大客戶項目型銷售管理與控制

主講：蔣建業(yè) 老師

培訓(xùn)時間：2023年06月16-17深圳

培訓(xùn)費(fèi)用：5800元/人（包括聽課費(fèi)、資料費(fèi)、午餐及果茶點、稅金等）；

參訓(xùn)人員：公司總經(jīng)理，公司銷售副總，區(qū)域銷售經(jīng)理，行業(yè)銷售經(jīng)理，公司銷售管理部，商務(wù)經(jīng)理

課程目的

我們常常會遇到以下問題，本課程將會針對這些問題，幫助學(xué)員分析問題找到解決問題的方法，提升銷售管理與控制能力：

1、公司的項目發(fā)現(xiàn)魚目混珠，管理不好浪費(fèi)巨大

2、項目運(yùn)作過程缺乏把控，累死技術(shù)和標(biāo)書組，浪費(fèi)公司資源

3、經(jīng)常項目前期轟轟烈烈，項目中期杳無音信，項目后期偃旗息鼓；

4、“人在項目在、人走項目丟”，客戶資源變成了銷售人員個人資產(chǎn)；

5、關(guān)系險象環(huán)生，費(fèi)用使用霧里看花，進(jìn)而造成銷售成本居高不下；

6、企業(yè)個人英雄主義現(xiàn)象嚴(yán)重，銷售精英經(jīng)常“挾天子以令諸侯”；

7、銷售人員成長緩慢，心態(tài)扭曲，流失率高，銷售隊伍極其不穩(wěn)定；

8、集團(tuán)作戰(zhàn)效率低下，面對強(qiáng)大對手，銷售人員單槍匹馬難以招架；

9、銷售過程難以掌控，問題難以監(jiān)測，經(jīng)常是亡羊補(bǔ)牢，為時已晚；

課程大綱

第一部分  成功的項目運(yùn)作過程

一、項目運(yùn)作從案例中體會運(yùn)作之魅力

1、平民身份如何演繹5千萬的奧運(yùn)項目！

2、一個2500萬項目的失敗案例

3、從案例中研究問題

高層關(guān)系缺失，客戶經(jīng)理是如何切入的？

借助什么找到客戶的興趣點的，是如何影響到?jīng)Q策層的？

與高層見面的5分鐘有多大意義，在決策形成機(jī)制中有什么重大意義？

在品牌，關(guān)系，資金，實力諸多方面都弱勢的情況下，是如何以弱勝強(qiáng)的。

描述這個項目的決策形成機(jī)制，并講一講最高層決策在這里面起的作用

失敗案例中反映出項目監(jiān)管的問題是什么？

二、客戶意向的形成機(jī)制

1、態(tài)度評價和客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)

2、如何獲得客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度

3、意向形成過程和作用機(jī)制

4、意向?qū)τ谡袠?biāo)的作用過程

三、項目運(yùn)作之競爭博弈分析DMI和項目狀態(tài)評估表pse

1、通過意向形成機(jī)制DMI來進(jìn)行競爭分析與博弈對策

2、項目運(yùn)作狀態(tài)值評估

3、意向形成的信號和我們成敗的信號。

四、項目運(yùn)作的基礎(chǔ)

1、關(guān)系的搭建和運(yùn)作

2、商務(wù)的策劃和運(yùn)作

3、項目運(yùn)作5階段

4、項目的立項管理，提高項目運(yùn)作效率，減少浪費(fèi)

五、大項目運(yùn)作魚骨圖與過程控制

1、大項目運(yùn)作的關(guān)鍵因素

2、項目運(yùn)作的時間控制與關(guān)鍵節(jié)點

3、客戶關(guān)系與解決方案價值運(yùn)作

4、意向是如何形成過程，識別，和鎖定

5、招標(biāo)過程和項目過程控制

6、打造屬于自己公司項目的項目運(yùn)作魚骨圖

第二部分 項目成功率的管理

一、打造公司自己的成功項目運(yùn)作模型

案例 華為5板斧頭成功打造銷售勁旅

二、打造屬于公司自己的項目運(yùn)作信息反饋系統(tǒng)

1、基于項目運(yùn)作節(jié)點之成敗的信號反饋與監(jiān)控點設(shè)置

2、項目成功的機(jī)會窗識別與應(yīng)對措施

三、項目分析會制度與計劃管控體系

1、華為項目分析會制度介紹

2、分析會與項目計劃

3、目標(biāo)量化管理和主觀評價之結(jié)合管控項目運(yùn)作過程

財務(wù)指標(biāo)，市場目標(biāo)，利潤目標(biāo)，激勵目標(biāo)值結(jié)合

四、項目的成功率之節(jié)點管理

1、項目成功率管理的關(guān)鍵判斷要素管理

2、項目成功率之關(guān)鍵時間節(jié)點控制

3、項目分析會與項目推進(jìn)計劃

4、項目推進(jìn)的周、月度季度計劃管理總結(jié)反饋，考核

5、計劃執(zhí)行和公司成本管理（直接費(fèi)用和間接費(fèi)用）

第三部分  解決方案和團(tuán)隊協(xié)作與管理

一、解決方案之運(yùn)作的優(yōu)勢

1、解決方案之項目運(yùn)作要點

2、防止解決方案之靈感落入競爭對手

案例：小公司獨(dú)霸銀行網(wǎng)點終端設(shè)備，大公司步步退讓。

二、解決方案創(chuàng)造與運(yùn)作

1、時間空間之創(chuàng)造

2、需求調(diào)查BATT與靈感來源

3、技術(shù)創(chuàng)新與解決方案引導(dǎo)

4、意向引導(dǎo)促成與項目運(yùn)作控制

案例：好的創(chuàng)意，好的運(yùn)作，成功運(yùn)作海關(guān)5000萬項目，客戶也獲得海關(guān)總署科技進(jìn)步一等獎。

三、解決方案團(tuán)隊作戰(zhàn)與激勵機(jī)制，內(nèi)部協(xié)作機(jī)制

1、解決方案之關(guān)鍵監(jiān)控點

2、案例：吵架的團(tuán)隊項目分析，卻在年終創(chuàng)造出銷售冠軍。

3、團(tuán)隊激勵----從拉動到推動，華為團(tuán)隊狼性之合作基因

4、案例：技術(shù)方案設(shè)計師，從“大爺”到“小弟”卻改變團(tuán)隊在戰(zhàn)場上的殺傷力

5、項目組的組成和分工協(xié)作

6、項目組成員的激勵機(jī)制

7、項目組的資源控制和公司平臺支持激勵制度

第四部分  公司的項目運(yùn)作資源管控

一、項目運(yùn)作的公司資源

1、公司項目運(yùn)作的幾個資源的管理特點

市場運(yùn)作品牌提升的資源

客戶關(guān)系資源

財務(wù)資金資源

技術(shù)方案資源

技術(shù)服務(wù)支持資源

2、公司項目運(yùn)作管理的基本原則和出發(fā)點

二、銷售費(fèi)用管理

1、銷售費(fèi)用的管理原則

2、常見的銷售費(fèi)用管控類型

3、銷售費(fèi)用之效率應(yīng)該用什么指標(biāo)來考核

4、銷售費(fèi)用項目運(yùn)作過程效果管理，主客觀相結(jié)合的管理要點

5、銷售費(fèi)用核算制度和激勵制度

6、項目監(jiān)控點與費(fèi)用管理

項目運(yùn)作過程與銷售費(fèi)用的經(jīng)驗判斷

項目運(yùn)作過程監(jiān)控點的設(shè)定技巧和原則

三、項目成功率與費(fèi)用管理

1、項目成功率與信用度管理

信用度管理與公司的資源調(diào)配

第五部分 公司的客戶關(guān)系資源的管理

一、客戶關(guān)系管理和銷售人員的激勵制度安排

1、打造公司級關(guān)系，防止客戶關(guān)系流失

2、銷售客戶關(guān)系的人事安排

3、破解客戶流失策略討論

4、華為案例：鐵打的營盤流水的兵，帶不走的華為客戶關(guān)系

二、公司級客戶關(guān)系的構(gòu)建和長期管控

1、長期客戶的特點

2、長期客戶構(gòu)建的全方位策略

3、競爭中的長期客戶關(guān)系維護(hù)

4、成就客戶就是成就自己，客戶因你而成長，你也因客戶經(jīng)久不衰

案例：公司大了，核心關(guān)系越來越多，全在老板的手里面，是瓶頸還是保險？如何走出兩難困境的？

三、如何而培養(yǎng)一個忠誠的項目銷售經(jīng)理

1、一個合格的項目型銷售人員的培養(yǎng)過程

2、一個合格項目型銷售人員的素質(zhì)模型

3、案例：華為如何讓應(yīng)屆大學(xué)生成為銷售精英

討論：銷售人員的忠誠度是有哪些因素決定的？公司如何管控？

四、公司核心客戶關(guān)系資源的管理，人員流失的客戶關(guān)系管理

1、分工與團(tuán)隊運(yùn)作

2、讓客戶因認(rèn)可公司而和你打交道，而非因你才認(rèn)可公司

3、案例：銷售掌握關(guān)鍵客戶，“挾天子以令諸侯”公司管理到底哪里錯了？

4、人員的流動管理

不要和客戶貼的太近

讓客戶感受到公司級的關(guān)愛

5、案例：華為非本地化原則，到底是了什么？

6、公司客戶關(guān)系的管理，離職員工之關(guān)系管控

第六部分  公司的渠道資源管理

一、有渠道代理的銷售管理

1、融代理商的項目運(yùn)作的特點

2、項目中代理商的信息互動和關(guān)鍵節(jié)點管控

二、經(jīng)銷商忠誠度管理

1、項目運(yùn)作的節(jié)點與牽制，與代理商的忠誠度控制

2、合作模式與代理商忠誠度

3、銷售管理中，代理商行為的溝通互動

4、代理商的忠誠度管理與公司資源配給

5、代理商忠誠度的激勵制度

三、經(jīng)銷商動力管理

1、種糧原理

2、囚犯博弈原理

3、代理商動力設(shè)計

4、案例：代理商三個不同“階級”與激勵措施，讓代理商化悲痛為力量

5、內(nèi)部銷售人員之廉潔自律管理與代理商動力

授課講師  蔣建業(yè) 先生

基本情況：

華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

華為大學(xué)特聘講師

港灣公司廣東辦事處主任

港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

上海廣茂達(dá)首席營銷官

上海雷士光藝總經(jīng)理

成功銷售近10個億的業(yè)績

組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生

在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文

國內(nèi)第一個提出“大客戶銷售項目運(yùn)作”方法的老師。（2005年就第一次提出）曾經(jīng)就“融渠道商的項目運(yùn)作體系構(gòu)建”，代表部門給任總匯報過工作。

上海銷能營銷咨詢公司首席培訓(xùn)師

上海復(fù)銳咨詢資深營銷專家

有二十幾年的企業(yè)管理、營銷管理、大客戶銷售、營銷培訓(xùn)與營銷咨詢顧問實戰(zhàn)經(jīng)驗。

主要特色：

華為項目運(yùn)作的實踐進(jìn)行理論化總結(jié)

將華為的實踐提煉出來，從實踐中來，再回到實踐中去，這樣才能真正讓客戶學(xué)到華為銷售的銷售精髓。并能夠運(yùn)用到學(xué)員自己的實踐中去

案例豐富多樣，典型且具有不同的學(xué)習(xí)價值

是從200個親歷的案例中精挑細(xì)選的，都是實實在在的真實案例，案例挑選時還盡量使得每個案例能夠反應(yīng)出不同的競爭格局，并在教授核心原理的過程中，輔助學(xué)習(xí)。幫助學(xué)員學(xué)到真正的銷售運(yùn)作原理，并用于未來指導(dǎo)自己的工作實踐。

客戶化教學(xué)

老師具備厚實的理論和實踐功力，可以根據(jù)客戶的需求，直接以客戶的案例來講解和討論，這樣就更加能夠讓學(xué)員學(xué)到項目運(yùn)作的核心科學(xué)的分析方法

“情景仿真模擬”獨(dú)特案例教學(xué)

“項目分析”是華為銷售之珍貴方法，早期的華為，每一周都有周末分析會，老師獨(dú)創(chuàng)性的將原來親歷的案例進(jìn)行“反向仿真模擬”，讓學(xué)員學(xué)會其方法。

主講課程：

《大客戶銷售技巧與項目運(yùn)作實務(wù)》、《大客戶、工業(yè)品（b2b）項目型銷售技巧ABC》、《大客戶項目型銷售管理與控制》、《工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構(gòu)建與動力設(shè)計》、《工業(yè)品大客戶型市場的營銷管理與markting戰(zhàn)略》、《新產(chǎn)品上市與推廣》、《專業(yè)化產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練》、《市場調(diào)研操作實務(wù)訓(xùn)練》、《營銷激勵體系的設(shè)計與運(yùn)行》等，涉及營銷戰(zhàn)略、營銷體系、銷售管理、銷售技能等多個層面。

服務(wù)客戶：

中興通迅，浪潮信息，鼎橋通訊，海信電器，科龍電器，明陽風(fēng)電，烽火通訊，西頓照明，華海集團(tuán)，中海運(yùn)，三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，瑞士康達(dá)，中國移動,北京中檢，深信服等幾十家知名公司。

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