顧問式銷售技巧訓練
培訓講師：嚴加明
時間地點：
2025年06月11-12日 上海
2025年08月13-14日 上海
2025年10月28-29日 上海
2025年12月17-18日 上海
培訓費用：4200元
贈送積分：4200
顧問式銷售技巧訓練詳細內(nèi)容
2024年01月17-18上海 2024年03月20-21上海
2024年05月17-18上海 2024年06月20-21上海
2024年08月14-15上海 2024年10月23-24上海
2024年12月11-12上海
課程背景：
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產(chǎn)品、技術性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
課程目標：
掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學會運用顧問式銷售技術提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績
培訓對象：
技術性產(chǎn)品銷售人員、服務性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
本課程同時適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓
課程大綱：
0、熱身與課前調查
1、基礎思想
兩種傳統(tǒng)的銷售技巧分析
顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售技巧的邏輯區(qū)別
顧問式銷售工作的本質
讓客戶依賴的顧問式銷售人員應具備什么條件
顧問式銷售實現(xiàn)的邏輯步驟
2、個性化客戶檔案的建立與數(shù)據(jù)收集
客戶數(shù)據(jù)庫的一般內(nèi)容
客戶數(shù)據(jù)庫的珍貴內(nèi)容
個性化客戶檔案制定
客戶資料的收集與評估
3、改善與客戶的溝通效果
做好拜訪前的準備工作
如何塑造完美的第一印象
守好人際交往的基本禮儀
把控性別、心態(tài)對人的思維方式的影響
注意語言之外的信息傳遞
有效溝通的三條標準與檢測
各種溝通技巧的效果分析
銷售溝通中的“五心”分析
銷售開局溝通技巧與注意事項
顧問式銷售中的時間分配模式
銷售拜訪中的“噪音”分析與障礙處理
4、與客戶建立信任技巧——將客戶拉下神壇
客戶信任模型
顧問式銷售人員贏得客戶信任的知識結構
顧問式銷售人員贏得客戶信任的基本技能
5、激發(fā)并把握客戶的需求技巧——讓交易自然實現(xiàn)
銷售介紹效果不佳的根源
客戶需求的本質分析
基于需求的客戶四種類型
把握好客戶需求的兩個層面、兩種表現(xiàn)
運用SPIN手法激發(fā)需求讓銷售水到渠成
讓客戶心動的賣點表述技巧
化解客戶的心底之痛，安心成交
6、讓客戶動情的技巧——將交易持之以恒
7、課程總結
如何博得新客戶的青睞
銷售成功應具備的四個條件
銷售過程中客戶的異議類型及應對策略、技巧
價格異議的含義與應對技巧
顧問式銷售人員應具備的素質
顧問式銷售中的時間與壓力關系
授課講師
嚴家明 先生
基本情況
l 管理學博士，畢業(yè)于復旦大學，企業(yè)慣性管理學派創(chuàng)始人
l 曾先后任職于 某紡織服裝集團市場部總監(jiān)
l 某大型機械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理
l 現(xiàn)為上海復銳企業(yè)管理咨詢公司核心咨詢師、培訓師
l 上海銷能營銷咨詢有限公司總經(jīng)理
l 國內(nèi)幾十家培訓機構的特聘講師
l 擁有二十五年的企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、營銷咨詢與培訓行業(yè)經(jīng)驗積累。
主持或參與過眾多管理咨詢項目：
l 內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理與策劃、激勵體系設計、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運營體系的構建、企業(yè)文化建設等。
l 咨詢服務過的企業(yè)包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。
主要培訓課程：
《銷售人員的素質與銷售技巧》《顧問式銷售技巧訓練》《如何建設、管理、激勵銷售隊伍》《贏在忠誠》《做高效管理者的六大技巧》《企業(yè)制度建設與規(guī)范化管理》《管理層股權激勵的原理與私企股權激勵操作》
培訓的主要特色：
豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、以及廣泛的咨詢、培訓閱歷，使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓者掌握運用工具的同時，學會制造供工具。
課程基本特征為：
結構型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓練。
嚴老師培訓服務過的部分知名企業(yè)包括：
百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。
推薦課程
《勞動合同法》《民法典》背景下人力資源法律風險防范與有效調崗調薪、裁員解 2025-05-22
課程時間：2024年03月21--22日-------廣州（A單元）2024年04月11--12日-------廣州（B單元）2024年05月23--24日-------深圳（A單元）2024年06月27--28日-------深圳（B單元）2024年07月25--26日--------廣州（A單元）2024年08月22--23日--------廣州（B單元...
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研發(fā)人員的考核與激勵 2025-05-22
研發(fā)人員的考核與激勵上課時間：2025年05月19日 - 2025年05月20日 廣東深圳2025年05月22日 - 2025年05月23日 上海2025年05月26日 - 2025年05月27日 北京2025年12月22日 - 2025年12月23日 廣東深圳2025年12月25日 - 2025年12月26日 上海 講 師：曾老師參訓對象：企業(yè)CEO/總...
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高效的管理溝通技巧訓練 2025-05-22
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產(chǎn)品需求分析與需求管理 2025-05-22
產(chǎn)品需求分析與需求管理【培訓課時】2天（12課時）【參加對象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)、研發(fā)經(jīng)理/項目經(jīng)理/技術經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品規(guī)劃專家等【培訓費用】3980元/人，6600元2人。（含指定教材、茶點、證書，含午餐） 課程背景通過和眾多國內(nèi)科技企業(yè)接觸，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)中普遍存在：1. 技術很牛，但最終倒閉的公司一大推；被技術人員嗤之以鼻的公司，反而活的...
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成功的產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長【2024年度計劃時間地點安排】9月26-27北京 9月23-24上海 9月19-20深圳10月28-29杭州 11月7-8日成都曾老師（新增)12月26-27北京 12月26-27上海 12月23-24深圳【參加對象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總經(jīng)理/副總、公司總工/技術總監(jiān)、公司人力資源總監(jiān)、產(chǎn)品線總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理/項...
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降本增效：共創(chuàng)式OKR目標管理工作坊費用：4980/元人（學費包含：導師課酬、助教輔導費、教材、資料、課間茶歇等培訓相關費用。不包含學員的食、宿、行及其他個人費用）【課程背景】OKR讓很多企業(yè)成功實現(xiàn)管理升級，獲得了指數(shù)級增長，然而更多企業(yè)實踐的結果卻差強人意，與當初學習和導入時的熱情形成了鮮明的反差。OKR陷入僵局，員工怨聲載道，管理進退兩難。如果您：1、...
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職場高效溝通心理學 2025-05-22
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項目全過程管理控制與實踐Control and Practice of Project Process Management講師/Lecturer：楊老師費用/Price：￥4800元/人課程排期/Scheduling2025年03月21-22日 上海2025年04月24-25日 深圳2025年05月22-23日 北京2025年06月26-27日 廣州202...
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