簡介: 一部電話千萬元的銷售業(yè)績，是偶然，還是必然？一次不用見面的交談就能完成整個交易，是幸運，還是實力？一線萬金成就人生不是夢想！
參加對象: 呼叫中心、電視購物、培訓(xùn)、招商、電話銷售、客戶服務(wù)等電話營銷人員
時間: 2008年07月19-19日
地點: 北京
精彩授教: 溫爽：
中國企業(yè)職業(yè)營銷經(jīng)理研修班 首席講師
北京大學(xué)、清華大學(xué)營銷高管班 客座教授
美國TTT國際認(rèn)證 培訓(xùn)師
溫先生:美國TTT國際認(rèn)證培訓(xùn)師, 從直銷公司的銷售人員，到多家公司市場經(jīng)理，從國有大型銀行的客服經(jīng)理，到國際認(rèn)證培訓(xùn)師 。他具有豐富的市場營銷和培訓(xùn)經(jīng)驗，熟知現(xiàn)代企業(yè)市場中存在的問題。本課程是在實際操作和研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合國內(nèi)外眾多的成功銷售案例，為企業(yè)拓展市場而開發(fā)、設(shè)計的，課程滿意度穩(wěn)居4.5分以上（5分制）。十一年的銷售與客服經(jīng)歷六年的銷售培訓(xùn)生涯使他閱歷頗深。崇尚實用第一的講課準(zhǔn)則，現(xiàn)受多家學(xué)員企業(yè)邀請兼職擔(dān)任公司的銷售經(jīng)理。溫先生主持的中國第一長班中國企業(yè)職業(yè)營銷經(jīng)理研修班至今已成功舉辦51期，培養(yǎng)學(xué)員千余名!

我們的客戶：
聯(lián)想集團(tuán) 三一重工 中國聯(lián)通 中鐵一局 中國人保 國旅集團(tuán)
哈藥集團(tuán) 陽光貝爾 聯(lián)合證券 成都玖源 修正藥業(yè) 聯(lián)邦集團(tuán)
小洋人 航天時代 白云日化 三星電子 白沙集團(tuán) 宛西制藥
麻辣誘惑 許繼集團(tuán) 北京中科 保利劇院 圣象集團(tuán) 華北制藥
金士百啤酒 濰坊百貨 中原工程 旺旺集團(tuán) 四川白塔
衡水老白干 哥倆好集團(tuán) 統(tǒng)一集團(tuán) 遠(yuǎn)大空調(diào)
愛浪音響 輔仁藥業(yè)
課程內(nèi)容: 一個從陌生到朋友最后成為忠誠客戶的歷程
一、完備的銷售信息
獲取各種信息
建立客戶數(shù)據(jù)庫
客戶資料100問
案例：客戶資料的重要性
搜集信息的道德與法律
搜集信息的九個途徑
搜集信息的技巧

二、電話前的準(zhǔn)備
明確電話銷售理念
必備素質(zhì)的準(zhǔn)備
電話銷售的符號系統(tǒng)
電話環(huán)境的準(zhǔn)備
物品的準(zhǔn)備
問題的準(zhǔn)備
細(xì)節(jié)準(zhǔn)備

三、良好的開局
開場白的流程
開場白的六要素
自信心
同理心
吸引力
認(rèn)同客戶價值
迅速建立信任關(guān)系

四、以客戶需求為中心
挖掘客戶潛在需求
獲取引導(dǎo)的主動性
挖掘產(chǎn)品潛在優(yōu)勢
賣點與需求點的對接技巧
問出客戶需求
鎖定與倒空
確認(rèn)對方需求

五、引導(dǎo)談話方向
獲取引導(dǎo)的主動性
從客戶利益出發(fā)
引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢
知己知彼，巧施引導(dǎo)
循循善誘 情理服人
“以退為進(jìn)”的引導(dǎo)術(shù)
“以退為進(jìn)”的引導(dǎo)術(shù)

六、產(chǎn)品呈現(xiàn)
知悉自己的USP
SPIN產(chǎn)品呈現(xiàn)法
FAB產(chǎn)品呈現(xiàn)法
先跟隨再帶領(lǐng)技巧的使用
處理客戶僵持與拖延的對策
根據(jù)締結(jié)情境，選擇合適的締結(jié)方式
設(shè)計達(dá)成最短的締結(jié)路線促成的五個步驟

七、異議處理
掌控客戶情緒
常見的客戶異議
話術(shù)手冊的編寫
六種客戶異議的應(yīng)對
17種價格異議處理方法
處理客戶常見異議的話術(shù)匯編
角色扮演：處理客戶異議的行為和步驟

八、促單成交
具有成交的意識和勇氣
善于跟進(jìn)決策人
識別客戶的成交信號
解除客戶抗拒
促成交易的九大技巧
應(yīng)對客戶的拖延
成交技巧

九、價格談判
報價方法與價格解釋技巧
價格解釋技巧
突破談判僵局
談判博弈能力
談判蠶食策略
有原則的讓步
一方要求必須降價否則拒絕采購怎么辦

十、發(fā)展客戶關(guān)系
客戶心理分析
建立良好客戶關(guān)系
MOT客戶關(guān)系
人與人的親密關(guān)系、企業(yè)與企業(yè)的合作
客戶維系中的有效行為
用會員制控制客戶
四種客戶關(guān)系評述

【學(xué)員心聲】
幽默風(fēng)趣+新穎實用+功底深厚　
―― 奧康集團(tuán)副總裁 王振權(quán)
實際、有效、做得到！
――創(chuàng)維集團(tuán)黨委書記、創(chuàng)維商學(xué)院院長王大松
聽完溫老師的課，余音裊裊，繞梁三日不絕。
――浙江德力西國際電工營銷總監(jiān) 王非
溫老師講的信息量大，實用性強，聽到最后還想聽，一邊鼓掌一邊笑 ――北京用友軟件段勇
兩天內(nèi)訓(xùn)課程結(jié)束時，溫老師的謝幕掌聲持續(xù)2分種??！
―― 三一重工營銷部長譚建新
他的講課緊緊貼近我們營銷人員的實際銷售環(huán)境，內(nèi)容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身，……
――和記黃埔地產(chǎn)廣州營銷經(jīng)理駱清誼
理論結(jié)構(gòu)清晰、營銷理念先進(jìn)；授課形式新穎，課堂氣氛活躍；案例分析精彩，現(xiàn)場點評到位，講課方式靈活多變，一進(jìn)入教室開始興奮、受益！
―― 白沙集團(tuán) 營銷經(jīng)理 何偉

費用標(biāo)準(zhǔn): 600元/人

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