營(yíng) 銷 管 理 系 列 — 精 品 課 |CM O 班 

向華為學(xué)習(xí)：

銷售業(yè)績(jī)解碼 ，構(gòu)建業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的方法和路徑

主講：原華為/惠普營(yíng)銷高管、華為大學(xué)特聘專家  曾子亮

課程對(duì)象：從事B2B/B2G業(yè)務(wù)的企業(yè)CEO/合伙人、銷售VP、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、

銷售主管、銷售儲(chǔ)備干部等銷售運(yùn)營(yíng)管理相關(guān)人員 ，建議營(yíng)銷一把手帶隊(duì) ，管理團(tuán)隊(duì) 共識(shí)共創(chuàng)

課程時(shí)間：2024年7月13-14日

課程地點(diǎn)：廣州

課程費(fèi)用：4800元/人 

課程背景

銷售業(yè)績(jī)好壞 ，誰是核心的決定要素？

吉爾伯特模型告訴我們 ，銷售業(yè)績(jī)的好壞 ，70%取決于管理者和組織。銷售管理本身并不產(chǎn)生 業(yè)績(jī) ，但是可以通過設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo)、制定銷售策略、管理銷售行為 ，推動(dòng)銷售人員產(chǎn)生更 高效的行動(dòng) ，從而產(chǎn)生良好的銷售業(yè)績(jī)。

銷售管理者很重要 ，在團(tuán)隊(duì)中處于核心的位置 ，如果沒有銷售管理者 ，則整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)有可能 出現(xiàn)一盤散沙的現(xiàn)狀 ，各干各的 ，誰也不服誰 ，無法“力出一孔” ，共同完成公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。 那銷售管理者的角色是什么？

優(yōu)秀的管理者應(yīng)該是這4種角色的合體——

 軍師角色：業(yè)務(wù)規(guī)劃

 成為角色 ：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

 主官角色：過程管控

 教練角色：教練輔導(dǎo)

也就是說 ，銷售管理者應(yīng)該集四種角色于一身 ，是規(guī)劃、管控、輔導(dǎo)、激勵(lì)四種能力的集合， 構(gòu)成了銷售管理者能力模型。

然而 ，實(shí)際上大部分企業(yè)的銷售管理者身居其位 ，卻不知如何管理銷售團(tuán)隊(duì) ，常常犯管理者“7 宗罪 ”， 出現(xiàn)只懂銷售、不懂銷售管理的現(xiàn)象；獨(dú)立戰(zhàn)斗可以 ，但是無法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)更好完成業(yè) 績(jī) ，更無法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)。

為此 ，我們特邀原華為/惠普營(yíng)銷高管 ，華為大學(xué)特聘專家 曾子亮老師與您一同學(xué)習(xí)與分享。本 課程針對(duì)銷售管理人員設(shè)計(jì)， 圍繞B2B銷售的特征展開 ，協(xié)助銷售管理者認(rèn)清崗位角色 ，從目 標(biāo)分解、策略制定、過程管控、銷售教練、 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等方面 ，全面講授銷售管理流程 ，一步一 步引導(dǎo)學(xué)員如何進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)管理解碼 ，設(shè)定銷售目標(biāo)、制定銷售策略、加強(qiáng)過程管控和輔導(dǎo)， 最終實(shí)現(xiàn)銷售的業(yè)績(jī)提升。

課程收獲

企業(yè)收益：

1、將優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗(yàn)賦能給團(tuán)隊(duì)成員 ，提升 員工銷售能力 ，完成銷售任務(wù)；

2、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理者 ，培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬， 打造一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)；

3、建立合理的績(jī)效管理指標(biāo)和銷售激勵(lì)體系， 激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性。

崗位收益：

1、梳理并掌握目標(biāo)分解、策略制定、過程管控 等銷售管理全流程；

2、能應(yīng)用銷售目標(biāo)設(shè)定和分解的方法 ，制定分 解銷售目標(biāo)；

3、學(xué)會(huì)基于策略重點(diǎn)匹配成單路徑和銷售方法， 順利拿下訂單；

4、掌握專業(yè)的輔導(dǎo)和訓(xùn)練技能和方法 ，培養(yǎng)優(yōu) 秀銷售員工；

5、學(xué)會(huì)贊賞員工 ，運(yùn)用激勵(lì)技巧 ，制定高效的 銷售激勵(lì)計(jì)劃。

課程特色

1.全流程分解：從目標(biāo)分解、策略制定、過程管控、銷售教練、 團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 等方面 ，全面講授銷售管理流程；

2.聚焦實(shí)戰(zhàn) ：課程的設(shè)計(jì)以績(jī)效提升為核心 ，從實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā) ，針對(duì)學(xué)員 的具體工作內(nèi)容展開引導(dǎo)和練習(xí) ，并提供切實(shí)的工具和方法；

3.強(qiáng)化演練： 以授人以魚的核心理念 ，用案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練的方式幫助 學(xué)員建立銷售管理的認(rèn)知結(jié)構(gòu) ，掌握高效銷售管理的方法.

課程大綱

課程大綱 DAY 1
9:00- 10:30	銷售管理的角色 定位	?    訓(xùn)練營(yíng)開營(yíng)及整體介紹小組討論： ?    銷售管理者的工作日常與挑戰(zhàn)？ ?    常見的四種銷售管理模式； ?    各層級(jí)銷售管理者的定位區(qū)分； ?    銷售業(yè)績(jī)管理的三層解構(gòu)：AOR模型銷售經(jīng)理的四 類角色和四大關(guān)鍵職責(zé)；
10:30- 12:0013:3 0-15:00	業(yè)績(jī)目標(biāo)解碼銷 售策略指標(biāo)與量 化標(biāo)準(zhǔn)制定	?    銷售目標(biāo)管理的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)； ?    OGSMT營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解法實(shí)戰(zhàn)練習(xí)； ?    運(yùn)用OGSMT法進(jìn)行團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解； ?    銷售策略的定義及特征； ?    銷售策略的4個(gè)發(fā)力點(diǎn)； ?    銷售策略的4個(gè)衡量指標(biāo)； ?    銷售策略制定的“象限法”； ?    實(shí)戰(zhàn)練習(xí)： 團(tuán)隊(duì)銷售策略研討及點(diǎn)評(píng)； ?    策略衡量指標(biāo)制定模型； 【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】研討團(tuán)隊(duì)銷售策略衡量指標(biāo)及點(diǎn)評(píng)
15:00- 17:00	業(yè)績(jī)目標(biāo)解碼銷 售活動(dòng)指標(biāo)與量 化標(biāo)準(zhǔn)制定	?    銷售活動(dòng)的定義及價(jià)值； ?    確定需要管理的銷售活動(dòng)； ?    制定活動(dòng)衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)； 【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】制定銷售活動(dòng)的衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn) 【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】A-O-R 三級(jí)業(yè)績(jī)管理指標(biāo)體系優(yōu)化
成果輸出	?    各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效目標(biāo)上下對(duì)齊一頁紙； ?    各銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成策略和策略量化指標(biāo)一覽表； ?    各銷售團(tuán)隊(duì)支撐團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成的過程管理指標(biāo)體系一覽表。

課程大綱
DAY 2
9:00- 12:00	過程管控銷售 漏斗管理	?    案例研討：小張能完成業(yè)績(jī)嗎？ ?    銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)銷售漏斗健康度； ?    WWH漏斗健康度管理三部曲； ?    【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】制定漏斗健康度的衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)
13:30- 15:00	銷售教練人員 能力輔導(dǎo)	?    員工輔導(dǎo)存在的挑戰(zhàn)； ?    基于銷售漏斗的GUIDE輔導(dǎo)模型； ?    【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】基于銷售漏斗的人員輔導(dǎo)練習(xí)
	銷售教練項(xiàng)目 輔導(dǎo)及人員賦 能	?    案例研討：小張的輔導(dǎo)項(xiàng)目輔導(dǎo)的流程； ?    項(xiàng)目輔導(dǎo)五步法常見的幾種訓(xùn)練方法及挑戰(zhàn)； ?    銷售賦能對(duì)齊業(yè)績(jī)達(dá)成策略； ?    訓(xùn)練成功的關(guān)鍵-吉爾伯特模型； ?    標(biāo)桿實(shí)踐：華為銷售人才培養(yǎng)； ?    【實(shí)戰(zhàn)研討】當(dāng)前團(tuán)隊(duì)賦能的關(guān)鍵點(diǎn)
15:00- 17:00	團(tuán)隊(duì)激勵(lì)	?    激勵(lì)的定義和本質(zhì) ?    常見的激勵(lì)手段； ?    銷售類員工的激勵(lì)關(guān)鍵舉措； ?    案例演練：該如何贊賞他？ ?    贊賞員工四步驟和四原則管理者激勵(lì)員工錦囊。
	總結(jié)	課程整體回顧學(xué)員分享學(xué)習(xí)收獲下一步行動(dòng)計(jì)劃
成果輸出	?    各銷售團(tuán)隊(duì)自身業(yè)務(wù)銷售漏斗健康度衡量指標(biāo)體系 ?    銷售人員項(xiàng)目輔導(dǎo)流程表 ?    各銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)準(zhǔn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的銷售人員賦能計(jì)劃 ?    各銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成策略落地的行動(dòng)計(jì)劃

關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)

專家簡(jiǎn)介

曾子亮

原華為/惠普營(yíng)銷高管 華為大學(xué)特聘專家

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

27年?duì)I銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾擔(dān)任華為、惠普、施樂等多家全球 500 強(qiáng)營(yíng)銷高管 ，曾有簽署單 個(gè)合同金額超過 1.5 億美元的頂尖銷售經(jīng)歷。 曾參與華為公司“紅軍 ”和“藍(lán)軍 ”的組建 ，對(duì) 華為多年大客戶營(yíng)銷的方法論進(jìn)行總結(jié)、提煉、升華 ，并在公司進(jìn)行體系化運(yùn)作 ，在各產(chǎn)品線 推廣實(shí)施、建立健全營(yíng)銷體系。

惠普任職期間 ，曾幫助團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年銷售額超過5億的業(yè)績(jī)。在施樂 ，曾成功簽下首個(gè)超億美元訂 單 ，年增長(zhǎng)率超過30% ，年銷售額達(dá)10億。

8年?duì)I銷培訓(xùn)、咨詢及教練經(jīng)驗(yàn) ，專注B2B大客戶銷售能力訓(xùn)練和組織績(jī)效提升。現(xiàn)作為多家高 速成長(zhǎng)型公司常年?duì)I銷顧問 ，幫助客戶高效提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力和組織績(jī)效。

【專業(yè)背景】

策略銷售? /信任五環(huán)?/營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃?資深導(dǎo)師； 著作《贏單羅盤-打造大客戶銷售鐵軍》一書。

【授課特點(diǎn)】

剛?cè)岵?jì)的輔導(dǎo)技術(shù)、富有哲理而通俗幽默的培訓(xùn)風(fēng)格。

【主講課程】

向華為學(xué)習(xí)：大客戶策略銷售訓(xùn)戰(zhàn)班、營(yíng)銷戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃、業(yè)績(jī)突破路徑等。

【服務(wù)客戶】

華為、阿里巴巴、惠普、施樂、寶潔、強(qiáng)生、工商銀行、平安集團(tuán)、飛利浦、西門子、思科、拜爾、通用電氣、諾華制藥、艾默生、科大訊飛、京東方、順豐控股、華潤(rùn)集團(tuán)等。

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