渠道運營管理與營銷團隊建設(shè)
時間地點：2009年4月10-11日 上海

培訓(xùn)費用：2600元人（含培訓(xùn)費、資料費、午餐費及茶點）

增值服務(wù)：參加培訓(xùn)學(xué)員免費獲得渠道經(jīng)理工作手冊類（10個）印刷版一冊；

培訓(xùn)對象：全國區(qū)域營銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理，主管
本次培訓(xùn)對象是各區(qū)域營銷總監(jiān)銷售經(jīng)理，主管級干部，需求主要基于二個層面：
1、如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展建設(shè)、運營管理的專業(yè)方法和工具；提升與渠道的溝通、
談判能力，提升渠道的忠誠度和營銷積極性；
2．管理區(qū)域營銷團隊，如何有效管理和輔導(dǎo)Sales，提升區(qū)域營銷團隊的工作熱情
和工作績效，以及團隊凝聚力；

●培訓(xùn)收益：

1、 在學(xué)習(xí)導(dǎo)入國際標(biāo)準(zhǔn)的渠道運營管理理念和模式的基礎(chǔ)上，通過借鑒國際、國內(nèi)
優(yōu)秀渠道運營型企業(yè)的成功模式和經(jīng)驗，梳理總結(jié)提煉出渠道運營管理的核心要素和
價值流程，并結(jié)合行業(yè)內(nèi)外標(biāo)干企業(yè)的實戰(zhàn)案例分析，掌握渠道運營的實戰(zhàn)技能和技巧；

2、 通過借鑒IT、家電等行業(yè)的渠道建設(shè)經(jīng)驗和成功案例，學(xué)習(xí)借鑒創(chuàng)新型產(chǎn)品的渠
道建設(shè)運營經(jīng)驗，掌握新產(chǎn)品的區(qū)域市場規(guī)劃、渠道招募建設(shè)、渠道溝通交流、渠道
績效評估、渠道激勵等專業(yè)管理方法和實戰(zhàn)技巧；

3、 針對區(qū)域營銷人員“80后”員工居多的現(xiàn)狀，特別針對”80后”員工的行為屬性
和心理特征，以聚焦渠道價值，服務(wù)渠道，成就渠道成長”和“關(guān)愛員工職業(yè)發(fā)展，
成就員工職業(yè)競爭力”為核心，學(xué)習(xí)導(dǎo)入國內(nèi)外成功企業(yè)區(qū)域營銷團隊建設(shè)的成功模式、
流程、模板和成功案例分享，教授給學(xué)員一整套營銷團隊管理的專業(yè)方法、工具和作業(yè)
模板，內(nèi)容涉及團隊建設(shè)、業(yè)務(wù)規(guī)劃、目標(biāo)監(jiān)控、員工績效評估、員工業(yè)績輔導(dǎo)、溝通
與激勵等；

4、 該課程以國際渠道管理的先進理念出發(fā)，集成了IT、家電、通訊服務(wù)、金融服務(wù)等
行業(yè)渠道管理成熟經(jīng)驗進行了整合與熔煉。課程中大量推薦了國際渠道管理最佳實踐流程、
專業(yè)方法、表格規(guī)范工具、作業(yè)模板等實戰(zhàn)方法，課程中通過大量生動的實戰(zhàn)案例的研
討分析，使學(xué)員達到“所學(xué)即所用”的培訓(xùn)目標(biāo)。

5、 現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實際問題，把復(fù)雜的事情簡單化，學(xué)不會不算，順便帶走
成套管理辦法和實用模版

● 培訓(xùn)大綱：

第一天課程部分：渠道運營管理
第一單元：數(shù)字化時代的業(yè)務(wù)模式與營銷模式
1．信息產(chǎn)業(yè)變革與的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型
1-1．大潮洶涌的IT產(chǎn)業(yè)變革
1-2．走向數(shù)字化時代
1-3．創(chuàng)新商業(yè)模式和體驗營銷
1-4．競爭法則的變化
1-5．國內(nèi)主流電腦廠商的競爭戰(zhàn)略透析
1-6．案例分享交流：國際化時代區(qū)域化廠商（國內(nèi)廠商）的發(fā)展模式與競爭策略？
2．戰(zhàn)略市場與客戶價值分析
2-1．麥肯錫：區(qū)域戰(zhàn)略市場分析流程與分析模板
1-2．目標(biāo)客戶價值分析流程與模板
1-3．行業(yè)外標(biāo)干企業(yè)經(jīng)典案例分析
3．銷售通路與渠道價值分析
3-1．營銷價值鏈與銷售通路
3-2．渠道定位與價值分析
－業(yè)務(wù)對渠道的要求
－客戶對渠道功能的需求
－渠道自身的能力和需求分析
3-3．渠道價值定位
3-4．幾種典型的渠道模式和案例分析
3-5．課堂研討：數(shù)字移動產(chǎn)品應(yīng)該建設(shè)怎樣的渠道模式？用國際渠道分析梳
理工具分析公司目前渠道存在的問題？

第二單元：渠道規(guī)劃與發(fā)展招募
1． 客戶市場與渠道規(guī)劃布局
1-1．區(qū)域市場和客戶價值分析
－區(qū)域橫向市場分析（地域市場）
－區(qū)域行業(yè)縱向市場分析（行業(yè)市場）
－客戶細分和價值分析
1-2．區(qū)域行業(yè)市場分析工具模板介紹與經(jīng)典案例交流
1-3．課研討：如何規(guī)劃和標(biāo)定區(qū)域市場容量規(guī)模
2． 渠道規(guī)劃
2-1．渠道規(guī)劃的依據(jù)
2-2．總體和單體渠道產(chǎn)能的計算方法和工具
2-3．一個鎖定區(qū)域的渠道規(guī)劃方法和流程
2-4．行業(yè)外標(biāo)干經(jīng)典案例分享交流
3． 渠道招募
3-1．渠道招募八大環(huán)節(jié)和流程
3-2．如何招募分銷商？
－資質(zhì)評估
－價值傾向溝通
－行業(yè)背景、行業(yè)關(guān)系考察
－綜合運營管理能力評估
3-3．分銷目標(biāo)與分銷地盤溝通
3-4．合作模式和商務(wù)要約談判
3-5．分銷商發(fā)展流程與作業(yè)模板
4． 如何輔導(dǎo)新渠道快速成長
4-1．新渠道三個月輔導(dǎo)期工作項目和流程
4-2．如何輔導(dǎo)新渠道規(guī)劃市場和目標(biāo)客戶？
4-3．如何輔導(dǎo)新渠道掌握業(yè)務(wù)運作方法和規(guī)律？
4-4．如何輔導(dǎo)新分銷商拓展二級經(jīng)銷渠道？
4-5．如何對新渠道績效評估和考核？
4-6．新渠道半年績效能力綜合評估
5．如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商？
5-1．如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商開拓客戶和轄區(qū)市場？
5-2．如何指導(dǎo)經(jīng)銷商客戶溝通和營銷技巧？
5-2．如何指導(dǎo)經(jīng)銷商組織營銷推廣活動？

第三單元：區(qū)域總體渠道運作與管理
1． 總體渠道業(yè)務(wù)管理
2． 區(qū)域市場營銷策劃
3． 銷售與商務(wù)支持
4． 產(chǎn)品促銷
5． 管理與發(fā)展支持
6． 關(guān)系維護與協(xié)同
7． 行業(yè)標(biāo)干：《聯(lián)想集團渠道運營管理手冊》
8． 問題研討：
問題1：渠道不愿意開拓新市場、推廣新業(yè)務(wù)怎么辦？
問題2：渠道不把主要資金和人員經(jīng)營我公司業(yè)務(wù)怎么辦？
問題3：渠道銷售業(yè)務(wù)達不成承諾目標(biāo)怎么辦？
1． 如何有效建立渠道同業(yè)協(xié)會與自我約束機制
2． 行業(yè)標(biāo)干：《大聯(lián)想渠道三級委員會方法》

第四單元：渠道績效考核與渠道激勵
i. 渠道考核與激勵的原則和模式
ii. 渠道績效綜合評估體系和KPI指標(biāo)
iii. 渠道評估流程和方案
iv. 行業(yè)標(biāo)干：《聯(lián)想渠道績效考核和渠道獎勵流程與實施方案》
v. 問題研討：
如何與渠道溝通達成一致？如何幫助渠道找出問題，提升績效？

區(qū)域人員管理與團隊建設(shè)
第五單元： Sales的崗位能力勝任與崗位綜合技能
1．Sales崗位職責(zé)與職業(yè)規(guī)范
?。袠I(yè)標(biāo)干：《聯(lián)想業(yè)務(wù)代表職業(yè)規(guī)范十條》
2．Sales崗位能力勝任評估模板及應(yīng)用
3．Sales的業(yè)務(wù)技能
2-1．市場與客戶研究能力
2-2．渠道發(fā)展與管理能力
2-3．產(chǎn)品推廣與展示能力
2-4．渠道績效管理與經(jīng)營診斷能力
4．Sales的管理能力
3-1．溝通技巧
3-2．自我管理（時間/目標(biāo)/壓力情緒）
3-3．演講培訓(xùn)能力
3-4．項目策劃能力
3-5．會議主持能力
3-6．協(xié)同與問題解決能力
5．80后Sales的性格、能力特長和行為特征分析
6．經(jīng)典案例交流分析：《XX集團員工的崗位Sales的能力勝任評估分析》
第六單元： Sales管理與績效輔導(dǎo)
1． Sales的業(yè)務(wù)管理與工作指導(dǎo)
1-1．如何指導(dǎo)Sales制定營銷規(guī)劃
1-2．如何指導(dǎo)Sales策劃營銷方案
1-3．如何提升Sales與渠道（客戶）溝通模式與技巧
1-4．如何指導(dǎo)Sales營銷診斷和問題梳理
1-5．如何指導(dǎo)Sales改進營銷措施
1-6．如何指導(dǎo)Sales業(yè)務(wù)總結(jié)
1-7．Sales管理專業(yè)工具與模板
－《Sales渠道日常工作手冊》
－《Sales渠道分析專業(yè)模板》
－《區(qū)域市場營銷規(guī)劃模板》
－《Sales與渠道（客戶）溝通行為模式》
－《Sales目標(biāo)過程管理與控制模板》
－《Sales周報表模板》
－《Sales營銷分析例會模板》
2． Sales績效評估與面談技巧
2-1． Sales績效評估流程和評估模板
2-2．Sales績效面談技巧
2-3．如何幫助Sales制定績效改進策略
2-4．實戰(zhàn)錄像案例觀摩分析：《繁忙的客戶經(jīng)理》
2-5． 區(qū)域營銷總監(jiān)Sales管理專業(yè)工具與模板
2-6．業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)案例演示

第七單元： 區(qū)域營銷團隊文化建設(shè)
1． 區(qū)域營銷團隊發(fā)展建設(shè)
1-1．區(qū)域營銷團隊發(fā)展的幾個階段
1-2．團隊角色與團隊組建
1-3．發(fā)揮每個員工的價值和才能
1-4．組建學(xué)習(xí)型高績效團隊的方法與技巧
－案例研討法
－群策群力法
－流程梳理法
－模板提煉法
－標(biāo)干模式分析法
1-5．知識管理與知識庫建設(shè)
2．區(qū)域營銷項目管理策劃與團隊合作
2-1．區(qū)域營銷項目策劃與目標(biāo)設(shè)計
2-2．區(qū)域營銷項目團隊組建
2-3．區(qū)域營銷項目過程管理與控制
2-4．實戰(zhàn)錄像觀摩：《好意的同事》
3．區(qū)域營銷團隊活動策劃和團隊文化建設(shè)
3-1．區(qū)域團隊文化活動價值
3-2．區(qū)域團隊文化活動組織與策劃
3-3．運用文化建設(shè)核心價值觀
3-4．文化推廣與營銷
附件：行業(yè)標(biāo)桿工作標(biāo)準(zhǔn)與工作手冊借鑒：
1． 聯(lián)想集團（含IT服務(wù)及軟件營銷）渠道管理制度
2． 聯(lián)想集團業(yè)務(wù)代表行為規(guī)范十條
3． 聯(lián)想集團業(yè)務(wù)代表渠道工作手冊
4． 大客戶經(jīng)理能力勝任標(biāo)準(zhǔn)
5． SALES周工作模板
6． 區(qū)域內(nèi)部活動和內(nèi)部會議策劃模板
7． SALES區(qū)域年度工作規(guī)劃和季度工作計劃模板
● 講師簡介：

楊先生簡介：國內(nèi)實戰(zhàn)營銷專家

具有機械設(shè)計工程和知識產(chǎn)權(quán)管理雙學(xué)士學(xué)位、社會學(xué)碩士學(xué)位，曾十年在高校從事
國家大科技攻關(guān)項目管理和知識產(chǎn)權(quán)研究與教學(xué)工作。93年下海從事企業(yè)實際運營管
理工作，曾就職中國耐克公司、中關(guān)村科技開發(fā)區(qū)著名的時代集團、中科集團、聯(lián)想
集團等多家大型高科技企業(yè)集團.曾任就職企業(yè)的中高階管理崗位。在聯(lián)想集團先后
任發(fā)展規(guī)劃部主任經(jīng)理、華南區(qū)副總經(jīng)理兼湖北省首席代表；市場發(fā)展部總經(jīng)理（戰(zhàn)
略市場部）、IT系統(tǒng)服務(wù)事業(yè)部副總經(jīng)理、CRM項目副總經(jīng)理；戰(zhàn)略策劃總監(jiān)、知識
管理與傳播高級顧問、聯(lián)想集團內(nèi)部高級培訓(xùn)講師等高階管理崗位。曾在就職企業(yè)長期
從事ISO9000標(biāo)準(zhǔn)體系開發(fā)建設(shè)、新產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新管理、崗位責(zé)任制與管理流程體系、
企業(yè)文化等基礎(chǔ)管理體系的開發(fā)建設(shè)工作、以及戰(zhàn)區(qū)營銷、集團統(tǒng)一大市場體系、大
客戶營銷體系規(guī)劃、年度戰(zhàn)略營銷規(guī)劃與策劃、企業(yè)中期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和年度經(jīng)營規(guī)劃、
企業(yè)競爭力綜合評估等工作。在聯(lián)想集團任戰(zhàn)略策劃總監(jiān)期間，作為集團戰(zhàn)略規(guī)劃幕僚
班子核心成員之一，直接輔助總裁及集團最高決策團隊進行了集團中長期戰(zhàn)略規(guī)劃，
年度發(fā)展規(guī)劃的策劃和制定工作。具有豐富的大型企業(yè)集團一線實戰(zhàn)、整體規(guī)劃、策劃等
多環(huán)節(jié)的實際經(jīng)驗；在聯(lián)想集團任職期間,曾作為廠商戰(zhàn)略與營銷咨詢項目主要責(zé)任人
與麥肯錫、貝恩、德勤等國際著名的戰(zhàn)略咨詢公司進行具體的咨詢項目合作，在項目實施
過程中吸收消化了多家國際咨詢公司先進的規(guī)劃、咨詢方法論、國際最佳實踐，企業(yè)流程
圖譜，并結(jié)合中國企業(yè)具體的營商環(huán)境與經(jīng)營實踐，融西學(xué)之術(shù)與先秦之道之長，創(chuàng)造性
地總結(jié)提煉出企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略市場與目標(biāo)客戶分析、崗位職責(zé)、目標(biāo)績效、工作流程
等多套有效的管理工具和實戰(zhàn)模板，并在聯(lián)想集團的發(fā)展過程中經(jīng)受了企業(yè)實戰(zhàn)的檢驗，
積累了大量的企業(yè)實戰(zhàn)案例，并以此為核心開發(fā)了一系列針對性的實效培訓(xùn)課件。自2004
年8月正式從事專職咨詢顧問和培訓(xùn)講師后，先后為家電、信息產(chǎn)品制造、IT專業(yè)服務(wù)與
集成、通信運營、互聯(lián)網(wǎng)、電力服務(wù)、數(shù)字醫(yī)療、航天、兵器、房地產(chǎn)、郵政、金融、
賓館服務(wù)、機場服務(wù)等十多個行業(yè)客戶實施了有效的培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，獲得客戶的高度
滿意和好評，取得了年培訓(xùn)時天達到100天的記錄。

咨詢方面服務(wù)的客戶：

1．在聯(lián)想集團擔(dān)任國華南大區(qū)營銷副總經(jīng)理和湖北省首席代表；協(xié)助集團營銷高級副總裁
主持策劃推進了聯(lián)想渠道體系建設(shè)和渠道三年發(fā)展規(guī)劃，以及CRM項目和渠道變革轉(zhuǎn)型工作；
聯(lián)想交易型客戶模式及渠道運營體系的規(guī)劃與開發(fā)設(shè)計；

2．渠道管理課程已經(jīng)培訓(xùn)的客戶有：聯(lián)通集團數(shù)字增值事業(yè)部、深圳電信公司、北京網(wǎng)通
公司、北大方正科技集團、清華紫光集團、TCL電腦公司、漢王科技集團、深圳好易通公司、
東軟集團數(shù)字醫(yī)療事業(yè)部；

3．99-2004年：先后在聯(lián)想集團華南大區(qū)任副總經(jīng)理兼湖北省首席代表；2000年任聯(lián)想集團
市場發(fā)展部總經(jīng)理，協(xié)助陳紹鵬先生負責(zé)組織策劃推進客戶導(dǎo)向的業(yè)務(wù)和渠道變革以及CRM
系統(tǒng)的應(yīng)用，2002-2004年在聯(lián)想集團戰(zhàn)略企劃部任戰(zhàn)略策劃總監(jiān)，負責(zé)DELL研究、業(yè)務(wù)模式
變革和中長期戰(zhàn)略規(guī)劃；

4．2004年8月—2005年3月：任漢王集團總裁顧問，負責(zé)營銷變革策劃和設(shè)計；

5．2006年6月—2007年8月：任TCL電腦公司首席戰(zhàn)略營銷顧問，負責(zé)日常經(jīng)營評估，營銷變革
和資本合作等；

6．同時還先后為云南機場集團作企業(yè)管理信息化咨詢項目，為北京網(wǎng)通公司作《營業(yè)廳服務(wù)品
質(zhì)綜合改進與提升》項目咨詢，為河北移動VIP大客戶俱樂部進行活動方案策劃，為航天集團
７０４所作“十一五”戰(zhàn)略規(guī)劃方法論輔導(dǎo)咨詢；為陜西移動公司做企業(yè)文化梳理與總結(jié)咨詢。

2004年以來累計培訓(xùn)的主要客戶：
1、通信行業(yè)：中國移動集團、中國電信集團、中國網(wǎng)通集團；廣東移動數(shù)字增值事業(yè)部、
北京移動、河北移動、陜西移動、山西移動、重慶移動、四川移動、山東移動、廣西移動、
海南移動、黑龍江移動、內(nèi)蒙古移動、山西運城移動公司、河南移動焦作公司、移動集團干部
培訓(xùn)中心、北京移動規(guī)劃設(shè)計院；聯(lián)通集團數(shù)字增值業(yè)務(wù)事業(yè)部、湖南省聯(lián)通公司、湖北省聯(lián)通、
廣州市聯(lián)通公司、廣東清遠聯(lián)通公司；北京網(wǎng)通公司、網(wǎng)通國際公司、廣西網(wǎng)通公司；廣東省
電信公司、深圳電信公司、江西宜春電信公司、北京電信規(guī)劃院；

2、金融行業(yè)：廣東省建設(shè)銀行、深圳招商銀行、河南省農(nóng)行、鄭州農(nóng)行新東區(qū)支行、北京
工行亦莊開發(fā)區(qū)支行、福建省興業(yè)銀行；浙江省郵政局、平安財險集團

3、電力行業(yè)：南方電網(wǎng)潮州公司、河南電力公司、河南駐馬店供電局、東北電網(wǎng)白山電廠、
中電投資集團；焦作發(fā)電廠；

4、汽車行業(yè)：比亞迪集團、宇通重工公司、維坊福田雷沃公司

5、大型國有企業(yè)集團：中國兵器北方集團公司、中國火箭控股公司、中國航天科技股份
公司（704所）、航天集團一院、中國通用技術(shù)集團、寶鋼集團北方銷售公司

6、信息產(chǎn)業(yè)：聯(lián)想集團、神州數(shù)碼集團、TCL集團、海爾集團商流本部（北京分公司）、
漢王科技集團、康佳集團、北大方正科技集團、EPOSN中國公司、東軟集團數(shù)字醫(yī)療事業(yè)部、
清華紫光集團（HP分銷中心、筆記本事業(yè)部）、美的集團中央空調(diào)事業(yè)部、深圳好易通公司、
廣東華凌集團、尚陽公司、中信網(wǎng)絡(luò)科技公司、新網(wǎng)互聯(lián)公司、掌中無限、香港愛生誼聯(lián)公司、
廣電運通公司、杭州士蘭威公司、佳訊飛鴻、石化贏科；

7、機械與儀器儀表行業(yè)：杭州奧的斯電梯公司、鄭州斯達集團科技公司、科學(xué)院自動化所
科諾公司、胖龍公司（高爾夫球場設(shè)備公司）

8、服務(wù)行業(yè)：深圳計量院、云南機場管理集團、奧鵬遠程教育服務(wù)中心、國際青年交流中心、
上海永樂集團、藍色光標(biāo)傳媒機構(gòu)；

9、其他行業(yè)：青島麥迪紳房地產(chǎn)集團、山東正大公司；云南陸良彩印公司；
大學(xué)和教育培訓(xùn)機構(gòu)：武漢大學(xué)經(jīng)管學(xué)院客座教授（營銷與管理案例教學(xué)）、北大光華管理學(xué)院
高級管理者培訓(xùn)中心（國際E-MBA培訓(xùn)中心）、北大時代光華大講堂、人民大學(xué)管理學(xué)院MBA、
E-MBA班、上海大學(xué)、科學(xué)院人才開發(fā)中心等。

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