大客戶銷售實戰(zhàn)技能與商務談判策略與技巧
大客戶銷售實戰(zhàn)技能與商務談判策略與技巧詳細內容
大客戶銷售實戰(zhàn)技能+商務談判策略與技巧
【地點】北京市
【時間】2013年11月15日 大客戶銷售實戰(zhàn)技能
2013年11月16日 商務談判策略與技巧
我拿什么奉獻給你?我的朋友!
69個經典案例
42套獨創(chuàng)、高效之實戰(zhàn)套路
11場討論和角色扮演
2小時開放提問,老師現場診斷,并給出解決方法
大客戶銷售實戰(zhàn)技能
課程收益
1、深度解剖客戶需求,了解客戶的購買心理
2、梳理大客戶銷售流程,提高大客戶銷售的行動效率
3、學會78項銷售實戰(zhàn)技能:話術和動作
4、掌握策略和方法,消除恐懼感,提高銷售人員的激情
5、系統(tǒng)學習促成訂單的營銷手段,提高訂單成功率
培訓對象
大客戶銷售、項目銷售、直接銷售——
總經理、營銷/公關總監(jiān)、銷售經理、基層銷售人員
課程大綱
第一講 大客戶采購與銷售分析
共振型銷售
銷售與客戶互動的3種模式
什么叫共振型銷售
銷售共振圖
案例分析:某集團企業(yè)采購一批電池(生產用)的運作過程……
大客戶的“采購黑箱”剖析
大客戶的采購流程圖
新品采購的發(fā)起
新品采購的前期測試
新品采購的報批作業(yè)模式
影響新品采購的因素
新品采購決策順位
分組討論:新品采購中,客戶的采購關鍵環(huán)節(jié)有哪些?銷售的關鍵動作有哪些?
大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍8步
大客戶銷售突破口
培養(yǎng)客戶關系的5個轉折點
案例:因為看病幫忙,小任與黃經理的關系急劇升溫……
第二講 大客戶開發(fā)營銷策略
目標客戶定位
目標客戶群6要素
目標客戶篩選3步法
定位目標客戶操作方法
客戶分級與動態(tài)管理
工具:定位目標客戶的問題清單……
大客戶開發(fā)策略
適度散養(yǎng),重點突破
樹立標桿,以點帶面
會議營銷,借勢跟進
善用資源,渠道推廣
市場細分,客戶聯動
案例:盛業(yè)公司在指紋認證產品方面的成功營銷路徑……
大客戶的營銷突破
典型客戶突破
區(qū)域、行業(yè)市場突破
品牌突破
第三講 接近和跟蹤目標人
工具:大客戶銷售進程表——客戶基本信息的填寫……
客戶信息的收集
客戶信息收集途徑
分項信息關聯搜索法
案例:借助分機規(guī)律,找到聯系方式、目標人……
接近客戶的“3座大山”
突破前臺障礙
識別客戶內部角色
明確目標人及其聯系方式
案例分析:某醫(yī)院采購UPS,發(fā)起人是誰?
初步接觸客戶的“3大件”
消除“拒絕恐懼感”
清晰地介紹自己
為下次溝通留下伏筆
案例:小高和客戶蘇經理第一次電話聊得挺好,第二次通話時,對方卻不冷不熱……
電話跟蹤客戶的“誘敵深入”法
連續(xù)跟蹤的電話套路
跟蹤客戶的頻率
回訪客戶的理由
電話跟蹤的6步曲
強化客戶記憶的“電擊術”
現場演練:運用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時間點……
電話溝通9大技巧
案例:小馬現場拜訪工程部經理,最終戰(zhàn)勝競爭對手,促成訂單……
高效約見技巧
約見的時機與理由
高效約見的5種方法
討論:初次與客戶見面,客戶提到競爭對手的優(yōu)勢,銷售人員如何應對?
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的5大任務
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰(zhàn)
工具:拜訪客戶的銷售準備單、拜訪客戶的問題清單
抓住接待機會
接待客戶來訪的7項注意
如何在展會中抓住客戶的“眼球”
第四講 搞掂客戶內部關鍵人物
工具:大客戶銷售進程表——客戶關系信息的填寫……
客戶公關策略
梳理客戶內部關系
公關路線圖
搞掂關鍵人物的“三重門”
案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業(yè)務員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
培養(yǎng)客戶的信任與好感
建立信任的“小動作”
培養(yǎng)好感的方法
人際關系心理常識:人際吸引原則
案例:西門子軟件出了問題,丁經理借機突破客戶關系……
宴請:酒錢花在刀刃上
宴請的時機
約請的注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例分享:鄧科長接受宴請,晚上帶來3個哥們……
送禮:送貴不如送對
錯誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈禮的6個要點
分組討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發(fā)票?
幫忙:該出手時就出手
擺平“內部人”
如何明確“內部人”的好處
擺平“內部人”的雙平衡
案例分享:梁總帶小夏見了譚總,小夏跟進客戶……
盡心編織關系網
關系網的潛規(guī)則
處理關系網的8大要點
仰攻“決策人物”的策略
轉介紹關系處理策略
案例:某電力公司工會主席,是黃經理的遠房親戚,介紹其認識基建主任……
第五講 挖掘和引導客戶需求
工具:大客戶銷售進程表——客戶需求信息的填寫……
案例:搞死N個業(yè)務的3句套話……
大客戶需求特征分析
采購周期內的需求變化
大客戶的購買動因
顯性需求與隱性需求
大客戶組織層面的多元需求
需求信息鏈
需求指標強度
大客戶采購過程中5個指標信息
案例:某公交公司采購一卡通,需求不確定導致小瞿勞而無功……
挖掘需求策略
詢問需求的5個要訣
找對溝通對象:直接責任人
在合適的時機詢問需求
挖掘需求可利用4種現場
如何套取內部情報
案例分享:比較三個銷售人員挖掘客戶需求的方式……
挖掘需求的提問技巧
應對需求的3個層次
提問方法
詢問需求的經典問題模式
演練:針對你的產品,練習并總結挖掘客戶需求的話術……
如何引導需求
什么叫引導需求
引導大客戶需求的前提
引導需求的話題激發(fā)
案例:某食品制造企業(yè),小蘇引導客戶采購……
診斷大客戶需求
求證需求的方法
診斷需求的5個反問
案例:四川某系統(tǒng)集成商有一個項目,我如何求證需求……
第六講 促成大客戶購買
工具:大客戶銷售進程表——促成動作的填寫……
促成購買的兩大原則
步步為營
里應外合
問題:面對客戶內部反對者和競爭對手,如何推動客戶購買?
尋找合作切入點
什么叫合作切入點
從哪里找合作切入點
案例:小龍為了銷售一套設備,為客戶幫忙采購卷塵滾筒……
判斷購買信號
客戶對外溝通的規(guī)律
什么是購買信號
大客戶購買的8類信號
案例:小張給某研究所打電話,對方沒有通報姓名,即詢問價格……
分析和阻擊競爭對手
分析競爭對手動態(tài)
阻擊競爭對手的5種方法
案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手斗法……
排除客戶內部反對意見
客戶反對意見的表現
反對意見的根源
處理反對意見的溝通對策
案例:IBM的客戶經理小何臨危受命,爭取成功某省電信運營商的訂單……
推動客戶購買的“5種武器”
以標桿客戶帶動購買
組織技術(學術)交流會
邀請商務考察
提議少量購買
堅持到客戶掉眼淚
促成訂單的五大里程碑
商務談判策略與技巧
課程收益
1、了解談判策略的設計方式
2、看透對手的談判心理及其變化特征
3、提高談判過程中的心理控制能力
4、學習20種談判戰(zhàn)術
5、掌握買方優(yōu)勢下的價格博弈技巧
本課程最大亮點
用玩牌的游戲法則,生動、透徹地解釋談判“秘訣”,展示頂級談判技巧。
培訓對象
負責銷售的總經理、總監(jiān)、經理、銷售人員
負責采購的總監(jiān)、經理、專員
課程大綱
第一講 談判的基本概念
案例:分橘子,深入溝通,兩人各有所得……
什么是談判
談判的基本定義
談判的3個核心要素
談判理念
談判的價值目標定位
談判的立場
案例:中國在釣魚島問題上的實質立場和表面立場……
談判溝通要領
談判的5大誤區(qū)
談判溝通的7大要訣
第二講 談判的流程
談判的基本流程
周期性談判流程
場次性談判流程
談判決策事項
確定內部分工
談判目標決策
談判策略決策
確定談判程序
案例:某工業(yè)顏料企業(yè)因人員變更,造成談判敗局……
談判前準備
談判前的4項準備
營造談判氣氛
第三講 談判心理分析與控制
談判者的典型心理
案例:撒切爾夫人的談判人格分析……
談判者人格
談判者人格分析
談判者人格修煉
各類談判對手的性格弱點
案例:安古斯購買游艇……
預期心理與談判滿足感
談判對手的預期心理
哪些因素影響談判對手的滿足感
形式層面的滿足感
需求順位與談判滿足感
心理價位與談判滿足感
博弈難度與談判滿足感
案例:毛經理用心理戰(zhàn)術,應對價格同盟……
談判心理控制
談判壓力與心理控制
談判心理慣勢
談判焦點的轉移
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
第四講 評估談判籌碼
案例:默克爾去日本推銷數控機床……
談判雙方的“底牌”與“籌碼”
什么是談判中的“底牌”
什么是談判“籌碼”
評估雙方的“底牌”和“籌碼”
如何掀開對手的“底牌”
如何變換、增加籌碼
談判賭局
銷售競賽賭局
采購競賽賭局
第五講 談判策略
影響談判的環(huán)境因素
案例:小李面對老客戶直來直去,卻沒有得到好報……
十大談判策略
時機的選擇
場地
溝通工具
誘敵深入
各個擊破
預設主戰(zhàn)場
紅臉白臉
限制條件
競爭杠桿
后手策略
案例:威爾遜公司的水處理項目談判……
談判中的溝通策略
過程溝通策略
合同談判的溝通策略
第六講 價格談判策略
報價策略
報價的表述要求
價格呈現技巧
先陳述利益,再報價格
讓客戶決定:給出價格選擇方案
大客戶\項目報價策略
案例:興通公司對某政府部門采購的報價方式……
設定價格防御點
什么是價格防御點
如何設定價格防御點
案例:“福臨門”大客戶經理和華聯超市談判價格……
價格談判技巧
讓對方先發(fā)盤
讓價的6個策略
客戶進攻的“假動作”
破解價格同盟對策
王浩老師介紹
21年實戰(zhàn)經驗,從基層做到執(zhí)行總裁,帶過11只不同類型的團隊
33家企業(yè)的管理顧問或獨立董事,350場次公開課、企業(yè)內訓的沉淀
2000多位老總、經理人的共同心聲:深刻、實用
品牌定位
營銷和管理兩大領域的實踐者、研究者、傳播者
實戰(zhàn)背景
21年企業(yè)實戰(zhàn)經驗,曾任職務:
江蘇省政府某局長(廳級)秘書、天龍汽車貿易公司總經理、遠東科技市場總監(jiān)、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經理、智博科技集團執(zhí)行總裁、北京一網無際管理顧問有限公司董事長、營銷公社首席專家。
專業(yè)歷練
9年培訓、咨詢經驗,服務過500多家企業(yè)。
《驅動力》、《精益營銷》作者;精益營銷訓練創(chuàng)始人;人保部《經營管理師》首席講師、營銷師資格培訓主講老師;清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授;用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師;聚成特聘講師、時代光華簽約講師、北大縱橫特聘講師;《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
學歷教育
天津商業(yè)大學信息管理工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
課程亮點
全案例教學:1500多個實戰(zhàn)案例;從案例出發(fā),到方法和工具提煉,確保效果。
診斷式教學:憑借深厚學養(yǎng)和實戰(zhàn)功底,現場開放提問,解決學員問題。
情景模擬考試:800多道試題;學完即考,鞏固培訓成果,提高培訓落地率。
部分案例
工業(yè)品(設備、產品、系統(tǒng)集成、耗材):中國醫(yī)藥集團(中國科學儀器公司)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產業(yè)集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州……
IT(軟件、硬件、電子商務、云計算):用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達醫(yī)療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯電子商務……
新興行業(yè)(高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農業(yè)、醫(yī)療器械、物聯網、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環(huán)能、上海威士達醫(yī)療器械、西班亞BH公司、茂健聯星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農種業(yè)、金色農華(大北農)……
消費品:TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯合偉世、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃(黃酒)、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源(高端白酒)……
其他行業(yè):幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復星集團、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動、中國聯通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現代物流、鹽業(yè)集團、校園之星……
學員反饋
周生俊 金夫人集團董事長
王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅動力》課程給了我很多啟發(fā),例如通過“快樂積分”激發(fā)員工和干部的積極性,太妙了!這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。
鐘奮強 廣東科密集團董事長 雙博士
王老師有功力!本次我們在北大做了五天的培訓,前面有四個老師授課,王老師是最后一個出場。在這種情況下,王老師的課堂氣氛還是排名第一,每次課間休息,學員抓住王老師不放,連我都沒有機會接觸他,可想而知!
藍燁 方正科技副總裁
應該說,我接受過的培訓相當多,無論在聯想,還是在方正,內外部的培訓不少于30場。比較而言,王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮,更是給我許多啟發(fā)。其中的“過程管理”這部分,屬于銷售管理的疑難雜癥,但王老師給出的方法,操作性強,針對性好。
孫亞軍 北京泰德匯智副總經理
王老師講課過程輕輕不失幽默,多個案例分析的很透徹、詳細。老師從自身管理經驗出發(fā),舉了許多案例,在分析案例的基礎上,總結方法與工具,參考價值很高。
本次培訓收益有幾個方面:提升團隊執(zhí)行力,掌握了一些技巧;目標的分解和推動,有些工具,很實用;銷售人才招聘,特別是面試,以前很困惑,老師教了一些話術……
謝麗波 北京必聯銷售總監(jiān)
這個課程太好了,我一直希望對下屬進行職業(yè)化的管理,但不知道怎么操作,步驟有哪些,如何進行規(guī)劃,而這個課程解決了我的疑問。
還有一點值得一提,與其他培訓課程不同,王浩老師采用“全開放”模式,讓我們學員隨便提問,他的解答很有針對性,既有方法,又有案例,生動活潑,效果不錯。
羅驚雷 北京碧水源環(huán)??萍间N售總監(jiān)
我們公司做環(huán)保項目,項目周期長,影響因素較多,以及業(yè)內的很多公司都沒有明確的目標管理和考核辦法,王老師提出的“節(jié)點管理”理論和方法、項目銷售KPI指標,解決了這一難題。
關勇 上海新大陸科技 銷售副總
每次參加培訓學習或多或少都有收獲。這次參加王老師的培訓,給人的感覺是眼前一亮,耳目一新的感覺。以往總是認為自己做了多年的管理,經驗也算豐富了,可是,通常本次學習,的確感覺憑經驗做事有些狹窄。王老師的課程不僅系統(tǒng)梳理了銷售管理的思路,而且,引進許多先進的管理方法,如驅動力激勵。非常感謝王老師,他解決了我的許多困惑!
王珊珊 中科院五洲東方銷售二部經理
這個課程讓我學到了團隊管理領導力等方面的知識,這對我以后的成長,如何站在更高的角度看問題,如何激發(fā)團隊積極性,都很有幫助。
另外,課堂提問環(huán)節(jié)很好,老師解決了每個人實際中的問題,很有效果。老師能做到這一點,應該是有很高的功力,否則是不敢讓學員隨便提問的。
戴民 大唐興竹同智大客戶部銷售總監(jiān)
老師對銷售過程管理、關鍵指標的分解、如何量化考核指標、銷售團隊人員結構的配比等問題講得很細,很透徹,既有案例,又有理論,還提供相關的方法和工具,受益匪淺!
王浩老師品牌課程
營銷課程 大客戶銷售實戰(zhàn)技能
項目銷售流程及關鍵技能
渠道開發(fā)與管理
商務談判策略與技巧
管理課程 中高層管理技能
領導藝術
卓越銷售團隊管理
擅長領域 IT、工業(yè)品、新興產業(yè)、系統(tǒng)集成
學習時間及地點
時間:2013年11月15-11月16日(周五、周六,共兩天)
地點:北京
學習費用
2800元/人(兩天)
報名費中含教材、文具、茶水、點心、水果、照相、通訊錄等費用
統(tǒng)一代辦住宿,費用自理
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