培訓(xùn)時間:

向華為學(xué)習(xí):銷售業(yè)績解碼,構(gòu)建業(yè)務(wù)增長的方法和路徑

  培訓(xùn)講師:曾子亮

  時間地點:
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  培訓(xùn)費用:4800

  贈送積分:4800

曾子亮
    服務(wù)電話:010-82593357

向華為學(xué)習(xí):銷售業(yè)績解碼,構(gòu)建業(yè)務(wù)增長的方法和路徑詳細(xì)內(nèi)容

營 銷 管 理 系 列 — 精 品 課 |CM O 班 

向華為學(xué)習(xí):

銷售業(yè)績解碼 ,構(gòu)建業(yè)務(wù)增長的方法和路徑

主講:原華為/惠普營銷高管、華為大學(xué)特聘專家  曾子亮

課程對象:從事B2B/B2G業(yè)務(wù)的企業(yè)CEO/合伙人、銷售VP、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、

銷售主管、銷售儲備干部等銷售運營管理相關(guān)人員 ,建議營銷一把手帶隊 ,管理團(tuán)隊 共識共創(chuàng)

課程時間:2024年7月13-14日

課程地點:廣州

課程費用:4800元/人 

課程背景

銷售業(yè)績好壞 ,誰是核心的決定要素?

吉爾伯特模型告訴我們 ,銷售業(yè)績的好壞 ,70%取決于管理者和組織。銷售管理本身并不產(chǎn)生 業(yè)績 ,但是可以通過設(shè)計分解銷售目標(biāo)、制定銷售策略、管理銷售行為 ,推動銷售人員產(chǎn)生更 高效的行動 ,從而產(chǎn)生良好的銷售業(yè)績。

銷售管理者很重要 ,在團(tuán)隊中處于核心的位置 ,如果沒有銷售管理者 ,則整個銷售團(tuán)隊有可能 出現(xiàn)一盤散沙的現(xiàn)狀 ,各干各的 ,誰也不服誰 ,無法“力出一孔” ,共同完成公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。 那銷售管理者的角色是什么?

優(yōu)秀的管理者應(yīng)該是這4種角色的合體——

 軍師角色:業(yè)務(wù)規(guī)劃

 成為角色 :團(tuán)隊激勵

 主官角色:過程管控

 教練角色:教練輔導(dǎo)

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也就是說 ,銷售管理者應(yīng)該集四種角色于一身 ,是規(guī)劃、管控、輔導(dǎo)、激勵四種能力的集合, 構(gòu)成了銷售管理者能力模型。

然而 ,實際上大部分企業(yè)的銷售管理者身居其位 ,卻不知如何管理銷售團(tuán)隊 ,常常犯管理者“7 宗罪 ”, 出現(xiàn)只懂銷售、不懂銷售管理的現(xiàn)象;獨立戰(zhàn)斗可以 ,但是無法帶領(lǐng)團(tuán)隊更好完成業(yè) 績 ,更無法帶領(lǐng)團(tuán)隊實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)。

為此 ,我們特邀原華為/惠普營銷高管 ,華為大學(xué)特聘專家 曾子亮老師與您一同學(xué)習(xí)與分享。本 課程針對銷售管理人員設(shè)計, 圍繞B2B銷售的特征展開 ,協(xié)助銷售管理者認(rèn)清崗位角色 ,從目 標(biāo)分解、策略制定、過程管控、銷售教練、 團(tuán)隊激勵等方面 ,全面講授銷售管理流程 ,一步一 步引導(dǎo)學(xué)員如何進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)管理解碼 ,設(shè)定銷售目標(biāo)、制定銷售策略、加強過程管控和輔導(dǎo), 最終實現(xiàn)銷售的業(yè)績提升。

課程收獲

企業(yè)收益:

1、將優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗賦能給團(tuán)隊成員 ,提升 員工銷售能力 ,完成銷售任務(wù);

2、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理者 ,培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬, 打造一支強有力的銷售團(tuán)隊;

3、建立合理的績效管理指標(biāo)和銷售激勵體系, 激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性。

崗位收益:

1、梳理并掌握目標(biāo)分解、策略制定、過程管控 等銷售管理全流程;

2、能應(yīng)用銷售目標(biāo)設(shè)定和分解的方法 ,制定分 解銷售目標(biāo);

3、學(xué)會基于策略重點匹配成單路徑和銷售方法, 順利拿下訂單;

4、掌握專業(yè)的輔導(dǎo)和訓(xùn)練技能和方法 ,培養(yǎng)優(yōu) 秀銷售員工;

5、學(xué)會贊賞員工 ,運用激勵技巧 ,制定高效的 銷售激勵計劃。

課程特色

1.全流程分解:從目標(biāo)分解、策略制定、過程管控、銷售教練、 團(tuán)隊激勵 等方面 ,全面講授銷售管理流程;

2.聚焦實戰(zhàn) :課程的設(shè)計以績效提升為核心 ,從實戰(zhàn)角度出發(fā) ,針對學(xué)員 的具體工作內(nèi)容展開引導(dǎo)和練習(xí) ,并提供切實的工具和方法;

3.強化演練: 以授人以魚的核心理念 ,用案例分析、實戰(zhàn)演練的方式幫助 學(xué)員建立銷售管理的認(rèn)知結(jié)構(gòu) ,掌握高效銷售管理的方法.

課程大綱

                                                                 課程大綱

DAY 1

 

 

9:00- 10:30

 

 

銷售管理的角色 定位

?    訓(xùn)練營開營及整體介紹小組討論:

?    銷售管理者的工作日常與挑戰(zhàn)?

?    常見的四種銷售管理模式;

?    各層級銷售管理者的定位區(qū)分;

?    銷售業(yè)績管理的三層解構(gòu):AOR模型銷售經(jīng)理的四類角色和四大關(guān)鍵職責(zé);

 

 

 

 

10:30-

12:0013:3

0-15:00

 

 

 

 

業(yè)績目標(biāo)解碼銷

售策略指標(biāo)與量

化標(biāo)準(zhǔn)制定

?    銷售目標(biāo)管理的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn);

?    OGSMT營銷團(tuán)隊目標(biāo)分解法實戰(zhàn)練習(xí);

?    運用OGSMT法進(jìn)行團(tuán)隊目標(biāo)分解;

?    銷售策略的定義及特征;

?    銷售策略的4個發(fā)力點;

?    銷售策略的4個衡量指標(biāo);

?    銷售策略制定的“象限法”;

?    實戰(zhàn)練習(xí): 團(tuán)隊銷售策略研討及點評;

?    策略衡量指標(biāo)制定模型;

【實戰(zhàn)練習(xí)】研討團(tuán)隊銷售策略衡量指標(biāo)及點評

 

 

15:00- 17:00

 

業(yè)績目標(biāo)解碼銷

售活動指標(biāo)與量

化標(biāo)準(zhǔn)制定

?    銷售活動的定義及價值;

?    確定需要管理的銷售活動;

?    制定活動衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn);

【實戰(zhàn)練習(xí)】制定銷售活動的衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)

【實戰(zhàn)練習(xí)】A-O-R 三級業(yè)績管理指標(biāo)體系優(yōu)化

 

成果輸出

?    各營銷團(tuán)隊整體績效目標(biāo)上下對齊一頁紙;

?    各銷售團(tuán)隊業(yè)績目標(biāo)達(dá)成策略和策略量化指標(biāo)一覽表;

?    各銷售團(tuán)隊支撐團(tuán)隊業(yè)績目標(biāo)達(dá)成的過程管理指標(biāo)體系一覽表。

課程大綱

DAY 2

 

9:00- 12:00

 

過程管控銷售 漏斗管理

?    案例研討:小張能完成業(yè)績嗎?

?    銷售業(yè)績預(yù)測銷售漏斗健康度;

?    WWH漏斗健康度管理三部曲;

?    【實戰(zhàn)練習(xí)】制定漏斗健康度的衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)

 

 

 

 

13:30- 15:00

銷售教練人員 能力輔導(dǎo)

?    員工輔導(dǎo)存在的挑戰(zhàn);

?    基于銷售漏斗的GUIDE輔導(dǎo)模型;

?    【實戰(zhàn)練習(xí)】基于銷售漏斗的人員輔導(dǎo)練習(xí)

 

銷售教練項目

輔導(dǎo)及人員賦

?    案例研討:小張的輔導(dǎo)項目輔導(dǎo)的流程;

?    項目輔導(dǎo)五步法常見的幾種訓(xùn)練方法及挑戰(zhàn);

?    銷售賦能對齊業(yè)績達(dá)成策略;

?    訓(xùn)練成功的關(guān)鍵-吉爾伯特模型;

?    標(biāo)桿實踐:華為銷售人才培養(yǎng);

?    【實戰(zhàn)研討】當(dāng)前團(tuán)隊賦能的關(guān)鍵點

 

 

15:00- 17:00

 

 

團(tuán)隊激勵

?    激勵的定義和本質(zhì)

?    常見的激勵手段;

?    銷售類員工的激勵關(guān)鍵舉措;

?    案例演練:該如何贊賞他?

?    贊賞員工四步驟和四原則管理者激勵員工錦囊。

總結(jié)

課程整體回顧學(xué)員分享學(xué)習(xí)收獲下一步行動計劃

 

成果輸出

?    各銷售團(tuán)隊自身業(yè)務(wù)銷售漏斗健康度衡量指標(biāo)體系

?    銷售人員項目輔導(dǎo)流程表

?    各銷售團(tuán)隊對準(zhǔn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的銷售人員賦能計劃

?    各銷售團(tuán)隊業(yè)績目標(biāo)達(dá)成策略落地的行動計劃

關(guān)鍵知識點


專家簡介

曾子亮

原華為/惠普營銷高管 華為大學(xué)特聘專家

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

27年營銷及管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾擔(dān)任華為、惠普、施樂等多家全球 500 強營銷高管 ,曾有簽署單 個合同金額超過 1.5 億美元的頂尖銷售經(jīng)歷。 曾參與華為公司“紅軍 ”和“藍(lán)軍 ”的組建 ,對 華為多年大客戶營銷的方法論進(jìn)行總結(jié)、提煉、升華 ,并在公司進(jìn)行體系化運作 ,在各產(chǎn)品線 推廣實施、建立健全營銷體系。

惠普任職期間 ,曾幫助團(tuán)隊實現(xiàn)年銷售額超過5億的業(yè)績。在施樂 ,曾成功簽下首個超億美元訂 單 ,年增長率超過30% ,年銷售額達(dá)10億。

8年營銷培訓(xùn)、咨詢及教練經(jīng)驗 ,專注B2B大客戶銷售能力訓(xùn)練和組織績效提升?,F(xiàn)作為多家高 速成長型公司常年營銷顧問 ,幫助客戶高效提升銷售團(tuán)隊的銷售能力和組織績效。

【專業(yè)背景】

策略銷售? /信任五環(huán)?/營銷戰(zhàn)略規(guī)劃?資深導(dǎo)師; 著作《贏單羅盤-打造大客戶銷售鐵軍》一書。

【授課特點】

剛?cè)岵?jì)的輔導(dǎo)技術(shù)、富有哲理而通俗幽默的培訓(xùn)風(fēng)格。

【主講課程】

向華為學(xué)習(xí):大客戶策略銷售訓(xùn)戰(zhàn)班、營銷戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃、業(yè)績突破路徑等。

【服務(wù)客戶】

華為、阿里巴巴、惠普、施樂、寶潔、強生、工商銀行、平安集團(tuán)、飛利浦、西門子、思科、拜爾、通用電氣、諾華制藥、艾默生、科大訊飛、京東方、順豐控股、華潤集團(tuán)等。

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