銷售主管3天強化訓練營
                                       -- 2013銷售主管必修課程系列

【培訓對象】總經理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經理、銷售經理、主管銷售、準備被提拔的銷售精英

【培訓費用】4800元/人（包括資料費、午餐、上下午茶點、發(fā)票等）同一單位來五送一、無其他折扣

【課程背景】

      大部分銷售主管是從銷售第一線被提拔上來的，個人銷售能力都很強。但成為一個銷售團隊的主管后，
常出現(xiàn)的一個問題是管理能力與經驗不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很
少有時間去提升自己的管理技能。銷售主管3天強化訓練營，讓銷售主管在3天內進行強化訓練，學習必備的管
理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。
1. 作為銷售主管，以前沒學習過管理知識，不知道如何管人，怎么辦？
2. 什么樣的人才適合？應該如何挑選銷售人員？
3. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績，試用期內如何評估考察？
4. 如何培養(yǎng)業(yè)務員？有哪些方法？
5. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導業(yè)務員嗎？
6. 作為銷售主管，我應該有自己的銷售任務嗎？
7. 銷售業(yè)績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績？
8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網吧玩游戲？不好管理，怎么辦？
9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務員提升業(yè)績？
10. 如何與下屬相處？該嚴厲還是寬容？慈不掌兵還是愛兵如子？
11. 業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？
以上疑慮，在《銷售主管3天強化訓練營》將得到解答！！
【課程目標】

1、銷售主管如何加強自我管理、自我提升、自我激勵。能具備超強的管理能力；
2、銷售主管如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人；
3、銷售主管如何激勵、考核銷售團隊；
4、銷售主管如何合理的安排時間和銷售流程；
5、銷售主管如何進行業(yè)績分析與管理；
6、銷售主管學完《銷售主管3天強化訓練營》掌握所學技巧方法，能讓銷售團隊業(yè)績提升。

【課程大綱】

第一天 贏在起點 - 卓越銷售主管的自我修煉與管理
第一部分、銷售主管的定位
一、銷售主管的工作定位
1. 銷售主管應該做什么？
   -- 案例：負責任的銷售主管
2. 銷售主管應該忙嗎？
   -- 討論：忙碌的銷售主管還是清閑的銷售主管好？
   -- 正確看待忙與不忙
3. 銷售主管的主要工作
   -- 銷售主管的四項主要工作
   -- 案例：如何設立助手
   -- 案例：困惑的銷售主管
二、銷售主管與公司的定位
1. 銷售主管代表誰的利益？
2. 利益發(fā)生沖突時，怎么辦？
   -- 討論：欽差大臣還是民意代表？
   -- 案例：到底要不要跟老板說？
三、銷售主管與上司的定位
1. 從組織結構看與上司的定位
2. 上司不對怎么辦？
   -- 案例
四、銷售主管與同事的定位
1. 內部客戶的概念
   -- 案例：銷售主管與生產經理的沖突
2. 合作伙伴
   -- 討論：哪個部門更重要？
3. 理解部門間的制約
   -- 案例：討厭的財務經理
4. 建立私交
五、銷售主管與業(yè)務員的定位
1. 與業(yè)務員的距離問題
   -- 討論：與下屬應該保持一個什么樣的距離？
2. 對業(yè)務員的管理是該嚴厲還是寬容？
   -- 討論：人的本性
   -- 討論：慈不掌兵還是愛兵如子？
3. 如何幫助業(yè)務員成長？
   -- 討論：嚴格要求真的是對業(yè)務員好嗎？
   -- 在業(yè)務員眼中，你是一個怎樣的上司？

第二部分、銷售主管的溝通技巧
一、銷售主管與上司的溝通
1. 案例分析：我與上司沖突了，怎么辦？
2. 遇到能力不足的上司，怎么辦？
3. 與上司溝通的3個原則
二、銷售主管與同事的溝通
1. 同事不與我配合怎么辦？
2. 與同事溝通的原則
三、 與下屬溝通的技巧
1. 如何給予下屬反饋？

第三部分、銷售主管的自我提升
1. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘?- 我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
　　-- 提高管理技能的3個途徑
　　-- 管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性？
　　-- 管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？
3. 銷售主管要當心的陷阱
   -- 案例分析：身經百戰(zhàn)的她為什么失敗?
   -- 如何破解陷阱？

第二天 贏在團隊 - 銷售主管如何打造銷售精英團隊
第四部分、銷售人員的選擇
一、關于選人
1. 選人重要還是育人重要？
2. 銷售團隊的組織結構有多重要？
　　-- 案例：如何增設副經理？
3. 常見的用人誤區(qū)
4. 人員配置的方法
二、我們需要什么樣的人？
1. 什么樣的人適合做銷售？
　　-- 性格內向還是外向好？
2. 我們需要選擇什么樣的人？
　　-- 銷售人員必備素質分析
三、銷售人員招聘技巧
1. 面試時的注意點
　　-- 招人難，怎么辦？
2. 招聘流程分析
　　-- 人員招聘評分表

第五部分、銷售人員的培育
一、關于培訓的幾個疑慮
1. 銷售主管的主要職責：教師還是教練？
2. 培訓成本太高？
3. 為什么培訓效果不理想？
4. 輔導下屬的3個注意點
　　 -- 你說了他一定懂嗎？
　　 -- 他懂了一定做嗎？
　　 -- 他做了會堅持嗎？
二、銷售人員的培訓需求分析
1. 業(yè)務員需要哪些培訓？
2. 不同階段業(yè)務員培訓需求分析
　　-- 新人入職階段培訓需求
　　-- 快速成長階段培訓需求
　　-- 成熟階段培訓需求
3. 學員練習
　　-- 業(yè)務員培訓需求計劃

第六部分、銷售人員管理
一、工作重點放在哪類業(yè)務員？
1. 業(yè)務員分類
2.業(yè)務員分類管理原則
二、業(yè)績如何抓？
1. 為什么抓業(yè)績，總是不見效果？ -- 抓業(yè)績，就得抓過程
2. 抓業(yè)績，要從三點入手
三、業(yè)務員日常工作管理
1. 業(yè)務員出去干嘛了？如何管理？
2. 業(yè)務員日常工作管理三招
   -- 如何不用增加投入，讓業(yè)務員業(yè)績提升？
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2. 如何留住優(yōu)秀人才？銷售主管能做什么？

第三天 贏在管理 - 高績效銷售團隊的考核與激勵
第七部分、銷售業(yè)績考核
一、銷售業(yè)績考核方法KPI介紹
1、銷售中的關鍵指標
　　-- 如何考核下屬？先進的銷售管理，必須做到量化
2. 銷售管理中常用KPI分類
3. 銷售管理中運用KPI的常見誤區(qū)
　　-- 討論：銷量指標重要嗎？
　　-- 討論：哪些是我們的指標？
二、KPI應用方法
1. 運用關鍵業(yè)績指標的幾個原則
2. 如何把KPI與獎金掛鉤？

第八部分、銷售目標設定與分解
一、年度銷售目標設定
1. 銷售目標的設定原則
2. 年度指標分解步驟
3. 年度銷售計劃模版
二、業(yè)務員指標分解方法
1. 銷量從何而來: 分析銷售中的幾個重要比例
　　-- 如何管理抽象的業(yè)績指標？
　　-- 銷售指標倒推分析法
2. 如何分解月銷售指標？
3. 把握銷售周期，別讓業(yè)績坐過山車
4. 銷售成功之關鍵：有效管理潛在客戶庫
　　-- 客戶成交可能性分析
　　
第九部分、銷售人員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 -- 案例分析
二、激勵方法
1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？
　　--幾個低成本的激勵方法
2. 提拔下屬與激勵
　　-- 業(yè)績好就應該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績競賽與激勵
1. 業(yè)績競賽一定合適嗎？
　　-- 業(yè)績競賽的利與弊
2. 如何避免業(yè)績競賽的弊端？
四、業(yè)務員的懲罰
1. 單靠激勵還不行--人類行為驅動理論
2. 如何批評下屬--批評下屬的標準
3. 如何管理“刺頭”？
   -- 如何避免直接的沖突？
　 -- 處理問題員工三步走
【講師介紹】  何煒東

背景：
      可口可樂公司銷售經理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領團隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；
      通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經理；建立產品銷售的新渠道模式；
      和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經理-南中國，建立健全產品分銷體系    
      亦曾服務于民營企業(yè)，擔任過培訓中心、制造企業(yè)、科技公司培訓總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售 監(jiān)等職；

簡介：
－曾帶領數(shù)百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；
- 從基層銷售做起，經歷從業(yè)務員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；
- 多年的銷售管理經驗積累，幫助學員了解知名外企在銷售管理中的方法；
- 海外知名商學院工商管理碩士(MBA）；
- 北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、西北工業(yè)大學深圳研究院特聘講師；
- 已出版書籍：《十項全能銷售管理者》 。眾多院校EMBA教授。以互動、啟發(fā)、情景式培訓見長；
將先進的管理理念結合講師多年實戰(zhàn)管理經驗；注重受訓人員的感悟及參與；培訓風格深入淺出、
條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強；通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員
的培訓熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團隊輔導顧問。

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