講師：狄振鵬

高級營銷管理顧問、資深專業(yè)行銷訓練師，出色財智杠桿訓練聯盟培訓總監(jiān)，上海交大管理學院培訓中心等多家單位培訓講師，獲2004年中國“十大杰出培訓師”稱號。曾任國際金融集團高級營銷經理、培訓經理，麥肯錫管理咨詢項目推廣經理等職。從事管理、營銷培訓及策劃十多年，主持開發(fā)營銷與管理類培訓課程十多種，參與國內企業(yè)營銷策劃、CI推廣和企業(yè)員工管理培訓400多起。擅長于行銷、服務技能和管理模式訓練，培訓經驗4000多小時，效果卓著，深受好評。

　為什么學習本課程

做銷售工作難，成為一個營銷高手就更難。成功的銷售需要掌握什么樣的技能？銷售人員應該具備怎樣的心態(tài)去迎接挑戰(zhàn)？如何才能由一個普通的銷售代表成長為營銷高手？這些是企業(yè)和銷售人員所關注的問題。圍繞這些問題，狄老師在本課程中以幽默風趣的語言及活潑開放的授課風格介紹了極具實戰(zhàn)性的營銷技能，解析了成為營銷高手的奧妙。課程內容依據常規(guī)行銷程序及技能，又不乏諸如獵犬計劃、人性行銷及連環(huán)發(fā)問等嶄新的銷售技能，學員可在案例中體驗實戰(zhàn)，在問題中感受現實銷售中的困惑，輕松之間掌握成功銷售的招招式式，從而提升銷售技能。

課程目標
　☆ 掌握成功銷售的步驟及其技能
　☆ 了解日常銷售失敗的原因
　☆ 學會如何修煉營銷高手的專業(yè)習慣
　☆ 領會行銷的最高原則

誰需要學習本課程
　☆ 營銷/銷售總監(jiān)、主管
　☆ 各級銷售代表
第一講 銷售概述
　　　　1.銷售現狀
　　　　2.怎樣做銷售

第二講 目標與計劃
　　　　1.專業(yè)銷售新模式
　　　　2.銷售目標與計劃

第三講 市場開發(fā)
　　　　1.誰是準客戶
　　　　2.目標市場
　　　　3.獵犬計劃
　　　　4.客戶網絡

第四講 準備工作（上）
　　　　1.物質準備
　　　　2．心態(tài)準備

第五講 準備工作（下）
　　　　1.電話約訪
　　　　2．電話拒絕處理原則

第六講 建立信任
　　　　1.第一印象
　　　　2.寒暄開門
　　　　3.欣賞贊美

第七講 營銷流程回顧
　　　　1.市場開發(fā)
　　　　2.準備工作
　　　　3．電話約訪
　　　　4.建立信任

第八講 發(fā)現需求
　　　　1.需求分析
　　　　2.人性行銷秘訣

第九講 展示說明
　　　　1. 展示說明的框架與技巧
　　　　2.說明公式

第十講 促成交易
　　　　1.成交恐懼與時機
　　　　2．促成的方法技巧

第十一講 拒絕處理（上）
　　　　1.銷售流程回顧
　　　　2.拒絕無處不在　
　　　　3.拒絕的心態(tài)
　　　　4．拒絕處理方法

第十二講 拒絕處理（下）
　　　　1．拒絕處理公式
2.我們要應對的拒絕

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