內容簡介：

講師簡介：
　　 通過十多年在國內外的努力，崔偉從底層躍升到管理高層，先后在美國戴爾計算機公司和美國施樂公司等大型跨國公司擔任客戶經理、銷售經理、總監(jiān)、及北方區(qū)總經理等職。是當時中國大陸人在外企業(yè)務部門所能做到的最高職位。這期間，他進行過三千個以上有記錄的客戶拜訪；領導過50多人的區(qū)域銷售團隊，甚至外籍員工。培養(yǎng)了12位初級人員，升任部門經理。多年的實踐，使他無可辯駁的成為國內出類拔萃的營銷管理專家。崔偉現(xiàn)任北京闊維營銷顧問公司總經理兼資深顧問。他正和國內外管理研究機構合作,致力于跨國公司營銷業(yè)務流程和戰(zhàn)略培訓體系的研究并在北大、清華及各地講授相關的推廣課程。他還是《計算機世界》等期刊的專欄撰稿人，著有《經驗、流程與實踐》、《外企十年》等，同時，也擔任一些大型企業(yè)的營銷顧問。

課程價值:
　　 銷售區(qū)域是銷售管理者達到銷售目標的一座金礦。所有銷售活動是從區(qū)域管理開始的。本課程協(xié)助您充分實別區(qū)域價值，采用正確有效的方法帶領團隊開發(fā)管理市場，充分開發(fā)區(qū)域潛力，獲得最大的業(yè)績產出。

課程目標: 了解區(qū)域市場分析和管理方法，學習開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟，掌握多種區(qū)域日常運作管理技能。

目錄：

·分析區(qū)域市場
　區(qū)域市場的組成
　獲得和儲存區(qū)域信息
　信息儲存的問題
　標準數據
　拜訪日報
　區(qū)域特性的構成
·制定銷售計劃
　設定目標市場的方法
　評定市場價值的因素
　區(qū)域市場細分活動
　銷售計劃制定流程
　銷售計劃體系圖
　不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)略
　確定銷售目標的方法
　銷售分配原則和程序
·銷售活動管理
　潛在客戶開發(fā)和管理方法
　主觀和客觀的區(qū)域開發(fā)方法
　不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)術
　狩獵型與農耕型策略
　制定拜訪計劃的步驟
　系統(tǒng)化區(qū)域覆蓋
建立更系統(tǒng)的拜訪日程
　成為潛在客戶前后的不同計劃
　拜訪活動基本表格管理要點
　商談進度管理方法
　日常行動管理
　成功區(qū)域管理的秘訣
·區(qū)域管理評估
　銷售管理面臨的內部挑戰(zhàn)
　區(qū)域評估日程和參與人
　銷售員職責
　銷售經理職責
　區(qū)域總經理職責
　有效評估的關鍵
　北方區(qū)評估案例

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