面向政府、集團客戶的項目營銷
面向政府、集團客戶的項目營銷詳細內(nèi)容
【課程背景】 面向政府、集團客戶的項目營銷,絕對是個技術活。把握客戶的脈動,跟住客戶的腳步,搞掂錯綜復雜的客戶關系,撓到客戶的癢癢處,與當?shù)叵到y(tǒng)集成商或工程商打配合,在招投標中脫穎而出,最后拿下訂單,這中間的每一步都有講究?! ?/p>
面向政府、集團客戶的項目營銷有6道“坎”:
1)跟住客戶:頭三通電話磕磕碰碰,往后就跟不住了,95%的客戶資源就這么丟了。
2)產(chǎn)品介紹:只知道自說自話,一味的推銷,搞得客戶很害怕,只好躲得遠遠的。
3)搞掂關系:酒量決定銷量,但搞關系≠喝酒+送禮,關鍵是如何“勾兌”到位?! ?/p>
4)挖掘需求:引導客戶走?還是被客戶牽著走?不會感知客戶,就處處被動“挨打”?! ?/p>
5)促成訂單:臨門一腳踢不好,大半年的功夫,幾萬元的費用,全部打水漂?! ?/p>
6)商務談判:對方漫天要價,我方一退再退,最后賠本賺吆喝,都是因為不懂博弈?! ?/p>
本課程有三大核心訴求:
1)搞清楚政府、集團客戶的采購機制、內(nèi)部關系潛規(guī)則和購買心理?! ?/p>
2)整明白切入政府、集團客戶、跟蹤關鍵人物、培養(yǎng)客戶關系的一套方法。
3)掌握挖掘政府、集團客戶需求,發(fā)現(xiàn)合作機會,爭取訂單的關鍵技能。
本課程解決銷售人員的四大難點:
1)快速突破外圍障礙,接近政府、集團客戶的關鍵人物?! ?/p>
2)有效跟蹤關鍵人物,與政府、集團客戶建立穩(wěn)固的關系。
3)挖掘潛在需求,判斷政府、集團的采購進程?! ?/p>
4)主動促進政府、集團客戶購買,而不是被牽著鼻子走。
【本課程三大亮點】 實戰(zhàn):30多個案例,均取材于中國市場環(huán)境下的真實故事?! 嵱茫核淌诘募寄?,針對關鍵問題,便于操作,解決實操困境?! 嵭В捍罅康幕?、討論、角色扮演,確保學員的吸收。
【課程收益】 1、教授項目銷售的52項實戰(zhàn)技能
2、提高政府、集團項目銷售行動的效率
3、提升公關政府、集團客戶的銷售人員激情
4、提高政府、集團客戶訂單的成功率
培訓對象 從事項目銷售的總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理、銷售人員 有志于項目銷售的、有一定銷售經(jīng)驗的人員
王浩老師課程大綱、老師介紹
課程大綱
第一講 項目營銷分析 案例:某縣公安局采購電子警察…… 政府、集團項目采購分析
人:政府、集團的職權結構
財:預算的分類和使用
事:項目采購的基本流程和決策思維
時:項目采購的關鍵時間節(jié)點 案例:H省采購電子音像教材,用了2年時間……
項目銷售分析 共振型銷售 項目銷售周期
項目銷售之天龍8步 項目銷售的5把“金鑰匙”
分組討論:項目采購各階段,客戶-銷售動作分解……
第二講 客戶定位和項目信息收集 案例:老袁的成功經(jīng)驗…… 目標客戶定位策略 目標客戶選擇方向 目標客戶的6種定位法 項目信息的收集和判斷 項目信息收集途徑 項目信息點 詢問項目信息的時機與話術 項目信息關聯(lián)搜索法 項目信息的判斷 項目信息的動態(tài)管理 案例:旅游地產(chǎn)商靳總帶著7人團隊來考察……
第三講 鎖定和跟蹤目標人 鎖定目標人 突破前臺的6種借口 識別客戶內(nèi)部角色 鎖定目標人 案例討論:某醫(yī)院采購UPS,發(fā)起人是誰? 培養(yǎng)客戶關系的步驟 客戶關系障礙的深層原因 客戶關系的5個臺階 案例:盛寶公司小宋跟蹤某設計院黃工,剛開始很順利,后來卻難以為繼…… 快速建立情感紐帶 初期接觸的“3大件” 應對拒絕的“轉(zhuǎn)彎”技巧
培養(yǎng)客戶記憶的4大秘訣 電話溝通“假動作” 有效跟蹤客戶的策略 跟不住客戶的5大原因 跟蹤客戶的頻率 連續(xù)跟蹤客戶的套路 電話溝通的“標準動作” 案例:小馬哥的現(xiàn)場求見……
高效約見技巧 約見的時機與理由 高效約見的5種方法 現(xiàn)場演練:初次拜訪客戶時,遞名片、介紹產(chǎn)品手冊…… 拜訪禮儀與策略 拜訪禮儀 拜訪的任務定位 拜訪面談套路 小組討論:在拜訪現(xiàn)場,客戶突然提出一個很棘手的問題,如何化解? 抓住機會,深化關系 利用接待制造跟蹤 利用展會增進關系 第四講 搞掂客戶方關鍵人物 案例:小張通過關系,找到了環(huán)保局副局長……(關系強度變化) 確定公關路線圖 梳理客戶內(nèi)部關系 公關路線圖 建立信任和培養(yǎng)好感 建立信任的“小動作” 培養(yǎng)好感的方法
心理常識:人際吸引原則 案例:老陳為客戶解決了一個技術問題,迅速建立了信任…… 請客吃飯:酒錢花在刀刃上 約請的8大注意事項 宴請禮儀 宴請中的談資 達成宴請目標:挖掘“隱私信息” 現(xiàn)場演練:展開宴請期間的話題…… 贈送禮物:送貴的不如送對的 送禮的5大忌諱 送禮的時機 超值贈禮的6種方式 案例討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發(fā)票?
幫忙抒困:該出手時就出手 確立“內(nèi)線”關系 如何明確“內(nèi)線”的利益 搞掂“內(nèi)線”的雙平衡 編織關系網(wǎng) 客戶內(nèi)部的三角關系處理 多鏈條關系的壓力傳遞方法 編織關系網(wǎng)的8要點 仰攻“決策人物”的策略 擺平幾個常見難題的分寸把握 轉(zhuǎn)介紹關系運用策略 案例:黨先生自上而下做關系,最終的結果是不了了之…… 培養(yǎng)關系的幾個非常規(guī)問題 建立有效關系的時機
關系的有效性判斷 如何處理“關系儲備”問題 第五講 挖掘政府、集團的項目需求 挖掘需求的5個基本問題 案例:某市采購應急系統(tǒng)工程歷,相關的需求信息…… 政府、集團的項目需求分析 與現(xiàn)狀有關的需求 與困境、期望有關的需求 與外部影響有關的需求 與變革有關的需求 與購買環(huán)節(jié)有關的需求 項目需求特性 需求強度 顯性需求與隱性需求 案例:技術中心主任關心功能,上級領導關心政績…… 詢問需求的關鍵策略 問對人:詢問當事人 擇機問:詢問需求的時機與場合 案例分享:三個小販如何挖掘客戶的需求…… 挖掘需求的提問策略
6種問題句式及應用環(huán)境 詢問需求的3個層次 挖掘需求過程的注意事項 現(xiàn)場演練:詢問需求的經(jīng)典問題句式…… 第六講 促成項目訂單 案例:針對某電力設備項目,小高的兩次投標…… 推進項目的行動守則 步步為營,鞏固成果 里應外合,有的放矢 善用資源,多贏為上 尋求合作切入點 切入點對項目營銷的價值 合作切入點有哪些 案例討論:小陳初次接觸中科院某研究所,對方問價格,該如何應對? 判斷客戶的購買信號 客戶對外溝通的規(guī)律 什么是購買信號 8類項目購買信號 阻擊競爭對手 分析競爭對手動態(tài) 阻擊競爭對手的5種方法 案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手斗法…… 排除客戶的購買障礙 客戶反對意見的表現(xiàn) 反對意見的根源 處理反對意見的溝通對策
案例:一次商務考察,搞掂一個大型項目…… 推動客戶購買的“6種武器” 以標桿客戶帶動購買 組織技術(學術)交流會 邀請商務考察 從少量購買開始 幫助客戶建設明星工程 堅持到客戶掉眼淚 案例:興智公司的競標策略…… 競標策劃 項目招標的操作流程 競標策劃要點 競標介入的時間點與策略 促成訂單的五大里程碑 第七講 與工程商、系統(tǒng)集成商的協(xié)同 與工程商、系統(tǒng)集成商的合作模式 模式一:我方建立強勢關系,利用乙方資源 模式二:乙方建立強勢關系,我方嵌入產(chǎn)品銷售 模式三:我方和乙方交互合作,共同推進項目 案例:吳長江如何扶持、發(fā)展經(jīng)銷商…… 推動工程商、系統(tǒng)集成商合作的關鍵策略 準確乙方把握需求 激發(fā)乙方的合作興趣 引導乙方銷售 為乙方提供技術支持的策略 案例:北京翔飛公司與保定宏達公司配合,拿下酒店網(wǎng)絡項目…… 與工程商、系統(tǒng)集成商打配合 當?shù)匾曳降年P系特征 甲、乙、丙三角關系的判斷 三角關系互動與平衡技巧 案例:某工程商邀請武漢視通公司出資,去甲方處測試產(chǎn)品…… 避免合作陷阱 工程商、系統(tǒng)集成商的邀約陷阱
評估合作陷阱的幾個標準 拒絕合作陷阱的說辭 培訓成果驗收 考試 學員行動承諾
王浩老師介紹
21年實戰(zhàn)經(jīng)驗,從基層做到執(zhí)行總裁,帶過11只不同類型的團隊 33家企業(yè)的管理顧問或獨立董事,350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓的沉淀 2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲:深刻、實用【品牌定位】 營銷和管理兩大領域的實踐者、研究者、傳播者 全案例教學、診斷式教學--國內(nèi)首創(chuàng)者
【專業(yè)研究領域】 營銷:銷售行為與技能訓練、客戶行為心理、市場分析、營銷戰(zhàn)略、商業(yè)模式?! 」芾恚候?qū)動力管理(領導藝術)、中高層管理技能、團隊建設、執(zhí)行力。
【企業(yè)實戰(zhàn)歷程】21年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗,曾任職務: 江蘇省政府某局長(廳級)秘書、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠東科技市場總監(jiān)、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團執(zhí)行總裁、北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長、營銷公社首席專家。
【培訓、咨詢資歷】9年培訓、咨詢經(jīng)驗,跟蹤研究23個行業(yè),服務過500多家企業(yè)。 精益營銷訓練創(chuàng)始人;人保部《經(jīng)營管理師》首席講師、營銷師資格培訓主講老師;清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授;用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師;《驅(qū)動力》、《精益營銷》作者;《中外管理》、《當代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人【學歷】 天津商業(yè)大學信息管理工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
【課程三大亮點】 全案例教學:1500多個實戰(zhàn)案例;從案例講解出發(fā),到方法和工具提煉,確保效果?! ≡\斷式教學:憑借深厚學養(yǎng)和實戰(zhàn)功底,現(xiàn)場開放提問;解決學員問題,厘清操作思路。 情景模擬考試:800多道試題;學完即考,鞏固培訓成果,提高培訓落地率。
【授課風格】 講解生動:講親身經(jīng)歷,講實戰(zhàn)案例,娓娓道來,引人入勝?! ”硌菁で椋阂赃m度的表演呈現(xiàn)課程的張力,以激情的演說沖刷學員的心靈?! 』訜崃遥喊咐窒?小組討論+角色扮演+現(xiàn)場診斷,充分調(diào)動參與?! 嵱煤啙崳好總€單元都落點于方法、技能和工具,易學易用,直接提升實戰(zhàn)水平?! I(yè)梳理:以專業(yè)的研究、嚴密的課程結構,梳理學員思路,點撥經(jīng)驗盲區(qū)。
【服務過的行業(yè)與企業(yè)】 工業(yè)品(設備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材):中國醫(yī)藥集團(中國科學儀器公司)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產(chǎn)業(yè)集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州…… IT(軟件、硬件、電子商務、云計算):用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達醫(yī)療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務…… 新興行業(yè)(高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環(huán)能、上海威士達醫(yī)療器械、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華(大北農(nóng))…… 消費品:TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃(黃酒)、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源(高端白酒)…… 其他行業(yè):幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復星集團、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、鹽業(yè)集團、校園之星……
地點:北京學習費用 2800元/人(兩天) 報名費中含教材、文具、茶水、點心、水果、照相等費用; 統(tǒng)一代辦住宿,費用自理。
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中層經(jīng)理管理能力提升 2025-04-09
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講師:姜老師詳情
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