國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷-企業(yè)如何有效獲取出口訂單
音像名稱:國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷-企業(yè)如何有效獲取出口訂單
主講老師:陳華
出版公司:北京中錄同方音像出版社
市場(chǎng)價(jià)格:880元
本站特價(jià):792元
包含盤(pán)數(shù):VCD 8 盤(pán)
贈(zèng)送積分:880 積分
產(chǎn)品介紹
陳華,國(guó)際貿(mào)易碩士,中國(guó)第一批認(rèn)證的外銷員,中國(guó)第一批認(rèn)證的國(guó)際商務(wù)師。
長(zhǎng)期擔(dān)任大型國(guó)有外貿(mào)公司總經(jīng)理,中國(guó)出口貿(mào)易網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO,中國(guó)著名的出口營(yíng)銷策劃大師,實(shí)戰(zhàn)派專家。
——業(yè)界公認(rèn)的出口貿(mào)易高手
陳華先生從事出口貿(mào)易十幾年,積累了豐富的出口貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)。特別擅長(zhǎng)于開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù),在成功發(fā)掘、尋找國(guó)外客戶方面創(chuàng)造過(guò)輝煌的紀(jì)錄,所獲取的并成功得以履行的出口訂單累計(jì)達(dá)到數(shù)億美元,為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的利潤(rùn)。
更令人驚訝的是,在其長(zhǎng)期的出口生涯中,竟然從未出現(xiàn)外商索賠、收匯損失的情況,被熟悉的人們稱之為真正的“外貿(mào)奇才”。
——著名的外貿(mào)學(xué)術(shù)精英
陳華先生早在1987年(22歲)即在中國(guó)最具權(quán)威的中央級(jí)外貿(mào)學(xué)術(shù)雜志《國(guó)際貿(mào)易問(wèn)題》上公開(kāi)發(fā)表外貿(mào)學(xué)術(shù)論文,1988年(23歲)成為四川省對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)會(huì)最年輕的會(huì)員,1990年(25歲)成為中國(guó)國(guó)際貿(mào)易學(xué)會(huì)最年輕的個(gè)人會(huì)員。
陳華先生長(zhǎng)期潛心研究國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的出口發(fā)展戰(zhàn)略問(wèn)題,并先后在《國(guó)際貿(mào)易問(wèn)題》、《對(duì)外經(jīng)貿(mào)研究》、《對(duì)外經(jīng)貿(mào)實(shí)務(wù)》、《上海國(guó)際經(jīng)貿(mào)》、《廣州外貿(mào)學(xué)院學(xué)報(bào)》、《四川對(duì)外經(jīng)貿(mào)》等多家中央級(jí)、省級(jí)外貿(mào)學(xué)術(shù)雜志上發(fā)表過(guò)數(shù)十篇專業(yè)外貿(mào)學(xué)術(shù)論文,其代表性論著有:《試論軍品出口》、《技術(shù)創(chuàng)匯論》、《出口成本論》、《試論小商品出口》、《對(duì)我國(guó)出口貿(mào)易發(fā)展的再思考》、《拓展對(duì)臺(tái)貿(mào)易若干問(wèn)題的探索》等等。
——真正的外貿(mào)電子商務(wù)專家
陳華先生從2003年初創(chuàng)辦中國(guó)出口貿(mào)易網(wǎng),在短段不到一年的時(shí)間里,中國(guó)出口貿(mào)易網(wǎng)從默默無(wú)聞迅速發(fā)展成為目前國(guó)內(nèi)最主要的外貿(mào)電子商務(wù)網(wǎng)站之一,并且成為國(guó)內(nèi)出口領(lǐng)域最專業(yè)、瀏覽量最大的B2B電子商務(wù)網(wǎng)站。
在陳華先生的專業(yè)指導(dǎo)下,大量的出口企業(yè)最終都成功獲取了大量的出口訂單,被廣大的出口企業(yè)稱之為不懂電子商務(wù)技術(shù)的“真正的外貿(mào)電子商務(wù)專家”。
最新經(jīng)典案例 最實(shí)用方法
第一講 企業(yè)為何要直接獲取出口訂單?什么是出口訂單?
一、國(guó)家鼓勵(lì)企業(yè)直接面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)
?。薄⑼赓Q(mào)體制改革的重點(diǎn)就是不斷下放、不斷放開(kāi)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán),讓越來(lái)越多的生產(chǎn)企業(yè)都來(lái)直接開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。
?。?、國(guó)家在出口流動(dòng)資金上也大力支持出口生產(chǎn)企業(yè)。
?。场?guó)家在出口退稅上不斷向出口生產(chǎn)企業(yè)傾斜。
4、在出口渠道上國(guó)家也優(yōu)先支持生產(chǎn)企業(yè)。
二、直接出口能給企業(yè)帶來(lái)什么樣的利益?
其一,企業(yè)出口能獲取的利益?
其二,企業(yè)直接出口能獲取的額外利益?
?。薄⒛壳?ldquo;活得很好”的企業(yè)需要開(kāi)發(fā)出口
?。病⒛壳?ldquo;活的并不太好”的企業(yè)更應(yīng)該尋求出口那么,出口對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展又意味著什么呢?
一方面,出口一定能夠做大你的企業(yè)。 另一方面,出口肯定能夠做強(qiáng)你的企業(yè)。
我們?cè)賮?lái)談第二個(gè)問(wèn)題:企業(yè)直接出口,即我們通常所說(shuō)的自營(yíng)出口,它能給企業(yè)帶來(lái)什么樣的額外利益呢?
1、有利于提高出口價(jià)格,增加企業(yè)利潤(rùn)。
?。?、有利于控制國(guó)外客戶,確保業(yè)務(wù)穩(wěn)定。
?。?、有利于把握市場(chǎng)行情,降低出口風(fēng)險(xiǎn)。
三、企業(yè)直接獲取出口訂單的前提條件
?。?、必須清醒認(rèn)識(shí)外銷與內(nèi)銷的明顯差異性。
(1)、兩者的主要溝通方式不同。
(2)、兩者的主要推銷渠道不同。
(3)、兩者的主要支付方式不同。
(4)、更重要的是,兩者的竟?fàn)帍?qiáng)度也有不同。
?。?、獲取出口商機(jī)是取得出口訂單的前提。
(1)、尋找出口商機(jī)的渠道不容易選擇。
(2)、尋找出口商機(jī)需要一定的技巧或訣竅。
(3)、人們不容易找到有價(jià)值的出口商機(jī)。
?。?、企業(yè)直接獲取出口訂單的必要條件
(1)、企業(yè)有必要申請(qǐng)自營(yíng)出口權(quán)。
(2)、企業(yè)有必要設(shè)立自己的專業(yè)外銷機(jī)構(gòu)。
(3)、企業(yè)有必要配置合格的外銷人才。
第二講 企業(yè)如何從“廣交會(huì)”有效獲取出口訂單?
一、企業(yè)為何要參加“廣交會(huì)”?
1、“廣交會(huì)”的規(guī)模最大。
2、“廣交會(huì)”的外商最多。
3、“廣交會(huì)”的效果最好
4、“廣交會(huì)”是獲取國(guó)際市場(chǎng)行情最好的地方
二、企業(yè)如何參加“廣交會(huì)”?
1、參加“廣交會(huì)”的基本條件:
2、參加“廣交會(huì)”的基本程序;
三、如何才能從“廣交會(huì)” 有效獲取出口訂單
1、參加“廣交會(huì)”就一定能拿到訂單嗎?
(1)、個(gè)人的因素。
(2)、“廣交會(huì)”已越來(lái)越象個(gè)博覽會(huì)。
(3)、“廣交會(huì)”上萬(wàn)商云集,價(jià)格透明度非常高,出口廠商殺價(jià)惡性竟?fàn)幍那闆r非常嚴(yán)重。
(4)、很多外商來(lái)只是看一看,摸摸行情。
(5)、很多出口商去會(huì)上呆幾天,主要還是想見(jiàn)見(jiàn)老客戶,看看行情。
(6)、會(huì)上官方公布的成交數(shù)字事實(shí)上水分很大。
2、從“廣交會(huì)”獲取訂單有那些秘訣?
(1)、外銷員千萬(wàn)要選對(duì)。
(2)、好樣品一定要帶足。
(3)、宣傳品務(wù)必要備好。
(4)、布展萬(wàn)萬(wàn)不能馬虎。
(5)、找外商要主動(dòng)出擊。 案例:
(6)、報(bào)價(jià)必須有竟?fàn)幜Α? 案例:
(7)、上門推銷效果最好?! “咐?
第三講 企業(yè)如何通過(guò)出國(guó)參展有效獲取出口訂單?
一、為什么通過(guò)出國(guó)參展能有效獲取出口訂單?
?。?、能接觸的外商更多,成交機(jī)會(huì)自然更多。
?。?、更可能認(rèn)識(shí)最終進(jìn)口廠家,有利于提高出口售價(jià)。
?。?、避免“廣交會(huì)”上惡性竟?fàn)幍那闆r,有利于發(fā)展長(zhǎng)期客戶。
?。?、有利于對(duì)目標(biāo)出口市場(chǎng)的開(kāi)拓。
?。?、與一般的出國(guó)推銷相比,出國(guó)參展更易于尋找新的客戶。
二、企業(yè)應(yīng)該出國(guó)參加什么樣的展會(huì)?
?。?、應(yīng)優(yōu)先參加國(guó)外機(jī)構(gòu)主辦的展會(huì)。
2、應(yīng)主要參加專業(yè)性的國(guó)外展會(huì)。
?。?、應(yīng)盡量參加只針對(duì)貿(mào)易廠商的貿(mào)易洽談會(huì)。
4、對(duì)舉辦地的選擇也很重要。
第四講 如何通過(guò)談判將商機(jī)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)的出口訂單?
第一階段 談判前的精心安排
1、業(yè)務(wù)員應(yīng)主動(dòng)遞上公司的介紹和報(bào)價(jià)單。
2、應(yīng)主動(dòng)與客戶交換名片。
3、應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)客戶坐下細(xì)談。
第二階段 談判初的細(xì)心觀察
1、應(yīng)爭(zhēng)取讓客戶多講,自己多聽(tīng)。
2、必須盡可能記下客戶所詢問(wèn)的內(nèi)容。
3、客戶講完后,如果你在某些方面聽(tīng)漏了或仍不明白,應(yīng)主動(dòng)向客戶詢問(wèn)及核實(shí)。
4、你在向客戶介紹你的產(chǎn)品及企業(yè)時(shí),應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)及企業(yè)的良好信譽(yù)。
第三階段 談判中的技巧使用
1、報(bào)價(jià)前出口方需清楚了解所出口產(chǎn)品目前正常的出口價(jià)格即行情走向。
2、報(bào)價(jià)前應(yīng)清楚了解所出口產(chǎn)品的最低成本價(jià)。
3、企業(yè)首先報(bào)出的價(jià)應(yīng)該略低于行情價(jià)(以不超過(guò)1%為宜)。
4、初次報(bào)價(jià)應(yīng)由業(yè)務(wù)員先報(bào),初期的討價(jià)還價(jià)應(yīng)由業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行。
5、靈活使用主動(dòng)拖延的談判策略。
6、換一個(gè)場(chǎng)所繼續(xù)談,一般效果更好。
7、將數(shù)量與價(jià)格結(jié)合起來(lái)談。
8、以成本價(jià)搶奪訂單。
第四階段 談判末的周密安排
1、支付方式要堅(jiān)持L/C方式。
2、裝運(yùn)期的規(guī)定。
第五講 企業(yè)如何利用電子商務(wù)有效獲取出口訂單?
一、什么是電子商務(wù)?
二、為什么要利用電子商務(wù)尋找出口訂單?
1、哪里有出口商機(jī),我們就應(yīng)該去哪里尋找。
(1)、互聯(lián)網(wǎng)上確實(shí)存在大量的出口商機(jī)。
(2)、通過(guò)電子商務(wù)一定能找到有價(jià)值的出口商機(jī)。
2、電子商務(wù)是尋找出口商機(jī)最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的渠道。
?。场㈦娮由虅?wù)是尋找出口商機(jī)最簡(jiǎn)單方便的渠道。
?。础⒂行┏隹谏虣C(jī)你還只能通過(guò)電子商務(wù)渠道獲取。
?。怠⑼ㄟ^(guò)電子商務(wù)開(kāi)展出口推廣、能讓客戶主動(dòng)來(lái)找你。
三、如何利用電子商務(wù)尋找出口訂單?
?。?、為何要利用現(xiàn)有的電子商務(wù)網(wǎng)站尋找出口訂單?
2、為何應(yīng)該主要選擇國(guó)內(nèi)的外貿(mào)網(wǎng)站來(lái)尋找出口訂單?
?。ǎ保?、加入國(guó)內(nèi)的外貿(mào)網(wǎng)站成本最低。
?。ǎ玻⒓尤雵?guó)內(nèi)的外貿(mào)網(wǎng)站效果更好。
(3)、加入國(guó)內(nèi)的外貿(mào)網(wǎng)站更方便簡(jiǎn)單。
?。场?guó)內(nèi)有哪些主要的外貿(mào)網(wǎng)站?
?。ǎ保⒅袊?guó)貿(mào)易指南
?。ǎ玻?、阿里巴巴
?。ǎ常⒅袊?guó)制造網(wǎng)
?。ǎ矗?、中國(guó)出口貿(mào)易網(wǎng)
?。础⑷绾芜x擇國(guó)內(nèi)的外貿(mào)網(wǎng)站?
(1)、看其排名高不高?
(2)、看其信息真不真?
(3)、看其價(jià)格值不值?
?。ǎ矗?、看其效果好不好?
?。?、如何提高與網(wǎng)上客戶聯(lián)系的成功率?
?。ǎ保?、為什么你與網(wǎng)上的客戶聯(lián)系,客戶總是不回你?
?。ǎ玻?、如何有效提高與網(wǎng)上客戶聯(lián)系的成功率?
第六講 企業(yè)為何要開(kāi)展出口推廣?
一、什么是出口推廣?
1、傳播范圍廣。
2、互動(dòng)性強(qiáng)。
3、方便靈活的可操作性。
4、針對(duì)性強(qiáng)。
5、準(zhǔn)確的可統(tǒng)計(jì)性。
二、為什么要開(kāi)展出口推廣?
1、提高企業(yè)的海外知名度。
2、增加產(chǎn)品的海外曝光度。
3、通過(guò)出口推廣而獲取的外商主動(dòng)詢盤(pán),是最有價(jià)值的出口商機(jī)。
三、為什么目前能夠開(kāi)展出口推廣?
1、網(wǎng)上仍存在大量的免費(fèi)資源。
2、與傳統(tǒng)的營(yíng)銷推廣相比,網(wǎng)上出口推廣的費(fèi)用非常低廉。
3、在網(wǎng)上開(kāi)展出口推廣非常的簡(jiǎn)單、方便。
四、企業(yè)開(kāi)展出口推廣需具備什么樣的條件?
1、擁有自己的網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)會(huì)有什么好處?
2、如何制作企業(yè)網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)?
(1)、費(fèi)用已變的很低廉。
(2)、建站時(shí)間很短。
(3),幫助建站的機(jī)構(gòu)已很多。
3、制作企業(yè)網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)應(yīng)注意什么問(wèn)題?
(1)、內(nèi)容應(yīng)以英文為主。
(2)、頁(yè)面應(yīng)以產(chǎn)品展示為主。
第七講 企業(yè)如何開(kāi)展出口推廣?
一、如何通過(guò)發(fā)布信息來(lái)開(kāi)展出口推廣?
1、為什么你發(fā)布的信息總是反饋不多?
(1)、發(fā)布信息的人太多。
(2)、國(guó)際市場(chǎng)早已成為典型的買方市場(chǎng),賣的多、買的少,人們上網(wǎng)最主要還是想找買家,想找出口廠家的相對(duì)要少的多。
(3)、發(fā)布信息有時(shí)還是要講一點(diǎn)技巧。
2、如何提高信息發(fā)布的反饋率?
(1)、注意對(duì)發(fā)布網(wǎng)站的選擇。
(2)、注意對(duì)信息內(nèi)容的撰寫(xiě)。
二、如何通過(guò)電子郵件來(lái)開(kāi)展出口推廣?
?。薄槭裁匆_(kāi)展郵件推廣?
(1)、成本優(yōu)勢(shì),這也是它最大的優(yōu)勢(shì)。
(2)、交互特點(diǎn),這是郵件廣告的第二大好處。
(3)、傳播速度要比傳統(tǒng)郵件快速、方便。
(4)、直接性。
?。?、如何開(kāi)展郵件推廣?
(1)、千萬(wàn)不要頻繁發(fā)布同樣的出口信息。
(2)、應(yīng)有明確的發(fā)送對(duì)象。
(3)、應(yīng)注意收集你自己的有效郵件地址庫(kù)。
(4)、注意發(fā)送郵件的內(nèi)容。
三、如何通過(guò)搜索引擎來(lái)開(kāi)展出口推廣?
1、為何要選擇在國(guó)外網(wǎng)站做竟價(jià)排名?
2、為何要選擇Google做竟價(jià)排名?
(1)、Google是目前全球領(lǐng)先的搜索引擎。
(2)、Google的流量最大。
(3)、Google的點(diǎn)擊率高。
(4)、Google的費(fèi)用低。
(5)、針對(duì)性強(qiáng)。
(6)、極具靈活性。
(7)、提升企業(yè)形象。
3、如何在Google做竟價(jià)排名?
(1)、選擇服務(wù)商時(shí)要特別的小心。
(2)、不要采取所謂按印象數(shù)計(jì)費(fèi)的服務(wù)模式。
(3)、不要輕易采取所謂的包月模式。
(4)、一定只能采取按實(shí)際點(diǎn)擊付費(fèi)的模式。
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