打折也要有章法

 作者:吉姆・蓋斯曼    145

  打折銷售產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的收益和利潤一般會(huì)產(chǎn)生很大的影響,如此說來,企業(yè)應(yīng)該仔細(xì)規(guī)劃和審慎監(jiān)督產(chǎn)品的折扣情況。然而,本文作者在軟件行業(yè)的研究結(jié)果表明,實(shí)際情況恰恰相反。雖然在每筆業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí),大家確實(shí)會(huì)仔細(xì)考慮該如何給出折扣,但是,幾乎沒人事先對(duì)折扣問題進(jìn)行策略性思考,也很少有人事后檢視這些折扣的模式。
    作者認(rèn)為,經(jīng)理人必須培養(yǎng)提高對(duì)折扣的意識(shí)和自律程度,他們應(yīng)當(dāng)問自己以下問題:
    打折的損失是否貢獻(xiàn)給了對(duì)公司戰(zhàn)略價(jià)值最大的用戶群體和產(chǎn)品類別?
    公司在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或者產(chǎn)品類別上的折扣幅度是否變動(dòng)過大?
    隨著時(shí)間推移,折扣率是一直比較穩(wěn)定還是在季度末突然升高?
    超常折扣是否頻繁出現(xiàn),成為公司的普遍問題?
    為了了解這些問題并實(shí)時(shí)監(jiān)控打折情況,公司可以采用折扣展板(discount dashboard)和深度審視(drill-down view)這兩種互為補(bǔ)充的做法。折扣展板用于展示不同細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品類別的折扣,幫助管理層判斷折扣政策是否與公司戰(zhàn)略相吻合。它也可以用于展示細(xì)分市場(chǎng)或者產(chǎn)品類別內(nèi)部的折扣情況。而對(duì)各個(gè)不同細(xì)分市場(chǎng)或產(chǎn)品類別的深度審視,則可以揭示不同交易規(guī)模下的折扣變化情況,幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)和評(píng)估異常的交易。大多數(shù)企業(yè)管理折扣的方法比較粗放,而如能利用本文描述的方法,企業(yè)可以精確地判斷問題所在,有的放矢地解決問題。
 有章 章法 打折 要有 也要

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