顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與應(yīng)對(duì)方法技能訓(xùn)練
【培訓(xùn)日期】2022年11月29日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】線(xiàn)上
【培訓(xùn)對(duì)象】各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員，大客戶(hù)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級(jí)管理人員。
 
【課程背景】
年輕一代在企業(yè)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，管理以人為本，大客戶(hù)銷(xiāo)售更應(yīng)該以人為本。過(guò)去，把員工和客戶(hù)進(jìn)行理想化、抽象化、簡(jiǎn)單化、標(biāo)簽化的管理方法和銷(xiāo)售理念，越來(lái)越難以贏得人心并發(fā)揮作用。 
怎樣發(fā)現(xiàn)客戶(hù)個(gè)人和商務(wù)需求的規(guī)律，迅速找到合作雙贏的突破點(diǎn)，做到知己知彼，精準(zhǔn)滿(mǎn)足？
怎樣與陌生的客戶(hù)建立具有親和力的商務(wù)信任關(guān)系？
如何提高大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，成為客戶(hù)最信賴(lài)的行業(yè)權(quán)威專(zhuān)家
如何激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)個(gè)人自動(dòng)自發(fā)的工作積極性和活力？
這些問(wèn)題都是B2B企業(yè)管理者目前最關(guān)注的課題，也是本課程的聚焦所在。
課程突破了很多銷(xiāo)售課程只講理論思想、沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實(shí)B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中一個(gè)個(gè)實(shí)際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在開(kāi)發(fā)客戶(hù)過(guò)程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供20-40個(gè)落地工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂，一聽(tīng)就會(huì)，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的銷(xiāo)售實(shí)踐工作中，真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售績(jī)效的快速提升。
 
【課程目標(biāo)】
了解企業(yè)大客戶(hù)個(gè)人需求的十二種類(lèi)型
掌握制定個(gè)人職業(yè)規(guī)劃體系激活自動(dòng)自發(fā)職業(yè)心態(tài)的四大板塊
掌握大客戶(hù)商務(wù)需求的四個(gè)象限十二種商務(wù)需求，實(shí)現(xiàn)精確匹配
重點(diǎn)解決如何找到客戶(hù)決策分析與應(yīng)對(duì)的策略
掌握與客戶(hù)個(gè)人建立高度親和力的三套方法
學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)需求服務(wù)匹配模型，成為客戶(hù)最信賴(lài)的行業(yè)專(zhuān)家
 
【課程大綱】
一、B2B大客戶(hù)，怎樣精準(zhǔn)匹配每個(gè)客戶(hù)個(gè)人和商務(wù)上的雙重需求？
1、十二類(lèi)個(gè)人需求
工作目標(biāo)：個(gè)人、部門(mén)、公司
個(gè)人性格：自我、原則理性
人際關(guān)系：冷漠、爭(zhēng)奪、合作
工作態(tài)度：消極、稱(chēng)職、開(kāi)拓
2、十二種商務(wù)需求
四個(gè)象限、三個(gè)層次
產(chǎn)品服務(wù)、商務(wù)關(guān)系、采購(gòu)流程、發(fā)展方向
3、產(chǎn)品服務(wù)需求的三層境界
細(xì)節(jié)層次、功能層次、價(jià)值層次
執(zhí)行層、經(jīng)理層、高管層
4、三類(lèi)商務(wù)關(guān)系需求
交易型、合作型、伙伴型
5、三類(lèi)采購(gòu)流程需求-解決客戶(hù)決策分析
獨(dú)裁型、流程型、授權(quán)型
四種采購(gòu)角色TB\EB\COACH\USER
6、三個(gè)角度預(yù)測(cè)客戶(hù)未來(lái)需求
創(chuàng)新擴(kuò)散規(guī)律
保守、主流、領(lǐng)先
工具：個(gè)人需求羅盤(pán)、商務(wù)需求羅盤(pán)、創(chuàng)新接受曲線(xiàn)等
形式：課堂練習(xí)和討論
二、怎樣與客戶(hù)從陌生開(kāi)始建立高親和力的商務(wù)信任關(guān)系？
1、三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻鏈接客戶(hù)
建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、投訴處理/爭(zhēng)議溝通
2、三步建立專(zhuān)業(yè)聯(lián)系
成功溝通五步法：了解需求、打開(kāi)心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣
陌生電話(huà)六步法
三句話(huà)讓客戶(hù)在微信上喜歡你
3、一表搞定海量重要客戶(hù)信息
客戶(hù)日志小秘書(shū)
4、四招搞定投訴/爭(zhēng)議溝通
是的、同時(shí)、做到、但是
工具：客戶(hù)日志表、陌生電話(huà)六步法、比利時(shí)方法等
形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)
三、怎樣成為客戶(hù)最信賴(lài)的專(zhuān)家型行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售
1、六步打造企業(yè)客戶(hù)最喜愛(ài)的企業(yè)簡(jiǎn)介
Y型故事法
2、四個(gè)介紹產(chǎn)品特性的必殺技
FABE、SCQA、錨定、細(xì)節(jié)
3、一個(gè)模型搞定專(zhuān)業(yè)客戶(hù)高管
BEDELL模型
需求服務(wù)匹配模型
4、四套思維設(shè)計(jì)4A水準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹PPT
結(jié)構(gòu)化思維
故事思維
全腦思維
模型思維
工具：錨定效應(yīng)、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等
形式：練習(xí)、討論、共創(chuàng)
 
【講師介紹】
   張良全老師
大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
原韓國(guó)三星電機(jī)（KSE：009150）國(guó)際采購(gòu)經(jīng)理
原美國(guó)DoubleClick（谷歌）北方區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理
原荷蘭Web Power 北方區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)
原法國(guó)Email Vision  北方區(qū)總監(jiān)
全國(guó)人才培養(yǎng)工程健康工作委員會(huì)高級(jí)心理療愈師 
美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)（ACI）注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院、西安交通大學(xué)等總裁班特聘講師
講師經(jīng)歷及專(zhuān)長(zhǎng)：
張老師曾服務(wù)過(guò)三家全球500強(qiáng)企業(yè)，包括韓國(guó)三星電機(jī)、美國(guó)DoubleClick（谷歌）、美國(guó)Office Depot，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)客戶(hù)的大客戶(hù)銷(xiāo)售管理、營(yíng)銷(xiāo)以及企業(yè)溝通等領(lǐng)域具備多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
在韓國(guó)三星，張老師負(fù)責(zé)300個(gè)品目的國(guó)際原材料的采購(gòu)工作，每月采購(gòu)金額超過(guò)2000萬(wàn)美金。
在美國(guó)DoubleClick公司，個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)逐年30%以上的增長(zhǎng)率，客戶(hù)包括藝龍旅游網(wǎng)、中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)、BEA、17GAME等。
創(chuàng)建了荷蘭Web Power中國(guó)北方分公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成功開(kāi)發(fā)多家中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶(hù)，連續(xù)三年團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率超過(guò)80%。直接服務(wù)過(guò)上百家企業(yè)客戶(hù)，包括：聯(lián)想、用友、凡客、VOGUE等。
張老師從自己多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，獨(dú)家總結(jié)提煉出一系列的大客戶(hù)銷(xiāo)售工具，包括銷(xiāo)售積極心態(tài)五要素、陌生電話(huà)六步法、大客戶(hù)需求羅盤(pán)、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)BEDELL模型、客戶(hù)日志等。能夠幫助大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理，迅速提高工作效率和業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)客戶(hù)及培訓(xùn)風(fēng)格：
培訓(xùn)客戶(hù)：
IT互聯(lián)網(wǎng)：微軟、戴爾電腦、甲骨文、HP、SAP、藝龍旅游網(wǎng)、聯(lián)想、用友軟件、BEA、VOGUE、VANCL、易購(gòu)網(wǎng)、完美世界、前程無(wú)憂(yōu)、51JOB、窩窩團(tuán)、經(jīng)濟(jì)網(wǎng)、瑞德在線(xiàn)、ID-CHINA等
其它行業(yè)：遼寧國(guó)家電網(wǎng)、大連SGS、吉林國(guó)家電網(wǎng)、長(zhǎng)春供電公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、美國(guó)摩西湖化工、泰康商學(xué)院、航港物流、中世會(huì)展、慧嘉森、精品購(gòu)物指南、機(jī)械工業(yè)出版社、中旭科創(chuàng)、中國(guó)航空技術(shù)研究院、北京非盈利組織中心、太平洋保險(xiǎn)等
培訓(xùn)風(fēng)格：
問(wèn)題解決型實(shí)戰(zhàn)老師，面向真問(wèn)題，提供精益化落地工具，推動(dòng)改善績(jī)效。
課程結(jié)構(gòu)自成體系，由淺入深，邏輯嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)
案例豐富新穎，互動(dòng)形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好。
返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強(qiáng)、配合度高。

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