洗牌高手—銷售模擬沙盤（版權(quán)課限30人）
主講：原惠普管理學(xué)院執(zhí)行院長  邢健
課程費(fèi)用：5800元/人

課程對象：本課程適合希望提升銷售技能的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理/主管、客戶經(jīng)理/主管、銷售骨干/精英等（適合銷售模式為B2B的企業(yè)，建議組建團(tuán)隊一同學(xué)習(xí)效果更佳）
課程概要
銷售培訓(xùn)如何在獲得良好感受的同時，帶動銷售行為改變，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績提高，是企業(yè)培訓(xùn)和銷售團(tuán)隊管理負(fù)責(zé)人急需攻克的命題。然而，在銷售培訓(xùn)和實(shí)踐中，如何轉(zhuǎn)化培訓(xùn)成果，實(shí)現(xiàn)能力提升，許多企業(yè)管理者深感困惑——
 如何進(jìn)行銷售人員的能力分級，指導(dǎo)培訓(xùn)評估和業(yè)績輔導(dǎo)？
 如何探求客戶的組織和個人需求，找到說服的切入點(diǎn)，正中靶心？
 如何使用解決方案式銷售，引領(lǐng)客戶深層次采購標(biāo)準(zhǔn)？
針對以上問題，我們特邀原惠普管理學(xué)院執(zhí)行院長邢健女士，與您一起分享《洗牌高手—銷售模擬沙盤（版權(quán)課限30人）》的精彩課程，在Game Master®沙盤模擬中經(jīng)歷摸牌、洗牌、出牌三個階段，針對客戶組織需求，個人需求，建立標(biāo)準(zhǔn)，引領(lǐng)客戶需求四個銷售節(jié)點(diǎn)，讓學(xué)員全程主動高度參與，在娛樂中梳理并掌握專業(yè)銷售的步驟、方法和工具，在評估中分析自我優(yōu)劣，獲得技能和專業(yè)素養(yǎng)的提升。

 課程收獲

 陳述競爭優(yōu)勢及銷售能力特點(diǎn)的分析方法
 運(yùn)用組織需求和個人需求的診斷工具
 運(yùn)用確定客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的客觀方法
 陳述投標(biāo)關(guān)鍵時刻的注意事項
課程對象

本課程適合希望提升銷售技能的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理/主管、客戶經(jīng)理/主管、銷售骨干/精英等（適合銷售模式為B2B的企業(yè)，建議組建團(tuán)隊一同學(xué)習(xí)效果更佳）

課程大綱

【第一天上午】
第一階段：銷售策略與準(zhǔn)備
學(xué)習(xí)內(nèi)容：
1、課程介紹
2、銷售競爭的背景介紹
3、小組資料分析討論與呈現(xiàn)：我們的競爭宣言
4、點(diǎn)評、講解與工具使用：競爭優(yōu)勢定位：客戶需求*我方優(yōu)勢*對手劣勢
5、小組作業(yè)：確定競爭優(yōu)勢與切入點(diǎn)
6、銷售人員提問能力優(yōu)勢識別：你是哪類的銷售？
7、小組成員相互識別能力優(yōu)勢
8、創(chuàng)立競爭團(tuán)隊：我們處于怎樣的銷售態(tài)勢中與我們的獲勝關(guān)鍵
學(xué)習(xí)要點(diǎn)：
1、學(xué)習(xí)和掌握如何確認(rèn)銷售競爭的優(yōu)勢
2、識別自身銷售優(yōu)勢
3、進(jìn)入游戲背景和競爭角色
工具與方法：
1、競爭優(yōu)勢分析工具
2、銷售人員特點(diǎn)識別器
換腦游戲與分享時刻

 【第一天下午】
第二階段：摸牌 — 了解客戶的組織需求
學(xué)習(xí)內(nèi)容：
1、游戲規(guī)則介紹
2、游戲開始：針對客戶方4位采購者，分別開始出牌提問，獲取答題牌，以便為最后的投標(biāo)獲取更多砝碼。
3、小組總結(jié)：提問了解客戶組織需求有哪些關(guān)鍵要素？
4、講師總結(jié)：了解組織需求的關(guān)鍵要素
5、復(fù)盤訓(xùn)練：看哪個組能快速而正確地分類客戶組織需求提問牌
6、講解：如何使用組織需求分析工具表
7、小組作業(yè)：根據(jù)所獲得的信息填寫組織需求分析表
8、結(jié)果呈現(xiàn)：客戶為什么需要上這個項目？
9、總結(jié)：客戶的組織需求對銷售意味什么？
學(xué)習(xí)要點(diǎn)：
1、從游戲中摸索出探尋客戶組織需求的規(guī)律
2、學(xué)會使用組織需求診斷工具
3、通過反復(fù)訓(xùn)練深刻記憶提問客戶組織需求的關(guān)鍵要素
工具與方法：
1、游戲工具
（1）游戲板
（2）投標(biāo)砝碼
（3）提問牌
（4）答題牌
2、銷售工具
（1）組織需求診斷表
（2）組織需求
【第二天上午】
第三階段：摸牌 — 了解采購者的個人動力
學(xué)習(xí)內(nèi)容：
1、游戲繼續(xù)：針對客戶方4位采購者，分別開始出牌提問，獲取答題牌，以便為最后的投標(biāo)獲取更多的砝碼。
2、小組總結(jié)：提問了解采購決策者的個人動力有哪些關(guān)鍵要素？
3、培訓(xùn)總結(jié)：了解采購決策者個人動力的關(guān)鍵要素
4、復(fù)盤訓(xùn)練：看哪個組能快速而正確地分類采購決策者個人動力提問牌
5、講解：如何使用客戶個人動力分析工具表
6、小組作業(yè)：根據(jù)所獲得的信息填寫客戶個人動力分析表
7、結(jié)果呈現(xiàn)：如何根據(jù)采購者不同的個人企圖心和驅(qū)動力來進(jìn)行銷售？
8、采購決策者的個人需求對銷售意味什么？
學(xué)習(xí)要點(diǎn)：
1、從游戲中摸索出探尋客戶組織需求的規(guī)律
2、學(xué)會使用采購決策人個人動力分析工具
3、學(xué)會分析采購決策者之間的互動關(guān)系
工具與方法：
1、游戲工具
（1）游戲板
（2）投標(biāo)砝碼
（3）提問牌
（4）答題牌
2、銷售工具
（1）組織需求診斷表
（2）組織需求

 第四階段：洗牌 — 引領(lǐng)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
學(xué)習(xí)內(nèi)容：
1、小組對客戶的采購項目做硬件投標(biāo)
2、廢標(biāo)總結(jié)：了解與引領(lǐng)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)對最后的成功至關(guān)重要
3、游戲繼續(xù)：針對客戶方4位采購者，分別開始出牌提問，獲取答題牌，以便為最后的投標(biāo)獲取更多的砝碼。
4、小組總結(jié)：提問了解采購標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵要素是什么？
5、培訓(xùn)總結(jié)：了解采購標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵要素。
6、講解：a)客戶要求≠客戶需求。b)客戶需求=采購目的*我方優(yōu)勢*競方劣勢。
7、游戲繼續(xù)：篩選正確的洗牌話術(shù)
8、游戲講評：影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)向我方傾斜的三大要素
學(xué)習(xí)要點(diǎn)：
1、了解客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)是精準(zhǔn)取勝的關(guān)鍵
2、學(xué)習(xí)如何了解客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的客觀方法
3、學(xué)習(xí)如何將客戶要求轉(zhuǎn)變成我方能夠滿足的需求的方法
工具方法：
1、跟進(jìn)客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵步驟與要素
2、引領(lǐng)客戶改變采購標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
3、區(qū)別客戶要求與需求的方法
【第二天下午】
第五階段：出牌 — 投標(biāo)決勝
學(xué)習(xí)步驟：
1、游戲繼續(xù)：在講師的指導(dǎo)下進(jìn)行最后投標(biāo)。
2、投標(biāo)結(jié)果點(diǎn)評
3、投標(biāo)總結(jié)：投標(biāo)成功的三個關(guān)鍵步驟：摸清客戶需求-引領(lǐng)客戶需求-押中客戶需求
學(xué)習(xí)要點(diǎn)：
1、了解最終的勝負(fù)是銷售各個環(huán)節(jié)成功的積累，而不是盲目下賭的成功
2、了解在投標(biāo)的關(guān)鍵時刻必須關(guān)注的方面
工具與方法：
1、投標(biāo)需要關(guān)注的方法
2、投標(biāo)游戲工具
第六階段：銷售工具使用與學(xué)習(xí)總結(jié)
學(xué)習(xí)步驟：  1、小組分享：實(shí)戰(zhàn)沙盤模擬的學(xué)習(xí)收獲
2、小組練習(xí)：使用銷售工具來分析實(shí)戰(zhàn)銷售案例：
（1）你認(rèn)為你還需要了解哪些信息
（2）你用銷售工具的分析方法得出怎樣的結(jié)論？
（3）你將如何制定你的銷售策略？
3、講師總結(jié)：客戶要求轉(zhuǎn)變成我方可以實(shí)現(xiàn)的銷售方案的關(guān)鍵要素
學(xué)習(xí)要點(diǎn)：
1、整理所需方法
2、再次練習(xí)用銷售工具分析實(shí)戰(zhàn)銷售案例以及整個行業(yè)客戶的痛點(diǎn)和需求點(diǎn)
3、在大家的分享和幫助下得到實(shí)戰(zhàn)銷售策略和行業(yè)市場開發(fā)的幫助
工具與方法
1、銷售工具表格
2、銷售分析方法

 專家介紹

原惠普管理學(xué)院執(zhí)行院長  邢健

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
具有超過十五年的培訓(xùn)管理領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)，是惠普管理學(xué)院創(chuàng)始人、第一任常務(wù)副院長。負(fù)責(zé)惠普管理學(xué)院整體策劃、培養(yǎng)體系搭建、內(nèi)部講師隊伍培養(yǎng)、銷售推廣、市場宣傳、運(yùn)作流程梳理等。在任期間，發(fā)展并認(rèn)證了30多名來自惠普管理層的老師，自行研發(fā)并實(shí)施了20多門課程。
后任諾基亞培訓(xùn)經(jīng)理，專注于內(nèi)部人才的培養(yǎng)與發(fā)展。先后負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展體系構(gòu)建，銷售能力模型確立與評估，銷售能力建設(shè)。由她負(fù)責(zé)的銷售行為轉(zhuǎn)變項目由于其突出表現(xiàn)，獲得了全球第一名。同時，因?yàn)檫@個項目而帶來實(shí)際銷售業(yè)績提升的其中一個大區(qū)總經(jīng)理，也獲得了北亞區(qū)銷售卓越獎。
專業(yè)背景
她在培訓(xùn)策劃，課程設(shè)計，尤其是以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的行動學(xué)習(xí)等方面有自己獨(dú)到的見解和實(shí)操方法。尤其擅長培訓(xùn)項目的策劃，公司變革管理，公司轉(zhuǎn)型項目的設(shè)計與實(shí)施。
授課特點(diǎn)
培訓(xùn)內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，條理分明，授課形式多樣，親和力強(qiáng)，通過展示大量實(shí)戰(zhàn)案例講解、角色扮演等加深學(xué)員對課程的理解。
主要課程
BAL-領(lǐng)導(dǎo)力模擬沙盤、企業(yè)培訓(xùn)策劃與管理、洗牌高手-銷售模擬沙盤……
服務(wù)客戶
中國移動、建設(shè)銀行、國航、西門子、家樂福……
 

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