客戶關(guān)系與回款技巧：建立長(zhǎng)效客情關(guān)系

主講：全網(wǎng)百萬(wàn)粉絲、銷售全流程與信用回款專家 程廣見(jiàn)

課程對(duì)象：To B大客戶銷售、回款總監(jiān)、經(jīng)理、專員

課程時(shí)間：2025年5月17-18日

課程地點(diǎn)：廣州

課程費(fèi)用：4800元/人

崗位收益：

1. 提升銷售專業(yè)素養(yǎng)和能力

2. 收獲一套大客戶銷售方法論，培養(yǎng)客戶關(guān)

系管理能力

3. 學(xué)會(huì)一套易上手能應(yīng)用識(shí)人術(shù)，公關(guān)客戶

關(guān)鍵人物

4. 學(xué)會(huì)制定回款規(guī)劃，以達(dá)到快速成交，收

款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷售的良性循環(huán)

企業(yè)收益：

1. 為公司建立完善的客戶關(guān)系管理體系，提

高客戶滿意度和忠誠(chéng)度

2. 為銷售團(tuán)隊(duì)制定全程信用回款管理策略，縮短回款周期

3. 把大客戶銷售流程與全程信用回款管理

課程背景

銷售難，回款更難

在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境中，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，客戶需求也越來(lái)越多樣化。在不確定的環(huán)境下，維護(hù)與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系，有效地管理資金流，已經(jīng)成為影響企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵因素。因此，無(wú)論是初創(chuàng)公司還是已有多年歷史的企業(yè)，都需要在這些方面進(jìn)行持續(xù)的優(yōu)化和提升。

銷售過(guò)程中是否遇到這樣的問(wèn)題——

? 想從別人手里搶客戶，但找不到切入點(diǎn)

? 面對(duì)一堆人，不知道該在誰(shuí)的身上花力氣

? 貨款催了好久，總是要不回來(lái)錢，資金壓力大

? 面對(duì)大客戶，總覺(jué)得低人一等，不知道如何打交道如何緩解銷售管理者的窘境？

為此，我們特邀全網(wǎng)百萬(wàn)粉絲、銷售全流程與信用回款專家程廣見(jiàn)老師與您一同學(xué)習(xí)與分享。本課程針對(duì)銷售管理人員設(shè)計(jì)，圍繞 B2B 銷售的特征展開(kāi)，把大客戶銷售流程與全程信用回款管理緊密結(jié)合，以達(dá)到快速成交，收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷售的良性循環(huán)。獨(dú)創(chuàng)【1+2+1 掃清障礙法】【收款圣經(jīng)】【邏輯技術(shù)】【鷹羊狐驢識(shí)人術(shù)】，注重工具落地，產(chǎn)出實(shí)效，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快應(yīng)收賬款回收。

課程收獲

課程特色

20%理論+80%技巧：一套大客戶銷售方法論，涵蓋客戶關(guān)系管理及回款全流程。

注重產(chǎn)出實(shí)效：十套可復(fù)制的工具方法，結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)以致用。提供一份轉(zhuǎn)訓(xùn)輔助手冊(cè)，帶回公司培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，指導(dǎo)實(shí)踐。

課程大綱

第一部分：優(yōu)秀的銷售人員畫像1、見(jiàn)自己：了解自己的優(yōu)勢(shì)2、見(jiàn)天地：了解自己的不足

3、見(jiàn)眾生：影響他人成功

第二部分：客戶關(guān)系營(yíng)銷

1、銷售的角色轉(zhuǎn)換

2、決定客戶采購(gòu)的五個(gè)要素

3、關(guān)注“采購(gòu)氛圍”的四類人

4、大客戶銷售的六個(gè)步驟5、銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理

第三部分：客戶管理硬分析，大客戶銷售項(xiàng)目 1+2+1 跟蹤策略

1、結(jié)合大客戶銷售的六個(gè)步驟做好銷售跟蹤表

2、三個(gè)案例學(xué)會(huì) 1+2+1 跟蹤流程

第四部分：客戶管理軟分析，4 種關(guān)鍵客戶特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法

1、了解四類關(guān)鍵客戶的行為特征并做好需求分析

2、用好“次序技術(shù)”逐個(gè)擊破

第五部分：信用管理與收款心理對(duì)抗1、信用管理是企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)2、信用管理的三個(gè)階段

3、信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備

4、渠道商常見(jiàn)拖延借口分析及應(yīng)對(duì)策略

第六部分：左右腦談判回款技巧訓(xùn)練

1、開(kāi)發(fā)左右腦能力的方法

2、與客戶對(duì)話中通過(guò)“邏輯技術(shù)”捕捉關(guān)鍵線索，化被動(dòng)為主動(dòng)

專家簡(jiǎn)介

程廣見(jiàn)

全網(wǎng)百萬(wàn)粉絲、銷售全流程與信用回款專家

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

曾在德國(guó)拜耳公司（世界 500 強(qiáng)）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國(guó)際（民營(yíng)）歷任財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理；具有十五年豐富的一線市場(chǎng)銷售、回款及管理經(jīng)驗(yàn)。提供的大客戶銷售成交與回收貨款的實(shí)戰(zhàn)銷售管理解決方案踐行過(guò)西門子、施耐德、中石化、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)建材、中國(guó)兵器、京東方、五礦發(fā)展、中化集團(tuán)、徐工集團(tuán)、三一重工、格力、萬(wàn)科、中國(guó)移動(dòng)、廈門建發(fā)、聯(lián)想集團(tuán)、新浪網(wǎng)、愛(ài)奇藝、網(wǎng)易等上千家中外企業(yè)。著有《成交心法》一書。

【授課特點(diǎn)】

輕松幽默。現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)多，控場(chǎng)能力極強(qiáng)。特別擅長(zhǎng)把大客戶銷售流程與全程信用回款管理緊密結(jié)合，以達(dá)到快速成交，收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷售的良性循環(huán)。獨(dú)創(chuàng)【1+2+1 掃清障礙法】【收款圣經(jīng)】【邏輯技術(shù)】【鷹羊狐驢識(shí)人術(shù)】，注重工具落地，產(chǎn)出實(shí)效，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快應(yīng)收賬款回收。

【主講課程】

銷售管理密碼—打造銷冠鐵軍、大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理、業(yè)績(jī)倍增實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)、銷售全流程與專業(yè)能力提升、成就銷售高手—銷售談判與專業(yè)回款技巧等。

【服務(wù)客戶】

惠普、ABB、PHILIPS、荏原機(jī)械（日本）、步步高、博能特（美國(guó)）、宜家家具、立邦漆、三棵樹(shù)漆、七匹狼、柒牌男裝、TATA 木門、SOHU 網(wǎng)、諾和諾德中國(guó)、邁瑞生物、深圳新產(chǎn)業(yè)生物、華北制藥、廣東郵政、大田物流、錦江航運(yùn)、中化化肥、青島六和、獐子島漁業(yè)……

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