培訓(xùn)時(shí)間：

大客戶銷售策略-顧問(wèn)式銷售與客戶購(gòu)買決策

  培訓(xùn)講師：王鑒

  時(shí)間地點(diǎn)：
本課程時(shí)間已過(guò)期,點(diǎn)擊搜索其它開(kāi)課時(shí)間

  培訓(xùn)費(fèi)用：1500元

  贈(zèng)送積分：1500

    服務(wù)電話：010-82593357

大客戶銷售策略-顧問(wèn)式銷售與客戶購(gòu)買決策詳細(xì)內(nèi)容

● 培訓(xùn)收獲 → 分析成功的銷售人員如何精心準(zhǔn)備客戶拜訪 → 銷售解決方案，而不只是一個(gè)冷冰冰的產(chǎn)品 → 全面觀察買方采購(gòu)流程，發(fā)展客戶內(nèi)部“協(xié)作者” → 調(diào)整銷售步驟，以適應(yīng)客戶決策循環(huán)的不同階段 → 摸清并影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使之對(duì)己有利 → 分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定出克服自身弱點(diǎn)的策略 → 掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠(chéng)度 ● 課程背景 堪稱世界銷售發(fā)展里程碑的顧問(wèn)式銷售理論和策略已成為在當(dāng)今激烈競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中成功銷售的新標(biāo)準(zhǔn)，其核心即SPIN技法。迄今為止，已超過(guò)半數(shù)的世界500強(qiáng)公司接受過(guò)SPIN銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式，在銷售尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。本課程詳解顧問(wèn)式銷售拜訪流程和SPIN關(guān)鍵技巧，分析專業(yè)銷售人員如何精心準(zhǔn)備客戶拜訪及評(píng)估拜訪結(jié)果是否有效，這些都是成功的銷售人士在面對(duì)客戶時(shí)所采用和遵循的。 顧問(wèn)式銷售以客戶的購(gòu)買心理和行為變化為中心，客戶決策循環(huán)的概念由此而生，這包括需求認(rèn)知-評(píng)估選擇-消除顧慮-決定購(gòu)買-執(zhí)行-隨時(shí)間改變的六個(gè)不同的心理階段。銷售人員必須準(zhǔn)確判斷所處銷售循環(huán)的個(gè)別階段，并預(yù)測(cè)哪里可能會(huì)出錯(cuò)。這也造就了顧問(wèn)式銷售在世界銷售史上的革命性轉(zhuǎn)型。本課程幫助專業(yè)銷售人員，不管是一線銷售代表還是銷售經(jīng)理，審視客戶，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，從而在長(zhǎng)而復(fù)雜的銷售過(guò)程中把握機(jī)會(huì)。 參加對(duì)象: 銷售經(jīng)理/主管，客戶經(jīng)理/主管，區(qū)域銷售經(jīng)理，渠道分銷經(jīng)理，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理/專員等，可以作為有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員復(fù)習(xí)和強(qiáng)化的課程，也適用于需要提高銷售技能和認(rèn)知的其他營(yíng)銷支持人員和職業(yè)經(jīng)理人. 費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn): 1500元/人 （包含教材、合影、中餐） 特別提示：對(duì)于B2B業(yè)務(wù)模式的企業(yè)公司，即針對(duì)復(fù)雜組織客戶的銷售、大額訂單的銷售、一對(duì)一的非零售模式銷售等，建議參加此培訓(xùn).

第一天：顧問(wèn)式銷售核心技術(shù)
1. 總論
大宗生意的四大難點(diǎn)
銷售模式比對(duì)與分析
SPIN銷售策略的“賣點(diǎn)”
案例解讀：陳述利益開(kāi)場(chǎng)白的失敗
3萬(wàn)5千個(gè)銷售拜訪告訴我們什么？

2. 顧問(wèn)式銷售流程
顧問(wèn)式銷售訪談的四個(gè)階段
如何認(rèn)知你的關(guān)鍵段?

3. 開(kāi)始銷售訪談
銷售開(kāi)場(chǎng)以誰(shuí)為中心？
使銷售開(kāi)場(chǎng)有效的三種做法

4. 銷售策略運(yùn)用
從“約翰的新車”看SPIN效應(yīng)
情境練習(xí)：Sound公司的A/V攻略
顧問(wèn)式銷售SPIN策略詳解
案例解讀：如何讓Conker出局？
角色操演：SPIN問(wèn)題策劃和運(yùn)用

5. 客戶需求分析
隱含需求vs.明顯需求
銷售的“讓馬口渴”法則
你能跳過(guò)“需求陷阱”嗎？
“價(jià)值天平”原理：需求程度vs.解決成本

6. 顯示能力
顯示能力的三種途徑
特征、優(yōu)點(diǎn)和效益的利弊分析
情境練習(xí)：策劃你的產(chǎn)品效益

7. 異議防范
異議防范vs.異議應(yīng)對(duì)
如何運(yùn)用SPIN預(yù)防拒絕？
應(yīng)對(duì)異議的三種技巧

8. 取得承諾，銷售訪談規(guī)劃
銷售訪談結(jié)果分類與定位
情境練習(xí)：策劃你的銷售進(jìn)展
取得承諾的三個(gè)關(guān)鍵步驟
情境練習(xí)：準(zhǔn)備你的訪談?dòng)?jì)劃

第二天：客戶購(gòu)買決策循環(huán)解析
1．總論
買家如何作出購(gòu)買決定？
認(rèn)知客戶購(gòu)買決策循環(huán)
案例：約翰為何丟了訂單？

2．客戶切入策略
客戶切入的三個(gè)焦點(diǎn)
埃克森石油的客戶切入策略
練習(xí)：West 公司的叩門路徑

3．需求認(rèn)知階段
SPIN銷售模式回顧與演練
施樂(lè)公司的銷售之道
案例：你真的了解你的產(chǎn)品嗎？

4．評(píng)估選擇階段
什么是買家決策準(zhǔn)則？
影響客戶決策準(zhǔn)則的四大策略
改善決策準(zhǔn)則匹配的四種方法
伊萊克斯配件商的客戶攻略
練習(xí)：失去生意的三個(gè)差異 - 價(jià)值、表現(xiàn)、信念

5．執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)分析
硬準(zhǔn)則 vs. 軟準(zhǔn)則
弱勢(shì)“V”型分析式及對(duì)策
IBM公司的“教育興業(yè)”計(jì)劃

6．消除顧慮階段
買家為什么有顧慮？
負(fù)面后果可能存在的跡象和處理原則
第三只眼看價(jià)格
案例：小心翼翼的采購(gòu)員
案例：拉里的負(fù)面后果處理“秘笈”

7．執(zhí)行階段
付出與結(jié)果曲線圖
認(rèn)知新玩具期、學(xué)習(xí)期、收效期
如何處理“動(dòng)力下降”？
案例：全功盡棄的銷售
案例：客戶總動(dòng)員

8．隨時(shí)間改變階段
你和客戶彼此了解嗎？
導(dǎo)致改變的內(nèi)外因素
練習(xí)：使用策略機(jī)會(huì)計(jì)劃表
清華大學(xué)研究生院

精彩授教: 王鑒 國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)（IPTA）認(rèn)證培訓(xùn)師，中國(guó)《培訓(xùn)》雜志資深培訓(xùn)合作講師，中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)品牌機(jī)構(gòu)聯(lián)盟高級(jí)顧問(wèn)
專業(yè)資質(zhì)：澳大利亞Monash大學(xué)工商管理碩士/MBA
南京大學(xué)傳播學(xué)專業(yè)學(xué)士，
美國(guó)Huthwaite研究機(jī)構(gòu)（世界顧問(wèn)式銷售理論先驅(qū)和領(lǐng)導(dǎo)）培訓(xùn)授證
英國(guó)Tack International公司培訓(xùn)授證（專業(yè)銷售）
美國(guó)Development Dimensions International公司培訓(xùn)授證（決策分析）
從業(yè)經(jīng)歷：資深企業(yè)營(yíng)銷管理顧問(wèn)、培訓(xùn)師，至今已累計(jì)完成數(shù)千人次的銷售技巧和客戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略培訓(xùn)與咨詢。曾長(zhǎng)期擔(dān)任美國(guó)輝瑞公司膠囊事業(yè)部（CAPSUGEL）中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，制定產(chǎn)品營(yíng)銷方案，策劃市場(chǎng)推廣活動(dòng)，支持銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。美國(guó)輝瑞公司為全球第一大制藥企業(yè)，世界500強(qiáng)公司之一。之前，王鑒先生就職于總部位于英國(guó)的TARANTULA營(yíng)銷咨詢公司任資深客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)交互式營(yíng)銷方案的策劃和執(zhí)行。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：傳授國(guó)際先進(jìn)的顧問(wèn)式銷售模式（SPIN技法）與專業(yè)銷售技巧課程，培訓(xùn)教案與體系與歐美先進(jìn)課程接軌，致力于參訓(xùn)學(xué)員銷售業(yè)績(jī)和客戶管理技能的持續(xù)提高。

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高效的管理溝通技巧訓(xùn)練主講：田勝波老師培訓(xùn)費(fèi)：2600元/人（包括聽(tīng)課費(fèi)、講義費(fèi)、午餐費(fèi)、水果茶點(diǎn)等），食宿費(fèi)用自理。備注：《中高層經(jīng)理管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力修煉》3天課程中的第二天課程目標(biāo)充分認(rèn)識(shí)溝通、管理溝通及其意義掌握基于管理者角色背景下的溝通能力提升方向重點(diǎn)掌握通過(guò)不同溝通形式、面對(duì)不同對(duì)象及其性格背景下的溝通技巧重點(diǎn)提升管理者在激勵(lì)下屬、塑造卓越團(tuán)隊(duì)環(huán)節(jié)...

 講師：田勝波詳情

產(chǎn)品需求分析與需求管理【培訓(xùn)課時(shí)】2天（12課時(shí)）【參加對(duì)象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)、研發(fā)經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理/技術(shù)經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品規(guī)劃專家等【培訓(xùn)費(fèi)用】3980元/人，6600元2人。（含指定教材、茶點(diǎn)、證書(shū)，含午餐） 課程背景通過(guò)和眾多國(guó)內(nèi)科技企業(yè)接觸，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)中普遍存在：1. 技術(shù)很牛，但最終倒閉的公司一大推；被技術(shù)人員嗤之以鼻的公司，反而活的...

 講師：董老師詳情

成功的產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長(zhǎng)【2024年度計(jì)劃時(shí)間地點(diǎn)安排】9月26-27北京 9月23-24上海 9月19-20深圳10月28-29杭州 11月7-8日成都曾老師（新增)12月26-27北京 12月26-27上海 12月23-24深圳【參加對(duì)象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總經(jīng)理/副總、公司總工/技術(shù)總監(jiān)、公司人力資源總監(jiān)、產(chǎn)品線總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理/項(xiàng)...

 講師：Charles曹詳情

降本增效：共創(chuàng)式OKR目標(biāo)管理工作坊費(fèi)用：4980/元人（學(xué)費(fèi)包含：導(dǎo)師課酬、助教輔導(dǎo)費(fèi)、教材、資料、課間茶歇等培訓(xùn)相關(guān)費(fèi)用。不包含學(xué)員的食、宿、行及其他個(gè)人費(fèi)用）【課程背景】OKR讓很多企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)管理升級(jí)，獲得了指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，然而更多企業(yè)實(shí)踐的結(jié)果卻差強(qiáng)人意，與當(dāng)初學(xué)習(xí)和導(dǎo)入時(shí)的熱情形成了鮮明的反差。OKR陷入僵局，員工怨聲載道，管理進(jìn)退兩難。如果您：1、...

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