大客戶開發(fā)與維護策略技巧（上海，12月17-18日）

【培訓日期】2020年12月17-18日
【培訓地點】上海
【培訓對象】
1.B2B企業(yè)的CEO、營銷VP、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理
2.銷售團隊負責人、資深銷售骨干、重點客戶負責人、區(qū)域營銷管理者

【課程背景】
華為從2.1萬元起家，用短短31年時間，2018年營收7217億，凈利潤593億，2019年營收預計8500億，成長為世界500強中的72位。華為的成功，靠的是什么
在華為內(nèi)部，有三句廣為流傳的話。
“沒有什么只有你會做，別人不能做的，關(guān)鍵是客戶給不給你做！”
“華為的產(chǎn)品也許不是最好的，但這又怎么樣。什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你，就是核心競爭力！”
“客戶關(guān)系是公司的第一生產(chǎn)力！”
華為在創(chuàng)業(yè)之初，被稱為“三流的產(chǎn)品質(zhì)量，三流的市場，一流的客戶關(guān)系”。在華為征戰(zhàn)市場的三十多年間，無論是國內(nèi)還是海外，客戶關(guān)系管理都為企業(yè)的發(fā)展提供了強大的支撐，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！
在此期間，經(jīng)過總結(jié)與提煉，華為逐漸形成一套完成的客戶關(guān)系管理體系與方法，并通過流程運營的方法，不斷的優(yōu)化與改進，成為華為快速發(fā)展的核心競爭力之一！
強大的客戶關(guān)系支撐功不可沒，華為是世界上少數(shù)能把客戶關(guān)系發(fā)展成公司戰(zhàn)略控制點的企業(yè)之一，但是華為的客戶關(guān)系管理究竟是什么，對于外界而言，始終蒙著一片神秘的面紗。道聽途說，以訛傳訛，最終變成西施效顰。
目前很多企業(yè)在構(gòu)建客戶關(guān)系時，投入產(chǎn)出不高，甚至走入了誤區(qū)，例如：
1.企業(yè)缺乏對客戶關(guān)系管理的整體性認識和方法論的掌握；關(guān)鍵客戶由少數(shù)銷售精英掌控，山頭林立，尾大不掉，客戶成為個人的資產(chǎn)，而不是公司的資產(chǎn)；一旦這些精英去了競爭對手企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)，客戶就極有可能流失；
2.客戶關(guān)系預算經(jīng)常超標，花錢沒數(shù)，花錢沒度；企業(yè)不知道哪些錢可以花，哪些錢應該省；
3.沒有完整的客戶關(guān)系資料庫，無論是項目運作，展會，客戶接待，客戶信息支持不足。無法有效管理客戶決策鏈；
4.很多客戶信息保留在個人手中，工作的變動會導致客戶信息流失，客戶體驗不好；
5.缺乏全員的客戶關(guān)系理念，客戶關(guān)系主要由少數(shù)幾個人，比如客戶經(jīng)理來建立和維系；
6.對客戶關(guān)系理解有誤，講客戶關(guān)系簡化為“客戶關(guān)鍵人的私人關(guān)系”，甚至進入“灰色地帶”，為企業(yè)和員工自己，帶來法律風險。

【課程定位】
本課程致力于通過對華為客戶關(guān)系管理流程方法論的研究，為企業(yè)破解客戶關(guān)系管理困局，提供實操性的方法論、流程、工具。

【課程收益】
1.學習華為客戶關(guān)系管理流程方法論，如何從決策鏈客戶關(guān)系、組織對接、普通客戶關(guān)系全員覆蓋目標客戶。
2.客戶關(guān)系管理作為支撐流程，如何通過管理大客戶策略、管理客戶活動規(guī)劃，管理接觸與溝通，提升客戶滿意度，有效支撐市場目標的達成，怎樣進行過程管理與監(jiān)控。
3.通過系列的方法、工具、日常運作，了解常用工具痛苦鏈、痛苦表、權(quán)利地圖使用。
4.掌握客戶溝通風格的分類方式，根據(jù)客戶的溝通風格，調(diào)整溝通方式，同頻共振。

【授課方式】
1.訓前準備：參訓學員梳理手頭客戶資源和信息；
2.課中研討：老師講授方法工具 、學員結(jié)合自己的客戶資源，分析現(xiàn)有客戶情況，擬定客戶關(guān)系經(jīng)營管理計劃；
3.訓后跟進：學員定期回顧客戶關(guān)系經(jīng)營計劃的完成情況，確保公司重要客戶關(guān)系可控，并在不斷強化，為公司的長治久安和持續(xù)發(fā)展，奠定基礎(chǔ)。

【課程大綱】
第一章：大客戶盤點和理想客戶模型
1、誰應該是我們的大客戶？
2、誰是我們的理想大客戶？
共創(chuàng)：各個業(yè)務條線的理想客戶模型
      共創(chuàng)我司SABC類客戶分類標準
練習：基于理想客戶模型，盤點現(xiàn)有大客戶
      根據(jù)業(yè)務線，對現(xiàn)有客戶定級與分類        
 
第二章：客戶關(guān)系戰(zhàn)略
1、如何構(gòu)建客戶關(guān)系管理流程
2、客戶關(guān)系管理流程的總體架構(gòu)
3、客戶關(guān)系管理的常見問題
研討：客戶關(guān)系現(xiàn)狀問題對標診斷

第三章：客戶關(guān)系地圖
1、客戶關(guān)系管理的核心
2、客戶關(guān)系管理的核心資產(chǎn)CP/VP
3、項目決策影響圈和立足圈
研討：選擇重點客戶，結(jié)合組織架構(gòu)圖分析現(xiàn)狀

第四章：普通客戶關(guān)系
1、普遍客戶關(guān)系的定義
2、提升普遍客戶關(guān)系關(guān)鍵要素
3、普遍客戶關(guān)系量化評估方法
研討：共創(chuàng)我司普遍客戶關(guān)系的評估標準
      梳理我司普遍客戶關(guān)系的提升方法

第五章：關(guān)鍵客戶關(guān)系
1、關(guān)鍵客戶關(guān)系的定義
2、提升關(guān)鍵客戶關(guān)系關(guān)鍵要素
3、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵步驟
研討：共創(chuàng)我司關(guān)鍵客戶關(guān)系的評估標準
      梳理我司關(guān)鍵客戶關(guān)系的提升方法 

第六章：組織客戶關(guān)系
1、組織客戶關(guān)系的定義
2、提升組織客戶關(guān)系關(guān)鍵要素
3、建立關(guān)鍵組織關(guān)系管理的步驟
4、大客戶關(guān)系的OKE模型
研討：共創(chuàng)我司組織客戶關(guān)系的評估標準
      梳理我司組織客戶關(guān)系的提升方法

第七章：客戶關(guān)鍵人溝通
1、識別客戶關(guān)鍵人的溝通風格
2、掌握和不同類型溝通的關(guān)鍵點
練習：分析現(xiàn)有客戶關(guān)鍵人，擬定溝通策略

第八章：客戶經(jīng)營計劃匯報
1、根究客戶分級，確定客戶關(guān)系類型
2、制定客戶關(guān)系經(jīng)營的目標和計劃
匯報：匯報客戶關(guān)系經(jīng)營計劃
公司領(lǐng)導和老師給予反饋

第九章：客戶維護管理策略
1、大客戶角色定位
■從銷售角度看客戶角色
■誰是真正的EB（客戶決策者）
■TB（技術(shù)決策者）都是什么人
■誰是真正的UB（使用決策者）
2、權(quán)利與影響力
■影響力分類
■什么決定了影響力的大小
■什么決定了角色的參與程度
■影響力和參與度如何結(jié)合
3、客戶維護策略模型及工具
■客戶吸引力：客戶關(guān)系與客戶價值
■大客戶分等級管理-客戶生命周期價值
■大客戶關(guān)系維護模型：吸引力 阻擋力
■客戶阻擋力：終止壁壘與轉(zhuǎn)換成本
■客戶吸引力：客戶關(guān)系與客戶價值
■高層關(guān)系對客戶份額的影響
■從交易價值走向戰(zhàn)略伙伴

【講師介紹】
   譚老師，專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家
銷售羅盤SLT認證導師
信任五環(huán)CLT認證導師
營銷規(guī)劃PLT認證導師
日本產(chǎn)業(yè)訓練MTP認證
美國培訓協(xié)會（AATCP）高級促動師
美國SPI解決方案銷售認證講師
Esprit Change ware LTD.MOT關(guān)鍵時刻認證講師
曾任：華為公司 客戶群總監(jiān)
曾任：烽火集團 戰(zhàn)略與市場部賦能經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：
大客戶銷售技能提升、銷售項目運作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務談判
部分典型客戶：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達集團悅達農(nóng)裝、華潤置地、萬科地產(chǎn)、國家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達、上汽集團環(huán)球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風商用車，東風南方等。

授課風格：
案例教學：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營銷一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗證新知，激發(fā)參訓者更深層次的課堂思考。
成熟課程：深入研究國內(nèi)外著名的營銷及銷售理論，并結(jié)合企業(yè)實際對課程本地化，“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實操性和指導性幫助參訓者學而即用之。
行動學習：講授+案例+實戰(zhàn)+工具，提倡在學習中思考，在思考中練習，在練習中成長，提供大量落地工具，通過練習實現(xiàn)行為習慣的轉(zhuǎn)變，通過行為的改變提升銷售人員績效。

【費用及報名】
1、費用：培訓費4980元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。

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