卓越銷售團隊管理（北京，7月29-30日）
    
【培訓日期】
北京，2021年7月29-30日；上海，2021年7月22-23日
北京，2021年8月30-31日；上海，2021年8月23-24日
北京，2021年9月6-7日；上海，2021年9月9-10日
北京，2021年10月11-12日；上海，2021年10月14-15日
北京，2021年11月4-5日；上海，2021年11月8-9日
北京，2021年12月30-31日；上海，2021年12月23-24日
【培訓地點】北京、上海
【培訓對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管及組長等，各級銷售團隊的管理人員；
需要了解、學習高績效業(yè)務團隊建設的各類、各級管理人員，及有志于提高團隊管理能力的銷售人員及各類人員


【課程收益】
 在信息技術(shù)的快速推動下，市場競爭變得極其激烈，市場一線的將領(lǐng)們面臨的問題也變得更加復雜：市場信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵，銷售預算的計劃和控制，客戶服務的調(diào)配和完善等等，大量的工作需要團隊一起來配合。然而，銷售團隊中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預測的情況，讓銷售經(jīng)理應接不暇，例如：
1) 部分銷售人員看著似乎很忙，就是沒有業(yè)績；
2) 部分銷售人員業(yè)績一般，還總嫌公司給得太少；
3) 少量銷售人員利用公司政策和便利謀取私利；
4) 銷售人員總是要求更多地銷售政策支持；
5) 沒有歸屬感，人員流動率高；
6）只賣老產(chǎn)品，不愿推廣新業(yè)務等等。


【課程大綱】
1 、為什么讓你來做銷售經(jīng)理 ？
主要目標：幫助學員理解銷售經(jīng)理的關(guān)鍵任務和職責
授課方式：講解、討論、練習、案例、點評
■新經(jīng)濟條件下銷售特點的變化
■銷售經(jīng)理的三種能力
■案例：公司為什么讓你來做這個經(jīng)理？
■討論：我在這里干什么？
■銷售經(jīng)理的任務
■練習：我怎樣分配自己的時間
■討論：我憑什么獲得更多的報酬？
■銷售經(jīng)理不等于銷售明星
■銷售經(jīng)理的4種常見錯誤和糾正方法
■領(lǐng)導而不是組織你的銷售團隊
2 、組建銷售團隊
主要目標：幫助學員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷售人員的方法，初步掌握建立團隊文化的策略和技巧；
授課方式：講解、討論、案例、點評
案例：你要什么樣的人？
銷售人員的崗位職責
討論：到什么地方去找我要的人？
潛力股的識別方法
吸引住你看好的人
討論：我有什么樣的人？
練習：你希望你的團隊有什么樣的表現(xiàn)？
卓越銷售團隊的表現(xiàn)
快速建立銷售團隊的文化
3 、銷售的目標管理
主要目標：幫助學員了解區(qū)域銷售團隊工作目標和每個銷售代表工作目標的常見確定方法，掌握銷售目標的推進方法和銷售的過程控制方法。
授課方式：講解、討論、練習、案例、點評
■案例：我們銷售團隊今年的工作目標是什么？
■如何進行市場環(huán)境分析
■如何確定我們的目標客戶
■討論：如何估計潛在客戶的市場潛力
■銷售代表的7大任務
■和銷售代表的銷售目標談判
■需要避免的目標談判過程中的4個常見錯誤
有效掌握和評估每一個客戶的銷售進度
角色扮演：客戶需要10%的價格折扣（經(jīng)理、銷售代表）
4、領(lǐng)導和激勵銷售團隊
主要目標：介紹領(lǐng)導和激勵銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動的工作
授課方式：講解、討論、練習、案例、點評
■案例：老鳥、笨鳥和菜鳥
■銷售人員的動機和需求
■有效和無效的組織方法
■練習：我的組織方法是什么？
■兩種常見的領(lǐng)導風格
■銷售人員積極性提高的6種原因
■下屬對銷售經(jīng)理常見的抱怨
■討論：什么導致銷售員的抱怨和消極態(tài)度？
■消極的表現(xiàn)癥狀有哪些？
■如何克服這些消極癥狀？
■測試：你在長期地調(diào)動員工的積極性嗎？
■領(lǐng)導的三個關(guān)鍵時刻
■有效面對狀態(tài)需要改善的銷售員
■練習：計劃動員全體人員采取行動
5、監(jiān)控和評估銷售團隊
主要目標：幫助學員掌握監(jiān)控和評估銷售人員工作表現(xiàn)的主要方法
授課方式：案例、講解、討論、練習、點評
案例：他們表現(xiàn)怎么樣？
■監(jiān)控和評估的主要內(nèi)容
■關(guān)鍵的信息來源
■銷售員的銷售方法分析
■業(yè)務量化分析
■客戶：對銷售員的最好評價
■討論：如何評估銷售員本身對自己的評價？
■練習：重新認識企業(yè)的關(guān)鍵考核指標
6 、指導和改進
主要目標：讓學員掌握輔導銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。
授課方式：講解、討論、案例、點評
■案例：怎樣幫助小A提高銷售業(yè)績？
■管理銷售隊伍的關(guān)鍵要素
■如何進行談話
■和下屬談話不該犯的9個錯誤
■練習：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議
■如何組織和召開業(yè)務會議
■會議中7種可能導致不良傾向的行為
■如何進行隨訪
■討論：隨訪需要注意些什么問題
■幫助銷售代表提高的4條法則
■激勵你的機制
■優(yōu)秀銷售經(jīng)理的8條標準
7 、回顧和總結(jié)


【講師介紹】
  張老師,工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
10年團隊建設和管理實踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團隊建設和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。


   肖老師,IPTS國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會高級職業(yè)培訓師
國際注冊心理咨詢師
主要職業(yè)經(jīng)歷：
清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理
法國布爾有限公司銷售總監(jiān)
三家咨詢公司的銷售部經(jīng)理、培訓總監(jiān)
10年以上銷售實踐經(jīng)歷，6年以上團隊管理經(jīng)驗
針對IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓經(jīng)歷
主要社會職務：
北京三一盛世技術(shù)培訓有限公司特聘講師
授課風格：
在授課風格方面，運用教練技術(shù)、催眠、心理咨詢等專業(yè)手法，語言簡練易懂，思路清晰；喜用故事，生活實例闡釋道理；講究實戰(zhàn)性，深入淺出；在講課中肖老師善于運用視頻展示，小組討論、角色扮演、案例分析等培訓方式讓學員在互動中體驗真諦，在輕松的氛圍中掌握所學技能。
肖先生服務過的部分客戶：
電信業(yè)：北京移動、吉林移動、哈爾濱移動、甘肅移動、安徽移動、新疆移動、駐馬店移動、周口移動、平頂山移動、許昌移動、吳江移動、張家港移動、黃岡移動、鄂爾多斯移動、湛江移動、普洱移動、常熟移動、北京聯(lián)通、甘肅聯(lián)通、新疆聯(lián)通
金融業(yè)：廣發(fā)北京分行、中國銀行株洲分行、鎮(zhèn)江郵儲，中國銀行威海分行，工商銀行溫州分行、甘肅建行、建設銀行鎮(zhèn)江分行、招商銀行鎮(zhèn)江分行，農(nóng)業(yè)銀行南通開發(fā)區(qū)支行，光大銀行、中信銀行天津分行、中信銀行蘇州分行、上海銀行天津分行、江蘇銀行深圳分行、江蘇銀行鎮(zhèn)江分行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行寧波分行、郵儲銀行赤峰分行，信用聯(lián)社壽寧分社，信用聯(lián)社福鼎分社，信用聯(lián)社蕉城分社，信用聯(lián)社古田分社，臺州信用社，廈門國際銀行福州分行，南京銀行，PICC中國人保、中國人壽、中再保險集團、新華保險、泰康人壽，華夏基金、信達證券、鵬華基金
制造業(yè)：萬東醫(yī)療、熔盛重工、東軟飛利浦醫(yī)療、中聯(lián)環(huán)衛(wèi)、特種防偽科技、隆高科實業(yè)


【費用及報名】
1、費用：培訓費3980元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。

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