國際商務(wù)談判與涉外銷售溝通技巧 


時間地點：2011年3月12-13日上海
2011年3月19-20日深圳
2011年3月26-27日北京
費(fèi) 用：2800元/人（包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點等）
參加對象：進(jìn)出口部營銷策劃總監(jiān)、經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務(wù)人員、外貿(mào)跟單員及私營貿(mào)易公司老板

課程背景:
　 我國企業(yè)各種頻繁的對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動，一方面是交易或合作項目的決策和計劃，另一
方面需要通過一系列復(fù)雜的談判來實現(xiàn)．國際商務(wù)談判是各國之間經(jīng)貿(mào)活動得以進(jìn)行的重要
手段，在許多情況下談判的好壞甚至決定著交易或合作的成?。?
美國調(diào)查認(rèn)為：與客戶、與供應(yīng)商的成功談判可降低 42%的成本，對減少企業(yè)成本產(chǎn)生重大
影響.不成熟的談判者往往放棄太多的好處和利益，承擔(dān)過多的工作、責(zé)任與風(fēng)險。不僅使
自己付出昂貴代價，而且喪失了談判對手的信任，使公司的名譽(yù)及利益受損。
每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動行業(yè)格局的企業(yè)并購，小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價，
對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)！
不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有過成功，
更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個環(huán)境，讓您靜下心來總結(jié)經(jīng)驗，通過演練發(fā)現(xiàn)談
判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！
或許你剛踏入采購或是大客戶銷售部門，對即將到來的談判充滿忐忑，那么你需要一個環(huán)境，
學(xué)習(xí)在不同的條件下，與對手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實的案例，
真實的談判場景，你可能會出現(xiàn)很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，最怕的就是明天你在實際
中發(fā)生失誤，經(jīng)過老師的指點，可以讓您出現(xiàn)在對手面前時，成為對手最不愿碰到的談判代表！
本次課程不僅能解答你在談判中遇到的困惑，還將提供各種實用的談判工具，另外還能幫助你
認(rèn)識自己獨有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。本課程還將幫您了
解可能出現(xiàn)的文化差異，設(shè)計不同的談判團(tuán)隊。
課程特點:
1、本課程覆蓋談判實踐的諸多方面，緊扣企業(yè)現(xiàn)狀和需求，實用性、時效性和互動性強(qiáng)。
2、我們的口號是：在最有效的時間內(nèi)，濃縮最有價值的談判知識和技法，讓您的投資增值！
3、本培訓(xùn)有別于其它談判培訓(xùn)，其最大的特點是：不是從單方面的買方，或賣方的角度去分
析，而是將談判中的甲、乙雙方置于同一平臺展開深度剖析，讓學(xué)員全景式地透視談判一方
如何出招，另一方又如何接招、拆招，從中汲取有益的談判經(jīng)驗，并防范那些不規(guī)范的、風(fēng)
險性的操作。
4、本培訓(xùn)以學(xué)員為主體，覆蓋談判實踐的諸多方面，把談判理論與實戰(zhàn)操作相結(jié)合，緊扣企
業(yè)現(xiàn)狀和需求，以及時下財經(jīng)動態(tài)，更強(qiáng)調(diào)技巧與方法，知識新穎獨特，實用性、時效性和
互動性強(qiáng)。近60個案例深入淺出的剖析和情景演練，讓學(xué)員在高度緊張而刺激的談判氛圍中，
充分體驗真實商戰(zhàn)場景下，“真刀真槍”的實戰(zhàn)談判。


課程內(nèi)容:
一、國際商務(wù)談判PLAM模式
1、海外銷售與國內(nèi)銷售的異同分析
2、PLAN
3、RELATION
4、AGREEMENT
5、MAINTAINANCE
6、涉外銷售談判人員管理
二、客戶開發(fā)與開發(fā)談判策略
1、客戶開發(fā)的手段
2、客戶開發(fā)之溝通與決策性談判
3、海外客戶跟單的策略
4、如何計劃跟單和將客戶的購買意向變?yōu)楝F(xiàn)實的訂單
5、客戶分析
6、出口產(chǎn)品屬性分析
7、客戶層級分析及客戶層級對客戶開發(fā)與選擇的影響
8、各種采購特點、關(guān)注要點和應(yīng)對策略
三、 涉外銷售談判中的國別特征分析及相應(yīng)的策略應(yīng)對
1、從印度人所寫的《如何與中國人做生意》談起
2、客戶的國別與區(qū)域特征對涉外銷售的影響
3、重點區(qū)域提點及推廣經(jīng)驗暢談與概括
4、如何展開與不同區(qū)域特征的客戶的銷售推廣
5、北美與歐盟不同區(qū)域
6、中東與地中海/非洲
7、日韓
8、東南亞與南亞
9、南太與中南美
10、俄羅斯、中亞與東歐
四、 海外客戶的經(jīng)銷層級及其銷售溝通策略
1、海外客戶的經(jīng)銷層級分析
2、直接客戶暨直接客戶的采購特征與銷售應(yīng)對策略
★制造商
制造商的關(guān)注要點與制造商型客戶的未來發(fā)展趨勢
制造商的采購特征與銷售應(yīng)對策略
★零售商
海外零售商的經(jīng)營特征
零售集團(tuán)的關(guān)注要點及供應(yīng)商應(yīng)解決的問題
零售集團(tuán)的采購特征解析及相應(yīng)的銷售應(yīng)對策略
★采購商
品牌采購商的經(jīng)營特征與關(guān)注要點暨應(yīng)對品牌采購商的國際采購
網(wǎng)絡(luò)采購商的經(jīng)營特征與關(guān)注要點暨應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)采購商的國際采購
采購商的銷售應(yīng)對技巧
★經(jīng)銷商
行業(yè)經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)銷商與品牌經(jīng)銷商
有經(jīng)驗的專家與無經(jīng)驗的多面手
縱向的深度溝通與橫向的廣度溝通
★進(jìn)口商與中間商、代理商
與貿(mào)易代表的溝通與談判
五、國際商務(wù)談判之基本原則

1、海外客戶商務(wù)溝通理念
2、關(guān)注客戶之關(guān)注
3、溝通思維的一致性
4、溝通的過程和節(jié)奏
5、溝通的環(huán)境與氣氛
6、一攬子方案式溝通
7、注重利益而不是立場
8、抓住關(guān)鍵人物
9、溝通方式的選擇
10、海外客戶溝通與談判中的策略博弈
11、聽、問、答、敘、看、辯、說
12、國際商務(wù)談判的八字真言
六、海外市場的顧問式銷售技巧—SPIN法則
1、你是客戶的供應(yīng)商還是客戶的商業(yè)顧問？
2、海外市場產(chǎn)品屬性認(rèn)知 ——FAB法則
3、海外市場的客戶屬性與層級屬性
4、海外市場銷售模式的核心和運(yùn)營重點
5、外銷員的素質(zhì)、風(fēng)格與海外市場運(yùn)營中的外銷員基本技能
6、客戶開發(fā)與溝通中的雙方博弈（互動、提問、應(yīng)答、解析、總結(jié)）
7、SPIN與海外市場銷售的SPIN法則解讀
8、應(yīng)對客戶異議與防范于解析客戶異議
9、客戶跟進(jìn)與客戶跟進(jìn)技巧
10、客戶跟進(jìn)中的AIDA模式
11、有效的提問與與提問中的競爭優(yōu)勢確立
12、應(yīng)讓客戶感覺痛苦、幸運(yùn)還是兩難？（特別注意海外客戶與國內(nèi)客戶的巨大差異）
13、如何確立我方的競爭優(yōu)勢？
14、通過溝通與談判確立競爭優(yōu)勢
15、價格談判的核心是什么？
七、國際商務(wù)談判與溝通的階段性策略
1、分析開局階段應(yīng)考慮的各種因素
2、溝通中的開局
3、溝通中的過程
4、終局和成交
5、溝通進(jìn)程與妥協(xié)
八、國際商務(wù)談判之價格談判
1、開價的五大策略
2、了解并改變對方底價
3、預(yù)估合理的成交點
4、價格讓步技巧與策略
5、有關(guān)漲價的談判策略?
九、 涉外銷售中的妥協(xié)與讓步
1、5W+1H
2、為什么讓步？
3、誰應(yīng)讓步？應(yīng)對誰讓步？
4、在何處讓步？讓步的幅度？
5、什么時間讓步？
6、讓步的內(nèi)容有哪些？什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對方作出相應(yīng)的表態(tài)？
7、怎樣讓步？節(jié)奏如何？
8、是否讓步？
9、八種讓步方式對比
十、國際商務(wù)溝通中的策略博弈
1、拒絕策略
2、折中策略
3、權(quán)威策略
4、讓步策略
5、議價模型與溝通上限底限博弈
6、信息對稱與信息博弈
7、迫使對方讓步的策略
8、阻止對方的策略
9、歐洲式溝通、日本式溝通、美國式溝通
10、中國的中庸式溝通在國際貿(mào)易談判中的利弊
十一、涉外銷售跟進(jìn)與涉外銷售的表格化管理
1、涉外銷售跟進(jìn)的方式分析
2、跟進(jìn)就是談判------客戶是跟出來的，訂單是催出來的
3、海外銷售日志與涉外銷售的表格化管理
4、涉外客戶管理的五個業(yè)務(wù)層次


講師介紹:
陳碩 老師，雙碩士(美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，
香港國際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會會員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人
之一，曾任世界５００強(qiáng)的中國糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長，中糧集團(tuán)駐香港、
加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限
公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務(wù)咨詢有限公司國際貿(mào)易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)
市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、
江蘇、四川等地舉行了６００多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi) 訓(xùn)或顧 問
服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經(jīng)驗，是典型的實
戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨到的見解
和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語言表達(dá)能力，對國際貿(mào)易術(shù)語有極精確的理解，同
時陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員
意猶未盡，茅塞頓開。

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