課程背景： 企業(yè)在進(jìn)行國際市場(chǎng)拓展的過程中，最大的難點(diǎn)就在于如何使用目前有限的企業(yè)資源進(jìn)行國際市場(chǎng)開發(fā)和拓展。顯然，國內(nèi)傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段大多不太適合于中小企業(yè)的國際市場(chǎng)營(yíng)銷。如何打開國際市場(chǎng)營(yíng)銷的大門，尤其是對(duì)于那些剛剛進(jìn)入國際市場(chǎng)領(lǐng)域進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的中小企業(yè)而言，找到一些切實(shí)可行的、卓有成效的、投入相對(duì)較低的、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的國際市場(chǎng)營(yíng)銷策略就成為企業(yè)不得不考慮的問題。國際市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了國內(nèi)市場(chǎng)。中小企業(yè)面對(duì)的潛在國際客戶群體千差萬別，個(gè)性不一，如何應(yīng)對(duì)和進(jìn)行國際商務(wù)談判也成為國際市場(chǎng)開發(fā)的重要制約因素。如何開發(fā)更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單后,如何規(guī)避各種的風(fēng)險(xiǎn)?如何留住客戶? 培訓(xùn)費(fèi)用：2000元/位（包含培訓(xùn)、教材、中餐及稅票) 授課對(duì)象：進(jìn)出口部營(yíng)銷策劃總監(jiān)、經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務(wù)人員、外貿(mào)跟單員及私營(yíng)貿(mào)易公司老板.

一、贏取超值海外訂 單，必先了解你的客戶特征
１、為什么中國出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動(dòng)？解決之道是什么
２、美、歐商人在國際采購中有和特點(diǎn)？如何應(yīng)對(duì)？
３、美、歐商人在國際采購中通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
４、日韓商人在國際采購中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
５、中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
６、澳新、東南亞商人在國際采購中有何特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
７、各國華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國際采購活動(dòng)中的特征差異？如何應(yīng)對(duì)？
８、一攬子溝通與分段式溝通策略

二、了解你的潛在客戶層級(jí)，是獲取超值海外訂 單的必由之路
１、誰是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？
２、國際零售集團(tuán)是如何進(jìn)行國際采購的？他們關(guān)心什么？應(yīng)該如何與他們溝通？
３、國際品牌采購商的采購模式？應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)品牌采購訂 單？
４、網(wǎng)絡(luò)采購巨頭，你能把他們忽略？
５、當(dāng)中糧集團(tuán)去海外建立終端的時(shí)候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商！！
６、永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來超值訂 單的源泉！！
７、行業(yè)進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎！
８、肆意橫行的專業(yè)進(jìn)口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？
９、廣交會(huì)和阿里巴巴上肆意求購的進(jìn)口商究竟是些什么人？談?wù)勅绾螒?yīng)對(duì)游擊進(jìn)口商
１０、進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂??！

三、高效而超值的手段，是贏取超值海外訂 單的法寶
１、如何理解海外客戶開發(fā)中的營(yíng)銷AIDA模式？
２、應(yīng)如何參加、參加何種交易會(huì)，才能真正獲取超值海外訂 單？
３、不同種類的交易會(huì)所出現(xiàn)的客戶肯定有所不同，你如何識(shí)別？如何應(yīng)對(duì)？
４、茫茫網(wǎng)絡(luò)似大海，如何大海撈針？
５、電子商務(wù)種類繁多，哪種才適合你？
６、怎樣操作才能通過行會(huì)找到中意的客戶，贏取中意的訂 單？
７、國際信息名錄與海外黃頁的查詢方法(為什么在名錄與黃頁上你總找不到客戶？)
８、國際商城是怎樣為你贏得訂 單的？
９、面對(duì)茫茫搜索引擎，哪里才有我真正的客戶？
１０、商務(wù)考察是這樣把客戶煉出來的！！
１１、客戶那里有客戶嗎？(小訂 單是怎樣變成超級(jí)訂 單的？)

四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，永遠(yuǎn)是你海外訂 單的潛力所在
１、如何挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶？
２、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同客戶，如何與其溝通？
３、如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂 單？
４、試訂 單是這樣煉出來的？
５、從與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共舞，到獨(dú)享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶資源
６、你分析過叛變的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶嗎？(如何防止客戶的再度叛變？)
７、觀展，高手的參展觀

五、客戶的叛變，是海外訂 單流失的主要根源

１、客戶是如何在交易會(huì)上流失的？
２、你的客戶有通過電子商務(wù)發(fā)布求購信息嗎？
３、客戶因什么而叛變？
４、客戶叛變前的征兆分析？
５、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶叛變？
６、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略
７、如何防止對(duì)手對(duì)客戶的誘導(dǎo)策略？
８、除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)格外，你還能做什么？
９、雞蛋同藍(lán)和雞蛋分藍(lán)

六、關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂 單源源不斷
１、不同層級(jí)的客戶有著不同的關(guān)注點(diǎn)
２、周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費(fèi)規(guī)避、價(jià)格條件、支付方式等等，哪個(gè)對(duì)客戶最重要？
３、面對(duì)伊萊克斯，你應(yīng)關(guān)注什么？
４、面對(duì)大榮商社，你應(yīng)關(guān)注什么？
５、面對(duì)迪拜五金商行，關(guān)注什么？
６、如何獲取客戶的意向？
７、封閉式策略與開放式策略對(duì)探求客戶關(guān)注的影響差異？
８、均勻訂 單與獨(dú)立大單對(duì)你有何啟示？

七、高效外銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的素質(zhì)、能力與技巧(請(qǐng)聽我們的詳細(xì)分析，必定讓你受益匪淺)
１、必備的船務(wù)操作技能和敏感的貨運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
２、清晰的金融結(jié)算知識(shí)和高超的稅費(fèi)籌劃技巧
３、信用證的正確認(rèn)知和對(duì)國際貿(mào)易分期與延期結(jié)算的了解
４、離岸貿(mào)易的操作技巧

八、海外客戶的超級(jí)談判策略和有效溝通技巧(重點(diǎn))
１、海外客戶關(guān)注點(diǎn)的探討與分析
２、國際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
３、客戶國別特征對(duì)商務(wù)談判影響
４、海外客戶的溝通策略
５、案例評(píng)析海外客戶溝通策略的具體運(yùn)用
６、與海外客商溝通與談判的重點(diǎn)
７、探求海外客戶的底價(jià)策略與議價(jià)模型
８、國際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略
９、國際商務(wù)溝通技巧
１０、海外客戶跟進(jìn)策略
１１、海外大客戶的開發(fā)與管理技巧
１２、海外大客戶的談判與溝通策略
１３、如何獲取歐美客戶的超級(jí)訂 單
１４、如何探求與應(yīng)對(duì)海外不同層次的客戶的跨國采購行為
１５、企業(yè)應(yīng)如何參展才能獲得超值客戶(廣交會(huì)是雞肋？)
１６、騰挪于互聯(lián)網(wǎng)(網(wǎng)上挖掘客戶的技巧)
１７、防止現(xiàn)有客戶的流失與叛變
１８、如何挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶
１９、與對(duì)手客戶溝通與談判的策略
２０、外銷團(tuán)隊(duì)的基本素質(zhì)與素質(zhì)培養(yǎng)

九、展會(huì)的后續(xù)工作和展后的客戶溝通策略
１、展后工作處理要點(diǎn)
２、對(duì)交易會(huì)的潛在客戶如何進(jìn)行ABC分析
３、與交易會(huì)的潛在客戶進(jìn)行溝通的策略
４、交易會(huì)后的客戶跟單與催單技巧
５、交易會(huì)后的對(duì)手客戶的跟單與催單技巧
６、如何通過交易會(huì)挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶

講師介紹:陳碩老師，
陳碩老師，雙碩士(美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問， 香港國際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人 之一，曾任世界５００強(qiáng)的中國糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長(zhǎng)，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務(wù)咨詢有限公司國 際貿(mào) 易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西 北區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了６００多場(chǎng)國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi)訓(xùn)或顧問服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)，陳先生具有極深厚的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是典型的實(shí)戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨(dú)到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語言表達(dá)能力，對(duì)國際貿(mào)易術(shù)語有極精確的理解，同時(shí)陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員意 猶未盡，茅塞頓開。

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