銷售實(shí)戰(zhàn)西點(diǎn)訓(xùn)練營
1、 客戶開發(fā)篇：《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》
2、 個(gè)人提升篇：《相約銷售巔峰-卓越銷售人員七項(xiàng)修煉》
3、 團(tuán)隊(duì)管理篇：《金牌銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、激勵(lì)與管控》

培訓(xùn)時(shí)間：2011年3月24-26日 三天 9：00-16：30  北京
培訓(xùn)費(fèi)用：3600元/人
培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)的銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶管理總監(jiān)、銷售總監(jiān)。
培訓(xùn)目標(biāo)：
 全面提升營銷隊(duì)伍素質(zhì)與能力，構(gòu)建和運(yùn)用高效營銷管理平臺(tái)；
 提高學(xué)員專業(yè)營銷意識(shí),并使學(xué)員掌握實(shí)用的銷售技巧與方法；
 學(xué)會(huì)如何做好客戶開發(fā)、建立企業(yè)的形象和品牌形象；
 提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)，建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)。
前 言：
開發(fā)出企業(yè)的有效客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，與客戶的關(guān)系保持的更長(zhǎng)久。這是每一位領(lǐng)導(dǎo)者都都必須要解決的問題。在客戶開發(fā)及服務(wù)問題解決的基礎(chǔ)上，提高銷售人員的個(gè)人銷售技巧尤為重要。個(gè)人的輝煌業(yè)績(jī)提高的同時(shí)，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)上升才是公司管理者關(guān)注的。營銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展前途，如何管理好銷售人員、不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額并讓團(tuán)隊(duì)富有執(zhí)行力，這成為所有銷售隊(duì)伍管理者工作的重中之重，也是銷售管理者個(gè)人職業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。
敬請(qǐng)帶著您的團(tuán)隊(duì)和銷售難題，步入博思嘉業(yè)8月27-29日培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，與中國著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家何冰、薛躍武、崔小屹現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話！
課程要點(diǎn)：
《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》 主講：何 冰（9月16日）
一、市場(chǎng)平臺(tái)MP——分析市場(chǎng)，選擇和確定目標(biāo)客戶
 專業(yè)營銷過程與市場(chǎng)細(xì)分
 市場(chǎng)雞分析法、雙三角分析法、RAD分析法、MAN分析法等
 十種具體的潛在客戶搜集方法
 客戶資料搜集與客戶檔案建立
 解決的問題：從專業(yè)的營銷管理角度，掌握選擇客戶的原則，合理規(guī)劃自己的客戶資源，
改善日常的自我管理，提高工作的有效性，系統(tǒng)總結(jié)尋找、整理客戶的規(guī)律和方法。
二、工作平臺(tái)WP——掌握跟進(jìn)客戶、促成成交的技巧
 銷售流程管理于控制——精解客戶開發(fā)中的關(guān)鍵問題
 角色演練：誰扼殺了這個(gè)合約？
 如何實(shí)施顧問式銷售
 通過銷售漏斗系統(tǒng)地管理客戶的開發(fā)進(jìn)程
 解決的問題：結(jié)合案例分析，理解跟進(jìn)客戶的關(guān)鍵點(diǎn)，了解客戶的需求，面對(duì)客戶的異議和拒絕，最終贏得客戶的認(rèn)可。
三、購買平臺(tái)BP——維護(hù)客戶關(guān)系，防止客戶流失
 客戶關(guān)系的本質(zhì)
 發(fā)展客戶關(guān)系的過程和階段
 如何做好客戶關(guān)系（客情）
 常用工具和技巧
 解決的問題：為了贏得客戶的持續(xù)滿意和忠誠，避免客戶流失，實(shí)現(xiàn)二次銷售和后續(xù)的合作，企業(yè)生存的使命就是要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值、交付價(jià)值，只有這樣才能保證企業(yè)立于不敗之地，永續(xù)經(jīng)營。
《相約銷售巔峰-卓越銷售人員七項(xiàng)修煉》 主講：薛躍武（9月18日）

一、從頭做起：樹立專業(yè)的銷售理念
 專業(yè)銷售人員的風(fēng)采
二、調(diào)整心態(tài)：培養(yǎng)積極主動(dòng)的心態(tài)
 銷售人員思維層次
 銷售人員之核心心態(tài)
三、操之在我：了解銷售的基本流程
四、端正行為：學(xué)習(xí)關(guān)鍵的銷售技巧
 建立關(guān)系
 提問
 問題的類型
 FOC提問技巧
事實(shí)問題(F) 目前情況
變化提問(C) 面臨哪些挑戰(zhàn)/問題
想法問題(O) 問題帶來的影響
 總結(jié)
 演示解決方案
 產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)
 產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)
 客戶得到的益處
 如何證明
 處理異議
 如何測(cè)試與總結(jié)處理異議的基本過程
 典型的異議
 成交技巧
五、靈活運(yùn)用：了解客戶的性格習(xí)慣
 典型客戶性格
 “見人說人話，見鬼說鬼話”
六、群策群力：把身邊的人變成資源
 整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶創(chuàng)造價(jià)值
七、以客為尊：發(fā)展與客戶的關(guān)系
 大客戶管理技巧
 協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理
 創(chuàng)造雙贏的PRAM模式

《金牌銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、激勵(lì)與管控》 主講：崔小屹（9月17日）

第一章 管理技巧
第一節(jié) 管理與領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)一
第二節(jié) 領(lǐng)導(dǎo)者的6P職責(zé)
第三節(jié) 營銷管理的新理念
第四節(jié) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測(cè)試與塑造
第五節(jié) 銷售經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)技巧
第六節(jié) 銷售經(jīng)理容易走入的誤區(qū)

第二章 營銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理
第一節(jié) 高效團(tuán)隊(duì)的最重要特征——目標(biāo)達(dá)成
第二節(jié) 從NBA比賽看目標(biāo)分解——直接目標(biāo)與間接指標(biāo)
第三節(jié) 營銷團(tuán)隊(duì)的間接指標(biāo)設(shè)計(jì)
第四節(jié) 營銷型團(tuán)隊(duì)的平衡計(jì)分卡
第五節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)主要崗位的績(jī)效考核設(shè)計(jì)
第六節(jié) 銷售預(yù)測(cè)體系——銷售漏斗的管理

第三章 溝通與激勵(lì)
第一節(jié) 對(duì)牛彈琴是誰的錯(cuò)？
第二節(jié) 大會(huì)說大話，小會(huì)說小話
第三節(jié) 換位思考
第四節(jié) 異議處理
第五節(jié) 一流人才到底需要什么
第六節(jié) 10種有效的激勵(lì)手段
第七節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：與后進(jìn)銷售的一次績(jī)效面談

第四章 銷售人員的選拔和培養(yǎng)
第一節(jié) 優(yōu)秀銷售的特點(diǎn)
第二節(jié) 如何招聘到優(yōu)秀的銷售
第三節(jié) 銷售的基本功——溝通與表達(dá)
第四節(jié) 幫助銷售打造過硬的心理素質(zhì)
第五節(jié) 員工成長(zhǎng)的四個(gè)階段
第六節(jié) 工作中學(xué)習(xí)，螺旋式上升

第五章 營銷策略與營銷工具
第一節(jié) SWOT分析
第二節(jié) Gap與行動(dòng)計(jì)劃
第三節(jié) 從4P到4C到4R
第四節(jié) 如何防止銷售把持客戶的情況出現(xiàn)
第五節(jié) 推動(dòng)客戶成功——幫助你的客戶人員成功
第六節(jié) 與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟
第七節(jié) 比客戶還懂客戶——顧問式銷售


專家介紹：
1、何先生，。職業(yè)培訓(xùn)師，工商管理碩士，北京大學(xué)客座教授，清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心教授會(huì)成員，曾任某大型跨國公司總經(jīng)理，有豐富的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默，深入淺出，能將西方先進(jìn)的管理理念與中國的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。近年主要服務(wù)的客戶有殼牌、諾基亞、愛立信、阿爾卡特、約克、科勒、飛利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、聯(lián)想集團(tuán)、北大方正、清華紫光、清華同方、用友軟件、時(shí)代集團(tuán)、大田集團(tuán)、賽特集團(tuán)等近千家企業(yè)，擅長(zhǎng)的課程有《職業(yè)經(jīng)理人管理技能提升訓(xùn)練》、《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》、《銷售業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)》等。
2、薛先生，高級(jí)培訓(xùn)師?，F(xiàn)任某世界500強(qiáng)外資企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理，曾任亞新科工業(yè)技術(shù)有限公司集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)力及銷售培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人，曾多次主持各種商務(wù)談判，對(duì)于談判技巧培訓(xùn)有深刻的理解。曾任Dell全國培訓(xùn)經(jīng)理、中外運(yùn)－敦豪國際航空快遞有限公司全國銷售發(fā)展經(jīng)理和全國培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理、寶潔公司市場(chǎng)調(diào)查主任，曾為多家國內(nèi)外知名企業(yè)提供過培訓(xùn)，授課特點(diǎn)生動(dòng)有趣，富有感染力，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員營造互動(dòng)的學(xué)習(xí)氣氛，深受學(xué)員歡迎。曾經(jīng)為松下電器，普天首信，中外運(yùn)集團(tuán)，中化集團(tuán)，中石化集團(tuán)，清華紫光，華潤(rùn)置地，大唐電信，歌華集團(tuán)，佳訊飛鴻，建龍鋼鐵集團(tuán)等多家公司進(jìn)行過培訓(xùn)。
3、崔先生，高級(jí)培訓(xùn)師。清華大學(xué)EMBA，國際AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師。曾任北汽集團(tuán)技術(shù)工程師、西門子辦事處經(jīng)理、戴爾區(qū)域銷售總監(jiān)、美國OK集團(tuán)中國區(qū)副總經(jīng)理。崔老師的課程都是有實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)為支撐的，有大量的親歷案例，又有世界500強(qiáng)企業(yè)的理論和思想高度，說服力極強(qiáng)；學(xué)員參與度高，課堂氣氛活躍，廣受學(xué)員好評(píng)。擅長(zhǎng)課程：《大客戶銷售》、《顧問式營銷》、《共贏商務(wù)談判》、《中高層領(lǐng)導(dǎo)力》、《夾心式管理》。部分客戶：中國移動(dòng)、方正集團(tuán)、ABB、西門子、丹佛斯、奔馳、南方車輛集團(tuán)、韓國SK集團(tuán)、中遠(yuǎn)集團(tuán)、北京城建勘測(cè)設(shè)計(jì)院、中國技術(shù)進(jìn)出口公司、中科院自動(dòng)化所、美利控股集團(tuán)、水利部江河機(jī)電有限公司、格林威爾中國。

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