大客戶銷售兩天一夜瘋狂訓練營（第5期）
一、直面挑戰(zhàn)：
62％的銷售人員無法獲得承諾！
82％的銷售人員不能實現(xiàn)差異化?。?
86％的銷售人員提問不當?。?！
95% 的銷售人員講述過多，聆聽過少?。?！
99％的銷售人員沒有設定正確的目標?。。?！
（以上來自科特勒咨詢公司數(shù)據(jù)）
在復雜多變的大客戶銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑：
如何有效縮短銷售周期？
如何通過提問來成功銷售自己？
如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進？
如何保護自己的價格空間？
如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？
……

二、課程收益：
1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型。
2、學會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法。
3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。
4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案。
5、掌握有效提升銷售促成率以及大客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實用策略。
“三道防線銷售”是一種客戶導向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。研究表明，“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“六步成交”極大地有助于銷售人員引導客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護自己的價格空間。

三、培訓對象：
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務代表、銷售培訓專員等

四、培訓投資：
2800元/人（含教材、午餐、茶點、稅費，5人以上優(yōu)惠）

五、時間地點：
2011年8月13－14日 廣州

六、課程大綱：（2天14小時）
第一單元：“三道防線銷售原理”的緣起
一、三道防線七個步驟的課程體系：
1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術
2、三道防線銷售模型是中國最先進的銷售課程
3、是攻破大客戶決策鏈最好的銷售工具
二、銷售的正確出發(fā)點
1、正確理念：幫助客戶解決問題
2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別
三、從人性行為決策的出發(fā)點：
“情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）

第二單元：大客戶“情感防線”的突破
第一步：做好計劃與準備
一、銷售計劃的制訂
二、收集客戶信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集關鍵四步
三、個人準備

第二步：如何贏得客戶的信任
一、找對人是大客戶開發(fā)的關鍵
１、如何找對人？
２、決定成交的四個影響者
３、四個影響者各自的特點
４、四個影響者各自的作用
二、分析客戶的人際風格
1、四種典型的人際風格
2、各種風格的特點
3、應對各種風格的策略
４、一物降一物的妙用
三、贏得信任的方法
1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
2、與相關部門決策影響人建立信任六真經(jīng)
3、獲得他人信任，才能真正影響他人
4、拆遷人與人之間四堵“心墻”
5、設計輕松愉快的開場白
6、催眠→同步→超步
7、建立信任感10法

第三單元：大客戶“邏輯防線”的突破
第三步：發(fā)現(xiàn)客戶的需求與問題
一、大客戶的需求心理
1、大客戶的心理剖析
2、客戶滿意的3個要素
二、挖掘大客戶需求的方法
1、銷售失敗的主要原因
2、如何有效的傾聽
3、如何有效的發(fā)問
三、連環(huán)四問法
1、提問的本質
2、提問在銷售中的應用
3、提問成功應用的六大步驟
四、明確客戶存在的問題
五、“內(nèi)部軍師”的利用

第四步：向客戶推介個性化方案
一、向客戶演示產(chǎn)品。
1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則
2、根據(jù)人腦運作原理介紹產(chǎn)品
3、證據(jù)的獲得途徑
4、價值強化
5、兩種最有效的顧問式銷售應用：賣方案法/賣標準法
二、從項目的醞釀/設計出發(fā)。
三、將采購指標引向有利的方向。
四、建立互信，步步為營推進項目。

第五步：解決方案的談判促成
一．大客戶成交的核心與原理
1、大客戶成交的4大核心
2、大客戶成交的8大原理
二．有效的處理價格問題
1、如何有效的報價
2、如何應對對方的報價
3、價格讓步的藝術
４、談判三籌碼

第四單元：大客戶“倫理防線”的突破
第六步：售后服務
1、賣產(chǎn)品就是賣人品
2、兌現(xiàn)你的服務承諾
3、擴大購買
4、重復購買
5、客戶見證
6、口碑傳遞技巧
7、長期客戶關系的維護與發(fā)展

第五單元：鞏固與應用
1、《大客戶銷售手冊》的使用
2、《531行動表》的運用
3、短信平臺鞏固法


七、講師介紹：
馬堅行 老師
實戰(zhàn)銷售培訓講師
MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人
高級銷售培訓講師
高級營銷顧問
馬堅行老師象許許多多80后大學畢業(yè)生一樣，一畢業(yè)就選擇了最具挑戰(zhàn)性的銷售工作，成了一名可口可樂公司的基層跑街業(yè)務員。3年后，應聘為燈飾行業(yè)的巨頭華藝集團擔任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎。
馬堅行老師是一位致力于銷售職業(yè)化研究與訓練的專業(yè)講師。鉆研西點軍校的先進訓練思想，結合中國企業(yè)的實際需要，憑借多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗與研究成果，推出了針對銷售人員職業(yè)化技能的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”。
“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《從信任出發(fā)的大客戶銷售技巧》、《營銷人員商務禮儀》、《巔峰銷售心態(tài)激勵》、《專業(yè)電話銷售技巧》、《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》等實戰(zhàn)銷售課程。他近期培訓過的部分客戶包括：聯(lián)想電腦、河東電子、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產(chǎn)、冠迪電子、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、福田電工、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。

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