大客戶營(yíng)銷和鐵三角運(yùn)作

上課時(shí)間：2023年11月23日 - 2023年11月24日 廣東深圳

課程費(fèi)用：4800

講　師：陳老師

課程背景

公司的每個(gè)客戶的定單都構(gòu)成了公司的銷售收入，但是否每一個(gè)定單都能為公司帶來利潤(rùn)呢？很顯然，綜合考慮每一個(gè)定單，并不是這樣的。公司的人力和物力有限，不可能對(duì)所有的客戶都一視同仁，不可能花費(fèi)同樣的時(shí)間精力來管理每一個(gè)客戶。那么如何來劃分自己的客戶類別，如何分配時(shí)間來管理自己的客戶呢？

意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理，也稱“二八原則”，這個(gè)規(guī)則表明：公司80%的銷售收入來自于僅占總數(shù)20%的客戶，公司80%的利潤(rùn)來自于僅占總數(shù)20%的客戶。這部分客戶，我們通常稱呼為“大客戶”或者“重點(diǎn)客戶”。大客戶的重要性是勿庸置疑的，但在實(shí)際運(yùn)作中往往沒有那么簡(jiǎn)單：如何選擇大客戶，如何管理大客戶，如何提升銷售人員的能力，如何管理好大客戶的重要項(xiàng)目，都是擺在銷售主管面前的重要課題。

本次課程，主要以華為To B業(yè)務(wù)為背景，深度剖析與闡述華為在電信設(shè)備市場(chǎng)和企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)攻城掠地，獲取訂單的成功經(jīng)驗(yàn)和內(nèi)在邏輯，以供其他企業(yè)學(xué)習(xí)與借鑒。

課程收益

1.重點(diǎn)分析華為以及其它有代表性的公司在大客戶營(yíng)銷管理方面的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)

2.分享業(yè)界企業(yè)大客戶營(yíng)銷的三維立體矩陣管理模式，分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場(chǎng)的大客戶營(yíng)銷體系如何運(yùn)作

3.分享如何發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)，如何識(shí)別和判斷這些機(jī)會(huì)點(diǎn)，如何把好鋼用在刀刃上

4.如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，形成組織性營(yíng)銷，不依靠某個(gè)銷售的個(gè)人能力，而是靠團(tuán)隊(duì)

5.總結(jié)出優(yōu)秀客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型，公司如何培養(yǎng)和訓(xùn)練極具狼性的客戶經(jīng)理

6.分享大客戶營(yíng)銷的銷售過程管理，通過結(jié)構(gòu)化銷售流程來保證大客戶營(yíng)銷過程的可控

7.學(xué)習(xí)如何召開項(xiàng)目分析會(huì)，如何針對(duì)客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定大客戶銷售策略

8.如何突破重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系，與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，而不是每次見客戶就是“圖窮而匕首現(xiàn)”

課程特色

陳銳老師擅長(zhǎng)大客戶的組織性營(yíng)銷，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可以充分帶領(lǐng)學(xué)員通過實(shí)戰(zhàn)化的案例分析及演練，使學(xué)員深入掌握以下領(lǐng)域的知識(shí)和技能——如何分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場(chǎng)形成營(yíng)銷的三維立體矩陣；辦事處的建立，客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型，大客戶銷售的過程管理（機(jī)會(huì)識(shí)別、需求把握、決策鏈分析、客戶關(guān)系建立、標(biāo)書制作、投標(biāo)和技術(shù)應(yīng)答、商務(wù)談判、合同簽訂、跟蹤實(shí)施、市場(chǎng)財(cái)經(jīng)）等

課程大綱

第一節(jié) 大客戶團(tuán)隊(duì)運(yùn)作

一、鐵三角團(tuán)隊(duì)管理

1、從蘇丹電信的案例引入鐵三角

2、鐵三角的形成

3、鐵三角的獨(dú)特價(jià)值

4、鐵三角的組織配置

5、鐵三角與銷售項(xiàng)目流程

6、鐵三角的運(yùn)作機(jī)制

   角色分工

   客戶經(jīng)理的核心價(jià)值

   解決方案經(jīng)理的指標(biāo)

   交付經(jīng)理在業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的作用

7、鐵三角的載體

8、鐵三角的組織授權(quán)

二、 LTC流程管理框架

1、LTC方案總覽

2、LTC的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——管理線索

3、線索管理全視圖

4、演練——線索管理的關(guān)鍵動(dòng)作

5、代表處項(xiàng)目運(yùn)作全視圖

6、CC3與項(xiàng)目管理的關(guān)系

第二節(jié) 大客戶開發(fā)

一、研討：我們的準(zhǔn)客戶分為哪些類型？

他們有什么不同的需求？

你是如何開發(fā)的？

（小組討論，分組發(fā)表）

二、客戶分析

1、什么是客戶價(jià)值？

2、客戶痛點(diǎn)在哪里？

三、客戶的開發(fā)流程

1、確立目標(biāo)客戶

2、確定營(yíng)銷目標(biāo)

討論：你認(rèn)為客戶拜訪前應(yīng)該做哪些功課？（小組討論，分組發(fā)表）

3、客戶拜訪

4、客戶洽談技巧

5、客戶信息與數(shù)據(jù)

第三節(jié) 大客戶銷售技巧

一、掌握銷售真諦

二、大客戶經(jīng)理的銷售行為

1、客戶拜訪

2、客戶交流

3、產(chǎn)品呈現(xiàn)

4、簽署合同

5、跟進(jìn)服務(wù)

6、拓展人脈

三、大客戶的營(yíng)銷技巧

1、銷售行為和成功銷售

2、SPIN銷售技巧

3、銷售會(huì)談的四個(gè)階段

4、客戶需求挖掘

5、FABE提問模式

演練：大客戶銷售提問技巧演練（角色扮演，兩兩PK）

四、客戶關(guān)系拓展

1、客戶關(guān)系體系

2、重點(diǎn)客戶關(guān)系

3、普遍客戶關(guān)系

4、組織型客戶關(guān)系

5、各種工具--魚骨圖、客戶檔案、客戶關(guān)系評(píng)估圖等

案例分析：重大項(xiàng)目的決策鏈分析

第四節(jié) 大客戶項(xiàng)目運(yùn)作

一、以客戶為中心的銷售過程

1、什么是銷售項(xiàng)目

2、閱讀材料：華為阿聯(lián)酋3G項(xiàng)目案例

3、銷售人員的素質(zhì)模型

4、銷售團(tuán)隊(duì)的基本任務(wù)

5、項(xiàng)目運(yùn)作的三大武器

6、項(xiàng)目運(yùn)作要素

7、解決方案銷售的“摧龍六式”

二、“贏”的關(guān)鍵因素

1、不同客戶價(jià)值創(chuàng)造的重點(diǎn)

2、不同銷售模式的流程與變革要求

3、案例研討：華為解決方案銷售的“四部曲”

4、營(yíng)銷管理全景圖

三、銷售項(xiàng)目運(yùn)作

1、項(xiàng)目引導(dǎo)的四個(gè)緯度

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析

3、銷售項(xiàng)目六要素（時(shí)間、成本、團(tuán)隊(duì)、計(jì)劃、關(guān)系、方案）

4、項(xiàng)目管理的PDCA循環(huán)

5、建立項(xiàng)目管理制度

四、招投標(biāo)管理

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