培訓(xùn)時間：

大客戶銷售策略-顧問式銷售與客戶購買決策

  培訓(xùn)講師：王鑒

  時間地點：
本課程時間已過期,點擊搜索其它開課時間

  培訓(xùn)費用：1500元

  贈送積分：1500

    服務(wù)電話：010-82593357

大客戶銷售策略-顧問式銷售與客戶購買決策詳細(xì)內(nèi)容

● 培訓(xùn)收獲 → 分析成功的銷售人員如何精心準(zhǔn)備客戶拜訪 → 銷售解決方案，而不只是一個冷冰冰的產(chǎn)品 → 全面觀察買方采購流程，發(fā)展客戶內(nèi)部“協(xié)作者” → 調(diào)整銷售步驟，以適應(yīng)客戶決策循環(huán)的不同階段 → 摸清并影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使之對己有利 → 分析競爭地位，制定出克服自身弱點的策略 → 掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度 ● 課程背景 堪稱世界銷售發(fā)展里程碑的顧問式銷售理論和策略已成為在當(dāng)今激烈競爭和不斷變化的市場環(huán)境中成功銷售的新標(biāo)準(zhǔn)，其核心即SPIN技法。迄今為止，已超過半數(shù)的世界500強公司接受過SPIN銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式，在銷售尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。本課程詳解顧問式銷售拜訪流程和SPIN關(guān)鍵技巧，分析專業(yè)銷售人員如何精心準(zhǔn)備客戶拜訪及評估拜訪結(jié)果是否有效，這些都是成功的銷售人士在面對客戶時所采用和遵循的。 顧問式銷售以客戶的購買心理和行為變化為中心，客戶決策循環(huán)的概念由此而生，這包括需求認(rèn)知-評估選擇-消除顧慮-決定購買-執(zhí)行-隨時間改變的六個不同的心理階段。銷售人員必須準(zhǔn)確判斷所處銷售循環(huán)的個別階段，并預(yù)測哪里可能會出錯。這也造就了顧問式銷售在世界銷售史上的革命性轉(zhuǎn)型。本課程幫助專業(yè)銷售人員，不管是一線銷售代表還是銷售經(jīng)理，審視客戶，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，從而在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機會。 參加對象: 銷售經(jīng)理/主管，客戶經(jīng)理/主管，區(qū)域銷售經(jīng)理，渠道分銷經(jīng)理，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，市場經(jīng)理/專員等，可以作為有經(jīng)驗的銷售人員復(fù)習(xí)和強化的課程，也適用于需要提高銷售技能和認(rèn)知的其他營銷支持人員和職業(yè)經(jīng)理人. 費用標(biāo)準(zhǔn): 1500元/人 （包含教材、合影、中餐） 特別提示：對于B2B業(yè)務(wù)模式的企業(yè)公司，即針對復(fù)雜組織客戶的銷售、大額訂單的銷售、一對一的非零售模式銷售等，建議參加此培訓(xùn).

第一天：顧問式銷售核心技術(shù)
1. 總論
大宗生意的四大難點
銷售模式比對與分析
SPIN銷售策略的“賣點”
案例解讀：陳述利益開場白的失敗
3萬5千個銷售拜訪告訴我們什么？

2. 顧問式銷售流程
顧問式銷售訪談的四個階段
如何認(rèn)知你的關(guān)鍵段?

3. 開始銷售訪談
銷售開場以誰為中心？
使銷售開場有效的三種做法

4. 銷售策略運用
從“約翰的新車”看SPIN效應(yīng)
情境練習(xí)：Sound公司的A/V攻略
顧問式銷售SPIN策略詳解
案例解讀：如何讓Conker出局？
角色操演：SPIN問題策劃和運用

5. 客戶需求分析
隱含需求vs.明顯需求
銷售的“讓馬口渴”法則
你能跳過“需求陷阱”嗎？
“價值天平”原理：需求程度vs.解決成本

6. 顯示能力
顯示能力的三種途徑
特征、優(yōu)點和效益的利弊分析
情境練習(xí)：策劃你的產(chǎn)品效益

7. 異議防范
異議防范vs.異議應(yīng)對
如何運用SPIN預(yù)防拒絕？
應(yīng)對異議的三種技巧

8. 取得承諾，銷售訪談規(guī)劃
銷售訪談結(jié)果分類與定位
情境練習(xí)：策劃你的銷售進(jìn)展
取得承諾的三個關(guān)鍵步驟
情境練習(xí)：準(zhǔn)備你的訪談計劃

第二天：客戶購買決策循環(huán)解析
1．總論
買家如何作出購買決定？
認(rèn)知客戶購買決策循環(huán)
案例：約翰為何丟了訂單？

2．客戶切入策略
客戶切入的三個焦點
?？松偷目蛻羟腥氩呗?
練習(xí)：West 公司的叩門路徑

3．需求認(rèn)知階段
SPIN銷售模式回顧與演練
施樂公司的銷售之道
案例：你真的了解你的產(chǎn)品嗎？

4．評估選擇階段
什么是買家決策準(zhǔn)則？
影響客戶決策準(zhǔn)則的四大策略
改善決策準(zhǔn)則匹配的四種方法
伊萊克斯配件商的客戶攻略
練習(xí)：失去生意的三個差異 - 價值、表現(xiàn)、信念

5．執(zhí)行競爭分析
硬準(zhǔn)則 vs. 軟準(zhǔn)則
弱勢“V”型分析式及對策
IBM公司的“教育興業(yè)”計劃

6．消除顧慮階段
買家為什么有顧慮？
負(fù)面后果可能存在的跡象和處理原則
第三只眼看價格
案例：小心翼翼的采購員
案例：拉里的負(fù)面后果處理“秘笈”

7．執(zhí)行階段
付出與結(jié)果曲線圖
認(rèn)知新玩具期、學(xué)習(xí)期、收效期
如何處理“動力下降”？
案例：全功盡棄的銷售
案例：客戶總動員

8．隨時間改變階段
你和客戶彼此了解嗎？
導(dǎo)致改變的內(nèi)外因素
練習(xí)：使用策略機會計劃表
清華大學(xué)研究生院

精彩授教: 王鑒 國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會（IPTA）認(rèn)證培訓(xùn)師，中國《培訓(xùn)》雜志資深培訓(xùn)合作講師，中國培訓(xùn)行業(yè)品牌機構(gòu)聯(lián)盟高級顧問
專業(yè)資質(zhì)：澳大利亞Monash大學(xué)工商管理碩士/MBA
南京大學(xué)傳播學(xué)專業(yè)學(xué)士，
美國Huthwaite研究機構(gòu)（世界顧問式銷售理論先驅(qū)和領(lǐng)導(dǎo)）培訓(xùn)授證
英國Tack International公司培訓(xùn)授證（專業(yè)銷售）
美國Development Dimensions International公司培訓(xùn)授證（決策分析）
從業(yè)經(jīng)歷：資深企業(yè)營銷管理顧問、培訓(xùn)師，至今已累計完成數(shù)千人次的銷售技巧和客戶開發(fā)戰(zhàn)略培訓(xùn)與咨詢。曾長期擔(dān)任美國輝瑞公司膠囊事業(yè)部（CAPSUGEL）中國區(qū)市場經(jīng)理，制定產(chǎn)品營銷方案，策劃市場推廣活動，支持銷售團(tuán)隊培訓(xùn)。美國輝瑞公司為全球第一大制藥企業(yè)，世界500強公司之一。之前，王鑒先生就職于總部位于英國的TARANTULA營銷咨詢公司任資深客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)交互式營銷方案的策劃和執(zhí)行。
擅長領(lǐng)域：傳授國際先進(jìn)的顧問式銷售模式（SPIN技法）與專業(yè)銷售技巧課程，培訓(xùn)教案與體系與歐美先進(jìn)課程接軌，致力于參訓(xùn)學(xué)員銷售業(yè)績和客戶管理技能的持續(xù)提高。

我要報名沒有找到合適的課程,請在這里提交您的培訓(xùn)需求   發(fā)布需求

主題
上課時間
參加人數(shù)
費用
聯(lián)系人
單位名稱
部門職務(wù)
電話
傳真
手機
郵箱
通信地址
郵編
備注
驗證碼
看不清，請換一張看不清，請換一張

推薦課程

課程時間：2024年03月21--22日-------廣州（A單元）2024年04月11--12日-------廣州（B單元）2024年05月23--24日-------深圳（A單元）2024年06月27--28日-------深圳（B單元）2024年07月25--26日--------廣州（A單元）2024年08月22--23日--------廣州（B單元...

 講師：鐘永棣詳情

研發(fā)人員的考核與激勵上課時間：2025年05月19日 - 2025年05月20日 廣東深圳2025年05月22日 - 2025年05月23日 上海2025年05月26日 - 2025年05月27日 北京2025年12月22日 - 2025年12月23日 廣東深圳2025年12月25日 - 2025年12月26日 上海 講　師：曾老師參訓(xùn)對象：企業(yè)CEO/總...

 講師：曾老師詳情

高效的管理溝通技巧訓(xùn)練主講：田勝波老師培訓(xùn)費：2600元/人（包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點等），食宿費用自理。備注：《中高層經(jīng)理管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力修煉》3天課程中的第二天課程目標(biāo)充分認(rèn)識溝通、管理溝通及其意義掌握基于管理者角色背景下的溝通能力提升方向重點掌握通過不同溝通形式、面對不同對象及其性格背景下的溝通技巧重點提升管理者在激勵下屬、塑造卓越團(tuán)隊環(huán)節(jié)...

 講師：田勝波詳情

產(chǎn)品需求分析與需求管理【培訓(xùn)課時】2天（12課時）【參加對象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)、研發(fā)經(jīng)理/項目經(jīng)理/技術(shù)經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品規(guī)劃專家等【培訓(xùn)費用】3980元/人，6600元2人。（含指定教材、茶點、證書，含午餐） 課程背景通過和眾多國內(nèi)科技企業(yè)接觸，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)中普遍存在：1. 技術(shù)很牛，但最終倒閉的公司一大推；被技術(shù)人員嗤之以鼻的公司，反而活的...

 講師：董老師詳情

成功的產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長【2024年度計劃時間地點安排】9月26-27北京 9月23-24上海 9月19-20深圳10月28-29杭州 11月7-8日成都曾老師（新增)12月26-27北京 12月26-27上海 12月23-24深圳【參加對象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總經(jīng)理/副總、公司總工/技術(shù)總監(jiān)、公司人力資源總監(jiān)、產(chǎn)品線總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理/項...

 講師：Charles曹詳情

降本增效：共創(chuàng)式OKR目標(biāo)管理工作坊費用：4980/元人（學(xué)費包含：導(dǎo)師課酬、助教輔導(dǎo)費、教材、資料、課間茶歇等培訓(xùn)相關(guān)費用。不包含學(xué)員的食、宿、行及其他個人費用）【課程背景】OKR讓很多企業(yè)成功實現(xiàn)管理升級，獲得了指數(shù)級增長，然而更多企業(yè)實踐的結(jié)果卻差強人意，與當(dāng)初學(xué)習(xí)和導(dǎo)入時的熱情形成了鮮明的反差。OKR陷入僵局，員工怨聲載道，管理進(jìn)退兩難。如果您：1、...

 講師：泰和詳情

《職場高效溝通心理學(xué)》講師/Lecturer：許老師費用/Price：￥4580元/人課程排期/Scheduling上海：2024年05月30日-31日課程概述/Overview課程背景：良好的職場溝通不但能夠有效表達(dá)工作意愿，提升溝通的效率，還有助于建立良好的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展人際關(guān)系中的支持系統(tǒng)。相反，失敗的職場溝通會導(dǎo)致更多的誤解、沖突、工作低效率、決...

 講師：許老師詳情

金字塔原理：邏輯思維與高效表達(dá)課程概述/Overview課程介紹《金字塔原理》課程的基本原則和思想來源于芭芭拉?明托女士經(jīng)久不衰的經(jīng)典暢銷商業(yè)管理書籍——《金字塔原理》。本課程通過對文章結(jié)構(gòu)性特點的講解，強化學(xué)員表達(dá)與思考時的邏輯思維方式，大量的實戰(zhàn)體驗式演練，從而提高學(xué)員表達(dá)與思考的能力?；诖?，它受到全球眾多跨國公司的推崇，也受到廣大職場人士和諸多學(xué)習(xí)者...

 講師：姜老師詳情

項目全過程管理控制與實踐Control and Practice of Project Process Management講師/Lecturer：楊老師費用/Price：￥4800元/人課程排期/Scheduling2025年03月21-22日 上海2025年04月24-25日 深圳2025年05月22-23日 北京2025年06月26-27日 廣州202...

 講師：楊老師詳情

《職場高效溝通心理學(xué)》講師/Lecturer：蔣老師費用/Price：￥4580元/人課程排期/Scheduling廣州：2024年08月08日-09日深圳：2024年11月20日-21日廣州：2024年12月25日-26日上海：2025年03月14日-15日深圳：2025年04月10日-11日北京：2025年05月15日-16日成都：2025年05月22日...

 講師：蔣老師詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有