主題：解決方案式銷售
主   講： 原惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理  張堅
課程費用：3800元/人
課程對象：本課程適合希望提升客戶營銷能力的職業(yè)人士，比如企業(yè)銷售管理者、銷售經(jīng)理/主管、客戶經(jīng)理/主任、資深銷售代表等
企業(yè)競爭的焦點是市場競爭，而市場競爭的核心就是為客戶創(chuàng)造價值，今天客戶已不僅僅只是購買產(chǎn)品或者服務(wù)，而是尋求超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的價值，他們更需要的是定制化的方案和專業(yè)建議，然而大多數(shù)銷售人員在為客戶提供解決方案的過程中，缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法——
 如何成為值得信賴的銷售顧問？
 如何快速有效評估客戶業(yè)務(wù)環(huán)境并發(fā)現(xiàn)商機？
 如何使銷售流程與客戶的采購流程相一致？
針對以上問題，我們特邀原惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理張堅先生，與您一起分享《向惠普學(xué)習(xí)：解決方案式銷售》的精彩課程，從解決方案式銷售的特點和出發(fā)，結(jié)合客戶采購流程剖析解決式方案銷售的七個階段，傳授系列規(guī)范的思考工具和流程，幫助您提高尋找、挖掘大客戶的能力，并在銷售中快速適應(yīng)客戶行為模式，用解決方案銷售方法更好地管理商機和管道。
課程收獲
 描述解決方案式銷售法（SSM）的7個階段
 運用商機評估的20個維度
 運用解決方案式銷售7個階段的驗證方法
課程對象
本課程適合希望提升客戶營銷能力的職業(yè)人士，比如企業(yè)銷售管理者、銷售經(jīng)理/主管、客戶經(jīng)理/主任、資深銷售代表等
課程大綱
【第一天上午】
一、前言
二、交易式銷售VS解決方案式銷售
1、交易式銷售
2、解決方案式銷售
（1）解決方案式銷售方法的特點
（2）解決方案式銷售7個階段中對應(yīng)的客戶階段
（3）銷售流程中各個階段可驗證的結(jié)果
三、解決方案式銷售的七個階段
1、第一階段——了解客戶
（1）客戶評估業(yè)務(wù)環(huán)境階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題
（2）客戶的業(yè)務(wù)驅(qū)動力&規(guī)劃
（3）客戶組織結(jié)構(gòu)圖--誰是相關(guān)負責(zé)人?
（4）客戶關(guān)鍵人物所關(guān)注的問題
（5）客戶領(lǐng)導(dǎo)層信息
（6）可驗證的結(jié)果
（7）總結(jié)
【第一天下午】
2、第二階段——發(fā)現(xiàn)商機
（1）客戶制定業(yè)務(wù)策略和規(guī)劃階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）商機評估
①了解商機信息
②商機評估的維度1-5 -真的是商機嗎？
（4）階段總結(jié)
3、第三階段——確立商機
（1）客戶識別需求階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題
（2）業(yè)務(wù)人員銷售拜訪的重點
（3）商機評估的維度5-10 -我們可以參與競爭嗎？
（4）總結(jié)
【第二天上午】
4、第四階段——確認解決方案
（1）客戶評估選項階段-關(guān)于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點
（4）商機評估的維度11-15-我們能贏嗎？
（5）階段總結(jié)
5、第五階段——制定解決方案
（1）客戶選擇服務(wù)和解決方案選項階段-關(guān)于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點
（4）商機評估的維度16-20-值得去贏嗎？
（5）向客戶匯報方案并展開討論
①方案格式
②匯報方案時的注意事項
③原則
（6）階段總結(jié)
【第二天下午】
6、第六階段——完成銷售
（1）客戶解決顧慮并作出決定階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點
（4）完成銷售并制定實施進度表和協(xié)議計劃
（5）階段總結(jié)
7、第七階段——實施解決方案
（1）客戶實施解決方案并評估結(jié)果--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點
（4）階段總結(jié)
四、總結(jié)
1、銷售方法工作流程: SSM和客戶采購體驗
專家介紹
原惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理  張堅

實戰(zhàn)經(jīng)驗
具有十幾年的銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，1995年加入中國惠普，歷任信息產(chǎn)品事業(yè)部大客戶經(jīng)理、政府事業(yè)部總經(jīng)理、區(qū)域業(yè)務(wù)總經(jīng)理等職務(wù)，帶領(lǐng)銷售團隊在眾多行業(yè)中執(zhí)行商業(yè)計劃，業(yè)績突出，連續(xù)多年獲得中國惠普全球President Club獎、金獅獎等榮譽。
授課特點
授課風(fēng)格穩(wěn)健、邏輯清晰，思維敏捷，講解深入淺出，內(nèi)容豐富，案例翔實，擅于調(diào)動學(xué)員積極性，活躍課堂氣氛。
主要課程
解決方案式銷售、大客戶銷售策略、高層客戶營銷、有效管理銷售團隊……
服務(wù)客戶
惠普、施耐德、施樂、中石化、萬科……

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