顧問式營銷技能提升
顧問式營銷技能提升詳細內(nèi)容
顧問式營銷技能提升
The Improvement of Consultant Marketing Skills
講師/Lecturer:王老師
費用/Price:¥4980元/人
課程排期/Scheduling
上海:2023年04月13日-14日
深圳:2023年05月25日-26日
北京:2023年06月15日-16日
杭州:2023年08月10日-11日
廣州:2023年09月21日-22日
上海:2023年10月26日-27日
課程概述/Overview
課程背景:
顧問式營銷(Consultative Selling)是當(dāng)前較為有效的營銷模式,并引起相當(dāng)積極的反響。顧問式營銷強調(diào)一種營銷理念的更新,使?fàn)I銷方式從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點的說服購買型,逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化,銷售的效果也從達成單筆交易,轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。
銷售人員面對客戶的時候,是否存在以下疑問:客戶認為你對他不夠關(guān)注,僅僅在推銷你的產(chǎn)品?你過多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品,而沒有幫助客戶解決問題?客戶老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品,而且對條款非常挑剔?即使成交一單,也不知道后續(xù)的結(jié)果會怎么樣?
本課程幫你從本質(zhì)上了解顧問式營銷技術(shù),學(xué)習(xí)顧問式營銷的原則和方法。改變傳統(tǒng)的營銷思維模式,學(xué)會面向高決策者的銷售方法,學(xué)會提升銷售率與客戶忠誠度的方法,從而提高銷售業(yè)績。
課程收益:
▲可以使?fàn)I銷人員發(fā)揮真正的“顧問”功能,改變他們提出問題,談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式。顧問式營銷能夠讓營銷人員真正成為客戶的朋友,是提供信息、分析需求、引導(dǎo)資源,推動項目的達成者。
▲學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握顧問式營銷的理念和思維方式,掌握顧問式營銷的步驟和技能,尤其是作為顧問角色發(fā)揮的作用。
課程目標(biāo):
● 更正確的營銷理念和思路
● 學(xué)會理解客戶,分析客戶
● 掌握客戶心理學(xué)和影響購買決策的因素
● 挖掘客戶需求,提供適合的解決方案
● 根據(jù)客戶的實際,善意地提出建議
● 以創(chuàng)造客戶價值為導(dǎo)向,獲得客戶忠誠度
課程對象:
主要面向客-經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等
課程方式:
授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等
課程大綱/Outline
第一講:理解顧問式營銷
一、傳統(tǒng)銷售方法VS顧問式營銷
案例視頻:一次銷售會談
1. 傳統(tǒng)的銷售做法
1)轉(zhuǎn)變銷售思維
2)傳統(tǒng)銷售的特點
互動研討:您在銷售所遇到的問題
2. 應(yīng)對傳統(tǒng)銷售的問題分析和解決
1)采購人員的供應(yīng)商選擇和思維
2)客戶決策團隊分析
互動研討:尋找“另一半”
3)意愿和能力的分析
二、顧問式營銷的特點
1. 以客戶為中心
1)客戶導(dǎo)向的思維
案例研討:誰是潛在的優(yōu)秀銷售人員?
2)成為客戶顧問要具備的素質(zhì)
a溝通能力
b專業(yè)能力
3)理解顧問式營銷的特點和利益
互動:為什么要運用顧問式營銷?
第二講:運用顧問式營銷
一、顧問式營銷的準(zhǔn)備工作
1. 準(zhǔn)備工作
1)你真的了解你的客戶嗎?
工具運用:客戶信息表練習(xí)
2)成功運用各種信息
互動研討:你知道客戶關(guān)注什么嗎?
案例:要見李廠長
2. 信息來源
1)你的朋友?
2)開發(fā)信息來源?
二、顧問式營銷的會談
1. 建立你的人際關(guān)系
1)4X20模型
2)你會自我介紹嗎?
3)溝通中的同期聲
2. 需求調(diào)查
思考:客戶的需求
1)客戶的需求VS要求
互動研討:理解客戶的真正需求
模型:客戶需求模型SPICES
2)同理心技巧
3)運用你的聽和問
工具運用:SPIN提問工具
第三講:我們的產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案
一、產(chǎn)品/服務(wù)的賣點
1. 產(chǎn)品/服務(wù)的呈現(xiàn)
1)產(chǎn)品的FAB分析
工具運用:FAB練習(xí)表
2)你如何論述FAB?
3)你的競爭對手?
案例研討:我們是一家大公司
2. 找出命中客戶的需求的關(guān)鍵
1)FAB是對應(yīng)的嗎?
2)正確運用你的FAB
運用:動態(tài)VS靜態(tài)
二、我們的解決方案
1. 客戶的行動
1)采取正確的行動
2)時間、范圍、預(yù)算
3)能解決問題嗎?
互動:行動方案
2. 客戶的反對意見
1)反對意見好還是壞?
2)反對意見的背后
工具:處理反對意見的三種方法
三、我們的善意建議
1. 你如何推動客戶深入合作?
互動:小組分享
2. 我們的善意建議
1)我們的建議和客戶的購買邏輯
角色扮演:一次顧問式的拜訪
第四講:培養(yǎng)客戶忠誠度
一、客戶期望值
1. 管理客戶的期望值?
1)如何預(yù)測客戶的期望值
2)如何引導(dǎo)客戶的期望值
3)如何管理并滿足客戶的期望值
2. 客戶的感知
1)客戶期望值VS客戶感知
2)你關(guān)注客戶的感知嗎?
二、客戶體驗和忠誠度
1. 客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)的體驗
1)你打造客戶體驗了嗎?
2. 客戶的體驗峰終
1)你注重峰值了嗎?
2)你有效結(jié)尾了嗎?
3. 客戶體驗和忠誠度
1)忠誠客戶的特點
2)忠誠客戶的利益
回顧與探討,理解顧問式營銷的要素
一、回顧顧問式營銷各種要素
1. 回顧顧問式營銷的四大要素
2. 制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1. 行動計劃交流
2. Q&A
講師介紹/Lecturer
王老師
擅長領(lǐng)域:商務(wù)談判、顧問式營銷、關(guān)鍵客戶管理、電話銷售技巧、外貿(mào)銷售、客戶關(guān)系
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
在企業(yè)近16年的工作經(jīng)歷中,王老師曾服務(wù)于中國輕工業(yè)品進出口總公司,在職期間,老師對產(chǎn)品的營銷有全面的了解,包括開發(fā)客戶,推動成交,提供服務(wù),維護客戶,負責(zé)的部門為公司開拓了新產(chǎn)品線。隨后老師加盟了新加坡金鷹國際集團(制漿造紙及精細化工),更加深入理解了客戶關(guān)系管理和關(guān)鍵客戶管理的理念和技能,在負責(zé)大區(qū)銷售期間,將所負責(zé)的華東區(qū)域銷售量快速擴充了一倍以上,增量占總增量的一半以上,開發(fā)了區(qū)域中90%較有價值的客戶,并推動其中的2/3的客戶簽訂了長期合作協(xié)議。王老師擁有10+年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗,共授課300多場次,累計培訓(xùn)學(xué)員10000多名,滿意度高達96%。
主講課程:
《關(guān)鍵客戶管理》、《MOT服務(wù)營銷》、《大客戶管理和談判》、《專業(yè)電話銷售技巧》、《商務(wù)談判技能提升》、《顧問式營銷技能提升》、《客戶關(guān)系管理與維護》、《外貿(mào)銷售技能提升訓(xùn)練》、《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》
授課風(fēng)格:
王老師課程邏輯嚴(yán)謹(jǐn),案例豐富,注重問題解決和實戰(zhàn)技巧,學(xué)員實操性強,風(fēng)格風(fēng)趣幽默,有感染力,教學(xué)方式結(jié)合個人分享、團隊討論、角色扮演、視頻觀看等,幫助學(xué)員領(lǐng)會和運用。
部分服務(wù)客戶:
外企:西門子、博世、林德集團、喜力集團、阿克蘇諾貝爾、巴斯夫、格里森、科朗叉車、安德烈斯蒂爾、龐巴迪、武藏汽車、卡博特、恩福商業(yè)、博爾豪夫、怡得樂電子、萬華化學(xué)、德爾格醫(yī)療、克康排氣控制、博凱機械、碧夢枝復(fù)合材料、麥西恩食品、三菱重工、霍克復(fù)合材料、西卡中國、東麗高新聚化、科世達、烏斯特技術(shù)、福樂閣涂料、安迪生物科技、諾華、先正達等
國企/民企:上汽集團、上海電力、中航工業(yè)、寧波鎮(zhèn)海煉化、杭州天然氣、江蘇中車電機、中國外運、華東醫(yī)藥、南京協(xié)辰、遠東集團、遠程電纜、蘇州國科綜合數(shù)據(jù)、南京邦奇、寧波公牛、廣東韶鋼、寧波方太、江蘇富淼、寧波福爾達、上海建中醫(yī)療器械、上海云祺化工、越海物流、榮慶物流、海煙物流、魯班軟件、航天信息、曼陀羅軟件等
推薦課程
課程時間:2024年03月21--22日-------廣州(A單元)2024年04月11--12日-------廣州(B單元)2024年05月23--24日-------深圳(A單元)2024年06月27--28日-------深圳(B單元)2024年07月25--26日--------廣州(A單元)2024年08月22--23日--------廣州(B單元...
講師:鐘永棣詳情
研發(fā)人員的考核與激勵 2025-05-22
研發(fā)人員的考核與激勵上課時間:2025年05月19日 - 2025年05月20日 廣東深圳2025年05月22日 - 2025年05月23日 上海2025年05月26日 - 2025年05月27日 北京2025年12月22日 - 2025年12月23日 廣東深圳2025年12月25日 - 2025年12月26日 上海 講 師:曾老師參訓(xùn)對象:企業(yè)CEO/總...
講師:曾老師詳情
高效的管理溝通技巧訓(xùn)練 2025-05-22
高效的管理溝通技巧訓(xùn)練主講:田勝波老師培訓(xùn)費:2600元/人(包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點等),食宿費用自理。備注:《中高層經(jīng)理管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力修煉》3天課程中的第二天課程目標(biāo)充分認識溝通、管理溝通及其意義掌握基于管理者角色背景下的溝通能力提升方向重點掌握通過不同溝通形式、面對不同對象及其性格背景下的溝通技巧重點提升管理者在激勵下屬、塑造卓越團隊環(huán)節(jié)...
講師:田勝波詳情
產(chǎn)品需求分析與需求管理 2025-05-22
產(chǎn)品需求分析與需求管理【培訓(xùn)課時】2天(12課時)【參加對象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)、研發(fā)經(jīng)理/項目經(jīng)理/技術(shù)經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品規(guī)劃專家等【培訓(xùn)費用】3980元/人,6600元2人。(含指定教材、茶點、證書,含午餐) 課程背景通過和眾多國內(nèi)科技企業(yè)接觸,發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)中普遍存在:1. 技術(shù)很牛,但最終倒閉的公司一大推;被技術(shù)人員嗤之以鼻的公司,反而活的...
講師:董老師詳情
成功的產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長 2025-05-22
成功的產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長【2024年度計劃時間地點安排】9月26-27北京 9月23-24上海 9月19-20深圳10月28-29杭州 11月7-8日成都曾老師(新增)12月26-27北京 12月26-27上海 12月23-24深圳【參加對象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總經(jīng)理/副總、公司總工/技術(shù)總監(jiān)、公司人力資源總監(jiān)、產(chǎn)品線總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理/項...
講師:Charles曹詳情
降本增效:共創(chuàng)式OKR目標(biāo)管理工作坊 2025-05-22
降本增效:共創(chuàng)式OKR目標(biāo)管理工作坊費用:4980/元人(學(xué)費包含:導(dǎo)師課酬、助教輔導(dǎo)費、教材、資料、課間茶歇等培訓(xùn)相關(guān)費用。不包含學(xué)員的食、宿、行及其他個人費用)【課程背景】OKR讓很多企業(yè)成功實現(xiàn)管理升級,獲得了指數(shù)級增長,然而更多企業(yè)實踐的結(jié)果卻差強人意,與當(dāng)初學(xué)習(xí)和導(dǎo)入時的熱情形成了鮮明的反差。OKR陷入僵局,員工怨聲載道,管理進退兩難。如果您:1、...
講師:泰和詳情
職場高效溝通心理學(xué) 2025-05-22
《職場高效溝通心理學(xué)》講師/Lecturer:許老師費用/Price:¥4580元/人課程排期/Scheduling上海:2024年05月30日-31日課程概述/Overview課程背景:良好的職場溝通不但能夠有效表達工作意愿,提升溝通的效率,還有助于建立良好的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò),發(fā)展人際關(guān)系中的支持系統(tǒng)。相反,失敗的職場溝通會導(dǎo)致更多的誤解、沖突、工作低效率、決...
講師:許老師詳情
金字塔原理:邏輯思維與高效表達 2025-05-22
金字塔原理:邏輯思維與高效表達課程概述/Overview課程介紹《金字塔原理》課程的基本原則和思想來源于芭芭拉?明托女士經(jīng)久不衰的經(jīng)典暢銷商業(yè)管理書籍——《金字塔原理》。本課程通過對文章結(jié)構(gòu)性特點的講解,強化學(xué)員表達與思考時的邏輯思維方式,大量的實戰(zhàn)體驗式演練,從而提高學(xué)員表達與思考的能力?;诖耍艿饺虮姸嗫鐕镜耐瞥?,也受到廣大職場人士和諸多學(xué)習(xí)者...
講師:姜老師詳情
項目全過程管理控制與實踐 2025-05-22
項目全過程管理控制與實踐Control and Practice of Project Process Management講師/Lecturer:楊老師費用/Price:¥4800元/人課程排期/Scheduling2025年03月21-22日 上海2025年04月24-25日 深圳2025年05月22-23日 北京2025年06月26-27日 廣州202...
講師:楊老師詳情
職場高效溝通心理學(xué) 2025-05-22
《職場高效溝通心理學(xué)》講師/Lecturer:蔣老師費用/Price:¥4580元/人課程排期/Scheduling廣州:2024年08月08日-09日深圳:2024年11月20日-21日廣州:2024年12月25日-26日上海:2025年03月14日-15日深圳:2025年04月10日-11日北京:2025年05月15日-16日成都:2025年05月22日...
講師:蔣老師詳情
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