大客戶的戰(zhàn)略營銷
培訓(xùn)講師：丁興良
時(shí)間地點(diǎn)：
本課程時(shí)間已過期,點(diǎn)擊搜索其它開課時(shí)間
培訓(xùn)費(fèi)用：2500元
贈(zèng)送積分：2500
大客戶的戰(zhàn)略營銷詳細(xì)內(nèi)容
講師簡介：
丁興良
經(jīng)歷：
全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson & Johnson 銷售經(jīng)理
國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷售經(jīng)理
全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán)銷售副總經(jīng)理
中歐國際工商管理學(xué)院EMBA 清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問
至今，15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等）被稱為“國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人”、“國內(nèi)大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人、“項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問”“IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問”
曾授課主題：
7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國外接受了國際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國各地為數(shù)以千記的工業(yè)品行業(yè)的營銷總經(jīng)理、經(jīng)理、大客戶銷售主管等做過從《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務(wù)—提升客戶價(jià)值》到《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》；《大客戶戰(zhàn)略營銷—贏在信任》〉 《 客戶關(guān)系管理》《項(xiàng)目性銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售》等的系列銷售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。
內(nèi)容介紹：
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對美國施樂價(jià)值
大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
大客戶營銷的最高法則是信任
分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值
戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階
三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值
怎樣評估大客戶的價(jià)值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
·戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
·三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
·尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
·戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個(gè)層次
·如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
三、提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步
·行業(yè)分析
·競爭對手分析
·需求分析
·個(gè)性化分析
·服務(wù)支持
·后臺(tái)支持
案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型
四、與高層互動(dòng)的秘訣
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步
·分析關(guān)鍵人物與決策者
·關(guān)鍵人物影響圖
·關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
·怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
·高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通
·大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖
·怎樣向最高決策者銷售
討論分享“七劍下天山”搞定高層
五、實(shí)施營銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
·產(chǎn)品決策
·價(jià)格決策
·渠道決策
·促銷決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢
六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺(tái)
前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
·內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別
·流程再造的概念和操作原則
·如何構(gòu)建大客戶營銷平臺(tái)
案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)
七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶
·整合大客戶品牌的必要性
·大客戶品牌推廣八大招數(shù)
·必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
·是客戶品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多贏
·結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
·品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶？
課程費(fèi)用： 2500.0元/人（費(fèi)用含:專家授課費(fèi)、資料費(fèi)、兩天午餐、咖啡茶水）
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