課時(shí)：13小時(shí)（2天）
如何破解高層客戶公關(guān)困局
【課程背景】
營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場競爭激烈化的今天, 企業(yè)整體營銷力量的增長、市場營銷流程方法、管理工具的掌握、營銷市場的整體規(guī)劃和發(fā)展……是企業(yè)快速發(fā)展的核心競爭力！
項(xiàng)目型銷售的高層客戶公關(guān)，常常存在如下問題：
【講師資歷】
何青：資深營銷培訓(xùn)師、咨詢師
講師背景
曾就職于世界500強(qiáng)美國公司、國際知名的中國民營高科技通信公司、原電子部百強(qiáng)國有企業(yè)、香港上市公司、清華大學(xué)深圳研究生院等，擔(dān)任過分公司經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷副總裁、總裁辦主任、戰(zhàn)略規(guī)劃委員會(huì)主任、公司總經(jīng)理、教育培訓(xùn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人等。
在歷時(shí)二十多年的職業(yè)商務(wù)生涯中，有豐富多彩的公司管理經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)、市場營銷經(jīng)驗(yàn)，具有處理各種突發(fā)事件、復(fù)雜事件、大項(xiàng)目組織運(yùn)作的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)。
有豐富的營銷管理、培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。在組建銷售團(tuán)隊(duì)、訓(xùn)練銷售精英、培育營銷骨干、高層客戶公關(guān)、銷售團(tuán)隊(duì)的文化培育、及營銷流程、銷售規(guī)范的設(shè)置、訓(xùn)練等方面，具有獨(dú)特的工作心得、風(fēng)格魅力和管理業(yè)績。
個(gè)人的銷售故事和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，被編寫成服務(wù)過的全球知名民營通信公司營銷培訓(xùn)案例。畢業(yè)于國內(nèi)名牌大學(xué)，獲工學(xué)士、法學(xué)士雙學(xué)位，曾留校從事共青團(tuán)工作，潛心研究過各種分類心理學(xué)、主持過大學(xué)生的心理咨詢和輔導(dǎo)活動(dòng)。為日后把握銷售人員和客戶的人性特點(diǎn)，歸納、提煉銷售人員和客戶的互動(dòng)關(guān)系，打下較好的基礎(chǔ)。
在營銷領(lǐng)域的教學(xué)、企業(yè)培訓(xùn)和咨詢工作中，將大學(xué)營銷學(xué)系的前沿營銷理論理念，和在國內(nèi)外著名公司經(jīng)歷過的營銷管理體系的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)歷反復(fù)研究實(shí)踐，運(yùn)用于營銷培訓(xùn)咨詢工作中，總結(jié)歸納出一套具有一定原創(chuàng)思想的營銷管理流程和體系，在一些企業(yè)的咨詢培訓(xùn)實(shí)踐中收效明顯。在清華大學(xué)營銷實(shí)戰(zhàn)總裁班的教學(xué)和各類企業(yè)的營銷咨詢培訓(xùn)中獲得較好的反饋效果。
主講課程
《如何破解高層客戶公關(guān)困局》
《技術(shù)型營銷人員的銷售基本功訓(xùn)練》
《如何組建、培育和管理一支高效銷售團(tuán)隊(duì)》
《如何建立銷售團(tuán)隊(duì)績效管理與能力發(fā)展體系》
《破解銷售團(tuán)隊(duì)過程管理和量化KPI績效考核困局》               
《市場策劃與銷售預(yù)測》
《大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作策略與管理》
講師專長
 營銷布局市場規(guī)劃、銷售戰(zhàn)略策略制定；
 銷售團(tuán)隊(duì)組建、招聘訓(xùn)練、轉(zhuǎn)正評(píng)估、隨崗培訓(xùn)管理；
 銷售組織KPI績效管理體系的建立、和銷售過程量化節(jié)點(diǎn)管理；
 銷售人員、項(xiàng)目個(gè)案輔導(dǎo)；
 公關(guān)對象性格分析和公關(guān)輔導(dǎo)；
 重大銷售項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估、項(xiàng)目進(jìn)展分析、項(xiàng)目效果監(jiān)督；
 銷售項(xiàng)目管理流程制定和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)；
 高層公關(guān)策劃、組織實(shí)施等。
部分客戶
 通信業(yè)客戶：中國電信、UT斯達(dá)康、武郵.武漢光迅、大唐.興唐、珠海鼎利
 IT網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)客戶：美通無線、深圳乾高網(wǎng)絡(luò)、上海藍(lán)卓科技
 自控信息工業(yè)客戶：航天四院、浙江中控、達(dá)實(shí)智能
 制造業(yè)客戶：長沙科力遠(yuǎn)、深圳海洋王、志高空調(diào)、宏基.晶華電子
 軟件類客戶：安世亞太、億維訊
 地產(chǎn)金融業(yè)客戶：中投證券、同致行地產(chǎn)
 化工業(yè)客戶：超彩鈦白科技、普樂化工
學(xué)員反饋
 案例演練緊密結(jié)合當(dāng)前企業(yè)營銷實(shí)際問題，培訓(xùn)效果顯著直觀；
 親和力強(qiáng)，不靠嘩眾取寵的形式，而是真正實(shí)用可用的內(nèi)容和方法；
 營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富，培訓(xùn)內(nèi)容貼近實(shí)際工作，實(shí)用性強(qiáng)；
 通過案例推導(dǎo)營銷工具、技巧和流程，記憶深刻，聽了就懂、拿回來就能用；
 能使大家在培訓(xùn)過程中，一直保持興致高漲，參與性濃厚。
咨詢背景
 某通信公司從終端通信產(chǎn)品向大型系統(tǒng)設(shè)備轉(zhuǎn)型的發(fā)展階段，為其全國銷售大區(qū)組建項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營銷規(guī)劃和系列培訓(xùn)。參與營銷中樞銷售項(xiàng)目管理機(jī)制的政策、流程制定；促成該公司全面推行、實(shí)施銷售項(xiàng)目管理制度和流程；
 從系列培訓(xùn)開始，成為全國最大的CAE/CAI工程軟件公司的高級(jí)營銷顧問，實(shí)施KPI績效考核、大項(xiàng)目管理、人才素質(zhì)測評(píng)等系列營銷管理舉措。獲得銷售業(yè)績與上一年同期相比增長60%、以及人員素質(zhì)、組織氛圍、管理效率明顯提升的效果。
【課程大綱】

  分析、講解大客戶銷售的基本思路，提供流程化的大客戶銷售方法論，對每一環(huán)節(jié)要點(diǎn)逐一分析講解，使學(xué)員掌握大客戶銷售的方法和途徑。
  提供銷售項(xiàng)目分析方法工具，使學(xué)員掌握如何分析錯(cuò)綜復(fù)雜的項(xiàng)目要素，把握關(guān)鍵客戶動(dòng)向，確定重點(diǎn)客戶的公關(guān)策略。
  圍繞如何公關(guān)高層客戶，提供具體實(shí)用的方法工具，使學(xué)員學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效！

一、大客戶銷售方法論及實(shí)戰(zhàn)技法：三循環(huán)理論兩圖分析法
二、大客戶銷售三循環(huán)理論：
1. 客戶決策循環(huán)及特征分析
2. 銷售活動(dòng)循環(huán)及實(shí)操分析
3. 項(xiàng)目推進(jìn)循環(huán)及演練掌握
三、大客戶銷售實(shí)操工具：兩圖分析法
1. 銷售項(xiàng)目分析魚骨圖法
案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評(píng)
2. 客戶關(guān)系分析魚網(wǎng)圖法
案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評(píng)
四、如何有效的分析銷售項(xiàng)目
五、銷售項(xiàng)目分析物理樹狀圖法
1. 銷售項(xiàng)目分析四要素
    銷售項(xiàng)目分析演示方法掌握
2. 客戶關(guān)系程度管理
    真實(shí)客戶管理表格演示
     3. 銷售項(xiàng)目分析物理樹狀圖法
企業(yè)案例現(xiàn)場講述、演練、分析評(píng)估
六、大客戶公關(guān)葵花寶典
2. 客戶分析性格象限圖法
3. 典型控制型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方略
4. 典型分析型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方略
5. 典型開拓型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方略
6. 典型促進(jìn)型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方
七、大客戶公關(guān)葵花寶典
八、重點(diǎn)客戶公關(guān)演練及案例分析
1. 重點(diǎn)客戶個(gè)人檔案建立方法和模板
2. 如何建立客戶關(guān)系管理流程和機(jī)制
3. 重點(diǎn)客戶公關(guān)案例分析評(píng)估

上午： 09:00—12:00 下午：13:00—17:00
 
【培訓(xùn)費(fèi)用】3200 元/人，含資料、中餐和證書

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