企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人的競(jìng)爭(zhēng)，提升銷售人員的銷售能力已成為提升企業(yè)業(yè)績(jī)的重要途徑。
本課程，從轉(zhuǎn)變銷售人員營(yíng)銷思維模式的角度切人，通過全面深度剖析客戶的購買行為、價(jià)值和收益，做到對(duì)客戶的知己知彼。運(yùn)用大量的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例，探討客戶溝通、客戶面談的戰(zhàn)術(shù)技巧，從而達(dá)到提升企業(yè)銷售人員銷售能力的培訓(xùn)目標(biāo)。
○ 學(xué)習(xí)到適合中國(guó)市場(chǎng)情況的全新營(yíng)銷思維方式
○ 掌握關(guān)鍵客戶識(shí)別方式、管理方法和銷售的基本進(jìn)程
○ 掌握客戶的決策機(jī)制、決策心理以及有效的控制
○ 掌握銷售終端的“一對(duì)一”營(yíng)銷方法
○ 掌握客戶面談的技巧
○ 掌握大客戶營(yíng)銷的基本步驟及應(yīng)對(duì)、談判技巧
 

莊志敏 老師
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與品牌專家
中歐商學(xué)院、清華大學(xué)、山東大學(xué)、浙江大學(xué)等總裁班特聘講師
曾任海爾集團(tuán)營(yíng)銷策劃總監(jiān)
參與和實(shí)踐了大量的海爾營(yíng)銷案例，并長(zhǎng)期匍匐在市場(chǎng)第一線，對(duì)中國(guó)的營(yíng)銷市場(chǎng)、購買心理和銷售人員有著獨(dú)到的見解。
曾培訓(xùn)、服務(wù)過的企業(yè)
上海通用汽車、樂百氏、TCL、中國(guó)人壽、美的、宇通客車、陜西重型汽車、福田雷沃、渤海石油裝備、大慶油田、濟(jì)南鋼鐵、青島啤酒、?？苹ぁ⑿旃C(jī)械、魯泰紡織、新華制藥、信發(fā)集團(tuán)

培訓(xùn)內(nèi)容
第一講  競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的新營(yíng)銷思維
（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營(yíng)銷戰(zhàn)法
   1.1產(chǎn)品觀念到營(yíng)銷觀念的跨越
   1.2 全面營(yíng)銷觀念對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的挑戰(zhàn)
   案例：營(yíng)銷、推銷與銷售
（二）營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力來自積累與借鑒
   2.1 把復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化的技巧
   2.2中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷二十年的啟示
   2.3 愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與解決之道
   案例：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到品牌競(jìng)爭(zhēng)
第二講  銷售心理學(xué)——洞悉你的客戶
  （一）客戶需要什么
        1.1 關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值
            —價(jià)格便宜未必好賣？
            —質(zhì)量好的產(chǎn)品未必好賣？
        1.2 客戶價(jià)值的細(xì)分
            —產(chǎn)品價(jià)值
            —服務(wù)價(jià)值
            —感性價(jià)值
        1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？
        案例：OMP的概念戰(zhàn)
  （二）客戶需要產(chǎn)生的客戶行為路徑
        2.1 客戶購買行為的四個(gè)步驟
            —客戶資源
            —產(chǎn)品忠誠度
            —品牌美譽(yù)度
            —意想不到
        2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）
        2.3 讓客戶成為你的“粉絲”
        2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？
        2.5 銷售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析
        案例：面對(duì)拒絕你的客戶
第三講  銷售終端的一對(duì)一溝通技巧
  （一）客戶購買心理
        1.1 客戶類型與收入的關(guān)系
        1.2 兩種典型的購買行為模式
            —感性模式
            —理性模式
        1.3 客戶購買行為的滿足模型——AIDS
            —注意A
            —興趣I
            —欲望D
            —滿足S
        案例：產(chǎn)品“9A”銷售平臺(tái)
  （二）讓客戶在興趣中產(chǎn)生購買興趣
        2.1 讓每個(gè)銷售員成為營(yíng)銷高手（直銷10問）
        2.2 讓產(chǎn)品成為明星
            —人氣
            —感覺便宜
            —空間
        2.3 產(chǎn)品價(jià)格制定與敏感指數(shù)
        2.4 銷售員的語言技巧
        案例：“135”經(jīng)典銷售法
第四講  大客戶營(yíng)銷流程與客戶控制技巧
  （一）大客戶營(yíng)銷體系
        1.1 大客戶營(yíng)銷的主體分析
            —企業(yè)銷售人員
            —相關(guān)部門的支持系統(tǒng)
            —競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
            —影響客戶決策的相關(guān)機(jī)構(gòu)（人）
        1.2 大客戶采購的決策分析與控制
        1.3 說服客戶的技巧（5分鐘打造親和力）
            —六度分離法則
            —客戶立場(chǎng)
            —與眾不同
            —順序漸進(jìn)
            —投其所好
            —意想不到
        案例：成功的大客戶銷售
  （二）超越價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
        2.1 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的形成內(nèi)因
        2.2 產(chǎn)品的不同市場(chǎng)定位
            —創(chuàng)利
            —創(chuàng)量
            —創(chuàng)勢(shì)
        2.3 讓產(chǎn)品的小差異形成營(yíng)銷的大差別
        2.4 大客戶營(yíng)銷的六大法則
            —推銷自己（企業(yè)）
            —好奇心
            —客戶利益
            —超值享受
            —堅(jiān)持
            —企業(yè)形象大使
        案例：產(chǎn)品推廣會(huì)
第五講  客戶面談技巧與談判藝術(shù)
（一）愉快的面談是銷售成功的一半
        1.1 成功營(yíng)銷的定律——90%自己+10%產(chǎn)品
        1.2 客戶面談過程
        1.3 信息掌控與策略制定
        1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍
        案例：談判桌與酒桌
  （二）控制你的對(duì)手
        2.1 談判的核心價(jià)值——以我為主
        2.2 談判的三要素：時(shí)間、力量、信息
        2.3 沒有不行，只有如果
        2.4 沒有讓步，只有交換
        案例：與不同對(duì)手的談判
第六講  業(yè)績(jī)提升與銷售管理工具的運(yùn)用
  （一）銷售工具的運(yùn)用
        1.1 終端與“9A平臺(tái)”
        1.2 銷售話術(shù)與“直銷10問”
        1.3 產(chǎn)品演示與“135銷售法”
        1.4 大客戶銷售中的“漏斗管理”
        案例：三種情況三種打法
  （二）銷售工具的提煉與推廣
        2.1 每日最佳、最差
        2.2 銷售明星的產(chǎn)生
        2.3 銷售明星成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與推廣
        案例：季度表彰與演示會(huì)
第七講  優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系的建立
（一）服務(wù)質(zhì)量不確定性中的文化提升
        1.1 服務(wù)與品牌的口碑
        1.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本要求
        1.3 難纏的客戶
        案例：工資是誰給的？
  （二）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性
        2.1 差異化
        2.2 情感化
        2.3 規(guī)范化
        案例：海爾優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系
 

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