課程簡介： ●20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤， ●針對銷售顧問, 如何經(jīng)營好這20%的客戶， ●利用35000個大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧， ●全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程！ ●大客戶經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員 ●銷售主管.資深的銷售人員、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問 【課程收益】 20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點(diǎn)；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻(xiàn)度。 【解決五大核心問題】 •面對20%大客戶總是要求產(chǎn)品價格更低，服務(wù)最好，應(yīng)收帳款周期更長，然而公司的支持有不足，我感覺無能為力；怎么辦？ •經(jīng)常聽到大客戶總是對我說：品質(zhì)、品牌、服務(wù)等固然重要，但是價格最重要，誰的價格低，我就買誰的產(chǎn)品，怎么辦？ •大客戶不斷要求降價，我不降他就可能跑，我總是非常被動，缺乏有效的方法與策略來應(yīng)對，怎么辦？ •在招投標(biāo)的項(xiàng)目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島？ •與不同的客戶建立了關(guān)系，但是為什么客戶還是把項(xiàng)目給了競爭對手？ 大項(xiàng)目一步一步向前，我何時向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進(jìn)展？ 【課程特色】 1.“大客戶營銷戰(zhàn)略”來源于大客戶營銷四大寶典課程系列，是國內(nèi)研究大客戶領(lǐng)域最全的，最有影響的系統(tǒng)課程，其課程設(shè)計遵循五步架構(gòu)：案例研討—問題分析---解決方案----實(shí)際運(yùn)用---提供工具； 2.講師團(tuán)隊(duì)來自世界500強(qiáng)的企業(yè)，十五年銷售、管理及營銷的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn),特別是針對工業(yè)品行業(yè)（汽車.客車、電氣自動化 、電力系統(tǒng)等大額產(chǎn)品）的大客戶；； 3.五年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等； 4.“天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實(shí)用，國際領(lǐng)先； 5.針對大客戶的課程。已經(jīng)有400家企業(yè)培訓(xùn)過，30家企業(yè)進(jìn)行過咨詢項(xiàng)目的合作，針對行業(yè)進(jìn)行深入研究，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，提供實(shí)務(wù)操作； 6.有四套書籍由機(jī)械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》創(chuàng)經(jīng)濟(jì)管理類叢書單天發(fā)行的新高273本/天，連續(xù)三周的暢銷書（在北京西單圖書城）； 7.VCD由《前言講座》《智達(dá)在線》《名師大講堂》等在全國90個電視臺晚間播放； 8.“大客戶”的研發(fā)來源于IMSC工業(yè)品營銷研究中心—國內(nèi)工業(yè)品營銷第一品牌；
內(nèi)容介紹：
一、知彼是了解需求的關(guān)鍵—三種大客戶的銷售策略
前言：大客戶需要降價，怎辦？
 -三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
 -三類大客戶各自關(guān)心什么？
 -有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作
 價格敏感性大客戶降價的一個關(guān)鍵
 價格敏感性大客戶降價的二個因素
 價格敏感性大客戶降價的六個策略
 價格敏感性大客戶降價的十個方法
 附加價值性大客戶的四大策略

二、說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
前言：灰色營銷對中國的影響
 -客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
 -客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
 -四大死黨的建立與發(fā)展
 -忠誠客戶有四鬼是如何形成的
 -與不同的人如何打交道
 -如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分享：400萬的項(xiàng)目，到手的鴨子怎飛了？
案例分享：搞定高層領(lǐng)導(dǎo)的七個秘訣


講師簡介： 王明基
15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)，13年研究工業(yè)品營銷的背景，6年針對工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷，被稱為“國內(nèi)大額產(chǎn)品營銷培訓(xùn)第一人”、“中國客戶關(guān)系管理專家”、“工業(yè)品行業(yè)營銷資深顧問”。為全國數(shù)以萬計的工業(yè)品行業(yè)的營銷總經(jīng)理、經(jīng)理、大客戶銷售主管等做過銷售技能培訓(xùn)課程。
北京大學(xué)、南開大學(xué)等知名學(xué)府客座教授，資深企業(yè)管理、人力資源專家。2003年被評為"全國十大培訓(xùn)師"之一；2004年被評為"全國十大杰出人力資源管理顧問師"之一；長期致力于為中國企業(yè)的成長與變革提供實(shí)效性的解決方案，是國內(nèi)管理咨詢業(yè)的開拓者與領(lǐng)導(dǎo)者。

學(xué)員對象： 企業(yè)經(jīng)理、部門經(jīng)理等中高層管理者；職業(yè)經(jīng)理人

課程費(fèi)用： 3800.0元/人（聽課費(fèi),全套資料與講義費(fèi),午餐費(fèi),另提供：茶水咖啡水果,學(xué)員合影照片并郵寄等相關(guān)服務(wù)）

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