外銷團隊建設與管理暨外銷團隊人員績效考評

時間：２００９年１２月０５-０６日　浙江寧波

費用２５００元

課程收益：

1. 指導企業(yè)強化外銷團隊建設。

2. 規(guī)范企業(yè)外銷團隊管理。

3. 建立規(guī)范的外銷團隊評估體系。

課程大綱：



第一講 影響到外銷團隊建設的貿(mào)易理論評介
一、外銷團隊建設中的“八二法則”
二、外銷團隊建設中的“長尾理論”
三、波特的企業(yè)“高管背景”理論對外銷團隊建設的意義
四、新貿(mào)易理論與藍海戰(zhàn)略
五、本地化營銷與本地化團隊建設
六、國際供應鏈與國際供應鏈團隊
七、以出口為導向的“團隊跟單”理論
第二講 進出口業(yè)務與外銷團隊管理分析
一、外銷團隊的管理模式
二、外銷團隊管理的誤區(qū)
三、外貿(mào)運營特點對外銷團隊建設的影響
四、外銷團隊管理的總體戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)分析
五、團隊精神與團隊文化
六、外貿(mào)跟單流程變革與進出口業(yè)務分權(quán)管理
七、外貿(mào)跟單管理中牛鞭效益與處理措施
八、外銷團隊的紅線管理
第三講 外銷團隊激勵與績效評估
一、個別激勵
二、團隊激勵
三、保障機制
四、補償機制
五、增量機制
六、換匯成本與成本激勵
七、銷售遞增與增量激勵
八、市場拓展與客戶激勵
九、創(chuàng)新、創(chuàng)意與意見激勵
十、如何激勵問題解決者
十一、薪酬與績效評估
第四講 外銷員的角色定位和外銷主管的角色定位
一、外銷員與外銷主管的關系及定位
二、外銷主管的責任與義務
三、外銷員的權(quán)利、權(quán)力和責任劃分
四、外銷員不是外銷主管的“兵”
五、職能整合與職能互補
六、外銷團隊的基本素質(zhì)與心態(tài)
七、團隊與成員忠誠度探討
八、外銷員與團隊心態(tài)
第五講 高效管理與外銷流程管理
一、外貿(mào)業(yè)務的透明度解析
二、外貿(mào)管理的流程化特點
三、跟單是外貿(mào)管理的核心與關鍵
四、外貿(mào)業(yè)務的權(quán)力和決策中心在哪里？
五、流程化管理的四個關鍵階段
六、流程管理的核心點確認
七、戰(zhàn)略、整合、集成和協(xié)調(diào)
第六講 培養(yǎng)企業(yè)的外銷精英并留住精英
一、激發(fā)你的團隊
1、思維
2、動力
3、引導
4、梯度與差距
5、內(nèi)部競爭體系
6、財務權(quán)利分享與財務費用的出處
二、為你的團隊創(chuàng)造理想的環(huán)境
1、硬環(huán)境
2、獎勵明確化與激勵公開化
3、競爭表面化與信息透明化
4、空杯心態(tài)與老板心態(tài)
5、制度與紅線
6、文化與歷史傳承
7、回報在你的手上
三、千萬別學諸葛亮
四、流程管理中的外行領導內(nèi)行
五、外銷高管的職責
1、你是誰？
2、聆聽與贊美
3、讓下屬成功
4、“管”的界限
5、事務的管理者，而不是人員的管理者
6、流程締造的高手，而不是業(yè)務的精英
7、抓大放小，職能互補
8、強調(diào)服務，專業(yè)互補
9、緊盯關鍵，角色互補
10、為一個合適的位置找到一個合適的人選
11、你是“炒魷魚”的高手嗎？
六、個體成功與團隊成就的互補
第七講 外銷團隊的表格化管理
一、外銷看板
二、客戶檔案管理、整理與歸納
三、銷售日志、客戶跟進與日志回顧
四、市場分析表格
五、物流、支持與服務管理表格
六、客戶管理表格
七、海外營銷規(guī)劃、執(zhí)行與保障措施
第八講 外銷團隊的沖突處理
一、營造互信的合作氣氛，培育團隊精神
二、外銷團隊的沖突分析（區(qū)域市場沖突、客戶沖突、產(chǎn)品沖突）
三、有效與有害沖突
四、沖突的階段性分析
五、團隊沖突的處理技巧與策略
六、團隊沖突處理的步驟
七、處理外銷團隊沖突時，不同層級的管理人員所扮演的角色
第九講 外銷團隊與外銷員的忠誠度
一、忠誠度與期望值
二、認同感與歸屬感
三、忠誠度的基石：轉(zhuǎn)換成本與背叛代價
四、忠誠度的基石：既得利益與企業(yè)愿景
五、忠誠度的基石：精神歸屬與情感紐帶
六、忠誠度的基石：團隊認同與工作環(huán)境
七、如何讓脫離雁群的大雁仍然保持對團隊的忠誠？



講師介紹：

陳碩 老師

＊ 浙江大學外貿(mào)總裁班實戰(zhàn)型講師

＊ 省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問

＊ 香港貿(mào)易促進會會員

＊ 香港國際經(jīng)濟管理學院客座教授

＊ 淘課網(wǎng)資深外貿(mào)講師

＊ 國際貿(mào)易問題處理專家

曾任世界500強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港、加拿大商務主辦，惠爾普（美）上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運營總監(jiān)、東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設備進出口公司總經(jīng)理。多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了600多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi)訓或顧問服務，特別在處理外貿(mào)業(yè)務及管理的疑難問題方面更具有獨到的見解和方法。

經(jīng)典客戶：

曼秀雷敦、武漢精倫電子、長盛電器、美的集團、TCL、環(huán)球精密儀器、金鵬集團、廣東北電、黔香酒業(yè)、珠海國貿(mào)、威馬石油、日興不銹鋼制品、安吉龍科技、桑達飛利浦、奧萊克電子、柏琪眼鏡、西藏金珠、海的貿(mào)易、保稅百貨、成都維士、上?，F(xiàn)代房產(chǎn)設備、廈門建設銀行、鹽田國際、招商港務、南方中集、申邦國際、怡商國際、國家商業(yè)技術(shù)師協(xié)會、上海新兄弟物流、保供物流、天津輕豐、天津航星等幾百家中外企業(yè)

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