培訓(xùn)時(shí)間:

大客戶大訂單銷售技能與銷售流程管控研修會(huì)

  培訓(xùn)講師:胡浩

  時(shí)間地點(diǎn):
本課程時(shí)間已過期,點(diǎn)擊搜索其它開課時(shí)間

  培訓(xùn)費(fèi)用:2280

  贈(zèng)送積分:2280

胡浩
    服務(wù)電話:010-82593357

大客戶大訂單銷售技能與銷售流程管控研修會(huì)詳細(xì)內(nèi)容

大客戶大訂單銷售技能與銷售流程管控研修會(huì)
時(shí)間:6月26-28日 地點(diǎn):青島 

調(diào)查發(fā)現(xiàn),規(guī)模企業(yè)銷售人員的大訂單營銷技能需要提升的空間非常大。
當(dāng)銷售人員與客戶交易未能達(dá)成時(shí),往往產(chǎn)生將失敗轉(zhuǎn)移到對企業(yè)品牌、企業(yè)資源等的抱怨,而未能從提升自我技能、加強(qiáng)客戶管理等方面入手。而且很多企業(yè)的銷售隊(duì)伍尚未進(jìn)行系統(tǒng)的銷售培訓(xùn),僅靠人員的基本能力去爭取大訂單銷售,隊(duì)伍效能差異巨大,嚴(yán)重影響了企業(yè)的業(yè)績提升。
事實(shí)上,優(yōu)秀企業(yè)的大訂單銷售都是以項(xiàng)目的方式來進(jìn)行操作,不可能僅僅靠一個(gè)人就給企業(yè)帶來穩(wěn)定的大單銷售成績。因此,大客戶營銷人員必須理解大訂單銷售是一個(gè)項(xiàng)目過程,并將正確的大訂單營銷技能融入到項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié),這是優(yōu)秀營銷人員晉級的必備能力。
【培訓(xùn)收益】
 降低“灰色營銷”依賴,掌握大訂單營銷的核心競爭力——標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目化
 掌握營銷過程中的階段分解及項(xiàng)目化管控方法、工具
 提升大單營銷中的過程管理和控制客戶能力
 掌握項(xiàng)目階段中所需銷售技能,全面提升營銷能力
 幫助企業(yè)搭建項(xiàng)目化營銷意識,形成核心競爭力
【培訓(xùn)特色】
 研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)
 案例豐富,生動(dòng)活潑,深入淺出 ,理論聯(lián)系實(shí)際,具有感染力
 與學(xué)員互動(dòng)的上課風(fēng)格備受好評,對于實(shí)際工作帶來啟發(fā)與收益
【培訓(xùn)師】
胡浩
 曾任職于 【深圳華為】,擔(dān)任市場部經(jīng)理、市場財(cái)經(jīng)部經(jīng)理,研發(fā)中心產(chǎn)品經(jīng)理;
 專注于銷售管理、市場調(diào)研、消費(fèi)者需求分析、渠道管控和業(yè)務(wù)流程優(yōu)化等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢;
 先后為包括中國電信、中國銀行、三九藥業(yè)、南京菲亞特、中國石油、中興通訊、圣戈班、徐工機(jī)械、北汽福田、可口可樂、上海大眾汽車在內(nèi)的千余家企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
【參觀考察】
海爾產(chǎn)品展廳 +文化廣場 + 辦公大樓 + 生產(chǎn)現(xiàn)場
【參與費(fèi)用】
2280元/人(包含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、參觀費(fèi)、午餐費(fèi)) ;食宿協(xié)助安排,費(fèi)用自理
【研修內(nèi)容】
培訓(xùn)導(dǎo)入
 分享:中國式“灰色營銷”能否搞定大訂單銷售項(xiàng)目
 分享:關(guān)系是風(fēng),SOP管理是太陽
 案例:華為公司的宣傳與項(xiàng)目型營銷
 討論:傳統(tǒng)銷售模式與大訂單銷售模式的差異
重新認(rèn)識大訂單銷售
 分享:對標(biāo)國際著名企業(yè),銷售方式上的顯著差異
 案例:快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走?
 了解大訂單的營銷的模式——常見的幾個(gè)重要誤區(qū)
 對客戶的正確定位
 客戶綜合價(jià)值分析模型
 客戶價(jià)值管理計(jì)分卡
 影響大訂單采購的重要因素
 分享:某電信設(shè)備供應(yīng)商的競標(biāo)策略
將大訂單營銷過程進(jìn)行項(xiàng)目化分解管控
 項(xiàng)目管理的基本概念與技巧
 導(dǎo)入項(xiàng)目化營銷流程管理的目的
 大訂單營銷的項(xiàng)目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布
 大訂單營銷流程項(xiàng)目管控的重要構(gòu)成
① 大訂單采購的客戶內(nèi)部流程
② 項(xiàng)目管控推進(jìn)流程
③ 大訂單銷售進(jìn)展里程碑
 大訂單銷售流程項(xiàng)目管控的四大原則
 單頁紙流程項(xiàng)目管理
大訂單銷售項(xiàng)目第一階段——項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定
(一)項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)確定
 分享:利用POS方法將銷售目標(biāo)量化
 分享:華為的銷售目標(biāo)構(gòu)成
(二)銷售項(xiàng)目構(gòu)成——可視化管理銷售項(xiàng)目
 內(nèi)部干系人分析與項(xiàng)目成員OBS
 項(xiàng)目成員的組建發(fā)展過程
 分享:最著名的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建(西游記團(tuán)隊(duì))
(三)大訂單營銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一:確定客戶采購流程及干系人
 了解客戶的采購流程
 認(rèn)清采購流程中的客戶角色——找對人永遠(yuǎn)比說對話重要
 分享:華為公司銷售過程中對干系人普遍培養(yǎng)、重點(diǎn)突破的客戶關(guān)系思路
(四)大訂單營銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二:掌握客戶干系人需求
 大訂單與小訂單的不同客戶需求
 分享:買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別
 練習(xí):大訂單營銷過程中,客戶可能存在哪些方面的需求?
 經(jīng)常與客戶進(jìn)行需求式談話
 練習(xí):以某產(chǎn)品為例,模仿客戶與客戶經(jīng)理,進(jìn)行需求訪談
(五)銷售項(xiàng)目一樣具備3+1的約束條件:時(shí)間、資源、績效+客戶
(六)銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之一——將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)(OGSM模式)
(七)銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之二——將過程進(jìn)行WBS分解
(八)根據(jù)WBS制定大訂單銷售的關(guān)鍵路徑,有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃

大訂單銷售項(xiàng)目第二階段——制定項(xiàng)目溝通計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃
 根據(jù)大訂單銷售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定
 分享:銷售項(xiàng)目中各類干系人的溝通計(jì)劃模型
 示例:一頁紙溝通計(jì)劃表
 根據(jù)大訂單銷售項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn),并進(jìn)行可視化材料錄入
 分享:某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理
大訂單銷售項(xiàng)目第三階段——銷售項(xiàng)目執(zhí)行與控制
(一)有效銷售過程介紹
 有效銷售過程七大步驟
 新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項(xiàng)
 如何克服在客戶面前的緊張情緒
(二)銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備
(三)銷售過程中良好的心態(tài)
(四)大訂單營銷中銷售技巧之一:獲取客戶(非個(gè)人)需求的技巧
① 大訂單銷售利器——SPIN銷售技巧
 背景問題——背景問題使用的兩大基本原則
 難點(diǎn)問題——如何高效使用難點(diǎn)問題
 暗示問題——如何高效應(yīng)用暗示問題
 需求效益問題——需求效益問題的價(jià)值、提問時(shí)機(jī)
 練習(xí):SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習(xí)
② NEADS銷售技巧與FORM
 練習(xí):客戶已經(jīng)在使用競品,說服客戶的NEADS方式
(五)大訂單營銷中銷售技巧之一:對產(chǎn)品的推介
 對產(chǎn)品的全新認(rèn)識
 FAB產(chǎn)品陳述法則
 對客戶的完整理解
 練習(xí):場景化模擬銷售——如何對產(chǎn)品進(jìn)行陳述
(六)對客戶異議的有效防范與處理
 解除反對意見的四種有效策略
 解除反對意見的兩大忌諱
 客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
 解除抗拒的有效模式
 最主要的抗拒——價(jià)格抗拒的處理技巧
大訂單銷售項(xiàng)目第四階段——有效的成交過程
 項(xiàng)目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程
 對大訂單銷售進(jìn)展的理解和技巧
 獲得銷售晉級承諾的四個(gè)方法與步驟
 成交前的準(zhǔn)備
 成交的關(guān)鍵用語
大訂單銷售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具介紹
 分析:為什么能人來了銷售就好,能人走了銷售就差?
 大訂單銷售項(xiàng)目收尾必做工作
 一頁紙項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告
 進(jìn)行大訂單銷售項(xiàng)目的SOP制定
 大訂單銷售項(xiàng)目化管理中提高工作效能的工具

我要報(bào)名沒有找到合適的課程,請?jiān)谶@里提交您的培訓(xùn)需求  發(fā)布需求

上課時(shí)間
參加人數(shù)
費(fèi)用
聯(lián)系人
單位名稱
部門職務(wù)
機(jī)
通信地址
驗(yàn)
看不清,請換一張 看不清,請換一張

推薦課程

從技術(shù)走向管理——研發(fā)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力 (Giles朱)【參加對象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總經(jīng)理/副總、公司總工/技術(shù)總監(jiān)、研發(fā)項(xiàng)目經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、中試部經(jīng)理、研發(fā)質(zhì)量部經(jīng)理、PMO(項(xiàng)目管理辦公室)主任、走上管理崗位的技術(shù)人員【培訓(xùn)課時(shí)】12小時(shí)【學(xué)習(xí)費(fèi)用】單獨(dú)報(bào)名3980元/人,優(yōu)惠活動(dòng)6600元2人,不再折扣。(含教材、茶點(diǎn)、證書,含午餐)■課程...

 講師:Giles朱詳情


中層管理者職業(yè)技能提升訓(xùn)練(2天)【時(shí)間/地點(diǎn)】 2024年01月22日 - 2024年01月23日 北京 2024年02月22日 - 2024年02月23日 北京2024年03月25日 - 2024年03月26日 北京 2024年04月25日 - 2024年04月26日 北京 2024年05月27日 - 2024年05月28日 北京2024年06月24日 ...

 講師:張老師 Robert詳情


倉儲管理實(shí)務(wù)(2天)【時(shí)間/地點(diǎn)】2024年01月20日 - 2024年01月21日 北京2024年01月22日 - 2024年01月23日 上海 2024年02月24日 - 2024年02月25日 北京 2024年02月26日 - 2024年02月27日 上海 2024年03月16日 - 2024年03月17日 北京 2024年03月18日 - 2024年...

 講師:喬先生(Ivan)王老師 Rice詳情


工業(yè)品營銷實(shí)務(wù)(2天)【時(shí)間/地點(diǎn)】1月2月3月4月5月6月12-13上海27-28上海30-31上海27-28上海29-30上海29-30上海7月8月9月10月11月12月29-30上海29-30上海26-27上海28-29上海28-29上海23-24上?!九嘤?xùn)費(fèi)用】 3980元/人(包括會(huì)費(fèi),講義,證書)【課程收益】當(dāng)今中國工業(yè)品市場,產(chǎn)品同質(zhì)化、關(guān)系隱...

 講師:張老師Richard 王老師 Rice詳情


公共關(guān)系與危機(jī)管理(2天)【時(shí)間/地點(diǎn)】2024年01月22日 - 2024年01月23日 上海2024年01月29日 - 2024年01月30日 北京 2024年02月22日 - 2024年02月23日 上海 2024年02月28日 - 2024年02月29日 北京 2024年03月21日 - 2024年03月22日 北京 2024年03月29日 - 20...

 講師:張老師 Robert 張老師Richard詳情


薪酬福利體系構(gòu)建技巧(2天)【時(shí)間/地點(diǎn)】 2024年01月22日 - 2024年01月23日 北京2024年02月22日 - 2024年02月23日 北京2024年03月25日 - 2024年03月26日 北京 2024年04月25日 - 2024年04月26日 北京 2024年05月27日 - 2024年05月28日 北京 2024年06月24日 - 2...

 講師:張老師 Robert詳情


研發(fā)咨詢培訓(xùn)課程: RDM008研發(fā)項(xiàng)目管理——實(shí)戰(zhàn)技能、方法、工具和模板【參加對象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總經(jīng)理/副總、公司總工/技術(shù)總監(jiān)、研發(fā)項(xiàng)目經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、PMO(項(xiàng)目管理辦公室)成員、研發(fā)骨干、測試、QA等【學(xué)習(xí)費(fèi)用】單獨(dú)報(bào)名3980元/人,優(yōu)惠活動(dòng)6600元2人,不再折扣。(含教材、茶點(diǎn)、證書,含午餐)課程背景組織變革中經(jīng)常聽到“班長的戰(zhàn)爭”...

 講師:董奎詳情


人才管理與繼任者計(jì)劃(2天)【時(shí)間/地點(diǎn)】2024年01月22日 - 2024年01月23日 北京 2024年02月26日 - 2024年02月27日 北京2024年03月28日 - 2024年03月29日 北京2024年04月29日 - 2024年04月30日 北京2024年05月30日 - 2024年05月31日 北京2024年06月27日 - 2024...

 講師:張老師 Robert詳情


非人力資源經(jīng)理的人力資源管理(2天)【時(shí)間/地點(diǎn)】2024年01月22日 - 2024年01月23日 北京 2024年02月22日 - 2024年02月23日 北京2024年03月28日 - 2024年03月29日 北京2024年04月29日 - 2024年04月30日 北京 2024年05月30日 - 2024年05月31日 北京2024年06月27日 -...

 講師:張老師 Robert詳情


工廠管理全方位   2024-12-23

工廠管理全方位(2天)【時(shí)間/地點(diǎn)】2024年01月11日 - 2024年01月12日 北京 2024年02月22日 - 2024年02月23日 北京 2024年03月21日 - 2024年03月22日 北京2024年04月25日 - 2024年04月26日 北京 2024年05月30日 - 2024年05月31日 北京2024年06月27日 - 2024年...

 講師:張老師 Robert 詳情


人才招聘 免責(zé)聲明 常見問題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有