《銷售影響力-銷售3.0時(shí)代到來》

培訓(xùn)時(shí)間：

四月	六月	八月	十月	十二月
11-12             周五、六                深圳	13-14                     周五、六               上海	22-23                      周五、六                深圳	17-18                   周五、六                 上海	5-6                      周五、六              深圳

培訓(xùn)費(fèi)用：4800元/人（培訓(xùn)費(fèi)用、資料費(fèi)、茶歇、結(jié)業(yè)證書、稅費(fèi)，一年內(nèi)可免費(fèi)復(fù)訓(xùn)）

課程重點(diǎn)對(duì)象：期望提升影響力的銷售人員，銷售主管，營(yíng)銷主管，服務(wù)人員售前人員，總經(jīng)理

課程背景：

今天的客戶越來越聰明，TA們對(duì)舊時(shí)的銷售手法和機(jī)械的銷售行為變得越來越接受不了了，TA們期待著銷售人員能為TA們創(chuàng)造個(gè)性化的價(jià)值，與其構(gòu)建長(zhǎng)期的信任關(guān)系，提供有意義的相關(guān)體驗(yàn)，展現(xiàn)真正的影響力客戶希望你一方面能夠激勵(lì)和鼓勵(lì)TA們，另一方面能夠提供機(jī)會(huì)給到TA們使其參與到卓越的產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)造過程當(dāng)中，TA們期望你在銷售過程中密切合作，壯大TA們，鼓勵(lì)TA們，這就是為什么，我要讓自己變得與眾不同，想要成為一名卓有成效的銷售人員，并促成更多的交易。我就要停止銷售開始要應(yīng)用銷售影響力。

銷售影響力是個(gè)大概念，內(nèi)涵豐富，有不同層次，重要的是實(shí)力，有硬實(shí)力與軟實(shí)力。 而溝通力，或者說服力，對(duì)話等溝通影響力，只是影響力中的一小塊內(nèi)容而已，是短期的技巧，，而影響力則能長(zhǎng)期且深入，并讓客戶有種愉悅地成就感。

課程亮點(diǎn)：

• 銷售1.0時(shí)代---產(chǎn)品思維，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品知識(shí)、銷售流程與人際交流并駕齊驅(qū)

 

• 銷售2.0時(shí)代---人際思維，強(qiáng)調(diào)人際交流的重要性，用話術(shù)、說服力獲得交易

 

• 銷售3.0時(shí)代---影響力思維，強(qiáng)調(diào)用影響力全面、長(zhǎng)期與客戶深入互動(dòng)，參與到卓越的產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)造過程中，并讓客戶有種愉悅地成就感

 

• 銷售影響力中的籌碼盤點(diǎn)與累積

 

• 做好事情最重要的是要有很強(qiáng)的逆商（AQ）

 

課程目標(biāo)

• 把影響力運(yùn)用到銷售過程中，可以做到長(zhǎng)期、深入地贏得客戶，讓客戶有愉悅地成功感；

• 掌握銷售中主要利益相關(guān)人特點(diǎn)，做到精準(zhǔn)切入；

• 累積并盤點(diǎn)影響力的資源與籌碼，讓銷售人員在銷售過程中有更多優(yōu)勢(shì)與應(yīng)對(duì)方法；

• 靈活應(yīng)用高效影響策略，在銷售中更好提升正面影響力；

• 加強(qiáng)影響力自我修煉，提升逆境商數(shù)與自我認(rèn)知，能成長(zhǎng)為更優(yōu)秀的銷售人員。

  課程課時(shí)：2天

  課程形式：講授、分組討論、學(xué)員分享、活動(dòng)、測(cè)評(píng)、活動(dòng)、視頻、角色演練

  課程流程：

   

  課程內(nèi)容：

課程題目	課程內(nèi)容
第一章： 銷售影響力你用了嗎？	1. 銷售的定義與流程 ? 銷售定義：銷售是指通過各種渠道和方法向客戶銷售產(chǎn)品或服務(wù)的過程。 ? 銷售流程---最終目標(biāo)是為了締結(jié) 2. 為什么要把影響力運(yùn)用到銷售中-時(shí)代變了，客戶變了，銷售也變了 ? 銷售1.0時(shí)代---產(chǎn)品思維，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品知識(shí)、銷售流程與人際交流并駕齊驅(qū) ? 銷售2.0時(shí)代---人際思維，強(qiáng)調(diào)人際交流的重要性，用話術(shù)、說服力獲得交易 ? 銷售3.0時(shí)代---影響力思維，強(qiáng)調(diào)用影響力全面、長(zhǎng)期與客戶深入互動(dòng)，參與到卓越的產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)造過程中，并讓客戶有種愉悅地成就感 3. 什么是影響力 4. 那些高影響力的人物有哪些共同的特點(diǎn)？ 5. 影響成效的三大要素---冰山模型 ? 目的、期望、利益 ? 方式、方法、技巧、態(tài)度 ? 關(guān)系、交情、印象、份量 6. 成果輸出：了解銷售的定義與流程、銷售的三個(gè)時(shí)代、為什么要掌握銷售影響力、影響力定義與影響力的分類、高影響力者特點(diǎn)、銷售影響三大要素
第二章 銷售影響力對(duì)象	1、 銷售中四種主要的利益相關(guān)人（CUTE理論） ? 決策核準(zhǔn)者---經(jīng)濟(jì)型(Economical Buyer) ? 實(shí)際操作者---用戶型(User Buyer) ? 審核檢查者---技術(shù)型(Technical Buyer) ? 支持協(xié)作者---顧問型(Coach Buyer) 2. 人格角色（PAC）的相互影響 ? 父母型的角色(Parent) ? 成人型的角色(Adult) ? 孩童型的角色(Child ) 成果輸出：掌握與銷售中四種主要的利益相關(guān)人交流的方法；了解人格角色（PAC）的相互影響
第三章 銷售影響力籌碼	1、 在影響TA人之前統(tǒng)籌及累積籌碼已經(jīng)掌握了主動(dòng)權(quán) 2、 籌碼是：對(duì)方需要（或畏懼），而我擁有的（資源） 3、 影響力四大籌碼 4、 影響力籌碼矩陣案例演練：尋找工作中需提升、累積的籌碼 成果輸出：籌碼重要性、掌握籌碼矩陣、如何累積籌碼
第四章： 銷售影響力策略	1、神奇的預(yù)先影響力策略 ? 注意力：將對(duì)象的注意力提前轉(zhuǎn)移到說服目標(biāo)上！ ? 聯(lián)想：創(chuàng)造一個(gè)與說服目標(biāo)相一致的思維定式！ 2. 影響力增速器 ? 互惠：在心里，人們總會(huì)愿意適時(shí)作出相應(yīng)的回報(bào) ? 喜好：人們總是對(duì)喜歡的人說“yes” ? 一致性：人都好面子的，人們都希望自己信守承諾，也希望對(duì)方如此 。 ? 社會(huì)證明：人們都有想要成為社會(huì)主流的潛在動(dòng)機(jī)與愿望，也想與自己敬仰的有名望者維持某種良好關(guān)系 ? 稀缺性：越是很少能擁有的東西，我們?cè)较胍?/span> 成果輸出：運(yùn)用兩大預(yù)先影響力策略；學(xué)會(huì)通過規(guī)劃潛意識(shí)來影響ta人、掌握影響中的五大策略。
第五章： 影響力自我修煉	1、 你第一時(shí)刻就把人設(shè)建立好---個(gè)人品牌金字塔 2、 影響力價(jià)值觀練習(xí) 3、 做一個(gè)高逆商的人 ? 控制（Control） ? 歸屬（Ownership） ? 延伸（Reach） ? 忍耐（Endurance） 成果輸出：建立人設(shè)（個(gè)人品牌金字塔）；提升正向影響力認(rèn)知與思維；如何提升逆商。
總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

 

授課講師介紹：

韋老師---顧問式培訓(xùn)導(dǎo)師

行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

• 清華、復(fù)旦、上海交大、浙大等高校MBA與高管總裁班---特聘導(dǎo)師

• 曾在知名上市公司與500強(qiáng)外企擔(dān)任總裁助理、全國(guó)銷售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)副總

• 寶馬中國(guó)、上汽集團(tuán)、上氣集團(tuán)、招商銀行、中國(guó)銀行、平安集團(tuán)常年合作培訓(xùn)導(dǎo)師

• 英國(guó)Strengthscope優(yōu)勢(shì)國(guó)際測(cè)評(píng)、教練、項(xiàng)目設(shè)計(jì)受訓(xùn)導(dǎo)師

授課風(fēng)格與體系

• 授課風(fēng)格貼近學(xué)員，采用“浸入式”授課法，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性，培訓(xùn)方式多元化，實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)豐富，解決課中問題能力強(qiáng)

• 以自研模型、經(jīng)典理論為依據(jù)，形成自身獨(dú)特觀點(diǎn)，深入扎實(shí)，“深入淺出、案例貼近客戶，強(qiáng)化練習(xí)多，行動(dòng)計(jì)劃設(shè)計(jì)完善”；

• 課程的培訓(xùn)流程：

 

課程亮點(diǎn)

• 領(lǐng)導(dǎo)力課程以“金三環(huán)理論“為邏輯框架

   

   

• 影響力的思維模式與能力技巧

 

• 敏捷組織---團(tuán)隊(duì)具備快速調(diào)整戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、流程、人員和科技以獲得產(chǎn)生價(jià)值和保護(hù)已有價(jià)值的能力

 

 

標(biāo)桿客戶（多次重復(fù)采購客戶）---是課程質(zhì)量可靠的信用背書

上汽集團(tuán)，寶馬中國(guó)，沃爾沃汽車，卡特彼勒，利星行，舍弗勒，采埃孚，博世電子，寶武集團(tuán)，日立電梯，徐工集團(tuán)，中國(guó)中車，塞拉尼斯，德力西，上海電氣，三菱自動(dòng)化，華誼集團(tuán)，施耐德，華潤(rùn)集團(tuán)， 西門子集團(tuán)，法國(guó)液化空氣，衛(wèi)材制藥、羅氏診斷，華僑城，工商銀行，建設(shè)銀行，中國(guó)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，招商銀行，交通銀行，南京銀行，浦發(fā)銀行，花旗銀行，華僑永亨，平安銀行，光大銀行，郵儲(chǔ)銀行，中信銀行，興業(yè)銀行，平安人壽，平安租賃，華泰人壽，寧波銀行，銀河期貨，申萬宏源，申銀萬國(guó)期貨，萬科集團(tuán)，綠地集團(tuán)，綠城集團(tuán)，新城控股，融創(chuàng)中國(guó)，鏈家，中交集團(tuán)，中建三局，騰訊中國(guó)，中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)電信，中國(guó)網(wǎng)通，中國(guó)鐵塔、諾基亞貝爾，華東電網(wǎng)，南方電網(wǎng)，華東空管局，白云機(jī)場(chǎng)、東方航空、海航集團(tuán)，魏橋集團(tuán)，中國(guó)煙草，中遠(yuǎn)集團(tuán)，上港集團(tuán)，歐尚中國(guó)，智聯(lián)招聘，阿迪達(dá)斯，光明集團(tuán)，伊利集團(tuán)，阿迪達(dá)斯，清華大學(xué)，復(fù)旦大學(xué)、上海交大，浙江大學(xué)….

客戶反饋

• 通過本次寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，讓我學(xué)習(xí)了很多東西，感觸很多。此次會(huì)議讓我學(xué)習(xí)到了領(lǐng)導(dǎo)者在團(tuán)隊(duì)中角色的定位和作用，面試技巧和員工輔導(dǎo)等重要的知識(shí)。     ——國(guó)內(nèi)最早之一的中外合資電器公司研發(fā)總監(jiān)

• 培訓(xùn)的內(nèi)容包含面較廣，涉及面深入，培訓(xùn)師講課精彩，從各種案例中學(xué)習(xí)總結(jié)學(xué)習(xí)成果。通過這次培訓(xùn)，讓我從不同角度體會(huì)最好的管理知識(shí)，領(lǐng)導(dǎo)理念，進(jìn)一步提升了自己。——某國(guó)有銀行省行私人銀行經(jīng)理

• 課程實(shí)用特別在說服力環(huán)節(jié)實(shí)踐性更強(qiáng)，對(duì)未來的工作有所助益，對(duì)通過溝通了解挖掘深層的意思表達(dá)給出了指引——某德資汽車總裝公司采購經(jīng)理

• 韋老師的課程設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)清晰，層次感強(qiáng)，運(yùn)用典型的“五步教學(xué)法”，讓學(xué)員在課后易于運(yùn)用和實(shí)踐。——某上市電氣配件公司總部戰(zhàn)略部負(fù)責(zé)人

• 對(duì)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)管理技巧，團(tuán)隊(duì)中各個(gè)問題的處理與協(xié)調(diào)以及作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者所必需具備的本質(zhì)和技巧進(jìn)行有效的提升，在實(shí)際工作中對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理及業(yè)務(wù)人員組建等方面提供了非常有效的方法。

                                        ——某外資制藥公司大區(qū)經(jīng)理                                                            

• 通過2天的培訓(xùn)，我了解到了新生代員工的特點(diǎn)，也明白要如何去改善團(tuán)隊(duì)氛圍、處理好上下級(jí)關(guān)系，對(duì)我之后的管理工作有很大的幫助。                                 

                                           ——某新材料公司副總經(jīng)理

 

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主題

上課時(shí)間

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