培訓(xùn)時間：

大客戶的管理和銷售

  培訓(xùn)講師：杜繼南

  時間地點：
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  培訓(xùn)費用：2400元

  贈送積分：2400

    服務(wù)電話：010-82593357

大客戶的管理和銷售詳細(xì)內(nèi)容

企業(yè)80%的業(yè)務(wù)來源于大客戶。業(yè)務(wù)要發(fā)展、市場要擴(kuò)大絕不能僅僅依靠現(xiàn)有的大客戶，當(dāng)業(yè)務(wù)部門騰出精力不斷的去開發(fā)新的市場的時候，大客戶會不會因此而流失，對很多企業(yè)而言，在遇到這樣問題的時候，往往會不斷的擴(kuò)充自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，然而新團(tuán)隊的建設(shè)與培養(yǎng)并不比維護(hù)客戶來得省心。如何解決這些矛盾？如何用20%的時間管理占據(jù)企業(yè)80%業(yè)務(wù)的大客戶？就是《大客戶的管理與銷售》要為大家解決的問題。 參加對象: 銷售管理人員、銷售主任、銷售經(jīng)理、營銷人員
精彩授教: 杜繼南：十年營銷管理和培訓(xùn)經(jīng)驗,曾為南航、廣州移動、美的、美贊臣、日立電梯等多家著名公司提供市場推廣及營銷企劃.，借助對營銷學(xué)、心理學(xué)等領(lǐng)域的系統(tǒng)性研究和整合多年企業(yè)輔導(dǎo)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，融合個人風(fēng)格及智慧，架構(gòu)成一套最實用的營銷哲學(xué)和方法。曾出版培訓(xùn)音像產(chǎn)品《銷售人員的十堂專業(yè)必修課》、《大客戶銷售與管理》等。
課程內(nèi)容: 第一部分：客戶的概述與發(fā)展
什么是重要客戶
為什么進(jìn)行大客戶管理
什么是大客戶管理
大客戶管理發(fā)展模型及階段
區(qū)域運作模型

第二部分：市場環(huán)境分析與制定年度計劃
微觀與宏觀的分析
制定營銷策略與計劃

第三部分：確定目標(biāo)大客戶及建立相應(yīng)的策略和計劃
如何確定目標(biāo)客戶
制定合理、有效的大客戶拜訪計劃
第四部分：如何分析你的大客戶
客戶分析
確立客戶采購程序
購買者的壓力分析
社會風(fēng)格類型

第五部分：大客戶管理中的銷售技巧——了解自己
如何區(qū)分優(yōu)秀的銷售人員
基本銷售技能

第六部分：大客戶管理中的銷售技巧——關(guān)注客戶購買進(jìn)程
客戶的六種基本需求
有效銷售的三個重要推動原理
有效的定位陳述

第七部分：大客戶管理中的銷售技巧——揭示與探討客戶需求
什么是客戶需求
揭示“選擇項”

第八部分：大客戶管理中的銷售技巧——呈現(xiàn)解決辦法和締結(jié)
了解產(chǎn)品的特性和益處
如何締結(jié)客戶

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