課程意義 
　　客戶(hù)的需求是多方面的，有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員會(huì)靈活利用各種方式，逐步引導(dǎo)客戶(hù)的需求導(dǎo)向。這需要銷(xiāo)售人員掌握發(fā)掘客戶(hù)需求的技能，有針對(duì)性的采取發(fā)問(wèn)方式，同時(shí)從交談中把握信息點(diǎn)，繼而設(shè)計(jì)正確的發(fā)問(wèn)流程，控制與客戶(hù)的談話(huà)局面，繼而發(fā)掘出客戶(hù)的潛在需求。

　　本課程將向銷(xiāo)售人員深入講授發(fā)掘客戶(hù)需求的技能，系統(tǒng)講述需求的本質(zhì)、有效的發(fā)問(wèn)形式、正確的聆聽(tīng)方法等等，將使銷(xiāo)售人員快速掌握發(fā)問(wèn)及聆聽(tīng)技巧，從客戶(hù)的談話(huà)中發(fā)掘有價(jià)值的信息，從而快速提升銷(xiāo)售效果。

課程對(duì)象 
　　☆ 銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理、主管
　　☆ 企業(yè)銷(xiāo)售人員及其他相關(guān)人員
第一講 認(rèn)知需求
1. 了解需求的重要性
2. 不了解需求的危害
3. 購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售的過(guò)程
4. 需求的本質(zhì)
5. 需求的層次
第二講 利用發(fā)問(wèn)了解需求
1. 發(fā)問(wèn)的形式
2. 發(fā)問(wèn)的流程
3. 發(fā)掘需求三原則
4. 探尋客戶(hù)的隱憂(yōu)
第三講 發(fā)問(wèn)與聆聽(tīng)
1. 利用發(fā)問(wèn)控制局面
2. 動(dòng)態(tài)的聆聽(tīng)

相似教材1