2024年03月08-09深圳     2024年06月21-22深圳

2024年09月20-21深圳     2024年12月06-07深圳

培訓(xùn)目的：

# 提升解決方案經(jīng)理的商務(wù)溝通能力和商務(wù)匯報(bào)能力

# 學(xué)會(huì)讓客戶快速取得信任的方法；

# 學(xué)會(huì)理解客戶的需求，把控客戶認(rèn)為重要的需求；

# 學(xué)會(huì)策劃制勝的解決方案，即能夠拿下客戶意向并控制招投標(biāo)的解決方案。

# 要善于項(xiàng)目分析并提出技術(shù)的競爭策略，學(xué)會(huì)協(xié)調(diào)客戶經(jīng)理引導(dǎo)客戶，并通過鐵三角機(jī)制，銷售管理的手段，監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行。

# 學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶，形成有利于我們自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)，促成意向的形成。

# 要聯(lián)合客戶經(jīng)理識(shí)別意向的形成，并判斷招投標(biāo)的可行性，能中標(biāo)則控標(biāo)，技術(shù)上要能夠控得??；若不能中標(biāo)，要及時(shí)終止投標(biāo)，減少公司不必要的浪費(fèi)。

培訓(xùn)對象：

解決方案經(jīng)理，方案經(jīng)理，交付部門經(jīng)理，大客戶業(yè)務(wù)代表，大客戶銷售經(jīng)理，銷售人員等

課程大綱：

第一部分 奧運(yùn)項(xiàng)目看解決方案經(jīng)理的重要作用

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：從奧運(yùn)項(xiàng)目中體會(huì)解決方案經(jīng)理的作用

1.小公司如何演繹5千萬的奧運(yùn)項(xiàng)目！

2.課堂練習(xí)與討論，這個(gè)項(xiàng)目中，解決方案經(jīng)理起到哪些作用？

3.華為的解決方案經(jīng)理職能介紹

第二部分 客戶需求了解

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會(huì)如何去與客戶溝通，并了解客戶的需求，如何把握重點(diǎn)需求？

1.客戶見面前的準(zhǔn)備工作

2.與客戶建構(gòu)信任度的八種方法，以及自我修養(yǎng)。

3.如何有條理的系統(tǒng)的了解客戶的需求

A.客戶的興趣和痛點(diǎn)的了解

B.邏輯上要求

4.了解客戶需求和價(jià)值確認(rèn)的SPIN溝通方法介紹和演練

5.挖掘潛在需求

6.公司優(yōu)勢技術(shù)的需求評估

7.客戶需求了解狀態(tài)評估表

8.依照意向形成機(jī)制DMI的要求來了解需求

第三部分 客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)

客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)是掌控項(xiàng)目的發(fā)展過程和競爭格局核心因素

目的：誰掌控了客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展進(jìn)程，誰就掌控項(xiàng)目的主動(dòng)權(quán)，了解客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度，是通往成功大門的鑰匙，解決方案經(jīng)理要清楚客戶到底是如何選擇我們的。

1.客戶的購買行為原理

2.探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn)

3.態(tài)度滿意

4.了解興趣點(diǎn)，切入項(xiàng)目

5.問題和案例練習(xí)

l案例：價(jià)值引導(dǎo)總是打不到點(diǎn)子上”

l案例：看不清靶子就亂打，暴露目標(biāo)

6.分組討論：結(jié)合自己的工作實(shí)踐，如何獲得客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評價(jià)態(tài)度？

第四部分 客戶的意向形成機(jī)制

打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會(huì)客戶決策的核心邏輯

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握客戶意向形成機(jī)制原理的作用：學(xué)員要學(xué)會(huì)各種因素的相互制約以及在決策團(tuán)隊(duì)之間相互牽制、相互糾結(jié)的過程，直到評價(jià)態(tài)度是如何在幾個(gè)不同決策者之間形成最終統(tǒng)一意向的。即決定招標(biāo)結(jié)果的意向。解決方案經(jīng)理的競爭策略又是如何影響客戶的意向形成的。

1.項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑

2.意向在項(xiàng)目中的作用

3.意向形成機(jī)制----決策地圖DMI

4.分組討論：用學(xué)員自己在跟的項(xiàng)目，來進(jìn)行討論學(xué)習(xí)，并判斷自己的項(xiàng)目在客戶心目中的意向分。從技術(shù)的角度有沒有什么思考？

第五部分制勝解決方案

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：根據(jù)意向形成機(jī)制的工具，學(xué)會(huì)尋找能夠拿下意向的需求，并結(jié)合公司的優(yōu)勢，形成制勝的解決方案，并學(xué)會(huì)與客戶經(jīng)理配合，引導(dǎo)客戶并拿下意向。

1.能夠讓客戶形成意向的需求的了解方法和權(quán)重的把控

2.潛在需求的挖掘與重要度評估

3.解決方案策略的制定與重要度反饋

4.解決方案的制勝力評估與引導(dǎo)

5.引導(dǎo)與說服的FABPE技巧與課堂訓(xùn)練

6.引導(dǎo)時(shí)機(jī)的策略

7.分組討論：如何策劃自己在跟項(xiàng)目的制勝方案？分析和討論當(dāng)前在跟項(xiàng)目的工作流程有何遺漏，如何彌補(bǔ)？

第六部分博弈分析

運(yùn)籌帷幄在戰(zhàn)場上可以以一頂十，在銷售項(xiàng)目中也可以以一頂百

課程目的：勇謀要發(fā)展到智謀，運(yùn)籌帷幄的力量，就是能夠讓您用小米加步槍戰(zhàn)勝敵人的洋槍大炮。運(yùn)籌帷幄以及分析博弈能力可以幫助銷售把控大項(xiàng)目，做到知己知彼，深謀遠(yuǎn)慮，精準(zhǔn)預(yù)測項(xiàng)目的發(fā)展進(jìn)程，弄清競爭對手和客戶的心里和下一步的行動(dòng)，為項(xiàng)目運(yùn)作制定策略和計(jì)劃提供有力的手段。解決方案經(jīng)理SR就是給前線輸送炮彈和技術(shù)競爭策略的。

1.競爭博弈，意向形成

2.分析研判，策劃提升競爭力的手段

3.博弈分析的常見九大策略

4.分組討論，根據(jù)自己的案例，研討競爭策略，看看如何與客戶經(jīng)理一道實(shí)施競爭策略？

第七部分意向形成與鎖定意向的時(shí)機(jī)

戰(zhàn)機(jī)有時(shí)候轉(zhuǎn)瞬即逝，你不去鎖定，就是別人的了

課程目的：要學(xué)員學(xué)會(huì)識(shí)別意向形成的時(shí)機(jī)，并學(xué)會(huì)鎖定意向，運(yùn)作項(xiàng)目，控制項(xiàng)目的進(jìn)展，鎖定早了和晚了都會(huì)失去項(xiàng)目，鎖定的技巧和關(guān)鍵，一定學(xué)會(huì)，否則辛辛苦苦努力的結(jié)果就會(huì)毀于一旦，這地方有很多工作是解決方案經(jīng)理策劃并負(fù)責(zé)溝通的。哈哈

1.意向形成識(shí)別的重要性

2.客戶意向的識(shí)別與招投標(biāo)控制

l拿下意向時(shí)，解決方案經(jīng)理的工作準(zhǔn)備

l丟單的判斷，解決方案經(jīng)理極其審慎的工作。

3.意向形成的識(shí)別和時(shí)機(jī)的把握

4.鎖定意向，收下果實(shí)

5.招標(biāo)博弈案例

l案例：無錫3500萬的項(xiàng)目。競爭對手花了50萬買陪標(biāo)

l案例：客戶內(nèi)部矛盾和決策機(jī)制研究明白，手握王牌，配合客戶決策，鎖定勝局。

6.分組討論：當(dāng)前項(xiàng)目的成功的概率多大？有何對策？還需要做哪些工作才能判斷？

第八部分銷售管理與項(xiàng)目分析會(huì)

海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)和單打獨(dú)斗勝負(fù)早已決定

課程目的：銷售管理一定要學(xué)會(huì)，學(xué)會(huì)監(jiān)控點(diǎn)的設(shè)置，學(xué)會(huì)評估項(xiàng)目的進(jìn)展，學(xué)會(huì)控制各種資源的消耗，對項(xiàng)目的成功率學(xué)會(huì)判斷，并監(jiān)管項(xiàng)目組協(xié)同工作，保證項(xiàng)目中的壓強(qiáng)原則，集中力量，抓住機(jī)會(huì)窗，拿下項(xiàng)目。并學(xué)會(huì)如何針對項(xiàng)目組設(shè)計(jì)激勵(lì)，解決方案經(jīng)理是鐵三角的重要一角SR，也是項(xiàng)目分析會(huì)的主角之一。

1.華為項(xiàng)目管理工作的介紹

2.項(xiàng)目管理的組織設(shè)計(jì)和激勵(lì)

3.銷售管理部與銷售管理制度

4.華為的項(xiàng)目分析制度

5.項(xiàng)目分析案例

第九部分快速、準(zhǔn)確、優(yōu)秀的提供解決方案之流程和制度

目的：要把個(gè)人方法、學(xué)到的方法真正用到實(shí)踐中，流程和制度是放大器，穩(wěn)定器，能力的復(fù)印機(jī)，同時(shí)也是執(zhí)行力的保證。而且建立了團(tuán)隊(duì)協(xié)同的力量，同時(shí)，還可以體系化提升了公司的銷售力

1.華為鐵三角介紹

2.LTC和MTL流程介紹

LTC流程的十大作用

華為業(yè)務(wù)龍頭發(fā)展的流程和制度介紹

講師介紹：

蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問

# 復(fù)旦大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生

# 華為流程優(yōu)化部門交付流程項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

# 華為虛擬利潤項(xiàng)目組成員，是華為“研發(fā)占營業(yè)額比重10%”概念提出者，并得到任總的采納

# 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

# 華為大學(xué)特聘講師

# 港灣公司廣東辦事處主任

# 港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

# 上海廣茂達(dá)公司首席營銷官CMO

# 上海雷士光藝公司總經(jīng)理

# 利亞德照明副總裁

# 成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績

# 組織和策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)

# 漢捷資深合伙人

# 在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文

★專業(yè)背景：

課程：《大客戶銷售與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)》，《大客戶工業(yè)品類渠道動(dòng)力和架構(gòu)設(shè)計(jì)》，《市場的marketing活動(dòng)策劃》，《銷售管理和制度設(shè)計(jì)》，《流程化組織和學(xué)習(xí)性組織設(shè)計(jì)》，《銷售素質(zhì)模型和培訓(xùn)體系》，《大客戶銷售的項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)和立項(xiàng)制度》，《直線制職能制組織結(jié)構(gòu)的診斷和優(yōu)化》，《鐵三角流程化組織設(shè)計(jì)和協(xié)作機(jī)制設(shè)計(jì)》《鐵三角AR的銷售運(yùn)作》《市場和技術(shù)的協(xié)作機(jī)制和狼性合作》

論文：《跨國公司進(jìn)入中國以及對中國經(jīng)濟(jì)的影響》（復(fù)旦讀研期間發(fā)表在核心刊物《經(jīng)營與管理》的論文）

曾任華為企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部門南部大區(qū)總經(jīng)理，華為流程優(yōu)化部門銷售交付流程項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，華為虛擬利潤項(xiàng)目組核心成員，“研發(fā)占銷售10%概念的提出者，并得到任總的采納”，融項(xiàng)目運(yùn)作銷售的渠道動(dòng)力設(shè)計(jì)概念的提出者，并給任總匯報(bào)工作，后得到采用，并在后來成為港灣網(wǎng)絡(luò)的渠道政策。

★咨詢背景：

LTC流程與“鐵三角”運(yùn)行、大客戶銷售、銷售項(xiàng)目運(yùn)作水平系統(tǒng)化提升（AR)、marketing與市場活動(dòng)策劃，銷售素質(zhì)模型和培訓(xùn)體系、渠道體系和動(dòng)力設(shè)計(jì)、流程診斷和設(shè)計(jì)優(yōu)化、營銷組織與體系設(shè)計(jì)，銷售組織的考核與激勵(lì)。

★培訓(xùn)背景：

有中興通迅，浪潮信息，鼎橋通訊，海信電器，科龍電器，明陽風(fēng)電，烽火通訊，西頓照明，華海集團(tuán)，中海運(yùn)，三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，瑞斯康達(dá)，中國移動(dòng),北京中檢，深信服等幾十家知名公司。

★漢捷部分培訓(xùn)客戶

通信類企業(yè)：海信通信、步步高VIVO手機(jī)、TCL移動(dòng)通信、東方通信、烽火通信、江蘇富士通、京信通信、瑞思康達(dá)、偉創(chuàng)力、邁普、騰達(dá)、同洲電子、廣東普泰、宇龍酷派、三維通信、華工科技、宇龍通信、飛通光電、東進(jìn)通訊、國騰通訊、清華華環(huán)、威盛通信、高陽圣思園、億陽集團(tuán)、Siemens、Samsung、康佳移動(dòng)、神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)、廣東宏達(dá)信、中國航空技術(shù)出口總公司、四創(chuàng)電子、北京交通華訊、亦海豐電子、星網(wǎng)銳捷、大顯通信、廣州高科、廣州郵通、格林威爾、武漢電信器件公司、力訊智能、優(yōu)能通訊、達(dá)迪通信、長征宇通、展信智能、同維電子、公達(dá)數(shù)碼、摩比天線、海天天線、宇陽科技等

軟件及系統(tǒng)集成：用友網(wǎng)絡(luò)、金蝶軟件、迪威視訊、亞信科技、索貝數(shù)碼、科銀京成、福瑞博德、格爾軟件、東軟集團(tuán)、浪潮集團(tuán)、中軟國際、神州數(shù)碼軟件集團(tuán)、銀之杰、新大陸、拓維、遠(yuǎn)光軟件、廣州新太、金證科技、海格通信、工行軟件開發(fā)中心、黎明網(wǎng)絡(luò)、北大青鳥、科皓信息、上海寶信軟件、大豐科技、華友世紀(jì)、聯(lián)友科技、深圳市電子金融結(jié)算中心、利博賽社保信息技術(shù)、中創(chuàng)信測、西安交大博通資訊、靈圖軟件、超圖信息、復(fù)旦金仕達(dá)、杭州虹軟等

消費(fèi)電器/廚電：方太、海爾集團(tuán)、康佳集團(tuán)、格力電器、創(chuàng)維集團(tuán)、惠州三星、美的制冷、美的生活電器、美的冰箱、榮事達(dá)、小天鵝、TCL、海信集團(tuán)、科龍電器、長虹電器、步步高、德意、老板、華帝、百德、九陽、愛仕達(dá)、安德電器、萬家樂電器、蘇泊爾、達(dá)實(shí)智能、澳柯瑪、萬寶冰箱、德賽視聽、中山龍的、三洋電器、華陽多媒體、僑興集團(tuán)、松日集團(tuán)、奧克斯空調(diào)、盾安環(huán)境等

電源/光源：山特電子、艾默/生網(wǎng)絡(luò)能源、比亞迪、雄韜電源、海洋王、皇源電子、伊博電源、核達(dá)中遠(yuǎn)通、福建科華、信瑞電子、亞明、海洋王、鐳士照明、陽光電源等

計(jì)算機(jī)：聯(lián)想集團(tuán)、清華同方、華碩電腦、方正科技、記憶科技、華旗資訊、研祥智能、新國都、國微電子、升騰資訊、普瑞爾電子、長城電腦、穗彩科技、冠捷電子、南京富士通計(jì)算機(jī)、三諾電子、多彩科技、偉創(chuàng)力、頂星數(shù)碼、頂星科技、大將科技、清華比威、太極計(jì)算機(jī)、華旗資訊、新藍(lán)科技、商科集團(tuán)、旭麗電子、訊強(qiáng)電子、精成電子、今博數(shù)碼、鳳凰光學(xué)等

醫(yī)療器械：邁瑞醫(yī)療、安科高技術(shù)、魚躍醫(yī)療、和佳醫(yī)療、寶萊特醫(yī)用科技、金科威電子、三瑞醫(yī)療、廣州白云藍(lán)天科技、理邦儀器、邦健電子、萬東醫(yī)療、泰杰磁電研究所、維力醫(yī)療、藍(lán)韻實(shí)業(yè)等

電力設(shè)備：南瑞集團(tuán)、金風(fēng)科技、國電南自、科陸電子、良信電器、優(yōu)特電力、上海海得、愛邦電氣、華力特設(shè)備、上海思源、泰豪科技、匯港科技、金智科技、申瑞電力、如高高壓、四方繼保、許繼集團(tuán)、浪拜迪等

辦公設(shè)備：上海理光、佳能、朗科、愛普生、華映裕美、恒泰實(shí)達(dá)、步步高、賽納科技等

汽車/電動(dòng)車：北汽福田、一汽轎車、宇通客車、江淮汽車、東風(fēng)汽車、柳州五菱、奇瑞汽車、北京奔馳、上汽通用泛亞研發(fā)中心、比亞迪、上海通用、上汽通用五菱、長城汽車、中興汽車、一汽解放、一汽夏利、長安汽車、綠源集團(tuán)、新日、天津松正等

專用交通工具：中車集團(tuán)、中車株洲所、中車株機(jī)、中車戚墅堰所、中集集團(tuán)、徐工集團(tuán)、中聯(lián)重工、廣西玉柴、成都飛機(jī)制造廠、三一重工、西子OTIS等

基礎(chǔ)電子零部件：杭州士蘭、重郵信科、歌爾電子、共濟(jì)科技、信利電子、晶石集團(tuán)、興森快捷、華大電子、上海華虹、天碁科技、上海展訊、珠海炬力、凱明、上海貝嶺、復(fù)旦微電子、北方微電子、威睿電通等

機(jī)電設(shè)備：京城控股、新杰克、南方路機(jī)、東方精工、北京機(jī)床、沈陽機(jī)床、玉柴股份、北人股份、吉陽自動(dòng)化、中山大洋、振華港機(jī)、松岡機(jī)電、三洋機(jī)電等

軍工產(chǎn)品：長征火箭、航天科工、中航無線電研究院、中電錦江、723所、29所、30所、36所、38所、28所、41所、10所、7所、705所、618所、中船重工710所等

儀器儀表/安防：大華、萬訊自控、聚光科技、大族激光、?？低暋⒅锌瓶苾x、浙大中控、恒力電子、普析通用、林洋電子、安捷倫、雷迅、英飛拓、天準(zhǔn)、慧視通等

材料/制品/工具：金發(fā)科技、南玻集團(tuán)、三鑫玻璃集團(tuán)、俊爾新材料、松井新材料、新三思、長園新材、湖南瑞翔、飛凱光電、保時(shí)得等

醫(yī)藥/化工：先聲藥業(yè)、康緣藥業(yè)、匯仁集團(tuán)、華南藥業(yè)、雙鶴藥業(yè)、威高集團(tuán)、三九醫(yī)藥、太太藥業(yè)、浙江現(xiàn)代中藥與天然藥研究所、默銳化學(xué)、石藥集團(tuán)、廣州藍(lán)月亮、立白集團(tuán)、山東勝利油田等

運(yùn)營商：中國網(wǎng)通、中國電信北京研究院/廣州研究院、北京移動(dòng)、廣東移動(dòng)、深圳移動(dòng)、吉林移動(dòng)、上海電信、武漢電信、廣東聯(lián)通、深圳聯(lián)通、深大電話、天威視訊等

食品/飲料/煙酒：中糧集團(tuán)、新煙集團(tuán)、東阿阿膠、河南中煙、深圳卷煙廠、天津春發(fā)集團(tuán)、羅萊家紡、廣東太古可口可樂、青島啤酒、漓泉啤酒、健力寶集團(tuán)、湖南亞華南山乳業(yè)、太陽神集團(tuán)、箭牌公司、金絲猴、勁酒等

其他：好家庭、廣東核電物業(yè)、深圳市郵政局、百麗集團(tuán)、九牧等

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