大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù)

----分析、博弈和管理

主講：蔣建業(yè) 老師

培訓(xùn)時間： 2023年03月03-04深圳

2023年05月12-13深圳           2023年07月07-08深圳

2023年09月08-09深圳           2023年11月10-11深圳

培 訓(xùn) 費：5600元/人/2天（包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點、結(jié)業(yè)證書等）；食宿費自理。

參訓(xùn)人員：基于一定經(jīng)驗的銷售人員，區(qū)域經(jīng)理，行業(yè)經(jīng)理，部門經(jīng)理的提高課程

課程目的

我們將在以下幾方面得以提高

1、學(xué)會掌控項目的能力，提升成功率

2、學(xué)會切入項目并且黏住項目

3、學(xué)會推進和展開項目運作，并步步為營建立優(yōu)勢，逐步形成意向

4、分析，判斷，并制定策略

5、學(xué)會競爭博弈分析，學(xué)會博弈分析工具

6、學(xué)會客戶意向分析法，鎖定意向并收獲招標(biāo)

7、項目運作評價工具，及時了解項目運作好壞狀態(tài)

8、學(xué)會制定項目計劃，并學(xué)會結(jié)合博弈模型來把監(jiān)控執(zhí)行項目運作計劃

9、學(xué)會建構(gòu)高層關(guān)系，在項目中立于不敗之地

課程大綱

第一部分  項目運作---事關(guān)成敗

項目運作可大大提高成功率

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：從案例中學(xué)習(xí)和體驗項目運作

一、平民身份如何演繹5千萬的奧運項目！

一個成功的運作，可以拿下世界級的項目

平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟

二、一個2500萬項目的失敗案例

即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個小公司

運作過程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動

三、從案例中研究問題

高層關(guān)系缺失，客戶經(jīng)理是如何切入的？

借助什么找到客戶的興趣點的，是如何影響到?jīng)Q策層的？

與高層見面的5分鐘有多大意義，在決策形成機制中有什么重大意義？

在品牌，關(guān)系，資金，實力諸多方面都弱勢的情況下，是如何以弱勝強的。

描述這個項目的決策形成機制，并講一講最高層決策在這里面起的作用

失敗案例中反映出項目監(jiān)管的問題是什么？

第二部分   客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度

目的：拿下項目，首先要弄清楚客戶是如何選擇的，這樣才能知己知彼。

一、客戶的購買行為原理

選擇標(biāo)準(zhǔn)概念和特點

態(tài)度到意向

案例：銷售汽車和找對象，為什么都這么難？

二、探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn)

如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標(biāo)準(zhǔn)

創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)

三、態(tài)度滿意

什么是滿意？滿意態(tài)度是如何形成的？

滿意態(tài)度為什么要確認(rèn)，如何確認(rèn)？

案例：為什么我給客戶該講的都講了，該做了也做了，就是無動于衷？

四、了解興趣點，切入項目

興趣點切入

黏住客戶，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系

了解興趣點的常見方法

權(quán)衡性問題的調(diào)研常見四種方法

案例：利用自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢成功運作諸多國家級大項目。

第三部分   意向形成機制

打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會客戶決策的核心邏輯

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握意向形成機制原理的作用

掌握決策鏈結(jié)構(gòu)和相互作用過程，直至決策團隊如何形成最后決定的。

是提升“分析判斷能力”的理論基礎(chǔ)，競爭博弈就能夠找到對策。

一、項目運作中看不透的困惑

一個名牌轎車的招標(biāo)故事

 二、意向在項目中的作用

招標(biāo)要做到心中無標(biāo)

三、意向形成機制----決策地圖DMI

從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學(xué)

DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機制

BATT案例

四、問題和案例：利用工具分析項目

案例：客戶經(jīng)理項目運作糊里糊涂，浪費資源和時間

案例：找不對人做不對事。結(jié)果受到挫折

案例：對客戶之間錯綜復(fù)雜的關(guān)系束手無策，動不動做錯事搞砸項目。

第四部分  項目運作基礎(chǔ)

軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解在項目運作過程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價格，項目運作五個階段，這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。

一、關(guān)系

關(guān)系的性質(zhì)和作用

關(guān)系的幾個層級

建立支撐性關(guān)系

既是顧問，又是朋友

案例：高中低的客戶級別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計劃

案例：西北某銀行2000萬項目處于危機，搭建行長關(guān)系獲得成功

二 、產(chǎn)品和服務(wù)屬性

產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)

FFAB原則

產(chǎn)品屬性調(diào)研表

案例：價值包裝之后，滲透力大幅度提升。

三、商務(wù)

掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會些什么

價格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡

是科學(xué)也是藝術(shù)

案例：商務(wù)運作改變客戶的采購進程，提前鎖定意向

四、項目信息的挖掘

項目信息挖掘的六種渠道

案例：某公司行業(yè)研討會的策劃

五、項目運作過程的五個階段

項目運作的五個階段，以及各階段客戶心理的工作重點

案例：一個大項目的運作過程介紹

六、立項

七、如何立項從而提高成功率

立項的四個判斷標(biāo)準(zhǔn)

案例：華為廣東某地市政府網(wǎng)項目的立項過程介紹

第五部分   項目分析、研判和博弈

課程目的：項目分析，知己知彼，決勝千里

評估優(yōu)劣勢，制定博弈對策，改變格局

一、分析研判，策劃提升競爭力的手段

找到關(guān)鍵因素，項目豁然開朗------案例，西北銀行解開迷茫，獲得行長支持

決戰(zhàn)客戶最為重視的因素----案例分析：某檢察院互聯(lián)互通問題

最有競爭力的手段就是讓那個客戶真正理解

客戶審美觀與我司吻合，順勢而為，事半功倍----案例：上海大劇院

沒有優(yōu)勢創(chuàng)造優(yōu)勢----案例：某海關(guān)根據(jù)客戶業(yè)務(wù)制定出系列策略，演繹出神奇效果

利用影響力關(guān)系，也許會四兩撥千斤

利用優(yōu)勢先發(fā)制人-----案例：某礦務(wù)局策劃，讓項目隱藏了半年

打掉對手的“欺著”，讓對手潰不成軍-----案例：上海某服務(wù)器項目

策劃時間節(jié)點，火力暴露的時間恰當(dāng)，讓競爭對手措手不及

案例：奧運項目中時間節(jié)點的策劃有什么精妙之處

二、競爭博弈，意向形成

博弈表和意向形成

練習(xí)：從博弈表中我們能夠分散出多少博弈手段

做出選擇的時機

什么會阻止意向形成

博弈案例和練習(xí)

敵方以為穩(wěn)操勝券，結(jié)果被我司翻盤。案例：某地市公安小區(qū)防盜系統(tǒng)

珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口，不要臨時抱佛腳。案例：新疆兩個客戶的考察

意向形成評估，時機上的博弈：

案例：某體育館項目，送到嘴里的機會視而不見

大膽判斷，果斷出擊

案例：華為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備項目，西北銀行的強勢關(guān)系的運作。

動態(tài)博弈，高層關(guān)系

案例：無錫燈光項目，高層領(lǐng)導(dǎo)即使想幫也來不及

三、意向形成時機的把握

進程分析

意向形成信號

意向的三種模式

意向進入形成期的判斷

案例：煮熟的鴨子飛了，某銀行的2000萬網(wǎng)絡(luò)項目

四、鎖定意向，收下果實

招標(biāo)類型和規(guī)范書的種類

如何決定對自己有利的招標(biāo)模式

博弈表和招標(biāo)過程的把握

招標(biāo)博弈案例

案例：無錫燈光案例3500萬。準(zhǔn)確預(yù)測 出競爭對手一舉一動

第六部分 項目運作與提高項目成功率

本單元目的：利用前面的知識，構(gòu)建一個有競爭力的解決方案，滿足客戶需求的同時，確立競爭優(yōu)勢，并配以運作的手段，進行精準(zhǔn)項目分析，并對項目過程制定出博弈策略，最后拿下客戶的意向，獲得項目成功

一、構(gòu)建有競爭力的解決方案

解決方案營銷和產(chǎn)品推銷

解決方案的優(yōu)勢

如何獲得屬于自己的優(yōu)勢解決方案

如何抓住解決方案的機會窗

二、項目運作是項目成功的關(guān)鍵

銷售經(jīng)理如何而利用公司資源和客戶的理解，掌控客戶的意向

項目運作的時間把控

客戶關(guān)系的運作，項目得以支撐

項目分析、精準(zhǔn)博弈，制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

項目的監(jiān)管

項目狀態(tài)評估表

項目跟蹤和計劃表

案例：深圳大運會8000萬項目的運作過程

三、項目運作的組織管理，分工協(xié)調(diào)和激勵

項目組運作機制

項目組運作的激勵

案例：只要需要，項目經(jīng)理照樣調(diào)動老板沖鋒陷陣

授課講師  蔣建業(yè) 先生

基本情況：

華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

華為大學(xué)特聘講師

港灣公司廣東辦事處主任

港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

上海廣茂達首席營銷官

上海雷士光藝總經(jīng)理

成功銷售近10個億的業(yè)績

組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生

在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文

國內(nèi)第一個提出“大客戶銷售項目運作”方法的老師。（2005年就第一次提出）曾經(jīng)就“融渠道商的項目運作體系構(gòu)建”，代表部門給任總匯報過工作。

上海銷能營銷咨詢公司首席培訓(xùn)師

上海復(fù)銳咨詢資深營銷專家

有二十幾年的企業(yè)管理、營銷管理、大客戶銷售、營銷培訓(xùn)與營銷咨詢顧問實戰(zhàn)經(jīng)驗。

主要特色：

華為項目運作的實踐進行理論化總結(jié)

將華為的實踐提煉出來，從實踐中來，再回到實踐中去，這樣才能真正讓客戶學(xué)到華為銷售的銷售精髓。并能夠運用到學(xué)員自己的實踐中去

案例豐富多樣，典型且具有不同的學(xué)習(xí)價值

是從200個親歷的案例中精挑細(xì)選的，都是實實在在的真實案例，案例挑選時還盡量使得每個案例能夠反應(yīng)出不同的競爭格局，并在教授核心原理的過程中，輔助學(xué)習(xí)。幫助學(xué)員學(xué)到真正的銷售運作原理，并用于未來指導(dǎo)自己的工作實踐。

客戶化教學(xué)

老師具備厚實的理論和實踐功力，可以根據(jù)客戶的需求，直接以客戶的案例來講解和討論，這樣就更加能夠讓學(xué)員學(xué)到項目運作的核心科學(xué)的分析方法

“情景仿真模擬”獨特案例教學(xué)

“項目分析”是華為銷售之珍貴方法，早期的華為，每一周都有周末分析會，老師獨創(chuàng)性的將原來親歷的案例進行“反向仿真模擬”，讓學(xué)員學(xué)會其方法。

主講課程：

《大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù)》、《大客戶、工業(yè)品（b2b）項目型銷售技巧ABC》、《大客戶項目型銷售管理與控制》、《工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構(gòu)建與動力設(shè)計》、《工業(yè)品大客戶型市場的營銷管理與markting戰(zhàn)略》、《新產(chǎn)品上市與推廣》、《專業(yè)化產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練》、《市場調(diào)研操作實務(wù)訓(xùn)練》、《營銷激勵體系的設(shè)計與運行》等，涉及營銷戰(zhàn)略、營銷體系、銷售管理、銷售技能等多個層面。

服務(wù)客戶：

中興通迅，浪潮信息，鼎橋通訊，海信電器，科龍電器，明陽風(fēng)電，烽火通訊，西頓照明，華海集團，中海運，三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，瑞士康達，中國移動,北京中檢，深信服等幾十家知名公司。

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