大賣場(chǎng)高效管理
---供應(yīng)商之大賣場(chǎng)生意管理高效策略
主講人：黃靜
學(xué)員對(duì)象：賣場(chǎng)管理人員及賣場(chǎng)促銷人員; 與賣場(chǎng)有生意合作的快銷品行業(yè)人員（廠家、經(jīng)銷商）本課程滿10人開(kāi)班，最多30人。
開(kāi)課時(shí)間：2011年10月22日 9：00-17：30
開(kāi)課地點(diǎn)：深圳市
學(xué)習(xí)投資：原價(jià)：3800元，現(xiàn)價(jià)：2200元/人（培訓(xùn)費(fèi)、午餐、稅費(fèi)）
◆ 課程背景:
在中國(guó)現(xiàn)有的流通形式下，在主流城市的通路結(jié)構(gòu)中，大賣場(chǎng)毫無(wú)疑問(wèn)的以超大的規(guī)模、超強(qiáng)的人氣、超級(jí)銷售能力拔得頭籌，成為了無(wú)數(shù)供應(yīng)商的銷售寶地，幾乎沒(méi)有供應(yīng)商不想進(jìn)大賣場(chǎng)的，畢竟，在產(chǎn)品品牌宣傳、顧客影響、產(chǎn)品形象宣傳上，大賣場(chǎng)的作用還是無(wú)法取代的。
我也看到不少供應(yīng)商幾乎是在不具備任何與賣場(chǎng)打交道的技能、觀念和認(rèn)知的背景下就沖上去跟賣場(chǎng)做生意了，結(jié)果必然是茫然無(wú)助處處碰壁甚至是頭破血流，這也就是為什么那么多供應(yīng)商哭著喊著說(shuō)賣場(chǎng)難做做賣場(chǎng)頭痛的實(shí)際情況了。
很多供應(yīng)商面對(duì)跟賣場(chǎng)合作中層出不窮的問(wèn)題，就只會(huì)一種思維方式：用錢搞定！結(jié)果是錢沒(méi)少花，卻沒(méi)有取得該有的效果，為什么呢？錢擺平了客情關(guān)系，卻不懂得用技術(shù)和管理手段去操作自己的生意，把花出去的錢加倍的掙回來(lái)！很多供應(yīng)商學(xué)員在課程時(shí)問(wèn)我：我要怎么去跟采購(gòu)提條件呀？合同中那么多條件，我怎么入手啊？促銷要怎么操作才能取得效果呀？等等，這都需要懂得賣場(chǎng)的專業(yè)操作技術(shù)才能去解決的問(wèn)題，然而不懂的代價(jià)就是陷入只會(huì)花錢擺平這種低級(jí)的簡(jiǎn)單的思維圈圈，走了很多冤枉路花了無(wú)數(shù)冤枉錢。
這么多年的賣場(chǎng)采購(gòu)和門(mén)店管理工作生涯，我接觸了無(wú)數(shù)的供應(yīng)商，在后來(lái)的咨詢工作中，又用專家的身份走進(jìn)了很多供應(yīng)商的生意中，不管是從對(duì)立面賣場(chǎng)的角度還是專家的第三方角度，最深的感觸就是跟賣場(chǎng)做生意的供應(yīng)商太需要學(xué)習(xí)和教育了。從操作的角度來(lái)說(shuō),只要了解游戲規(guī)則,才會(huì)把生意做好；從競(jìng)爭(zhēng)角度來(lái)說(shuō),只有比對(duì)手懂得更多,才能做得更好,才能比賣場(chǎng)擁有更多的優(yōu)先把控權(quán)。所以說(shuō)，學(xué)習(xí)力才是供應(yīng)商的生存力競(jìng)爭(zhēng)力！
◆ 課程核心：
基于十余年大賣場(chǎng)采購(gòu)的經(jīng)歷，完全從專業(yè)采購(gòu)的角度來(lái)看供應(yīng)商與大賣場(chǎng)的合作關(guān)系，提供的思路和解決方案具備高度的貼合性和實(shí)用性。
◆ 課程說(shuō)明：
本課程最大的特點(diǎn)在于授課者有完整的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)資歷，對(duì)零供關(guān)系有獨(dú)到的見(jiàn)解，圍繞“對(duì)抗的前提是深入了解，合作的基礎(chǔ)是主動(dòng)管理”的觀點(diǎn)，規(guī)劃出詳細(xì)的、系統(tǒng)的、深入的課程訓(xùn)練計(jì)劃，從觀念到技巧，為受訓(xùn)者提供可行的課程方案。
◆ 課程收益:
1、了解大賣場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)
2、清楚大賣場(chǎng)的有關(guān)知識(shí)和主要業(yè)務(wù)流程
3、清楚如何避免與大賣場(chǎng)合作的觀念和行為誤區(qū)
4、了解與大賣場(chǎng)談判的細(xì)節(jié)和流程，提升談判能力
5、了解與大賣場(chǎng)合作的有關(guān)方法和技巧，提高應(yīng)對(duì)能力
 課程時(shí)間：1天
（課程提綱已考慮內(nèi)容深淺及關(guān)聯(lián)性，需要循序進(jìn)行，按主題講解，才可保證效果）
 課程提綱：
第一部分 與大賣場(chǎng)合作背景剖析
第1節(jié) 大賣場(chǎng)問(wèn)題分析
 賣場(chǎng)合作，會(huì)遇到那些問(wèn)題
 問(wèn)題出在哪里
 為什么大賣場(chǎng)不好做？
 大賣場(chǎng)對(duì)企業(yè)有什么價(jià)值
第2節(jié) 了解大賣場(chǎng)
 大賣場(chǎng)組織架構(gòu)
 各類零售終端的了解
 未來(lái)零售行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)特點(diǎn)
 賣場(chǎng)里的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)
 貨與錢
 賣場(chǎng)為什么要延長(zhǎng)帳期
 非一線品牌對(duì)賣場(chǎng)有什么價(jià)值
 影響零售商發(fā)展的因素
 零供合作結(jié)構(gòu)圖
第3節(jié) 做大賣場(chǎng)，你應(yīng)該知道什么
 與賣場(chǎng)的關(guān)系
 賣場(chǎng)為什么這么牛
 賣場(chǎng)也是紙老虎
 解決賣場(chǎng)問(wèn)題的方式
 為什么業(yè)務(wù)人員習(xí)慣“錢來(lái)搞定”思維
 為什么業(yè)務(wù)人員會(huì)覺(jué)得跟賣場(chǎng)合作很累
 單人作業(yè)與團(tuán)隊(duì)作業(yè)模式分析
第4節(jié) 供應(yīng)商與賣場(chǎng)打交道常見(jiàn)的誤區(qū)
 等著賣場(chǎng)來(lái)開(kāi)口
 把賣場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)自己的標(biāo)準(zhǔn)
 賣場(chǎng)模式模糊化
 賣場(chǎng)采購(gòu)一定專業(yè)
 用賣場(chǎng)規(guī)模來(lái)決定對(duì)采購(gòu)的態(tài)度
 跟大賣場(chǎng)做生意，自己算不過(guò)采購(gòu)
 一定要找主管才能解決問(wèn)題
 看到的一定是真的
第5節(jié) 你不了解的賣場(chǎng)費(fèi)用面目
 賣場(chǎng)內(nèi)部費(fèi)用是怎么核算的
 雙級(jí)費(fèi)用核算體系
 所謂的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)
 關(guān)于有效費(fèi)用和無(wú)效費(fèi)用
 采購(gòu)為什么不停的伸手要費(fèi)用
第6節(jié) 大賣場(chǎng)要怎么做
 做好賣場(chǎng)的核心
 做好賣場(chǎng)的關(guān)鍵
 做好賣場(chǎng)要準(zhǔn)備什么
 做好賣場(chǎng)的2個(gè)方向
 KA管理系統(tǒng)要怎么建
 供應(yīng)商到底要怎么做
 能向賣場(chǎng)賣什么
 如何爭(zhēng)取大賣場(chǎng)的支持
 用對(duì)美女的辦法對(duì)待賣場(chǎng)
 供應(yīng)商對(duì)賣場(chǎng)的三個(gè)層次
-
第二部分 搞定采購(gòu)暨建立賣場(chǎng)客情體系
第1節(jié) 了解采購(gòu)
 對(duì)采購(gòu)2 種認(rèn)知誤區(qū)
 采購(gòu)為什么很“變態(tài)”？
 采購(gòu)為什么那么強(qiáng)勢(shì)？
 采購(gòu)是什么?
 門(mén)店/采購(gòu)關(guān)注的不同重點(diǎn)
 采購(gòu)手中的 8 把劍（主要權(quán)利
 采購(gòu)頭頂?shù)?6 把刀（工作壓力）
 怎么研究采購(gòu)
第2節(jié) 與采購(gòu)打交道的注意點(diǎn)
 采購(gòu)不喜歡哪些類型的業(yè)務(wù)人員
 采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商的印象分類
 如何建立采購(gòu)對(duì)你的信任感

第3節(jié) 常見(jiàn)采購(gòu)問(wèn)題解析
 采購(gòu)為什么不愿意支持你
 采購(gòu)頻繁變動(dòng)怎么辦
 采購(gòu)不懂，怎么教他 

第4節(jié) 應(yīng)對(duì)采購(gòu)的策略
 如何投資采購(gòu)黑馬
 采購(gòu)要什么
 怎么跟新入行的采購(gòu)打交道？ 
 如何用欲望管理采購(gòu)
 除了花錢，還有那些方法可以打動(dòng)采購(gòu)
第5節(jié) 賣場(chǎng)客情體系建立
 客情的意義
 客情的維護(hù)難點(diǎn)
 為什么要建立客情體系

黃 靜

大賣場(chǎng)資深管理人員
零供關(guān)系課題研究者
《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志，副主編
國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《賣場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 起草人
研究基礎(chǔ)
十余年的大賣場(chǎng)專業(yè)采購(gòu)工作經(jīng)歷，從國(guó)有大型零售企業(yè)到外資大賣場(chǎng)，期間從事過(guò)基層銷售、賣場(chǎng)管理、行政管理、人力資源、商品采購(gòu)、采購(gòu)部門(mén)管理、開(kāi)店規(guī)劃等相關(guān)環(huán)節(jié)的工作，先后擔(dān)任營(yíng)業(yè)主管、行政經(jīng)理、總經(jīng)理助理、采購(gòu)課長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。
2003年開(kāi)始,在國(guó)內(nèi)各類營(yíng)銷刊物上發(fā)表關(guān)于現(xiàn)代零售業(yè)及零供關(guān)系方面的論文百余萬(wàn)字,著有《供應(yīng)商與大賣場(chǎng)》《進(jìn)軍大賣場(chǎng)88問(wèn)》《左手渠道,右手終端》《大賣場(chǎng)攻略》《賣場(chǎng)管理師職業(yè)教材》等20多本專著，并為多家賣場(chǎng)及生產(chǎn)企業(yè)提供常年的顧問(wèn)服務(wù)。

研究方向
研究方向分為兩個(gè)：一是針對(duì)與零售賣場(chǎng)的后臺(tái)系統(tǒng),主要集中在零售賣場(chǎng)的內(nèi)部管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì),例如標(biāo)準(zhǔn)化組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、規(guī)范的內(nèi)部流程體系設(shè)計(jì)、供應(yīng)商管理體系、科學(xué)的商品體系設(shè)計(jì)、門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)體系設(shè)計(jì)及崗位人員專業(yè)輔導(dǎo)；
另一個(gè)研究方向在零供關(guān)系方面, 主要集中在如何操作供應(yīng)商與大賣場(chǎng)的聯(lián)合運(yùn)作，尤其對(duì)供應(yīng)商關(guān)心的采購(gòu)問(wèn)題、談判問(wèn)題、費(fèi)用問(wèn)題、合同問(wèn)題、各類沖突解決問(wèn)題有較系統(tǒng)的研究。觀點(diǎn)新穎突破常規(guī)學(xué)院派的純理論，解決方案具有很強(qiáng)的針對(duì)性和實(shí)操性。 

課程特點(diǎn)
基于十余年大賣場(chǎng)采購(gòu)的經(jīng)歷，完全從專業(yè)采購(gòu)的角度來(lái)看供應(yīng)商與大賣場(chǎng)的合作關(guān)系，提供的思路和解決方案具備高度的貼合性和實(shí)用性。廣受培訓(xùn)企業(yè)和學(xué)員的好評(píng)。
課程最大的特點(diǎn)在于黃靜老師：有完整的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)資歷，對(duì)零供關(guān)系有獨(dú)到的見(jiàn)解，圍繞“對(duì)抗的前提是深入了解，合作的基礎(chǔ)是主動(dòng)管理”的觀點(diǎn)，從觀念到技巧，規(guī)劃出詳細(xì)的、系統(tǒng)的、深入的課程訓(xùn)練計(jì)劃。
服務(wù)客戶
蒙牛乳業(yè)、伊利乳業(yè)、美的電器、藍(lán)帶啤酒、洽洽食品、農(nóng)夫山泉、高露潔三笑、金六福酒業(yè)、嘉里糧油、山東魯花、龍大食品、云南白藥、飛鶴乳業(yè)、廣州藍(lán)月亮等各行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)。
出版專著如下
<經(jīng)銷商內(nèi)部管理優(yōu)化> <經(jīng)銷商管人管錢管事> <經(jīng)銷商與大賣場(chǎng)> <經(jīng)銷商與廠家的共贏之道> <經(jīng)銷商與新產(chǎn)品> <經(jīng)銷商的創(chuàng)新贏利模式> <經(jīng)銷商管理雜談> <賣場(chǎng)合作100問(wèn)> <如何出頭> <大二開(kāi)始找工作> <從職業(yè)到創(chuàng)業(yè)> <玩轉(zhuǎn)大賣場(chǎng)>

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