課程排期/Scheduling

廣州：2023年 12 月 14 日

課程概述/Overview

課程背景：

市場(chǎng)銷售是第一生產(chǎn)力，遠(yuǎn)比產(chǎn)品質(zhì)量更具備市場(chǎng)戰(zhàn)略價(jià)值。市場(chǎng)銷售是銷售工作的漏斗開(kāi)口，銷售團(tuán)隊(duì)是銷售線索轉(zhuǎn)化的執(zhí)行人員。銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)消費(fèi)者的行為洞察，對(duì)銷售轉(zhuǎn)化有著至關(guān)重要的作用，如何洞察客戶的行為，本質(zhì)就是對(duì)其消費(fèi)心理的分析。

在市場(chǎng)銷售工作中，您是否遇到以下的問(wèn)題：

市場(chǎng)銷售人員缺乏系統(tǒng)銷售學(xué)概念，對(duì)市場(chǎng)銷售邏輯不了解？

1.新生代購(gòu)買主體作為主力軍，其消費(fèi)行為與習(xí)慣受到社會(huì)因素的哪些影響？

2.對(duì)于消費(fèi)行為，銷售人員只停留在表面認(rèn)知，而無(wú)法分析其行為背后的原因？

3.對(duì)市場(chǎng)銷售策劃及銷售工作推進(jìn)遵循舊有模式，難以適應(yīng)年輕群體進(jìn)行創(chuàng)新？

課程收益：

1.社會(huì)變遷下的新消費(fèi)常態(tài)對(duì)銷售策略的影響

2.讀懂年輕群體消費(fèi)行為背后的底層邏輯，便于銷售工作的企劃

3.市場(chǎng)銷售的側(cè)重點(diǎn)及管控方向，對(duì)企業(yè)的銷售工作提供指引

4.結(jié)合人性與銷售特點(diǎn)，提高銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)于產(chǎn)品的話術(shù)定制能力

授課對(duì)象：

銷售人員、市場(chǎng)營(yíng)銷人員、銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員

授課方式：

講師講授+案例分析+workshop共創(chuàng)

課程大綱/Outline

第一講：社會(huì)心理變遷如何塑造消費(fèi)決策

消費(fèi)文化的價(jià)值特點(diǎn)與變化

消費(fèi)是行為，背后是文化體現(xiàn)——消費(fèi)文化價(jià)值的概念

1.何為消費(fèi)文化

a)時(shí)代變遷的軌跡與消費(fèi)文化的養(yǎng)成

b)年輕消費(fèi)習(xí)慣與文化在時(shí)代潮流下的迭代

2.中國(guó)傳統(tǒng)買賣的基本文化

a)四大傳統(tǒng)文化對(duì)業(yè)務(wù)銷售的關(guān)鍵作用

b)銷售/顧問(wèn)式銷售是時(shí)代要求下的產(chǎn)物

3.年輕群體刻在NDA當(dāng)中的消費(fèi)信仰是什么

尊重買方市場(chǎng)，就是尊重市場(chǎng)規(guī)律——文化價(jià)值觀的演變

1.文化價(jià)值觀念對(duì)消費(fèi)者的影響因素

a)同樣的產(chǎn)品賣給不同的客戶

2.如何利用影響因素改變客戶對(duì)消費(fèi)行為的認(rèn)可

a)現(xiàn)代消費(fèi)著的行為特點(diǎn)

i.消費(fèi)行為七大特點(diǎn)

ii.銷售活動(dòng)企劃的黃金公式

b)市場(chǎng)銷售策略就是幻術(shù)表演——市場(chǎng)銷售策略與分析

i.絕美的反向操作締造銷售神話

ii.細(xì)節(jié)有魔鬼也有天使

iii.流量密碼就是財(cái)富密碼

新興消費(fèi)文化與年輕銷售群體的銷售分析

產(chǎn)品銷售與客戶心智模型

1.產(chǎn)品賣不好跟產(chǎn)品本身沒(méi)有關(guān)系——心智模型

a)上市和上心，哪個(gè)更困難

b)充分利用消費(fèi)者的心智過(guò)濾原理

c)站在品類的金字塔就能直接改變客戶的消費(fèi)決策

2.愛(ài)情呼叫轉(zhuǎn)移——客戶需求轉(zhuǎn)化過(guò)程與痛點(diǎn)滿足

a)馬斯洛心理模型與暢銷的秘密

b)為客戶創(chuàng)造心理階梯

c)當(dāng)客戶不知道需要什么，購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)就應(yīng)該順勢(shì)而生

3.拿捏人性，是銷售的頂級(jí)思維——人性銷售方法

a)我們都被眼睛所蒙蔽——銷售模型3.0

b)人性的弱點(diǎn)能提高產(chǎn)品的銷售額

c)一分鐘讓客戶記住你品牌的與眾不同

d)從今天開(kāi)始定制自家產(chǎn)品的三段式話術(shù)

第二講：從人性的角度打破銷售理性

銷售場(chǎng)景重現(xiàn)

高危風(fēng)險(xiǎn)區(qū)——99%的銷售都犯下了致命的錯(cuò)誤

1.客戶都喜歡殺價(jià)從何而來(lái)

2.洞察客戶互動(dòng)中的隱性行為

一念天堂一念地獄——客戶的引導(dǎo)與被引導(dǎo)

1.購(gòu)買需求：需求的由來(lái)

2.購(gòu)買動(dòng)機(jī)：如何洞察行為動(dòng)機(jī)

3.購(gòu)買行為：購(gòu)買行為中的三點(diǎn)對(duì)比策略

4.購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：為客戶建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)

銷售博弈過(guò)程

1.業(yè)務(wù)層面博弈：越專業(yè)有時(shí)越容易失敗

2.專業(yè)層面博弈：不懂人性不是一名好銷售

3.友商層面博弈：競(jìng)品優(yōu)勢(shì)對(duì)抗與劣勢(shì)對(duì)抗

4.心智層面博弈：充分利用人性弱點(diǎn)銷售法則

環(huán)境的潛移默化

1.刺激感官，刺激消費(fèi)的三種方式

a)用布局降低防御

b)用味道來(lái)放松情緒

c)用細(xì)節(jié)來(lái)假定成交

2.不懂邀約造勢(shì)是銷售失敗的重要原因

a)有組織客戶邀約活動(dòng)

b)邀約管理機(jī)制

3.使用“三限原則”威懾銷售

4.私人空間成交法

5.最好的獵手都偽裝成獵物——職業(yè)素養(yǎng)的三大表現(xiàn)

a)5S形象管理：你是什么不重要，你看起來(lái)像什么才重要

b)顧問(wèn)銷售技能：專業(yè)是價(jià)值的體現(xiàn)，專業(yè)顧問(wèn)是客戶的價(jià)值訴求

c)頂級(jí)職業(yè)態(tài)度：客戶五體投地那是一種價(jià)值觀的認(rèn)可

快速?gòu)?qiáng)化客戶信任感

1.信任感是合作的基礎(chǔ)，是購(gòu)買方主動(dòng)認(rèn)可的行為

2.信任感是技術(shù)處理的結(jié)果，是銷售方人為打造的“陷阱”

3.一分鐘人設(shè)打造——與客戶成為最信任的陌生人

剖析人性弱點(diǎn)——神奇的消費(fèi)行為

4.誘餌效應(yīng)是秘密的原動(dòng)力：房地產(chǎn)中介銷售模型

5.廢品賣高價(jià)：黑珍珠魔法

6.左右腦博弈：宜家雨傘再雨季促銷

7.告知效應(yīng)是就是歇斯底里的信心：高價(jià)的原漿啤酒你真會(huì)喝嗎

8.人天生就是賭徒：讓客戶笑著不要錢

第三講：消費(fèi)行為心理學(xué)的工作應(yīng)用

銷售場(chǎng)景重現(xiàn)，對(duì)客戶產(chǎn)生一招致命的銷售秘訣

讓客戶對(duì)品牌產(chǎn)生難以抗拒的信任感

1.產(chǎn)品usp定制

2.三段式產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)

3.一分鐘產(chǎn)品講解話術(shù)

銷售人員的信心的建立

1.告知系效應(yīng)對(duì)銷售工作的幫助

2.黑珍珠效應(yīng)與合作單位的說(shuō)明

3.人際關(guān)系信任建立

4.個(gè)人5s管理

談判中的必勝哲學(xué)

1.大客戶開(kāi)發(fā)流程的心理學(xué)節(jié)點(diǎn)

2.銷售談判流程的心理學(xué)節(jié)點(diǎn)

講師介紹/Lecturer

張老師  營(yíng)銷心理學(xué)踐行講師

10年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

12年銷售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

心理咨詢國(guó)家高級(jí)講師

市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)家高級(jí)講師

資深銷售渠道管理培訓(xùn)老師

銷售技能實(shí)戰(zhàn)提升指導(dǎo)老師

現(xiàn)任：廣豐/奇瑞/合創(chuàng)4S店丨投資人

曾任：某上市公司丨華南區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

講師擅長(zhǎng)課程方式：

基于營(yíng)銷模型的行業(yè)公開(kāi)課程，從營(yíng)銷模型到消費(fèi)心理的轉(zhuǎn)化，賦能各行各業(yè)。

基于具體行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤(pán)課程，定制化活動(dòng)策劃流程、定制化活動(dòng)地圖、定制化管理工具，提高參訓(xùn)學(xué)員的實(shí)操能力，提高業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化效果。

基于具體行業(yè)的觸點(diǎn)策略優(yōu)化課程，以客戶生命周期為節(jié)點(diǎn)，分解客戶觸點(diǎn)，優(yōu)化并提供行動(dòng)改善計(jì)劃書(shū)，課后遠(yuǎn)程點(diǎn)檢與效果跟進(jìn)，確?？蛻魸M意度提升，提高營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率。

基于具體行業(yè)的銷售談判策略，定制銷售話術(shù)、分解客戶群體特征、強(qiáng)化銷售素養(yǎng)、設(shè)計(jì)談判策略，打造銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)銷售談判技能。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

張老師擁有10年企業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)營(yíng)銷板塊“了如指掌”，同時(shí)老師對(duì)消費(fèi)心理學(xué)有深入的研究，擅長(zhǎng)從人性出發(fā)，解析“營(yíng)銷”困境，尋求突破。并提煉營(yíng)銷精華，萃取營(yíng)銷套路，融入各行各業(yè)，融會(huì)貫通達(dá)到提升績(jī)效的最終效果：

（老師授課行業(yè)覆蓋金融、生產(chǎn)、連鎖、家電等，授課地點(diǎn)覆蓋華南、華中、華東、華北、西部、東北六片區(qū)）

曾為東風(fēng)本田進(jìn)行《銷售經(jīng)理進(jìn)階培訓(xùn)》《銷售顧問(wèn)認(rèn)證培訓(xùn)》《銷售服務(wù)流程優(yōu)化》等課程的賦能，累計(jì)30+期。其中《銷售顧問(wèn)認(rèn)證培訓(xùn)》被廠家采購(gòu)為每年定點(diǎn)培訓(xùn)課程，助力企業(yè)成交率平均提升13%以上。

曾為海爾空調(diào)進(jìn)行《海外事業(yè)部營(yíng)銷管理》《賣場(chǎng)銷售導(dǎo)購(gòu)策略》《新人銷售技巧培訓(xùn)》等課程的賦能，累計(jì)6+期。

曾為廣汽本田汽車有限公司進(jìn)行《中級(jí)銷售顧問(wèn)認(rèn)證》課程賦能，提升銷售顧問(wèn)的接待流程、強(qiáng)化執(zhí)行細(xì)節(jié)，增強(qiáng)產(chǎn)品講解能力。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，銷售人員參訓(xùn)后的客戶邀約能力提升20%，簽單成交率提升11%，獲得企業(yè)的高度認(rèn)可，進(jìn)一步聘請(qǐng)《高級(jí)銷售顧問(wèn)認(rèn)證》培訓(xùn)課程，并連續(xù)2年獲得廣汽本田高級(jí)銷售顧問(wèn)培訓(xùn)認(rèn)證。

曾為重慶機(jī)電集團(tuán)進(jìn)行《讓客戶愛(ài)上產(chǎn)品——引導(dǎo)性產(chǎn)品推銷技巧》課程賦能，提升銷售員對(duì)產(chǎn)品的推薦、銷售能力，獲得當(dāng)月單店利潤(rùn)增加13%的顯著效果，累計(jì)4+期。

曾為中國(guó)電信進(jìn)行《大客戶營(yíng)銷策略》《展廳銷售導(dǎo)購(gòu)策略》《政企客戶維護(hù)》等課程的賦能，累計(jì)4期，后《大客戶營(yíng)銷策略》列為該服務(wù)點(diǎn)的定期培訓(xùn)課程。

主講課程：

《00后銷售團(tuán)隊(duì)管理》

《消費(fèi)趨勢(shì)與營(yíng)銷工作開(kāi)展》

《客戶業(yè)務(wù)心理分析專項(xiàng)修煉》

《Top Sales成長(zhǎng)記——入門(mén)銷售人員成長(zhǎng)手冊(cè)》

《管理?yè)P(yáng)帆訓(xùn)練營(yíng)——銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)管理》一階、二階、三階

【精準(zhǔn)營(yíng)銷】《事半功倍團(tuán)隊(duì)管理》

【精準(zhǔn)營(yíng)銷】《觸點(diǎn)策略優(yōu)化定制》

【精準(zhǔn)營(yíng)銷】《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧》

【精準(zhǔn)營(yíng)銷】《喜悅雙贏銷售談判策略》

【精準(zhǔn)營(yíng)銷】《價(jià)值挖掘-客戶生命周期維系與管理》

【精準(zhǔn)營(yíng)銷】《銷售賦能增值-企業(yè)全員營(yíng)銷立體訓(xùn)練》

【精準(zhǔn)營(yíng)銷】《打有把握的仗-大客戶的SPIN銷售技能》

【心理學(xué)營(yíng)銷】《神奇的消費(fèi)行為營(yíng)銷學(xué)》

【心理學(xué)營(yíng)銷】《欲擒故縱——神奇的消費(fèi)行為營(yíng)銷學(xué)》

【心理學(xué)營(yíng)銷】《z時(shí)代團(tuán)隊(duì)打造——角色認(rèn)知與事半功倍的團(tuán)隊(duì)管理》

授課風(fēng)格：

表型內(nèi)容：觀點(diǎn)新穎，與時(shí)俱進(jìn)，以貼近行業(yè)特色的熱點(diǎn)事件進(jìn)行剖析教學(xué)

表現(xiàn)形式：結(jié)合互動(dòng)、媒體、互聯(lián)網(wǎng)、視頻等方法進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，激發(fā)學(xué)員潛力

授課亮點(diǎn)：擺脫傳統(tǒng)的說(shuō)教方式，沉浸式情景培訓(xùn)，提升學(xué)員的投入度

部分服務(wù)客戶：

汽車行業(yè)：廣汽本田、東風(fēng)本田、東風(fēng)雷諾、北京現(xiàn)代、克萊斯勒……

家電/家居：中山國(guó)美電器、長(zhǎng)虹電器、OPPO手機(jī)、諾基亞、顧家家居、安信地板、開(kāi)元燈飾、雷士照明、歐雅壁紙……

商超/房產(chǎn)：美佳樂(lè)購(gòu)物廣場(chǎng)、哈森商貿(mào)、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、中山百匯……

珠寶/服飾：中國(guó)黃金, 周大福、利郎男裝、新飛騰服飾、瑞雀服飾、雅戈?duì)?、安踏…?/p>

金融行業(yè)：平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、新華人壽、中國(guó)郵政、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄、中山銀行、廣州民生銀行……

其他行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、南方航空、海南航空、中煤集團(tuán)張家口機(jī)械設(shè)備、深圳杰普特公司、廣西南方有色冶煉、廣西玉林開(kāi)元集團(tuán)、永恒頭盔、佛山伊戈?duì)栯姌I(yè)、廣東天農(nóng)食品、洛杉奇食品、順豐速遞、雪夢(mèng)潔、佳通輪胎、廣州昭和汽車零部件有限公司、佛山時(shí)力和集團(tuán)、波特鞋業(yè)、百威英博、廣州海闊天空皮具有限公司、曼妮芬、華潤(rùn)涂料、路勁地產(chǎn)、新杰物流、開(kāi)易服裝、夢(mèng)潔家紡……

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