“速贏”大格局銷(xiāo)售管理高層研討會(huì)
開(kāi)課時(shí)間:2011年10月27日
上課地點(diǎn):上海市 課程費(fèi)用:5000元
參加對(duì)象:企業(yè)老板、總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等（本課程不適合銷(xiāo)售總監(jiān)以下崗位，或?qū)︿N(xiāo)售缺乏整體管理權(quán)限的崗位學(xué)習(xí)）
課程詳細(xì)內(nèi)容:
【前言】　
這是市場(chǎng)上唯一一門(mén)僅適合銷(xiāo)售總監(jiān)以上崗位學(xué)習(xí)的銷(xiāo)售管理課程。　
大多數(shù)企業(yè)總在試圖解決一些“不是問(wèn)題的問(wèn)題”，比如：銷(xiāo)售人員無(wú)法抓住客戶(hù)需求，銷(xiāo)售人員無(wú)法有效說(shuō)服客戶(hù)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比我們的產(chǎn)品/價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，并為此引入了大量銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，實(shí)際上，個(gè)人銷(xiāo)售技巧的提升難度極大，就算個(gè)人有提升，對(duì)企業(yè)的整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的影響也是微乎其微的?！?br /> 　
毛澤東一輩子不會(huì)開(kāi)槍?zhuān)夥帕巳袊?guó)；同樣，一個(gè)真正優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理者，不是去考慮如何把一件產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)的技巧，他應(yīng)該考慮的是如何賣(mài)出去成千上萬(wàn)件產(chǎn)品。所以，企業(yè)在遇到銷(xiāo)售困境時(shí)，不應(yīng)該將眼光放得過(guò)于微觀，而應(yīng)該站在企業(yè)管理的高度思考銷(xiāo)售?！?br /> 　
企業(yè)關(guān)心的應(yīng)該超越銷(xiāo)售技巧，事實(shí)上客戶(hù)從來(lái)“不差錢(qián)”，客戶(hù)也希望持續(xù)不斷的向你付費(fèi)，缺的是花錢(qián)的理由，本課程的知識(shí)架構(gòu)能夠解決上述問(wèn)題，并幫助企業(yè)建立一套健康、高效的銷(xiāo)售管理體系，借助但不依賴(lài)銷(xiāo)售人員的力量，用體系快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增?！?br /> 　
【詳細(xì)授課大綱】　
一、你的企業(yè)是在做貿(mào)易還是做生意？　
1. 做貿(mào)易的噩夢(mèng)：價(jià)格戰(zhàn)　
2. 生意的特征：快速獲利、輕松獲利　
3. 通過(guò)產(chǎn)品策劃輕松實(shí)現(xiàn)從貿(mào)易往生意轉(zhuǎn)型　
　
二、策劃擁有超強(qiáng)獲利能力的產(chǎn)品　
1. 產(chǎn)品是做生意的基礎(chǔ)　
2. 產(chǎn)品的兩種獲利模式：一次掏空與細(xì)水長(zhǎng)流　
3. “一次掏空”型產(chǎn)品策劃要點(diǎn)　
4. “細(xì)水長(zhǎng)流”型產(chǎn)品策劃要點(diǎn)　
5. 產(chǎn)品的靈魂是什么？　
6. 成交主張的設(shè)計(jì)　
　
三、快速解決產(chǎn)品銷(xiāo)售的客源問(wèn)題　
1. 你的超級(jí)產(chǎn)品向誰(shuí)銷(xiāo)售？　
2. 你的超級(jí)產(chǎn)品用什么模式銷(xiāo)售？　
a) 直營(yíng)　
b) 代理加盟　
c) 混合　
d) 合作　
3. 速贏(STT)銷(xiāo)售管理四大系統(tǒng)之：引流系統(tǒng)　
a) 合作引流　
b) 購(gòu)買(mǎi)流量　
4. 企業(yè)如何有組織的開(kāi)展全方位引流工作？　
a) 零售終端引流規(guī)劃與案例剖析　
b) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)引流規(guī)劃與案例剖析　
c) 互聯(lián)網(wǎng)引流規(guī)劃與案例剖析　
5. 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：建立實(shí)用的引流模式　
　
四、迅速激發(fā)市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品的需求　
1. 用系統(tǒng)化的管理方法，快速激發(fā)大面積市場(chǎng)需求　
2. 速贏(STT)銷(xiāo)售管理四大系統(tǒng)之：激發(fā)系統(tǒng)　
3. 管理者如何有效監(jiān)控銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激發(fā)效率？　
4. 大客戶(hù)/項(xiàng)目式銷(xiāo)售的激發(fā)關(guān)鍵工具　
a) 客戶(hù)地圖　
b) 關(guān)系滲透　
5. 直客式銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的客戶(hù)需求激發(fā)關(guān)鍵工具　
a) 銷(xiāo)售裝備整理　
b) 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)　
6. 門(mén)店/終端銷(xiāo)售客戶(hù)需求激發(fā)模式　
a) 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的組織與管理　
7. 客戶(hù)漏斗、最短銷(xiāo)售路徑、潛意識(shí)指令在激發(fā)系統(tǒng)中的應(yīng)用　
　
五、成交！把潛在需求變成現(xiàn)金！　
1. 客戶(hù)成交的行為成本分析　
2. 解除客戶(hù)成交顧慮的三大法寶　
a) 見(jiàn)證系統(tǒng)　
b) 零風(fēng)險(xiǎn)承諾　
c) 階梯式成交　
3. 速贏(STT)銷(xiāo)售管理四大系統(tǒng)之：成交系統(tǒng)　
a) 公布成交主張　
b) 引發(fā)延遲　
c) 消除延遲　
d) 降低行為成本　
e) 即時(shí)成交　
4. 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)場(chǎng)成交策略分析　
5. 運(yùn)用訂單關(guān)懷避免客戶(hù)悔單　
6. 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：快速成交系統(tǒng)設(shè)計(jì)　
　
六、追銷(xiāo)系統(tǒng)——幫你實(shí)現(xiàn)客戶(hù)口袋之外的價(jià)值　
1. 速贏(STT)銷(xiāo)售管理四大系統(tǒng)之：追銷(xiāo)系統(tǒng)　
a) 擴(kuò)大采購(gòu)量　
b) 終身消費(fèi)　
c) 轉(zhuǎn)介紹　
2. 常見(jiàn)追銷(xiāo)系統(tǒng)誤區(qū)分析　
a) 刺激批量采購(gòu)的誤區(qū)　
b) 會(huì)員制的常見(jiàn)誤區(qū)　
c) 客戶(hù)推薦制的誤區(qū)　
3. 不要把追銷(xiāo)系統(tǒng)看成“打折的借口” 　
4. 找到既實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)，又不影響企業(yè)利潤(rùn)的“追銷(xiāo)按鈕” 　
5. 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：追銷(xiāo)系統(tǒng)設(shè)計(jì)　
　
七、企業(yè)成長(zhǎng)路徑圖，企業(yè)的未來(lái)在哪里？　
1. 階段一:做貿(mào)易　
2. 階段二:做生意　
3. 階段三:做企業(yè)　
4. 階段四:建立帝國(guó)　
5. 找到最初的沖動(dòng)　

講師介紹:

廖衍明老師
廖衍明老師，STT速贏中國(guó)第一人，藍(lán)海戰(zhàn)略特邀訪問(wèn)學(xué)者，美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)(ASTD)高級(jí)會(huì)員，《哈佛商業(yè)評(píng)論》華南俱樂(lè)部特聘顧問(wèn)，亞組委、時(shí)代光華特聘講師，清華大學(xué)、中山大學(xué)客座教授，多家企業(yè)常年顧問(wèn)。廖老師提倡并身體力行“知行合一”的處世之道，“說(shuō)老實(shí)話(huà)，辦老實(shí)事，做老實(shí)人”，是國(guó)內(nèi)少見(jiàn)的不僅能夠向企業(yè)老板提供思維突破和啟迪，還能夠超越理念，為企業(yè)提供能夠立刻見(jiàn)效的實(shí)戰(zhàn)工具的務(wù)實(shí)型管理大師。　
　
廖老師不僅具有精深博大的理論背景，還長(zhǎng)期活躍在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)際環(huán)境中。曾在浩瀚資訊（香港專(zhuān)業(yè)媒體發(fā)行集團(tuán)）、美國(guó)UDS集團(tuán)（北美最大的零售支付結(jié)算及CRM系統(tǒng)供應(yīng)商）、羊城通（國(guó)內(nèi)最大的交通支付系統(tǒng)供應(yīng)商）、知名外資管理咨詢(xún)公司等企業(yè)任企劃、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、IT總監(jiān)及戰(zhàn)略規(guī)劃負(fù)責(zé)人等職，擁有廣闊視野和豐富的企業(yè)從業(yè)背景。廖老師有著豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和極強(qiáng)商業(yè)觸覺(jué)，從事過(guò)多年的商業(yè)談判工作，談判對(duì)手涉及上市公司、商業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)、政府機(jī)構(gòu)、海外上市公司等多種角色，成功達(dá)成大量的市場(chǎng)合作項(xiàng)目?！?br /> 　
廖老師提出的各項(xiàng)管理方法，在這些企業(yè)中均印證有效，企業(yè)最高負(fù)責(zé)人對(duì)廖老師的介入與協(xié)助均贊美有嘉，廖老師所提供的方法、理念源于傳統(tǒng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，風(fēng)險(xiǎn)極小，而且對(duì)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售管理思想有極大的顛覆性和超越性，直指企業(yè)核心價(jià)值，能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的增長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)額也能急速提高。其親自輔導(dǎo)的企業(yè)包括世界500強(qiáng)斗山機(jī)械、自釀啤酒設(shè)備第一品牌山東中德設(shè)備、中國(guó)最大的云交易投資平臺(tái)香港眾業(yè)投資、湖南房地產(chǎn)十強(qiáng)企業(yè)旺坤集團(tuán)、安徽最大的IDC供應(yīng)商炎黃網(wǎng)絡(luò)、國(guó)內(nèi)培訓(xùn)師培訓(xùn)第一品牌STT等十余類(lèi)企業(yè)和產(chǎn)品，均獲得高度評(píng)價(jià)！　

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