工業(yè)品渠道開發(fā)和管理

發(fā)展代理商可能是每個(gè)工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)都必須經(jīng)歷的階段，也許只有像飛機(jī)制造、核電設(shè)備這樣的金額巨大，而客戶數(shù)量少到都可以屈指可數(shù)的企業(yè)才能例外。現(xiàn)實(shí)諸多廠家在進(jìn)入市場(chǎng)前不做系統(tǒng)的渠道規(guī)劃，而僅憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、情感、直覺(jué)盲目選擇渠道成員。正是這些因素導(dǎo)致渠道問(wèn)題不斷，前期是代理商招商、代理商政策制定問(wèn)題，中期是代理商掌控、代理商支持和渠道沖突問(wèn)題，后期則是代理商優(yōu)化和代理商忠誠(chéng)度提升的問(wèn)題。如果您想解決渠道開發(fā)過(guò)程中存在的問(wèn)題，提升渠道的績(jī)效或防患于未然，希望能馬上關(guān)注《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》這一經(jīng)典課程。

課程對(duì)象：工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級(jí)別員工

針對(duì)行業(yè)：電氣設(shè)備、自動(dòng)化儀表、建材水泥、工程機(jī)械、商用車、通用機(jī)械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、化工能源等企業(yè)

課程收益：

1、學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法

2、學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評(píng)估老經(jīng)銷商的技巧

3、分析銷售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策

4、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，如何進(jìn)行經(jīng)銷商切換

5、介紹工業(yè)品跨國(guó)公司管理客戶的方法

講師介紹：陸和平  Will  Lu

l          上海同濟(jì)大學(xué)EMBA

l          中歐工商學(xué)院高級(jí)管理課程講師

l          工業(yè)品營(yíng)銷管理專家和培訓(xùn)專家

l          歷任德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理

l          歷任美國(guó)ITW全國(guó)銷售總監(jiān)

l          北大縱橫管理咨詢公司合伙人

l          上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授

l          《銷售與市場(chǎng)》等專業(yè)雜志撰稿人

陸和平老師具有十年多工業(yè)品500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐；三年針對(duì)工業(yè)品銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；兩年針對(duì)工業(yè)品的管理咨詢經(jīng)歷；對(duì)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略、渠道銷售、客戶關(guān)系管理、大客戶銷售與管理有著獨(dú)到的見解；多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷程德國(guó)KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國(guó)ITW公司全國(guó)銷售總監(jiān)；

《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營(yíng)銷網(wǎng)專欄作家，第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)撰稿人；出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》。

課程模塊

第一講：渠道如何規(guī)劃

²         工業(yè)品渠道模式——長(zhǎng)度、寬度和廣度

²         不同渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

²         影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素

²         評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則

²         規(guī)劃的工具和具體方法

²         案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路

如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問(wèn)題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、感性、直覺(jué)因素隨意選擇渠道模式。

第二講：經(jīng)銷商的選擇

²         選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路

²         選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)

²         考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作

²         尋找經(jīng)銷商的幾種方法

選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的，他們有哪些特點(diǎn)？本部分主要討論：選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請(qǐng)神容易送神難”的情況出現(xiàn)。

第三講：經(jīng)銷商的談判

²         招商談判前的準(zhǔn)備：知己知彼

²         分析供應(yīng)商對(duì)經(jīng)銷商價(jià)值的方法

²         用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶需求

²         與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧

有了選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)也找到了合適的候選人，接下來(lái)就是如何成功簽約的問(wèn)題了。本部分主要討論：如何取得經(jīng)銷商任信并說(shuō)服經(jīng)銷商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權(quán)辱國(guó)”的條款？

第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪

²         日常拜訪的原則

²         拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)

²         拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動(dòng)作六步走

²         經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

²         不同性格與銷售風(fēng)格

有了簽約的經(jīng)銷商，接下來(lái)就是日常拜訪。

客戶日常拜訪要占整個(gè)銷售活動(dòng)的大部分時(shí)間，但也是問(wèn)題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經(jīng)銷商主要任務(wù)和規(guī)定動(dòng)作，以一套標(biāo)準(zhǔn)化和可重復(fù)操作的銷售方法，避免銷售拜訪中無(wú)效或效率低下的活動(dòng)。

第五講：制定經(jīng)銷商政策

²         制定銷售政策四個(gè)原則

²         價(jià)格體系設(shè)計(jì)

²         三種返利政策

²         信用政策設(shè)計(jì)

²         區(qū)域管理要素

經(jīng)銷商永遠(yuǎn)只做你考核的，決不做你希望的。經(jīng)銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設(shè)計(jì)價(jià)格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營(yíng)思路行動(dòng)，在完成公司銷售目標(biāo)的同時(shí)，避免渠道價(jià)格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。

第六講：如何掌控經(jīng)銷商

²         渠道掌控的目的

²         如何避免“客大欺店”

²         掌控經(jīng)銷商的七個(gè)方法

本部分主要討論：掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運(yùn)行，避免經(jīng)銷商叛離；協(xié)調(diào)渠道沖突；穩(wěn)定價(jià)格體系，使企業(yè)能基業(yè)常青。

第七講：解決渠道沖突

²         渠道沖突的類型

²         如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

²         有效避免惡性串貨的六種方法

渠道惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，沒(méi)有利潤(rùn)，經(jīng)銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現(xiàn)象嚴(yán)重，屢禁不止，嚴(yán)重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規(guī)，維護(hù)渠道秩序保護(hù)渠道利潤(rùn)的工具和方法。

第八講：如何更換經(jīng)銷商

²         更換經(jīng)銷商的原則

²         更換經(jīng)銷商的五個(gè)準(zhǔn)備

企業(yè)初期選擇經(jīng)銷商時(shí)把關(guān)不嚴(yán)；或經(jīng)銷商后期無(wú)法跟上廠家的發(fā)展步伐，導(dǎo)致廠家考慮更換經(jīng)銷商，但更換經(jīng)銷商如果準(zhǔn)備不足會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后遺癥。本部分主要討論：更換經(jīng)銷商廠家前期的準(zhǔn)備和“安全”切換的方法，避免市場(chǎng)動(dòng)蕩給企業(yè)帶來(lái)不必要的損失。

第九講：經(jīng)銷商管理工具

²         80/20 原則

經(jīng)銷商分析/決策的方法

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