◆詳細內容
21世紀，跨國公司廣泛用于重點項目和重要機會和顧客的有效銷售方式，強調以顧問角色出現(xiàn)在顧客面前，通過充分，深入的了解顧客的特征：戰(zhàn)略，類型，競爭，政治，需求鏈等?？茖W地結合公司的產品組成極具競爭的同時被顧客擁護支持的解決方案，以實現(xiàn)長期的，定增長的業(yè)務收入。

 

價值：
本課程協(xié)助您完成從推銷員到顧問的角色轉變，以顧問的角色協(xié)助顧客分析解決問題并提供恰當方案，從而贏得信任，在顧客的復雜采購中獲得更大業(yè)務成功。

目標:
學習成為銷售顧問的技能要求，了解客戶內部決策特點、過程和規(guī)律，闡明以達成不同關鍵決策者滿意為目的的針對性銷售策略。

對象：
具有一定銷售經驗的銷售人員，負責重要機會和大客戶服務和銷售的人員，產品經理和銷售方案的設計和支持提供人員。1、大宗銷售和小額銷售的區(qū)別
銷售員和銷售顧問的不同策略
銷售顧問的三項職能
大宗銷售的特點
方案式銷售的適用條件

2、采購決策的程序
采購決策的四階段
采購決策各階段客戶的特點

3、顧問式接洽技能
引導需求的三個對策
方案式銷售的問題類型

4、關鍵決策者的作用
銷售顧問的兩項要務
方案對客戶的四項重要價值
四種關鍵決策者

5、實現(xiàn)客戶的整體組織成效
介紹產品所產生的“成效”
方案對客戶組織的整體好處
　
6、滿足客戶的個人利益
個人利益的組成
個人利益與組織成效的不同

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