大客戶大訂單銷售技能與銷售流程管控研修會
大客戶大訂單銷售技能與銷售流程管控研修會詳細內(nèi)容
時間:6月26-28日 地點:青島
調(diào)查發(fā)現(xiàn),規(guī)模企業(yè)銷售人員的大訂單營銷技能需要提升的空間非常大。
當銷售人員與客戶交易未能達成時,往往產(chǎn)生將失敗轉(zhuǎn)移到對企業(yè)品牌、企業(yè)資源等的抱怨,而未能從提升自我技能、加強客戶管理等方面入手。而且很多企業(yè)的銷售隊伍尚未進行系統(tǒng)的銷售培訓,僅靠人員的基本能力去爭取大訂單銷售,隊伍效能差異巨大,嚴重影響了企業(yè)的業(yè)績提升。
事實上,優(yōu)秀企業(yè)的大訂單銷售都是以項目的方式來進行操作,不可能僅僅靠一個人就給企業(yè)帶來穩(wěn)定的大單銷售成績。因此,大客戶營銷人員必須理解大訂單銷售是一個項目過程,并將正確的大訂單營銷技能融入到項目的各個環(huán)節(jié),這是優(yōu)秀營銷人員晉級的必備能力。
【培訓收益】
降低“灰色營銷”依賴,掌握大訂單營銷的核心競爭力——標準項目化
掌握營銷過程中的階段分解及項目化管控方法、工具
提升大單營銷中的過程管理和控制客戶能力
掌握項目階段中所需銷售技能,全面提升營銷能力
幫助企業(yè)搭建項目化營銷意識,形成核心競爭力
【培訓特色】
研討課、直觀演示、案例教學、模擬練習
案例豐富,生動活潑,深入淺出 ,理論聯(lián)系實際,具有感染力
與學員互動的上課風格備受好評,對于實際工作帶來啟發(fā)與收益
【培訓師】
胡浩
曾任職于 【深圳華為】,擔任市場部經(jīng)理、市場財經(jīng)部經(jīng)理,研發(fā)中心產(chǎn)品經(jīng)理;
專注于銷售管理、市場調(diào)研、消費者需求分析、渠道管控和業(yè)務流程優(yōu)化等領域的培訓與咨詢;
先后為包括中國電信、中國銀行、三九藥業(yè)、南京菲亞特、中國石油、中興通訊、圣戈班、徐工機械、北汽福田、可口可樂、上海大眾汽車在內(nèi)的千余家企業(yè)提供培訓與咨詢服務。
【參觀考察】
海爾產(chǎn)品展廳 +文化廣場 + 辦公大樓 + 生產(chǎn)現(xiàn)場
【參與費用】
2280元/人(包含培訓費、資料費、參觀費、午餐費) ;食宿協(xié)助安排,費用自理
【研修內(nèi)容】
培訓導入
分享:中國式“灰色營銷”能否搞定大訂單銷售項目
分享:關系是風,SOP管理是太陽
案例:華為公司的宣傳與項目型營銷
討論:傳統(tǒng)銷售模式與大訂單銷售模式的差異
重新認識大訂單銷售
分享:對標國際著名企業(yè),銷售方式上的顯著差異
案例:快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走?
了解大訂單的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū)
對客戶的正確定位
客戶綜合價值分析模型
客戶價值管理計分卡
影響大訂單采購的重要因素
分享:某電信設備供應商的競標策略
將大訂單營銷過程進行項目化分解管控
項目管理的基本概念與技巧
導入項目化營銷流程管理的目的
大訂單營銷的項目化標準階段分布
大訂單營銷流程項目管控的重要構成
① 大訂單采購的客戶內(nèi)部流程
② 項目管控推進流程
③ 大訂單銷售進展里程碑
大訂單銷售流程項目管控的四大原則
單頁紙流程項目管理
大訂單銷售項目第一階段——項目立項與計劃制定
(一)項目立項與目標確定
分享:利用POS方法將銷售目標量化
分享:華為的銷售目標構成
(二)銷售項目構成——可視化管理銷售項目
內(nèi)部干系人分析與項目成員OBS
項目成員的組建發(fā)展過程
分享:最著名的項目團隊組建(西游記團隊)
(三)大訂單營銷項目的成功關鍵之一:確定客戶采購流程及干系人
了解客戶的采購流程
認清采購流程中的客戶角色——找對人永遠比說對話重要
分享:華為公司銷售過程中對干系人普遍培養(yǎng)、重點突破的客戶關系思路
(四)大訂單營銷項目的成功關鍵之二:掌握客戶干系人需求
大訂單與小訂單的不同客戶需求
分享:買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別
練習:大訂單營銷過程中,客戶可能存在哪些方面的需求?
經(jīng)常與客戶進行需求式談話
練習:以某產(chǎn)品為例,模仿客戶與客戶經(jīng)理,進行需求訪談
(五)銷售項目一樣具備3+1的約束條件:時間、資源、績效+客戶
(六)銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之一——將目標進行分階段策略預設(OGSM模式)
(七)銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之二——將過程進行WBS分解
(八)根據(jù)WBS制定大訂單銷售的關鍵路徑,有效制定項目管控計劃
大訂單銷售項目第二階段——制定項目溝通計劃與風險計劃
根據(jù)大訂單銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定
分享:銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型
示例:一頁紙溝通計劃表
根據(jù)大訂單銷售項目WBS分析可能存在的風險,并進行可視化材料錄入
分享:某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項目風險標準化管理
大訂單銷售項目第三階段——銷售項目執(zhí)行與控制
(一)有效銷售過程介紹
有效銷售過程七大步驟
新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項
如何克服在客戶面前的緊張情緒
(二)銷售拜訪目標分解及準備
(三)銷售過程中良好的心態(tài)
(四)大訂單營銷中銷售技巧之一:獲取客戶(非個人)需求的技巧
① 大訂單銷售利器——SPIN銷售技巧
背景問題——背景問題使用的兩大基本原則
難點問題——如何高效使用難點問題
暗示問題——如何高效應用暗示問題
需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機
練習:SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習
② NEADS銷售技巧與FORM
練習:客戶已經(jīng)在使用競品,說服客戶的NEADS方式
(五)大訂單營銷中銷售技巧之一:對產(chǎn)品的推介
對產(chǎn)品的全新認識
FAB產(chǎn)品陳述法則
對客戶的完整理解
練習:場景化模擬銷售——如何對產(chǎn)品進行陳述
(六)對客戶異議的有效防范與處理
解除反對意見的四種有效策略
解除反對意見的兩大忌諱
客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
解除抗拒的有效模式
最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧
大訂單銷售項目第四階段——有效的成交過程
項目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程
對大訂單銷售進展的理解和技巧
獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
成交前的準備
成交的關鍵用語
大訂單銷售項目收尾及各階段有效工具介紹
分析:為什么能人來了銷售就好,能人走了銷售就差?
大訂單銷售項目收尾必做工作
一頁紙項目總結(jié)報告
進行大訂單銷售項目的SOP制定
大訂單銷售項目化管理中提高工作效能的工具
推薦課程
降低采購成本與供應商談判技巧 2025-05-24
降低采購成本與供應商談判技巧{價格}4500元/人(包括授課費、講義、午餐、課間茶點等)課程時長:2天-13小時:9:00-12:00;13:30-17:00{時間、地點}2025年3月8-9日廣州4月12-13日深圳5月24-25日廣州6月13-14日廣州7月5-6日廣州8月9-10日深圳9月6-7日廣州10月18-19日深圳11月8-9日廣州 12月6-...
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非財務經(jīng)理的財務管理 2025-05-24
非財務經(jīng)理的財務管理日期地址:2024年12月27日 - 2024年12月28日 上海2025年4月19-20日上海;5月24-25日上海;6月26-27日上海;7月24-25日上海;8月30-31日上海;9月25-26日上海;11月27-28日上海;12月20-21日上海培訓費用:5280元/人(含培訓費、資料費、午餐、稅費等)培訓收益l掌握基礎的財務知識...
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系統(tǒng)洞察-從癥狀到全局培訓時間:三月五月七月九月十一月15 周六24 周六12 周六13 周六29 周六培訓地點:深圳培訓費用:3200元/人(培訓費用、資料費、茶歇、結(jié)業(yè)證書、稅費,一年內(nèi)可免費復訓)培訓對象:企業(yè)骨干員工/管理層課程背景:現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境變得越來越復雜,涉及到多個因素和利益相關者的相互作用。管理層需要能夠理解和應對這種復雜性,而系統(tǒng)思考提供了...
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