項目性營銷與大客戶管理
項目性營銷與大客戶管理詳細(xì)內(nèi)容
一、項目性營銷的新模式——“四度理論”
項目性銷售與快消品之間的五大特征；
項目型營銷的新規(guī)則—四度理論；
提升職業(yè)化銷售人員的四個臺階；
成為職業(yè)化顧問的三大關(guān)鍵
討論：灰色營銷PK信任營銷
二、如何有效的找對關(guān)鍵人——“十五真言”
分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)；
分析客戶內(nèi)部的六個角色；
小秘PK線人
找到關(guān)鍵決策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
三、項目性營銷的有效推進(jìn)—--“天龍八部”
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術(shù)交流
第五部：框架性需求確認(rèn)
第六部：項目評估
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
案例分析：ABB對項目性營銷的判斷標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)成交！
四、項目性銷售成功的關(guān)鍵—“九字訣”
A． 找對人
分析客戶內(nèi)部采購流程
分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
如何逃離信息迷霧
項目中期，我該怎么辦？
B． 說對話
發(fā)展關(guān)系，建立信任
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶？
C． 做對事
SPIN問問題技巧
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
SPIN問問題的技巧
如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競爭對手？
五、項目性營銷的有效管理——“四大核心”
如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段？
如何分析與診斷銷售狀態(tài)？
如何利用輔助工具促進(jìn)項目流程的推進(jìn)？
如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？
怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書？
項目的可行性研究
開標(biāo)、評標(biāo)與中標(biāo)
合同簽署與履行
案例分析：施耐德設(shè)計地鐵項目的投標(biāo)流程，挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域
課程特色：——
1. 他來源國內(nèi)第一家專業(yè)從事電氣自動化行業(yè)的市場營銷的培訓(xùn)與咨詢機構(gòu)---IMSC工業(yè)品營銷研究中心；
2. 他是國內(nèi)第一個把項目性營銷與管理作為課程來研究的，并且已經(jīng)出版了第一本《項目性銷售與管理》的書籍；
3. 他已經(jīng)有400家企業(yè)培訓(xùn)實踐過，30家企業(yè)進(jìn)行過咨詢項目的合作，而且其課程設(shè)計遵循五步架構(gòu)：案例研討—問題分析---解決方案----實際運用---提供工具；
4. 講師團(tuán)隊來自世界500強的企業(yè)，十五年銷售、管理及營銷的實戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn),特別是針對工業(yè)品行業(yè)（電氣自動化等八大行業(yè)）；
5. “天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實用，國際領(lǐng)先；
6. VCD由《前言講座》《智達(dá)在線》《名師大講堂》等在全國90個電視臺晚間播放；
主講專家：---（有過76家培訓(xùn)的經(jīng)驗；15家營銷咨詢項目的案例）
丁興良 ----- IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問
----- 項目性銷售與管理資深顧問
----- 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人
----- “國內(nèi)大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人
丁興良老師，中歐國際工商管理學(xué)院EMBA，清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問, 復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、中山大學(xué)、北京大學(xué)等著名學(xué)府MBA、EMBA兼職講師，是國內(nèi)公認(rèn)的工業(yè)品營銷資深專家；IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問；國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人。
丁老師是一位從銷售基層到高層的實戰(zhàn)派顧問，他先后Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理、凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理\英維思集團(tuán)任閥門控制事業(yè)部副總經(jīng)理；
他具有15年營銷實戰(zhàn)的經(jīng)歷，12年工業(yè)品營銷的經(jīng)驗，6年專注工業(yè)品營銷項目的提煉，形成了一套實用的咨詢與培訓(xùn)體系；目前,具有70多家企業(yè)咨詢的經(jīng)歷；500場多的培訓(xùn)經(jīng)驗；
丁老師認(rèn)為：一個好的培訓(xùn)師應(yīng)該具有“復(fù)雜的理論簡單化,簡單的理論通俗化，通俗的理論生活化，生活的語言幽默化”；因此：創(chuàng)造了200多個經(jīng)典名句：例如：工業(yè)品營銷的經(jīng)典“四度理論”；九子訣“找對人，說對話，做對事”利用客戶關(guān)系發(fā)展的“二十五方格理論”；利用項目性營銷的管理工具 “天龍八部”等。
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