銷售實操班:客戶關(guān)系管理與解決方案銷售
銷售實操班:客戶關(guān)系管理與解決方案銷售詳細內(nèi)容
[課程背景]
當前TOB類企業(yè)在面對銷售機會時所面臨的挑戰(zhàn):
1、 銷售人員與客戶溝通過程中抓不到重點,很難獲取客戶信任。
2、 銷售節(jié)點不清晰,訂單成不成全靠個人天賦。
3、 銷售人員缺乏指導(dǎo),容易進入“有啥賣啥”的狀態(tài)。
4、 客戶關(guān)系只建立在與客戶的個人關(guān)系上。
5、 沒有客戶關(guān)系計劃和監(jiān)督工具,不能形成穩(wěn)固長期的客戶關(guān)系體系。
[課程收益]
1、 學(xué)習(xí)標桿企業(yè)解決方案銷售原則,路徑,方法論。
2、 詳解九格構(gòu)想,深挖客戶痛點,和客戶盡快共鳴。
3、 詳解講案例講故事的方法,用故事去打動客戶。
4、 掌握客戶關(guān)系的概念與四大特點。
5、 學(xué)會如何建立與客戶公司之間的組織客戶關(guān)系方法。
[參課對象]
銷售總監(jiān)/經(jīng)理、大客戶總監(jiān)/經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)/經(jīng)理、銷售管理總監(jiān)、銷售主管、骨干、普通銷售人員、銷售領(lǐng)域相關(guān)部門人員等
[課程課時]
l 培訓(xùn)課時:2天/12小時
[課程綱要]
DAY1:
第一部分:標桿企業(yè)解決方案銷售方法
l 標桿企業(yè)實踐中如何定義客戶痛點
l 標桿企業(yè)實踐中有哪些解決方案銷售的經(jīng)典打法
痛苦鏈建立和分析
九格構(gòu)想構(gòu)建購買構(gòu)想
TCO分析工具
l 梳理標桿企業(yè)銷售流程中的原則,路徑,方法論,銷售管理流程
第二部分:如何挖掘客戶痛點
l 如何在銷售流程中的各個階段,挖掘客戶痛點
線索引導(dǎo)階段
活躍機會階段
標書引導(dǎo)階段
l 解決方案銷售的關(guān)鍵活動,幫助客戶構(gòu)建傾向企業(yè)的解決方案構(gòu)想
l 激發(fā)客戶興趣,讓客戶承認痛點
l 以一個客戶的痛點為支點,建立客戶的痛苦鏈
第三部分:九格構(gòu)想與價值主張
l通過九格構(gòu)想建立客戶的痛苦鏈
l 通過痛苦鏈建立客戶的決策鏈,并進行傾向于我司的解決方案構(gòu)想
l 什么是價值主張,如何通過價值主張讓客戶建立傾向于我司的解決方案構(gòu)想
DAY2:
第一部分:客戶線/銷售的核心工作和價值是什么?
l 客戶關(guān)系的定義及特點
l 客戶關(guān)系發(fā)展的特點和變化
l 中大顆粒度銷售有哪些特點?
第二部分:普遍客戶關(guān)系
l 普遍客戶關(guān)系基本概念
l 重視普遍客戶關(guān)系,是華為獨特的致勝法寶
l 普遍客戶關(guān)系之拓展的基本方法
l 思考互動:在組織問題活動的過程中,有哪些需要注意的點?
l 普遍客戶關(guān)系工具:文體活動策劃檢查表
第三部分:組織客戶關(guān)系
l 組織客戶關(guān)系基本概念
l 優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜,構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
l 我司對客戶的定位及客戶對我司的定位
l 組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式
l 組織客戶關(guān)系工具:常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
l 組織客戶關(guān)系的常見問題
第四部分: 關(guān)鍵客戶關(guān)系
l 關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
l 思考題:如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞?
l 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具:行為結(jié)果矩陣
l 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具:組織權(quán)力地圖
l 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具:魚骨圖
l 關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
l 客戶線軍規(guī)
[講師介紹]
韋東
20年華為工作經(jīng)驗,前華為某大T系統(tǒng)部部長。
2000年加入華為公司,是華為公司早期的海外市場拓荒者,作為首批華為海外市場拓展人員,韋東老師在埃及,日本,新加坡等國家精耕細作,以多種角色參與過多個公司級重大項目,包括客戶關(guān)系拓展,競標,商務(wù)談判,合同簽署與交付履行,為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻。
20年的華為經(jīng)歷中,他見證了華為公司的快速發(fā)展,其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長,公共關(guān)系部長等,參與過多個華為公司海外核心項目,代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議,為華為海外市場拿下大量的銷售合同。
吳銳
10年華為公司工作經(jīng)驗。歷任泰國代表處解決方案銷售總監(jiān),泰國某系統(tǒng)部銷售主管,泰國A客戶項目解決方案銷售,CDMA研發(fā)工程師等崗位。
作為解決方案銷售負責人,
曾帶領(lǐng)團隊成功拓展泰國T客戶3G無線100%份額,直接貢獻額1億美金;
曾帶領(lǐng)銷售團隊成功突破泰國A客戶,成為清邁第一個商用4G網(wǎng)絡(luò);
曾帶領(lǐng)銷售團隊突破泰國C客戶,公關(guān)關(guān)鍵客戶關(guān)系,歷時4年,搞定1.8億美金回款;
擅長客戶關(guān)系策劃管理、客戶痛點引導(dǎo)挖掘、LTC流程建設(shè)等全銷售領(lǐng)域。
服務(wù)過的客戶:
海清視訊、洲明科技、鴻萌醫(yī)療、中科唯實等
推薦課程
課程時間:2024年03月21--22日-------廣州(A單元)2024年04月11--12日-------廣州(B單元)2024年05月23--24日-------深圳(A單元)2024年06月27--28日-------深圳(B單元)2024年07月25--26日--------廣州(A單元)2024年08月22--23日--------廣州(B單元...
講師:鐘永棣詳情
研發(fā)人員的考核與激勵 2025-05-22
研發(fā)人員的考核與激勵上課時間:2025年05月19日 - 2025年05月20日 廣東深圳2025年05月22日 - 2025年05月23日 上海2025年05月26日 - 2025年05月27日 北京2025年12月22日 - 2025年12月23日 廣東深圳2025年12月25日 - 2025年12月26日 上海 講 師:曾老師參訓(xùn)對象:企業(yè)CEO/總...
講師:曾老師詳情
高效的管理溝通技巧訓(xùn)練 2025-05-22
高效的管理溝通技巧訓(xùn)練主講:田勝波老師培訓(xùn)費:2600元/人(包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點等),食宿費用自理。備注:《中高層經(jīng)理管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力修煉》3天課程中的第二天課程目標充分認識溝通、管理溝通及其意義掌握基于管理者角色背景下的溝通能力提升方向重點掌握通過不同溝通形式、面對不同對象及其性格背景下的溝通技巧重點提升管理者在激勵下屬、塑造卓越團隊環(huán)節(jié)...
講師:田勝波詳情
產(chǎn)品需求分析與需求管理 2025-05-22
產(chǎn)品需求分析與需求管理【培訓(xùn)課時】2天(12課時)【參加對象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)、研發(fā)經(jīng)理/項目經(jīng)理/技術(shù)經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品規(guī)劃專家等【培訓(xùn)費用】3980元/人,6600元2人。(含指定教材、茶點、證書,含午餐) 課程背景通過和眾多國內(nèi)科技企業(yè)接觸,發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)中普遍存在:1. 技術(shù)很牛,但最終倒閉的公司一大推;被技術(shù)人員嗤之以鼻的公司,反而活的...
講師:董老師詳情
成功的產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長 2025-05-22
成功的產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長【2024年度計劃時間地點安排】9月26-27北京 9月23-24上海 9月19-20深圳10月28-29杭州 11月7-8日成都曾老師(新增)12月26-27北京 12月26-27上海 12月23-24深圳【參加對象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總經(jīng)理/副總、公司總工/技術(shù)總監(jiān)、公司人力資源總監(jiān)、產(chǎn)品線總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理/項...
講師:Charles曹詳情
降本增效:共創(chuàng)式OKR目標管理工作坊 2025-05-22
降本增效:共創(chuàng)式OKR目標管理工作坊費用:4980/元人(學(xué)費包含:導(dǎo)師課酬、助教輔導(dǎo)費、教材、資料、課間茶歇等培訓(xùn)相關(guān)費用。不包含學(xué)員的食、宿、行及其他個人費用)【課程背景】OKR讓很多企業(yè)成功實現(xiàn)管理升級,獲得了指數(shù)級增長,然而更多企業(yè)實踐的結(jié)果卻差強人意,與當初學(xué)習(xí)和導(dǎo)入時的熱情形成了鮮明的反差。OKR陷入僵局,員工怨聲載道,管理進退兩難。如果您:1、...
講師:泰和詳情
職場高效溝通心理學(xué) 2025-05-22
《職場高效溝通心理學(xué)》講師/Lecturer:許老師費用/Price:¥4580元/人課程排期/Scheduling上海:2024年05月30日-31日課程概述/Overview課程背景:良好的職場溝通不但能夠有效表達工作意愿,提升溝通的效率,還有助于建立良好的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò),發(fā)展人際關(guān)系中的支持系統(tǒng)。相反,失敗的職場溝通會導(dǎo)致更多的誤解、沖突、工作低效率、決...
講師:許老師詳情
金字塔原理:邏輯思維與高效表達 2025-05-22
金字塔原理:邏輯思維與高效表達課程概述/Overview課程介紹《金字塔原理》課程的基本原則和思想來源于芭芭拉?明托女士經(jīng)久不衰的經(jīng)典暢銷商業(yè)管理書籍——《金字塔原理》。本課程通過對文章結(jié)構(gòu)性特點的講解,強化學(xué)員表達與思考時的邏輯思維方式,大量的實戰(zhàn)體驗式演練,從而提高學(xué)員表達與思考的能力?;诖?,它受到全球眾多跨國公司的推崇,也受到廣大職場人士和諸多學(xué)習(xí)者...
講師:姜老師詳情
項目全過程管理控制與實踐 2025-05-22
項目全過程管理控制與實踐Control and Practice of Project Process Management講師/Lecturer:楊老師費用/Price:¥4800元/人課程排期/Scheduling2025年03月21-22日 上海2025年04月24-25日 深圳2025年05月22-23日 北京2025年06月26-27日 廣州202...
講師:楊老師詳情
職場高效溝通心理學(xué) 2025-05-22
《職場高效溝通心理學(xué)》講師/Lecturer:蔣老師費用/Price:¥4580元/人課程排期/Scheduling廣州:2024年08月08日-09日深圳:2024年11月20日-21日廣州:2024年12月25日-26日上海:2025年03月14日-15日深圳:2025年04月10日-11日北京:2025年05月15日-16日成都:2025年05月22日...
講師:蔣老師詳情
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