今年39歲的張錦成是浙江寧波人，高中文化，是一個(gè)典型的上有老下有小的中年男人，本來生活還勉強(qiáng)維持，五年前夫妻雙雙從國(guó)營(yíng)單位下崗之后，本來就很拮據(jù)的生活立時(shí)變得更為緊張，為了改變現(xiàn)狀，張錦成做過很多小生意，他擺過餛飩攤，賣過鴨脖子，甚至還賣過盜版DVD，但依然只能勉強(qiáng)維持生活，沒有一樣能真正賺到錢的。
2005年6月，他向工商局申請(qǐng)了一張營(yíng)業(yè)執(zhí)照，成了一家貿(mào)易公司，并與江蘇一家太陽能公司達(dá)成合作，負(fù)責(zé)寧波下屬一個(gè)縣級(jí)地區(qū)的經(jīng)銷商，但由于這家企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作有問題，加上太陽能行業(yè)太混亂，折騰了2年還是沒能賺到錢。

一個(gè)人的時(shí)候張錦成也反思過自己，憑能力他認(rèn)為自己不比別人差，論吃苦耐勞的精神他覺得自己比他人有過之無不及，可為什么自己與成功總是那么遙遠(yuǎn)呢？歸結(jié)下來，張錦成認(rèn)為自己運(yùn)氣不好，除了這個(gè)原因他想象不出還有哪里不對(duì)勁。

結(jié)束了太陽能業(yè)務(wù)之后，張錦成又與廣東一家天花板企業(yè)達(dá)成合作，開始進(jìn)入了建材行業(yè)，他先是在建材市場(chǎng)自己開設(shè)了兩個(gè)門面，然后又發(fā)展了3個(gè)縣城的分銷網(wǎng)絡(luò)，逐步在行業(yè)內(nèi)有了點(diǎn)小名氣，但由于建材的利潤(rùn)很薄，加上這家企業(yè)的實(shí)力很弱小，市場(chǎng)沒有一點(diǎn)的推力，全靠張錦成自己在區(qū)域內(nèi)做推廣，所以一年下來除去各項(xiàng)開支，賺到的也是很小的錢，但比起前幾年，已經(jīng)是小有成就了。

在商場(chǎng)打拼了幾年，張錦成也琢磨出一些門道了，他認(rèn)為一個(gè)經(jīng)銷商要成功，必須要具備三大先決條件，那就是要與具有強(qiáng)烈市場(chǎng)擴(kuò)張野心的企業(yè)合作，這樣的企業(yè)會(huì)對(duì)市場(chǎng)的投入會(huì)很大；二是代理的產(chǎn)品最好具有顛覆傳統(tǒng)技術(shù)的高性能產(chǎn)品，能夠獨(dú)創(chuàng)一個(gè)新品類的；三是這個(gè)產(chǎn)品所涉及的行業(yè)市場(chǎng)本身的潛力要巨大，并能快速打開爆發(fā)出震撼性銷量的。因?yàn)槠髽I(yè)好，產(chǎn)品好，如果沒有市場(chǎng)同樣也是白搭。所以這幾年他一直在關(guān)注著行業(yè)和市場(chǎng)，不斷地尋找著合適的項(xiàng)目，并渴望著能與一家有作為的企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作。

2009年4月，我們雙劍破局營(yíng)銷策劃公司簽署了湖南泓達(dá)科技的電子鎖策劃項(xiàng)目，并在我的博客上寫了有關(guān)這個(gè)項(xiàng)目的一些情況，沒想到這個(gè)張錦成從中看到了商機(jī)，專門從寧波跑到湖南來了解這個(gè)項(xiàng)目，我在長(zhǎng)沙接待了他，在聽了我對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的介紹以及相關(guān)的經(jīng)銷政策之后他激動(dòng)得立即要求加盟，并認(rèn)為自己能做寧波地區(qū)的總經(jīng)銷，我告訴他我們對(duì)市一級(jí)的經(jīng)銷商要求比較高，首次提貨必須在150萬以上，提貨額超過200萬，我們才會(huì)提供一些實(shí)質(zhì)性的幫助譬如分銷援助和地面宣傳援助等。

我可能一時(shí)拿不出這么多錢……我看他臉上流露出為難的神色，就說，如果你真的覺得這個(gè)項(xiàng)目好，我建議你暫時(shí)不要急著加盟，回去仔細(xì)考慮一下，等到自己有了一個(gè)完整的策略思路了，我們?cè)賮碚労献?，你看呢?

沈老師，我相信您！因?yàn)槲医佑|過很多廠家，他們一見我就希望我交錢簽約，沒有見過您這樣讓我們保持冷靜思考的做法。這樣吧，我回去籌措一下資金，這個(gè)地區(qū)總經(jīng)銷的位置您得先給我留著。我同意了！

一周以后，張錦成再次來到長(zhǎng)沙并告訴我200萬資金已經(jīng)籌到了，簽完合同就可以打款，因?yàn)槲伊私饬藦堝\成的為人以及他的經(jīng)商歷史，所以我在合作之前再次講述了我們?cè)谖磥淼娜齻€(gè)月內(nèi)將對(duì)全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)推廣的幾個(gè)事件營(yíng)銷和新聞公關(guān)策略。同時(shí)告訴他，做這個(gè)鎖的產(chǎn)品自身必須具備的一些基本條件，譬如我希望他快速建立一個(gè)自己的分銷團(tuán)隊(duì)，而不要夫妻老婆店式的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)，并承諾我親自培訓(xùn)他的團(tuán)隊(duì)，保證3天讓他們達(dá)到專業(yè)水準(zhǔn)。

張錦成與泓達(dá)科技簽署了經(jīng)銷協(xié)議，他按要求進(jìn)了700套智能防暴鎖。晚上吃飯的時(shí)候我問他為什么你這么快就做出了加盟并立刻提貨的決定？他說，他是聽了我對(duì)市場(chǎng)推廣的策略以及能派出分銷團(tuán)隊(duì)協(xié)助，就決定這個(gè)生意不難做……原來他去市場(chǎng)了解了一下電子鎖，覺得光買電子鎖其實(shí)是很難的，因?yàn)閭€(gè)人消費(fèi)幾乎沒有，只能做酒店和地產(chǎn)配套工程，而這樣做會(huì)很累，而且量也有限！他告訴我說：“我是在您的博客上獲得這一產(chǎn)品信息的，我也在網(wǎng)上了解過您，知道您是一位國(guó)內(nèi)非常著名的破局策劃專家，相信由您在指揮這個(gè)市場(chǎng)推廣，這個(gè)產(chǎn)品一定會(huì)賣瘋的！”。

張錦成前腳剛走，我后腳就安排由我們?nèi)私M成的分銷突擊隊(duì)，按照樣板市場(chǎng)的設(shè)計(jì)方案準(zhǔn)備去寧波協(xié)助他進(jìn)行區(qū)域招商，我的意思很簡(jiǎn)單，盡快把張錦成手里的貨分銷下去。讓他更有信心做好市場(chǎng)管理！

5月13日，我把以下這套銷售話術(shù)，運(yùn)用魔鬼式培訓(xùn)給了他的員工，如果你是鎖具行業(yè)的經(jīng)銷商，讀完這段話術(shù)，你是否對(duì)這種電子鎖情有獨(dú)鐘？

銷售話術(shù)第一段 看看亞瑟王最近推出的防暴鎖，它是行業(yè)內(nèi)唯一一款“無孔”的安全鎖，其他電子鎖都有一個(gè)備用的機(jī)械鎖，通過鎖孔小偷3分鐘之內(nèi)即可打開，存在安全隱患，亞瑟王“無孔”防暴鎖讓小偷無孔可入，氣死小偷。

銷售話術(shù)第二段 你可能會(huì)問，萬一打不開鎖怎么辦？是否要找“110 ”上門開鎖？我告訴你，“110”來也開不了這種鎖。其實(shí)，也不需要找“110”，亞瑟王采用的是“雙電路、雙驅(qū)動(dòng)、雙備份”技術(shù)，常規(guī)開鎖方式失效時(shí)，使用密碼，一打即開。來，我演示給你看看…

銷售話術(shù)第三段

由于采用了美國(guó)軍工技術(shù)（1項(xiàng)技術(shù)），亞瑟王具有瞬間識(shí)別和防偽識(shí)別兩大功能（2大功能），識(shí)別率高達(dá)99.999%，曾獲得世界大賽一等獎(jiǎng)，而且開鎖速度也相當(dāng)快，開門只需0.5秒，你來試試……(演示)

除了指紋和密碼開鎖之外，還可以使用遙控器開鎖（3種開鎖方式），坐在沙發(fā)上不用起身，即可打開門鎖。

然后命令所有營(yíng)銷人員包括老板在內(nèi)訓(xùn)練拆裝鎖，要達(dá)到蒙著眼睛2分鐘之內(nèi)拆裝完畢！這樣你在經(jīng)銷商和顧客面前仿佛成了魔術(shù)大師劉謙，還用你王婆賣瓜自賣自夸嗎？

培訓(xùn)完了，我讓他們下去聯(lián)系鎖具和建材分銷商，一天就拿回了全部商家的名片，在我抵達(dá)寧波的第4天，我把他下線的分銷商組織在一起開了個(gè)會(huì)，公開演示了我們?cè)?、8月分準(zhǔn)備啟動(dòng)的全球性大型事件營(yíng)銷方案及高檔小區(qū)的地面推廣攻略，并承諾如果當(dāng)月銷量達(dá)不到目標(biāo)要求，全額退貨；同時(shí)我還向全體分銷商展示了全套的推廣物料和有豐厚利潤(rùn)基礎(chǔ)的經(jīng)銷政策，視覺上的沖擊力和來自利潤(rùn)的誘惑，使分銷商們立刻采取了行動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)700多套產(chǎn)品全部訂購(gòu)一空。

會(huì)后我給張錦成算了一筆帳，產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)是3000/套，他給分銷商的批發(fā)價(jià)為4500元/套，每套凈賺1500元，合計(jì)7天狂賺了105多萬，每天凈賺15萬?。?！

之后張錦成立刻再次向公司要了第二批貨，而他的分銷商也在我們的終端推廣協(xié)助下，順利地把貨銷了出去，這些分銷商單品賺的比張老板還要多，幾乎每賣出一把鎖就能賺4000元，其中一家分銷商自己擁有4個(gè)門店，一個(gè)月共銷售了120套，單品凈賺了48萬，創(chuàng)造了這個(gè)分銷商經(jīng)商史上的最高記錄?。?！

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