大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)高級(jí)研修班

培訓(xùn)時(shí)間: 25年3月21-22日  25年8月30-31日  北京

培訓(xùn)費(fèi)用: 4680元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)等）

培訓(xùn)對(duì)象：本課程適用于企業(yè)以行商（銷(xiāo)售人員外出找業(yè)務(wù)）銷(xiāo)售管理人員和銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)

適合于工業(yè)品、設(shè)備、工程、項(xiàng)目型銷(xiāo)售模式

培訓(xùn)目標(biāo)：

通過(guò)培訓(xùn)，使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)逐步轉(zhuǎn)變以敘述方式為主轉(zhuǎn)為以提問(wèn)方式為主與大客戶(hù)交流和溝通，從而極大提升銷(xiāo)售人員的溝通水平，特別是提升與高端大客戶(hù)的溝通水平，快速準(zhǔn)確挖掘大客戶(hù)真正核心需求；明確銷(xiāo)售過(guò)程與步驟，使銷(xiāo)售策略更加具有針對(duì)性，設(shè)計(jì)讓大客戶(hù)無(wú)法拒絕的營(yíng)銷(xiāo)黑手黨方案；大幅提升銷(xiāo)售成交率；有效的大客戶(hù)管理方式使公司有源源不斷的業(yè)績(jī)與持續(xù)的效益；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)并有效采用本課程銷(xiāo)售思路，將大幅提升公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程大綱：

第一章大客戶(hù)開(kāi)發(fā)八步法

本章將完整介紹大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的八個(gè)步驟，每個(gè)步驟的成功標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)步驟涉及到的具體銷(xiāo)售活動(dòng)和任務(wù)，并針對(duì)每項(xiàng)活動(dòng)的銷(xiāo)售工具和注意事項(xiàng)進(jìn)行介紹和研討，學(xué)員可以直接針對(duì)本公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)完整銷(xiāo)售流程及活動(dòng)，極具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。本八步法是根據(jù)老師為工業(yè)企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún)的成果總結(jié)提煉的。

1、銷(xiāo)售準(zhǔn)備：銷(xiāo)售人員需要準(zhǔn)備什么

競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的銷(xiāo)售觀念：做銷(xiāo)售就是搶客戶(hù)

好銷(xiāo)售需要積極主動(dòng)的心態(tài)

銷(xiāo)售人員的儀容儀表

準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具

2、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵突破點(diǎn)之一，找到精準(zhǔn)客戶(hù)信息

客戶(hù)信息哪里來(lái)

識(shí)別準(zhǔn)客戶(hù)，精準(zhǔn)客戶(hù)畫(huà)像

找到精準(zhǔn)魚(yú)塘的十種有效方法

怎么樣聯(lián)系客戶(hù)

約見(jiàn)客戶(hù)

演練1：羅列找到精準(zhǔn)客戶(hù)的有效方法

3、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵突破點(diǎn)之二，有效拜訪并三步取得客戶(hù)信任

怎么樣拜訪客戶(hù)，與客戶(hù)談什么

如何贊美客戶(hù)

三步取得客戶(hù)信任的有效拜訪方法

4、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵突破點(diǎn)之三，快速了解客戶(hù)的兩種需求   

   什么是客戶(hù)的核心需求

如何了解和把握客戶(hù)的真正需求

發(fā)展內(nèi)線

識(shí)別客戶(hù)五種買(mǎi)家

畫(huà)出客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)圖

識(shí)別客戶(hù)采購(gòu)決策流程和決策人

識(shí)別客戶(hù)的真實(shí)采購(gòu)偏向

演練2：識(shí)別客戶(hù)的5種買(mǎi)家

5、產(chǎn)品或方案展示

如何展示產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品和服務(wù)賣(mài)點(diǎn)、癢點(diǎn)和痛點(diǎn)，給客戶(hù)帶來(lái)的利益

產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉FABE模式

怎么樣與客戶(hù)保持聯(lián)系，提交解決方案

演練3：按照FABE模式提煉本公司產(chǎn)品話術(shù)

6、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵突破點(diǎn)之四，解除客戶(hù)異議

成功案例故事提煉

常見(jiàn)客戶(hù)異議的處理

達(dá)成初步采購(gòu)承諾

演練4：羅列客戶(hù)異議

7、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵突破點(diǎn)之五，銷(xiāo)售成交

   識(shí)別成交信號(hào)，立即成交

設(shè)計(jì)雙贏方案

如何設(shè)計(jì)讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的黑手黨方案

商務(wù)談判

演練5：成交黑手黨方案設(shè)計(jì)

8、持續(xù)銷(xiāo)售

   持續(xù)銷(xiāo)售才真能降低成本，提升業(yè)績(jī)

老客戶(hù)提升銷(xiāo)量的技巧

擴(kuò)展人脈

聯(lián)系人變動(dòng)的處理

應(yīng)對(duì)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)

大客戶(hù)開(kāi)發(fā)視頻：一個(gè)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)全過(guò)程視頻

   案例研討與演練6：實(shí)際大客戶(hù)開(kāi)發(fā)案例研討

第二章大客戶(hù)開(kāi)發(fā)漏斗模型

1、銷(xiāo)售漏斗模型

2、銷(xiāo)售的七個(gè)階段

3、銷(xiāo)售各階段的管理工具

4、識(shí)別銷(xiāo)售漏斗的瓶頸并提升瓶頸的產(chǎn)能

5、根據(jù)銷(xiāo)售瓶頸設(shè)計(jì)銷(xiāo)售激勵(lì)方案

6、利用銷(xiāo)售漏斗預(yù)測(cè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

基于大客戶(hù)銷(xiāo)售的漏斗模型，業(yè)務(wù)員可以自己來(lái)管理自己的客戶(hù)，并且判斷銷(xiāo)售所處的階段，按照銷(xiāo)售所處的不同階段所存在的問(wèn)題，采取不同的銷(xiāo)售工具幫助解決銷(xiāo)售問(wèn)題，大大提高銷(xiāo)售的簽單成功率。

各階段采用的不同工具有：項(xiàng)目信息不多怎么辦，項(xiàng)目方向不符合怎么辦，客戶(hù)內(nèi)部的決策怎么辦，怎么樣談判等。

結(jié)合不同階段介紹不同案例，研討銷(xiāo)售所處階段和解決辦法。

演練7：按照漏洞模型分析團(tuán)隊(duì)的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程和瓶頸，并找到突破瓶頸的方法

第三章大客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的溝通技巧

1、背景問(wèn)題

2、難點(diǎn)問(wèn)題

演練8：寫(xiě)出背景問(wèn)題和難點(diǎn)問(wèn)題。

3、暗示問(wèn)題

   如何放大客戶(hù)的需求和痛苦

演練9：寫(xiě)出暗示問(wèn)題。

4、需求效益問(wèn)題

   如何為內(nèi)線提供支撐依據(jù)   

演練10：寫(xiě)出需求效益問(wèn)題。

5、如何將隱形需求轉(zhuǎn)化為顯性需求

6、如何獲得客戶(hù)的承諾

第四章大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

1、大客戶(hù)分類(lèi)

2、大客戶(hù)維護(hù)的價(jià)值

3、VIP的服務(wù)方式

4、客戶(hù)關(guān)系管理

5、忠誠(chéng)顧客構(gòu)建

6、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)介紹的流程和準(zhǔn)備

業(yè)績(jī)倍增技巧：客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)把握和轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng)

演練11：設(shè)計(jì)大客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹流程和方法

團(tuán)隊(duì)PK業(yè)績(jī)展示

授課專(zhuān)家：李新章老師

• 著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家             中國(guó)人民大學(xué)特聘教授

• 已經(jīng)在北大、清華、人大、上海交大、浙江大學(xué)、華中科大、山東大學(xué)、西安交大等18所大學(xué)總裁班授課

• 中國(guó)人民大學(xué)工商管理碩士    李老師與郎咸平教授同臺(tái)授課，現(xiàn)場(chǎng)為K8系統(tǒng)招商

• 講課特點(diǎn)：直接為客戶(hù)提供賺錢(qián)的思路和解決方案

• 國(guó)內(nèi)少數(shù)出國(guó)講課的管理專(zhuān)家之一

• 出版暢銷(xiāo)書(shū)：《重塑責(zé)任感》、《交往溝通》、《員工高效溝通與表達(dá)能力訓(xùn)練》

• 兩次擔(dān)任企業(yè)法人、一次擔(dān)任企業(yè)總經(jīng)理，先后在世界500強(qiáng)好利獲得公司和三星安全公司等企業(yè)從事大客戶(hù)銷(xiāo)售、渠道營(yíng)銷(xiāo)及項(xiàng)目管理工作，從事管理和咨詢(xún)工作20年。

  李老師1992年起曾兩次出任企業(yè)法人、一次出任企業(yè)總經(jīng)理，又先后在世界500強(qiáng)IT企業(yè)好利獲得公司和三星計(jì)算機(jī)安全公司等從事大客戶(hù)銷(xiāo)售、渠道營(yíng)銷(xiāo)及項(xiàng)目管理工作，從事管理和咨詢(xún)工作20年，具有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，特別是營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)。2005年開(kāi)始為企業(yè)和總裁班講授利潤(rùn)倍增、銷(xiāo)售技巧、領(lǐng)導(dǎo)力等課程。

  李老師總結(jié)提煉的利潤(rùn)倍增六步法受到眾多企業(yè)的學(xué)習(xí)和實(shí)踐檢驗(yàn)，該課程涵蓋從企業(yè)調(diào)研、培訓(xùn)、利潤(rùn)提升方案設(shè)計(jì)、方案輔導(dǎo)和執(zhí)行等階段，課程內(nèi)容真正能夠落地，深受企業(yè)好評(píng)。

  李老師曾經(jīng)在好利獲得公司從事大客戶(hù)銷(xiāo)售，取得年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)第一名。

  李老師曾經(jīng)主持首信倚天垃圾郵件過(guò)濾系統(tǒng)的研發(fā)，親自從公安部申請(qǐng)領(lǐng)回網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品銷(xiāo)售許可證。

  李老師曾經(jīng)帶領(lǐng)咨詢(xún)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，為中國(guó)紡織機(jī)械、北京國(guó)電富通公司、山東金天牛、K8系統(tǒng)等大中企業(yè)提供全面管理診斷、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、組織調(diào)整、流程優(yōu)化、績(jī)效管理和招商咨詢(xún)，并輔導(dǎo)客戶(hù)實(shí)施咨詢(xún)方案，取得顯著效益。

  李老師兩次參加地方政府組織（山東泰安和聊城）的企業(yè)調(diào)研診斷活動(dòng)，結(jié)合總裁班和企業(yè)管理咨詢(xún)，深刻認(rèn)識(shí)到實(shí)體企業(yè)的核心瓶頸，并據(jù)此豐富和強(qiáng)化了利潤(rùn)倍增和營(yíng)銷(xiāo)突破的課程內(nèi)容。

   

  【授課風(fēng)格】大量實(shí)戰(zhàn)案例研討、互動(dòng)分享、通俗易懂、詼諧幽默、理論與實(shí)踐相結(jié)合，給人以啟迪和激勵(lì)，提升聽(tīng)眾的行動(dòng)力。

   

  【主講課程】《利潤(rùn)倍增戰(zhàn)略》、《企業(yè)盈利能力增長(zhǎng)》、《年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》、《商務(wù)談判》、《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)》、《商業(yè)模式》、《領(lǐng)導(dǎo)力》、《項(xiàng)目管理》、《員工目標(biāo)與績(jī)效管理》、《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《國(guó)學(xué)與管理智慧》等。

   

  【李新章老師部分主要客戶(hù)名單】

  院?？蛻?hù)：中國(guó)大連高級(jí)經(jīng)理學(xué)院、北京大學(xué)信息學(xué)院（經(jīng)營(yíng)方略總裁班和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)班）、政府管理學(xué)院、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院（北京總部、南京、三明、鎮(zhèn)江、安慶、長(zhǎng)沙、郴州、保定、曹縣等總裁班和投融資班）；清華大學(xué)河北院（卓越商道總裁班）、繼續(xù)教育學(xué)院（工商管理總裁班）、CIMS中心（生產(chǎn)總監(jiān)班）、國(guó)際工程項(xiàng)目管理研究院、長(zhǎng)三角院；中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院（義烏總裁班）、培訓(xùn)學(xué)院（中央國(guó)家機(jī)關(guān)局處級(jí)班、MBA研修班、醫(yī)藥MBA研修班）、農(nóng)發(fā)院（在職研項(xiàng)目）；國(guó)家行政學(xué)院；浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院（金融總裁班）和管理學(xué)院（EMBA總裁班）；西南財(cái)經(jīng)大學(xué)（DBA總裁班）、武漢大學(xué)（工商管理總裁班）、廈門(mén)大學(xué)（工商管理總裁班）、華中科技大學(xué)（工商管理總裁班）、西安交通大學(xué)（管理學(xué)院EMBA總裁班、繼續(xù)教育學(xué)院EMBA班）、中國(guó)傳媒大學(xué)（MBA項(xiàng)目）、山東大學(xué)文學(xué)院總裁班、南開(kāi)大學(xué)處級(jí)干部班、吉林大學(xué)總裁班、泰山管理學(xué)院、工信部集成電路領(lǐng)軍人才研修班1-2班、工信部領(lǐng)軍人才研修班河北班和唐山班、社會(huì)企業(yè)創(chuàng)新孵化研修班、石油設(shè)備總裁班、清大建筑總裁班

  政府協(xié)會(huì)：中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中華職教社、中國(guó)電器工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)足健會(huì)、江蘇省中小企業(yè)局、河北省中小企業(yè)局、山西省中小企業(yè)局、新疆經(jīng)信委、寧夏經(jīng)信委、河南省國(guó)資控股、棗莊經(jīng)信局、泰安中小企業(yè)辦（多家企業(yè)調(diào)研診斷）、聊城民經(jīng)局（多家企業(yè)調(diào)研診斷、多場(chǎng)課程）、開(kāi)縣工商聯(lián)、臨沂財(cái)政局、

  電信運(yùn)營(yíng)：上海電信、山西移動(dòng)、萬(wàn)州電信、武漢移動(dòng)、臨沂聯(lián)通、北京電信規(guī)劃院

  金融行業(yè)：國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行、河北建行、浙江中行、山東建行、鄞州銀行、蘭州銀行、華信保險(xiǎn)、鶴壁工行、長(zhǎng)春雙陽(yáng)農(nóng)商行、聊城農(nóng)發(fā)行

  電力能源：國(guó)家電網(wǎng)直流建設(shè)分公司、大慶石油、遼河油田、河南煤化集團(tuán)、山西潞安集團(tuán)、大唐河南公司、皖北煤電錢(qián)營(yíng)孜礦、湖北天然氣、中油管道、中油物質(zhì)裝備、中海石油化學(xué)、北京電力、大唐張家口電廠、內(nèi)蒙超高壓供電局、內(nèi)蒙華鹿集團(tuán)、河北電力、華能阜康電廠

  IT技術(shù)：華為公司、青島海信、中興公司、方正電路板、鵬博士（上市公司）、南天信息（上市公司）、深圳科信通信、深圳藍(lán)凌軟件、中星互聯(lián)、天融信、江蘇點(diǎn)博教育、鼎興網(wǎng)絡(luò)、北京利達(dá)智通

  醫(yī)藥化工：中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)總部、華潤(rùn)三九（上市公司）、天津天士力總部（上市公司）、天士力山東大區(qū)、天士力江蘇大區(qū)、山西振東（上市公司）、海南碧凱藥業(yè)、西安力邦制藥、河北金牛原大藥業(yè)、太原疾控中心、PPG涂料（世界500強(qiáng)）、阿克蘇諾貝爾涂料（世界500強(qiáng)）、北京安實(shí)創(chuàng)業(yè)、北京盛邦化工、豐潤(rùn)化工、鐃山紙業(yè)、鄭州污水廠

  機(jī)械制造：現(xiàn)代工程機(jī)械、福田雷薩、阿爾斯通（世界500強(qiáng)）、鄭州鄭蝶閥門(mén)、北京國(guó)電富通、山東普利森、徐工集團(tuán)、山東科瑞、成都電力金具、江蘇億山車(chē)業(yè)、山東巨環(huán)集團(tuán)、美的電機(jī)事業(yè)部、九江工貿(mào)、山東開(kāi)泰集團(tuán)、山東金天牛、山東寶雅新能源汽車(chē)

  軍工電子：中國(guó)航天科工集團(tuán)、大陸汽車(chē)電子（世界500強(qiáng)）、航天三院、航天云網(wǎng)、深圳航天院、航天系統(tǒng)院、中核22公司、中船重工710所、南京三樂(lè)電子、河北凌云工業(yè)、安徽5720廠、北京明航技術(shù)、南京中電電氣

  地產(chǎn)物業(yè)：西礦建設(shè)、成都中港置業(yè)、思源經(jīng)紀(jì)（上市公司）、科林斯特、北京仁達(dá)房地產(chǎn)、江西鴻河房地產(chǎn)、朔黃鐵路路暢達(dá)、郴州華泰城

  建筑建材：中國(guó)能建集團(tuán)（司局級(jí)干部班）、葛洲壩集團(tuán)、勞購(gòu)氏（世界500強(qiáng)）、中國(guó)聯(lián)合水泥、山西三建、23冶集團(tuán)、喜臨門(mén)家具（上市公司）、云南路捷集團(tuán)、廣西水電工程局、山東嘉林、浙江亞廈（上市公司）

  商品貿(mào)易：中國(guó)紡織機(jī)械、中外運(yùn)山東省公司、國(guó)龍物流、K8系統(tǒng)招商、北京華普吉安、北京郵政實(shí)業(yè)、東風(fēng)本田帝威

  農(nóng)牧行業(yè)：蒙牛、山東新希望六和、武漢正大水產(chǎn)、棕櫚園林（上市公司）、北京澳佳生態(tài)農(nóng)業(yè)、北京康牧眾誠(chéng)、上海富朗特、重慶瑞桑食業(yè)、安徽豐原集團(tuán)、貴州厚德生態(tài)農(nóng)業(yè)、山西酒都酒業(yè)、福建孟宗筍業(yè)、山西昌達(dá)偉業(yè)、泰安萬(wàn)家福科技

  其他客戶(hù)：廣西北部灣投資集團(tuán)、北京隆達(dá)印包、北京王化人、北京大岳咨詢(xún)、洛陽(yáng)卷煙廠、北京印鈔、寧波大百士鞋業(yè)、鼎盛教育、致通振業(yè)稅務(wù)、達(dá)芙妮、北京現(xiàn)代汽車(chē)、中快餐飲集團(tuán)、深圳齊心集團(tuán)（上市公司）、濟(jì)南故事廣播（多次連線節(jié)目）

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主題

上課時(shí)間

2025年08月30-31日 北京

參加人數(shù)

費(fèi)用

聯(lián)系人

先生 女士

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