大客戶開發(fā)與維護(hù)中的“診”與“治”

 

時(shí)間地點(diǎn)：2023年

10月27-28日深圳

12月15-16日廣州

 

學(xué)員對(duì)象：銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員。

費(fèi)　　用：4580元/人 (包含：課程、講義、午餐、茶點(diǎn)等費(fèi)用)

認(rèn)證費(fèi)用：中級(jí)證書1000元/人;高級(jí)證書1200元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)　

備　　注:

1.高級(jí)證書申請(qǐng)須同時(shí)進(jìn)行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報(bào)名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時(shí)請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交。

2.凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國際注冊(cè)中（高）級(jí)****管理（師）》職業(yè)資格證書”。（國際認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。

3.課程結(jié)束后10日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；

 

課程簡介：

銷售工作常見疼點(diǎn)：

1.為何別人的能力不如你，但業(yè)績卻比你好？

2.為何有些企業(yè)人均銷售上千萬，而你們卻在苦苦掙扎？

3.當(dāng)下市場品牌眾多，競爭激烈，如何賣價(jià)值而非價(jià)格？

4.買方市場乙方難做，如何成為客戶的伙伴而不是銷售？

銷售技能如何提升：

1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰更重要？

2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關(guān)重要；銷售對(duì)不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？

3.優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢(shì)！難道這些對(duì)手始終一帆風(fēng)順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒？

4.傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，學(xué)習(xí)效果相對(duì)有限；而咨詢式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對(duì)具體問題的解答；你對(duì)知識(shí)學(xué)習(xí)與解決具體問題，誰更期待？

 

授課風(fēng)格:

鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的專業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂。他將理論知識(shí)和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)的效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對(duì)于講師職業(yè)的熱愛、對(duì)于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。

咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景， 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問

啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，通過調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；

案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再復(fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；

寓教于樂式 — 通過學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng)， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力

理性實(shí)踐式 — 通過對(duì)學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂之后有更多感悟。

 

培訓(xùn)內(nèi)容：

前言：新時(shí)代新環(huán)境，銷售的效率如何提升？(1.5小時(shí)）

1.方向： 分析與判斷

2.方法： 借鑒與思考

3.技巧： 實(shí)踐與總結(jié)

   ★ 案例分析：西門子產(chǎn)品的在中國市場的開拓

第一模塊：明確我們的目標(biāo)-大客戶的特征與定位（1.5小時(shí)）

思考題：領(lǐng)導(dǎo)怎么教我就怎么做，是不是100%的好銷售？

一．大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：

1.合作金額大的客戶：穩(wěn)

2.行業(yè)影響力大的客戶：快

3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?/p>

4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？

★ 案例分析：微信抖音等新渠道為客戶拓展帶來的貢獻(xiàn)

二．大客戶是如何產(chǎn)生的？

1.是培養(yǎng)的結(jié)果

2.是努力的結(jié)果

3.是機(jī)遇的把握

4.是謀略的體現(xiàn)

★ 問題思考：大勝靠的是什么？百年老店是如何基業(yè)長青的？

三．大客戶銷售取得成功的關(guān)鍵

1.信息充分, 分析準(zhǔn)確

2.計(jì)劃清晰, 分工明確

3.組織得力, 行動(dòng)保障

4.責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰

★案例分析：施耐德如何通過商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

四．對(duì)大客戶銷售人員的基本要求

1.態(tài)度積極

2.團(tuán)隊(duì)意識(shí)

3.專業(yè)技能

★案例分析：松下電氣公司的招聘要求

活動(dòng)環(huán)節(jié)：你善于了解客戶的真實(shí)想法嗎？（1小時(shí)）

第二模塊：客戶開發(fā)中的效率提升－自我分析， 樹立優(yōu)勢(shì)（2小時(shí)）

思考題：客戶怎么說我就怎么做，是不是100%的好銷售

一．三個(gè)不同層次的競爭

1. 價(jià)格---門檻低

2. 技術(shù)---差異化

3. 標(biāo)準(zhǔn)---最高境界

★ 案例分析：GE家電產(chǎn)品中國市場開發(fā)策略的抉擇

二．客戶開發(fā)中最大的風(fēng)險(xiǎn)

1. 貪---能否始終做到不貪？

2. 是否所有的客戶或項(xiàng)目我們都要去努力爭??？

3. 失去某些客戶，即使對(duì)方的規(guī)模再大我們也毫無遺憾？

4. 失去某些客戶，我們最為后悔莫及？

三．洞察對(duì)手尋找差異

1. 產(chǎn)品的差異

2. 品牌的差異

3. 服務(wù)的差異

4. 政策的差異

四.見招拆招靈活應(yīng)對(duì)

1.面對(duì)高端的對(duì)手

2.面對(duì)低端的對(duì)手

3.面對(duì)直接的用戶

4.面對(duì)間接的用戶       

第二天    總結(jié)與回顧：（0.5小時(shí)）

第三模塊：銷售顧問的角色扮演－客戶拜訪的經(jīng)驗(yàn)關(guān)于技巧：（1.5小時(shí)）

思考題：客戶拜訪過程中，除了溝通交流獲得信息，更重要的方式手段是什么？ü

1. 如何聽--怎樣的態(tài)度及如何準(zhǔn)備

2. 如何說--聽眾是誰？他們的關(guān)注點(diǎn)？如何講出精彩？如何解答疑難問題？

3. 如何寫--PPT演示如何脫穎而出

4. 如何讀--文字中的言外之意

★ 聽說讀寫的練習(xí)

第四模塊：大客戶開發(fā)中謀略制定：(1小時(shí)）

一．知己知彼

1.價(jià)格的對(duì)比

2.技術(shù)的對(duì)比

3.服務(wù)的對(duì)比

4.其他的不同

二．不戰(zhàn)而勝

1. 整合資源，

2. 創(chuàng)新思維，

★ 案例分析：GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享

             GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)

三.鎖定目標(biāo)，步步為營

1. 產(chǎn)品如何定位

2. 市場如何選擇

3. 客戶如何定義

4. 賣點(diǎn)如何提煉

5. 計(jì)劃如何制定

6. 人員與機(jī)構(gòu)的設(shè)置

現(xiàn)場微咨詢：銷售工作中的難點(diǎn)與困惑（1.5小時(shí)）

第五模塊：商務(wù)談判中的模式創(chuàng)新與機(jī)會(huì)創(chuàng)造：（1小時(shí)）

思考題：銷售談判中，談什么與怎么談，誰更重要？

一．創(chuàng)新思維模式的建立

1. 側(cè)重成本控制的營銷模式

2. 側(cè)重雙贏的營銷模式

3. 側(cè)重長期合作的營銷模式

4. 側(cè)重用戶體驗(yàn)的營銷模式

二．發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求

1. 客戶的潛在需求規(guī)模

2. 客戶的采購成本

3. 客戶的決策者

4. 客戶的采購時(shí)期

5. 我們的競爭對(duì)手

6. 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣

7. 客戶的真實(shí)需求

8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么

★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動(dòng)？

第六模塊：SPIN顧問式銷售模式：（15分鐘）

思考題：客戶的競爭過程中，弱勢(shì)品牌一定沒優(yōu)勢(shì)嗎？ü

S- 狀況的了解

P- 問題的發(fā)現(xiàn)

I- 探討性的方案

N- 最終需求滿足

第七模塊：如何具體推薦產(chǎn)品（15分鐘）

思考題：客戶總拿對(duì)手做對(duì)比，怎么辦？ü

  使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

ü處理好內(nèi)部銷售問題

üFAB方法的運(yùn)用

ü推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)

ü通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品

ü巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

ü使用適于客戶的語言交談

第八模塊 大客戶銷售人員的自我修煉（15分鐘）

思考題：在懂專業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶面前，年輕的銷售沒自信，怎么辦？

1、不斷的自我完善的修煉

2、自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉

3、自我管理的修煉

4、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉

5、有效溝通的修煉

6、創(chuàng)新合作模式的修煉

 

培訓(xùn)講師：

實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家 -- 鮑英凱老師

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。

工作經(jīng)驗(yàn)：

通用電氣公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)2007 - 2015

法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)2002 - 2007

西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理1997 - 2002

荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理1995 - 1997  

    一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時(shí)，在企業(yè)由小長大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì)，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場，開發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營銷團(tuán)隊(duì)；通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。

    自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)，也有計(jì)劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。

【 其 他 主 講 課 程 】

《創(chuàng)新營銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理》

《銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)》

《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》

《營銷策略與經(jīng)銷商管理》

《中層營銷管理人員的管理技能》

《雙贏談判技巧》

《渠道建設(shè)與大客戶管理》

《從專業(yè)人才走向管理高手》

【曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有】

西門子電氣公司、ABB集團(tuán)、德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司等。

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