《狼性團隊打造與銷售管理》

【時間地點】2025年4月24-25日  廣州

【學習對象】

   銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、分公司（辦事處）負責人、區(qū)域經(jīng)理、銷售骨干、營銷儲備干部等。

【培訓費用】

4800元（含午餐、教材和發(fā)票），食宿費用自理。

【課程背景】

為什么早期的華為用三流的產(chǎn)品賣出一流的市場，一支敢于進攻、敢于戰(zhàn)斗，有血性的銷售團隊是企業(yè)成功的關鍵，市場是前線沖鋒的將士們奪回來的，訂單是靠我們的團隊精神拼下來的。

如何為銷售團隊注入狼性精神、如何選拔狼性銷售人才、如何成批量的培養(yǎng)狼性銷售人才、如何激發(fā)銷售人才敢于去拼搏、敢于去戰(zhàn)斗，如何激發(fā)團隊挑戰(zhàn)高目標，如何打造一支狼性精神十足的團隊，如何把狼性行動轉變?yōu)殇N售業(yè)績的快速提升是當下企業(yè)營銷之關鍵。

【課程特點】

    采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

【課程大綱】

第一部分、狼性銷售心態(tài)篇

第一節(jié)、狼性銷售心態(tài)激發(fā)與培養(yǎng)

一、當今市場競爭環(huán)境解讀

二、銷售團隊缺乏狼性的五大表現(xiàn)

三、狼性銷售心態(tài)挖掘與激發(fā)

1、強者意識---敢于亮劍，敢于挑戰(zhàn)高目標

2、主動出擊---進攻、進攻再進攻

3、激情態(tài)度---生命不息，戰(zhàn)斗不止

4、血性拼搏---相信一切都是拼搏來的

5、團隊合作---勝則舉杯相慶，敗則拼死相救

四、要做就做狼一樣的強者

  1、高目標---強承諾---大成果

  2、立誓承諾，要做就做強者

五、個人狼性動力源泉挖掘，開啟你的“狼道”人生

案例解析：奧冠電源劉小二的逆襲成功

第二部分、狼性銷售團隊篇

第一節(jié)、選人：找到真正銷售的好苗子

一、選擇銷售好苗子的傳統(tǒng)誤區(qū)

  案例解析：行業(yè)銷售冠軍的

二、什么才是精英型銷售內在的“基因”

三、建立正確的銷售精英“特質評估模型”

四、火眼金睛：優(yōu)秀苗子評估四大標準

 日常工具：三大手段識別出銷售好苗子

五、天羅地網(wǎng)：天涯何處無芳草

 案例解析：李云龍手下為什么強將如云

第二節(jié)、育人：團隊更難，更要精心阿護

一、新銷售人員三個關鍵階段的通關培養(yǎng)

二、如何做好新員工隨訪輔導，扮演好教練角色

 落地工具：隨訪輔導的“四個四”

三、學習型團隊建設的八種武器

 案例解析：當年紅軍人才輩出的對我們的啟示

四、老員工進階提升與化繭成蝶的藝術

    五、銷售精英復制333體系建設

案例解析：外資企業(yè)緣何處處是精英

第三節(jié)、用人：銷售激勵與銷售團隊激發(fā)

 一、銷售鐵軍軍魂的注入

      1、用自己行動帶動你的團隊

2、讓部分人先拼搏起來

3、銷售團隊文化氛圍打造

二、設定業(yè)績競賽的“三三制”原則

 案例解析：我在青山工業(yè)如何迅速讓業(yè)績狂飆

三、巧按熱鍵才能激發(fā)原始動力

 落地工具：每人“熱鍵”的識別

四、團隊溝通與團隊高效協(xié)同

五、持續(xù)凈化團隊與團隊“紅黃線”規(guī)則設定

   案例解析：華為的團隊規(guī)則與“潛規(guī)則”

第三部分、狼性銷售管理篇

第一節(jié)、目標管理，必須膽大心細

   一、責任到位才能萬馬奔騰

     1、目標制定的“三看四比原則”

     2、目標—支持—成果

     3、信任—承諾—溝通

     4、目標承諾：公開、多米諾與反向式

  二、目標分解之“天羅地網(wǎng)”

  三、關鍵客戶銷售過程管理與結果管理

  四、關鍵客戶群管理與客戶關系管理

    案例解析：華為的客戶關系管理實踐

  五、自我管理檢測與改進計劃制定

    落地工具：百日成就計劃表

第二講、關鍵客戶關系管理與份額再提升

一、客戶關系階梯、錢包份額與訂單份額

案例解析：為什么戰(zhàn)略客戶總不“戰(zhàn)略”

二、立體客戶關系拓展與關系深化

  1、普遍客戶關系拓展---夯實訂單基礎

  2、關鍵客戶關系拓展---打樁支撐提量

  3、組織客戶關系拓展---戰(zhàn)略一體化

 案例分享：某工程設備企業(yè)客戶關系管理實踐

三、客戶忠誠有賴于價值再造

     案例解析：神王節(jié)能如何戀上”包鋼股份”

    四、倒漏斗的客戶價值擴展模型

     實戰(zhàn)演練：如何提升客戶差異化價值

第三講、大訂單銷售進程管控與成單率提升

   一、成單率低的關鍵問題所在

   二、搭建勝利之橋——銷售進程規(guī)劃

      1、客戶采購流程分析

2、階段關鍵成功要素分析

3、銷售進程里程碑規(guī)劃

    實戰(zhàn)演練：界定自己企業(yè)銷售進程里程碑

  三、客戶銷售進度計劃---甘特圖

練習：根據(jù)WBS制定銷售過程推進計劃

  四、銷售進程監(jiān)控重要手段—客戶分析會

案例分享：華為的客戶分析會如何召開

  五、如何分步驟進行銷售過程管理

第四部分、自查：強兵之前先強將

   一、要改變團隊，先改變自己

   工具：每日計劃導圖

   二、承擔起你真正的職責 

   三、重新歸零 – 像狼一樣的去打拼

      1、為成功者與失敗者畫像

      2、討論，是什么讓我們失去了打拼的動力

      3、銷售經(jīng)理要像狼一樣去打拼

四、練習：制定你下半年的業(yè)績改進計劃

課程總結

                        ——互動問答環(huán)節(jié)——

講師介紹：

包老師  實戰(zhàn)營銷專家                                 

大客戶實戰(zhàn)銷售專家                                            

關鍵客戶關系管理實戰(zhàn)教練

曾任國內最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理

曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理

? 被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”的大客戶銷售專家

? 實效營銷代表人物，國內第三代“咨詢式落地培訓”引領者

? 金晶集團、華工激光、雅致集團等國內數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問

實戰(zhàn)經(jīng)歷：

   包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國內最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負責人；在世界500強企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業(yè)績與卓越團隊領導力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團—青山工業(yè)】擔任營銷總經(jīng)理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。

   投身營銷培訓與咨詢行業(yè)，受訓學員累計超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內外企業(yè)進行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導、規(guī)范化營銷體系建設，效果顯著而持續(xù)；被國內十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強有力的營銷推手。

專著與榮譽：

1、 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。

2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內主流營銷媒介轉載。

3、 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”。

4、 被廣州大學、中山大學、武漢科技大、浙江大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內多家高校與企業(yè)商學院特聘為常年高級營銷講師。

5、 國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認證班營銷導師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學會常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……

專注方向：

工業(yè)品營銷系統(tǒng)化訓練

政企大客戶銷售系統(tǒng)化訓練

關鍵客戶關系管理與深度營銷

賬款催收與應收賬款管理

營銷診斷與業(yè)績提升方案制定

銷售人才復制與銷售管理體系建設

主講課程：

《大客戶“贏”銷王道》

《工業(yè)品“狼性”銷售》

《項目型實戰(zhàn)銷售訓練營》

《顛覆營銷-解決方案式銷售》

《新常態(tài)下卓越關系營銷》

《新形勢下卓越政企銷售》

《大客戶銷售進程管理》

《卓越銷售業(yè)績提升訓練》

《客戶關系管理與深度營銷》

《催款策略與應收賬款管理》

培訓特色：    

u 內容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經(jīng)歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術與實戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準、方法獨到。

u 形式獨特：采用“咨詢式培訓”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術打法、實戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通，讓學員拿來就能用，用了就見效。

u 授課風趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導討論、據(jù)演繹隨時點評，讓學員深度參與、學在其中、樂在其中，每一次培訓都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

培訓企業(yè)（部分）：

    瑞士布勒集團、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車集團、中集集團、徐工集團、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機、浙江南都電源、TCL集團照明事業(yè)部、美的中央空調、大牧人機械、廣東牧童游樂、上海驕成機電、山東邦德激光、長沙宇環(huán)數(shù)控、韓國現(xiàn)代工程機械、山東工程機械、江蘇金通靈流體機械、青島勝世嘉、華安達實業(yè)、江蘇五洲制冷集團、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機、人本軸承等200多家工業(yè)設備與配套企業(yè)

u 政企與項目型銷售企業(yè)：

    南玻集團、粵港供水、聊城中通鋼構、南京水務集團、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團、永高塑業(yè)、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團警備處、廣州泵業(yè)、浙江兆弟管樁、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發(fā)泰科、楊凌天工實業(yè)、廣東濱江實業(yè)、中建五局，中鐵九局、西部鉆探、中車集團、福州嘉園環(huán)保等100多家工程項目型銷售企業(yè)

u 解決方案型高科技企業(yè)：

中國華錄集團、上海中達電通、浙江偉立機器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達、中國電科集團、深信服科技、長沙創(chuàng)智和宇、安華智能、芯中芯科技集團、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯(lián)科技、道爾智控、山東泰開集團、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術等200多家解決方案型科技企業(yè)。

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主題

上課時間

2025年04月24-25日 廣州

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