培訓(xùn)目標(biāo)
幫助有一定資歷的銷售人員和銷售隊(duì)伍的管理者解決在管理渠道工作中遇到的難
題，通過掌握更系統(tǒng)、更科學(xué)的渠道管理知識，提高管理水平，從而創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績。
適合對象
◆想進(jìn)一步提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的有一定資歷的銷售人員
◆銷售人員隊(duì)伍的管理者
培訓(xùn)受益
◆學(xué)會用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突。
◆學(xué)會用更為科學(xué)系統(tǒng)的方法去開發(fā)、管理、激勵中間商。
◆更新觀念，提高管理水平，創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績。

 

教材特點(diǎn)
◆內(nèi)容：全面深刻的講解了在銷售渠道管理中遇到的問題及解決方案。案例翔實(shí)，內(nèi)容
豐富。
◆ 形式：理論聯(lián)系實(shí)際，結(jié)合案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論、練習(xí)等形式進(jìn)行教學(xué)，
注重實(shí)操性。
◆結(jié)構(gòu)：采用模塊式結(jié)構(gòu)，十一講是一套內(nèi)容連貫的培訓(xùn)課程，而每一講又獨(dú)立成章

講師簡介
黎作新（Johnson Lai）
香港著名營銷管理專家、顧問師、培訓(xùn)導(dǎo)師。自1985年底開始負(fù)責(zé)大中華區(qū)市場，是最早進(jìn)入中國市場拓展的香港營銷專家之一。曾任百事可樂（中國）公司銷售總監(jiān)，Ｐ＆Ｇ（寶潔）公司大中華區(qū)市場高級銷售經(jīng)理和市場總監(jiān)，并在加拿大、香港等著名的外資企業(yè)擔(dān)任營銷總經(jīng)理，具有１７年多的銷售管理和市場管理經(jīng)驗(yàn)。曾為香港南順集團(tuán)（面粉、日化）、菲利浦家電、步步高電子、中美史克、佳得樂、蒙妮坦、樂百氏、美國華納、安利（中國）、箭牌口香糖等數(shù)百家企業(yè)提供過專業(yè)的營銷管理課程的培訓(xùn)及顧問輔導(dǎo)，受到企業(yè)的廣泛推崇與好評。

課程目錄

第一講：銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
　 什么是銷售渠道
　 銷售渠道的結(jié)構(gòu)
　 渠道成員角色的定位
　 代理商的類型
　 腦力激蕩：現(xiàn)代營銷管理中４Ｐ是否
　 可以代替４Ｃ

第二講：中間商的開發(fā)（上篇）
　 第一步　　擬定分銷策略
　 　　?。仨毧紤]的關(guān)鍵因素
　 第二步　　挑選與審核中間商
　 　　?。x擇經(jīng)銷商時(shí)要了解的基本問題　
　　　 ?。懻?
　 第三步　　識別中間商
　 　　　－識別適當(dāng)?shù)闹虚g商時(shí)的表格運(yùn)用
　　 　?。懻?
第三講：中間商的開發(fā)（下篇）
　 第四步　　達(dá)成合作關(guān)系
　　?。贫斑\(yùn)用貿(mào)易條款
　　　－一般情況下給予的信貸
　　?。懻?
　　?。绾翁峁┬刨J便利
　　?。贤瑯颖?
　　?。虚g商的篩選過程
　　　－案例分析

第四講：中間商的管理（第一節(jié)）
　經(jīng)銷商的管理
　 －為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商
　 －經(jīng)銷商的看法與供應(yīng)商的局限
　 －經(jīng)銷商眼中的好供應(yīng)商
　 －經(jīng)銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員
　 －定期審核經(jīng)銷商的方法

第五講：中間商的管理（第二節(jié)）
　 中間商的圈地運(yùn)動
　 －腦力激蕩
　 －討論對付中間商的辦法
　 二批的管理 
      二批的管理實(shí)務(wù)
　 －討論

第六講：中間商的管理（第三節(jié)）
　 零售終端的管理
　 －案例分析
　 －如何制定銷售訪問計(jì)劃
　 －制定銷售訪問計(jì)劃的原則
　 －如何提高拜訪績效

第七講：中間商的管理（第四節(jié)）
　 重點(diǎn)零售客戶的內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn)
　 －配送中心管理
　 －賣場布局中磁石理論
　 －討論
　 終端用戶的管理
　 －終端用戶的管理要素

第八講：如何與中間商建立伙伴關(guān)系（上篇）
　 管理中間商的五條原則
　 供應(yīng)商的銷售人員所需的技能
　 經(jīng)銷商的銷售人員所需的技能
第九講：如何與中間商建立伙伴關(guān)系（下篇）
　 討論
　 －如何為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增值　
　 －改善經(jīng)銷商關(guān)系的有效途徑
　 模擬實(shí)驗(yàn)

第十講：中間商的激勵
　 中間商的激勵
　 －從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的
　 －制定激勵的方針政策時(shí)雙方的心態(tài)
　 折扣類型
　 －案例分析
　 －討論：折扣所產(chǎn)生的影響

第十一講：解決渠道的沖突
　 化解渠道沖突的辦法 

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