銷售實(shí)操班：客戶關(guān)系管理與解決方案銷售
培訓(xùn)講師：韋東、吳銳
時(shí)間地點(diǎn)：
本課程時(shí)間已過期,點(diǎn)擊搜索其它開課時(shí)間
培訓(xùn)費(fèi)用：5600元
贈(zèng)送積分：5600
銷售實(shí)操班：客戶關(guān)系管理與解決方案銷售詳細(xì)內(nèi)容
［課程背景］
當(dāng)前TOB類企業(yè)在面對(duì)銷售機(jī)會(huì)時(shí)所面臨的挑戰(zhàn)：
1、 銷售人員與客戶溝通過程中抓不到重點(diǎn)，很難獲取客戶信任。
2、 銷售節(jié)點(diǎn)不清晰，訂單成不成全靠個(gè)人天賦。
3、 銷售人員缺乏指導(dǎo)，容易進(jìn)入“有啥賣啥”的狀態(tài)。
4、 客戶關(guān)系只建立在與客戶的個(gè)人關(guān)系上。
5、 沒有客戶關(guān)系計(jì)劃和監(jiān)督工具，不能形成穩(wěn)固長(zhǎng)期的客戶關(guān)系體系。
［課程收益］
1、 學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)解決方案銷售原則，路徑，方法論。
2、 詳解九格構(gòu)想，深挖客戶痛點(diǎn)，和客戶盡快共鳴。
3、 詳解講案例講故事的方法，用故事去打動(dòng)客戶。
4、 掌握客戶關(guān)系的概念與四大特點(diǎn)。
5、 學(xué)會(huì)如何建立與客戶公司之間的組織客戶關(guān)系方法。
［參課對(duì)象］
銷售總監(jiān)/經(jīng)理、大客戶總監(jiān)/經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)/經(jīng)理、銷售管理總監(jiān)、銷售主管、骨干、普通銷售人員、銷售領(lǐng)域相關(guān)部門人員等
［課程課時(shí)］
l 培訓(xùn)課時(shí)：2天/12小時(shí)
［課程綱要］
DAY1:
第一部分：標(biāo)桿企業(yè)解決方案銷售方法
l 標(biāo)桿企業(yè)實(shí)踐中如何定義客戶痛點(diǎn)
l 標(biāo)桿企業(yè)實(shí)踐中有哪些解決方案銷售的經(jīng)典打法
痛苦鏈建立和分析
九格構(gòu)想構(gòu)建購(gòu)買構(gòu)想
TCO分析工具
l 梳理標(biāo)桿企業(yè)銷售流程中的原則，路徑，方法論，銷售管理流程
第二部分：如何挖掘客戶痛點(diǎn)
l 如何在銷售流程中的各個(gè)階段，挖掘客戶痛點(diǎn)
線索引導(dǎo)階段
活躍機(jī)會(huì)階段
標(biāo)書引導(dǎo)階段
l 解決方案銷售的關(guān)鍵活動(dòng)，幫助客戶構(gòu)建傾向企業(yè)的解決方案構(gòu)想
l 激發(fā)客戶興趣，讓客戶承認(rèn)痛點(diǎn)
l 以一個(gè)客戶的痛點(diǎn)為支點(diǎn)，建立客戶的痛苦鏈
第三部分：九格構(gòu)想與價(jià)值主張
l通過九格構(gòu)想建立客戶的痛苦鏈
l 通過痛苦鏈建立客戶的決策鏈，并進(jìn)行傾向于我司的解決方案構(gòu)想
l 什么是價(jià)值主張，如何通過價(jià)值主張讓客戶建立傾向于我司的解決方案構(gòu)想
DAY2：
第一部分：客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？
l 客戶關(guān)系的定義及特點(diǎn)
l 客戶關(guān)系發(fā)展的特點(diǎn)和變化
l 中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)？
第二部分：普遍客戶關(guān)系
l 普遍客戶關(guān)系基本概念
l 重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶
l 普遍客戶關(guān)系之拓展的基本方法
l 思考互動(dòng)：在組織問題活動(dòng)的過程中，有哪些需要注意的點(diǎn)？
l 普遍客戶關(guān)系工具：文體活動(dòng)策劃?rùn)z查表
第三部分：組織客戶關(guān)系
l 組織客戶關(guān)系基本概念
l 優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
l 我司對(duì)客戶的定位及客戶對(duì)我司的定位
l 組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式
l 組織客戶關(guān)系工具：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
l 組織客戶關(guān)系的常見問題
第四部分： 關(guān)鍵客戶關(guān)系
l 關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
l 思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
l 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：行為結(jié)果矩陣
l 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：組織權(quán)力地圖
l 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：魚骨圖
l 關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
l 客戶線軍規(guī)
［講師介紹］
韋東
20年華為工作經(jīng)驗(yàn)，前華為某大T系統(tǒng)部部長(zhǎng)。
2000年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場(chǎng)拓荒者，作為首批華為海外市場(chǎng)拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國(guó)家精耕細(xì)作，以多種角色參與過多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目，包括客戶關(guān)系拓展，競(jìng)標(biāo)，商務(wù)談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場(chǎng)的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。
20年的華為經(jīng)歷中，他見證了華為公司的快速發(fā)展，其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長(zhǎng)，公共關(guān)系部長(zhǎng)等，參與過多個(gè)華為公司海外核心項(xiàng)目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場(chǎng)拿下大量的銷售合同。
吳銳
10年華為公司工作經(jīng)驗(yàn)。歷任泰國(guó)代表處解決方案銷售總監(jiān)，泰國(guó)某系統(tǒng)部銷售主管，泰國(guó)A客戶項(xiàng)目解決方案銷售，CDMA研發(fā)工程師等崗位。
作為解決方案銷售負(fù)責(zé)人，
曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功拓展泰國(guó)T客戶3G無(wú)線100%份額，直接貢獻(xiàn)額1億美金；
曾帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)成功突破泰國(guó)A客戶，成為清邁第一個(gè)商用4G網(wǎng)絡(luò)；
曾帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)突破泰國(guó)C客戶，公關(guān)關(guān)鍵客戶關(guān)系，歷時(shí)4年，搞定1.8億美金回款；
擅長(zhǎng)客戶關(guān)系策劃管理、客戶痛點(diǎn)引導(dǎo)挖掘、LTC流程建設(shè)等全銷售領(lǐng)域。
服務(wù)過的客戶：
海清視訊、洲明科技、鴻萌醫(yī)療、中科唯實(shí)等
推薦課程
ISO GPS 幾何尺寸和公差實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用 2025-01-06
ISO GPS 幾何尺寸和公差實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn)：2025年1月67日（星期一 星期二）/蘇 州2025年1月2324日（星期一 星期二）/蘇 州收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：￥4500/人含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場(chǎng)地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐課程背景：幾何產(chǎn)品規(guī)范和驗(yàn)收的英文全稱是“Geometric Product ...
講師：吳老師詳情
報(bào)聯(lián)商領(lǐng)導(dǎo)力——管理者的高效團(tuán)隊(duì)工作法課程背景?彼得原理顯示：組織中，每個(gè)人終將被晉升到自己不勝任的崗位上。因?yàn)槊恳晃还芾碚叨家驗(yàn)樽约涸且幻憩F(xiàn)優(yōu)秀的員工，才被晉升到了管理者的崗位上?？僧?dāng)你走上管理者的崗位后則發(fā)現(xiàn)，作為一名基層員工時(shí)，僅需自己努力工作，即可達(dá)成高績(jī)效；而成為一名管理者后，則必須通過團(tuán)隊(duì)達(dá)成結(jié)果，指導(dǎo)別人干有時(shí)比自己干要難多了。但是，作為一...
講師：李老師詳情
新質(zhì)生產(chǎn)力背景下公文寫作及行政人員綜合技能提升暨文宣新聞稿件撰寫與(AI)智能助力高質(zhì)量提升時(shí)間地點(diǎn)：2024年12月17-20日廣州（17日?qǐng)?bào)到）2025年1月7-10日北京（7日?qǐng)?bào)到）學(xué)員對(duì)象：各級(jí)省市國(guó)資委單位負(fù)責(zé)辦公室管理工作的人員。企事業(yè)單位辦公室主任、董秘、總經(jīng)理工作部、經(jīng)理辦、綜合管理部、行政部、黨群工作部、黨委辦公室、公司秘書、黨辦、人事秘書...
講師：資深講師詳情
金牌店長(zhǎng)執(zhí)行力落地班 2025-01-07
《金牌店長(zhǎng)執(zhí)行力落地班》中國(guó)式人性+美國(guó)式PDCA圈消滅30個(gè)執(zhí)行力死角，快速突破門店業(yè)績(jī)授課老師：馬堅(jiān)行老師、程姣老師課程時(shí)間：2024年05月09-10日 鄭州（馬） 05月16-17日 廈門（程）2024年06月05-06日 南寧（馬） 06月13-14日 西安（程）2024年07月04-05日 杭州（馬） 07月11-12日 昆明（程）2024年08...
講師：馬堅(jiān)行 程姣 詳情
突破和增長(zhǎng)導(dǎo)向的年度營(yíng)銷計(jì)劃 2025-01-07
培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn)：2025年1月78日（星期二 星期三）/上 海2025年11月2627日（星期三 星期四）/上 海收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：￥4800/人?含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)?不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場(chǎng)地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐課程背景：匯聚企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人分享簡(jiǎn)潔實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證的年度營(yíng)銷計(jì)劃書，探討三大...
講師：王老師詳情
培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn)：2025年1月78日（星期二星期三）/蘇 州2025年7月2223日（星期二星期三）/蘇 州2025年4月2425日（星期四星期五）/上 海2025年10月2223日（星期三星期四）/上 海收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：￥2000/人?含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)?不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場(chǎng)地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐課程目標(biāo)：通過二天...
講師：徐老師詳情
關(guān)于舉辦新一輪國(guó)有企業(yè)三項(xiàng)制度改革背景下薪酬績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)暨工資總額與人工成本預(yù)算編制管理操作實(shí)務(wù)專題研修班的通知各有關(guān)單位：深入落實(shí)三項(xiàng)制度改革，全面構(gòu)建中國(guó)特色現(xiàn)代企業(yè)制度下的新型經(jīng)營(yíng)責(zé)任制，增強(qiáng)更加精準(zhǔn)靈活、規(guī)范高效的收入考核分配機(jī)制，激發(fā)各級(jí)干部員工干事創(chuàng)業(yè)的積極性主動(dòng)性創(chuàng)造性，進(jìn)一步突出價(jià)值創(chuàng)造導(dǎo)向，引導(dǎo)國(guó)有企業(yè)不斷提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，是新一輪國(guó)企改...
講師：資深講師詳情
金牌店長(zhǎng)執(zhí)行力落地班 2025-01-07
金牌店長(zhǎng)執(zhí)行力落地班——中國(guó)式人性+美國(guó)式PDCA圈，消滅30個(gè)執(zhí)行力死角，快速突破門店業(yè)績(jī)【課程對(duì)象】店長(zhǎng)經(jīng)理、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、培訓(xùn)經(jīng)理、總經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、 區(qū)域經(jīng)理等追求卓越門店管理技能人士。老板帶隊(duì)建立同頻團(tuán)隊(duì)，落地效果最好。特別建議黃金團(tuán)隊(duì)組合：老板帶隊(duì)+5名核心店長(zhǎng)！一、店長(zhǎng)，給你一個(gè)門店，你會(huì)怎么管？店長(zhǎng)強(qiáng)，門店就強(qiáng)！業(yè)績(jī)是管理出來(lái)的！門店管理的核心就...
講師：程姣詳情
《影響式銷售》沙盤模擬 2025-01-08
《影響式銷售》沙盤模擬課程費(fèi)用：3980元/人 （含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、午餐、茶歇費(fèi)及稅金）參訓(xùn)對(duì)象：大客戶銷售、工業(yè)品銷售、門店銷售、人員推銷、以及所有和銷售相關(guān)的人士課程地點(diǎn)：上海課程時(shí)間：2天第一期第二期第三期1月8-9日5月22-23日10月29-30日課程背景：什么才是投資回報(bào)最高的銷售課程？大部分銷售課程都在講述銷售當(dāng)中的一些零散的心理學(xué)和銷...
講師：季婉詳情
中層經(jīng)理管理能力提升 2025-01-08
《中層經(jīng)理管理能力提升》講師/Lecturer：姜老師費(fèi)用/Price：￥4800元/人課程概述/Overview課程背景：中層經(jīng)理是連接高層和基層的橋梁，起著承上啟下的紐帶作用，高層的理念、戰(zhàn)略要靠中層執(zhí)行落實(shí)到基層，方能落地生根實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。然而，中層經(jīng)理半路出家的現(xiàn)象較多，他們?nèi)鄙賹?duì)管理角色、管理方法的認(rèn)知，沒有及時(shí)實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換，也沒有系統(tǒng)掌握系統(tǒng)管理...
講師：姜老師 詳情
- [潘文富] 經(jīng)銷商終端建設(shè)的基本推進(jìn)
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
