手機短信了解到此次活動內(nèi)容的。

　　任何活動時間長了，都會失去吸引力，很快經(jīng)過討論一個方案出爐，那就是“買穿品送大禮”。在贈品的選擇上，經(jīng)過征求配送中心的意見，將水鳥被和“水具”定為主要的贈品，但“水具”需要事前選樣訂貨，而且要設(shè)計出外包裝的封面。為了防止個人腐敗，“水具”的選擇王總特意安排王經(jīng)理和配送中心的一個“買手”一同前往，兩個人到沈陽一同選樣、訂貨，終于敲定了最后的細(xì)節(jié)；而水鳥被則是由王總親自出馬，到市場挨家地侃價，最終以比較優(yōu)惠的價格確定了一家業(yè)戶。35元一條進(jìn)貨的水鳥被，對外宣傳70元，賺個噱頭，這也是商家慣用的伎倆，看似消費者賺了，實際上商家賺得才是“大頭兒”。而王總“欽定”的毛毯，由物業(yè)人員遠(yuǎn)赴河北保定采購，卻在活動中無人愿要，只得以水鳥被替代，造成大量庫存積壓?！　?/p>

　　第二部分：市場調(diào)研

　　“快去XX商場看看，帶上紙和筆，詳細(xì)記錄它的活動細(xì)則”。早上8：30分，王經(jīng)理剛走進(jìn)辦公室，就讓幾名大學(xué)生趕快行動。一早王經(jīng)理剛剛得到可靠消息，說XX商場針對“大樓”也舉行了“買送活動”，所以來不及詳細(xì)布置，他就趕快布置下去任務(wù)。王經(jīng)理這邊也抓緊構(gòu)思針對XX商場促銷的應(yīng)對策略。時間就是效益，也是營銷部的工作成績。果然，等幾個大學(xué)生匆匆回來，王總也剛剛打來電話，問XX促銷的事兒。王經(jīng)理連忙說：“王總，已經(jīng)安排人看完了，細(xì)則已抄過來了，我馬上上去匯報”。在王總辦公室，王經(jīng)理看到幾個穿品商場的經(jīng)理也都來了。原來她們也得到消息，一早就安排人去XX商場抄細(xì)則了。

　　營銷述評：隨時掌控競爭對手動向，并針對競爭對手的行動進(jìn)行快速反應(yīng)，這是營銷部的基本職責(zé)。這不僅是營銷部一個部門的事兒，也包括各商場經(jīng)理及公司上下。商場經(jīng)理要隨時了解供應(yīng)商的動態(tài)，包括競爭對手的動向。對于促銷活動的出臺，其實供應(yīng)商是最先了解到的。同一個供應(yīng)商，可能在兩家競爭店鋪間都有經(jīng)營，這時誰的攻心戰(zhàn)術(shù)做得好，誰就能掌握第一手的敵手情報，在競爭中占得先機。

　　從王總辦公室回來，剛好是9點的開業(yè)時間，王經(jīng)理馬上安排兩名大學(xué)生到XX商場查客流，另兩人在“大樓”查客流，以便分析兩家商場的人氣對比和促銷效果。下午3點、5點營銷部一隊人馬再次兵分兩路，查客流及觀察競爭對手最新動向。在每天下午6點下班前將整理完的數(shù)據(jù)和分析上報到總經(jīng)理、業(yè)務(wù)副總手中。這項工作每次大型營銷活動，營銷部都是堅持不懈，每天準(zhǔn)時將第一手資料提供給總經(jīng)理和業(yè)務(wù)副總，也成為王經(jīng)理任職期間最為成功的亮點之一。

　　營銷述評：市場調(diào)研是營銷部的一項主要職能，作為XX集團(tuán)實際控投的日資百貨店XX商場營銷部就將市場調(diào)研做為一項重要職能，并安排有專人負(fù)責(zé)。但“大樓”還達(dá)不到外資百貨店的管理水平，不可能做到專人負(fù)責(zé)，只能由職員兼職完成，但能夠堅持下來卻并不容易，而且作為新入職的員工，他們一般都能如實地反映賣場的客流狀況，事實證明，營銷部的數(shù)據(jù)還是比較客觀地反映了兩家商場在銷售上的實際狀況。而且對不同業(yè)種的數(shù)據(jù)對比，也讓決策者能夠全面、客觀地掌握本店在競爭中的力量對比，便于動態(tài)分析，隨時為決策提供科學(xué)的依據(jù)。

第三部分：促銷品調(diào)配

　　“張經(jīng)理，到底是怎么回事呀！我們的人還在下面受凍，怎么還不下去人呀！”年輕的王經(jīng)理幾乎有些控制不住自己的情緒，帶著幾乎責(zé)令的口吻。（張經(jīng)理是針織商場的現(xiàn)任一把經(jīng)理，是目前為止這個商場資格最老的經(jīng)理，深得老總賞識。）

　　張經(jīng)理仍慢條斯理地解釋，“我們沒有人呀，一線都在忙，不行你們給送吧！”。

　　“我們怎么送？貨丟了算誰的呀！必須你們自己下去清點，然后送到樓上，再說你也看到了，我們只有三個女孩，哪有力氣送這些呀，就差你們商場了，別的商場都已經(jīng)派人清點完，運走了?！蓖踅?jīng)理沒有絲毫讓步的余地。

　　看到聯(lián)合辦公室里還有其他的人在，張經(jīng)理面子上有些掛不住，“不行，貨就放那兒吧，我們什么時候有人，什么時候取”張經(jīng)理說出這話，顯然有些不負(fù)責(zé)任，也是“將”了王經(jīng)理一著。

　　“那怎么行，丟了算誰的呀！你們必須馬上派人去提貨！”王經(jīng)理下了最后通牒。

　　“好了，好了……”張經(jīng)理嘴里一邊應(yīng)允著，一邊走出聯(lián)合辦公室。

　　十分鐘后，王經(jīng)理桌上的電話鈴聲驟響……

　　“王經(jīng)理，人怎么還沒下來呀，我和王X都快要凍僵了！”姚X幾乎帶著哭腔地哀求著。

　　王經(jīng)理有些惱了，放下電話，快速撥通張經(jīng)理的手機。

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